在中國(guó)有很多人都是從事房地產(chǎn)銷售工作的，而她們也因?yàn)檫@份工作獲得不菲的收入。房子是死的，但是說(shuō)話的方式是活的。有些人就喜歡聽你說(shuō)話，一高興說(shuō)不定就愿意在這里買房子了。下面是小編整理的房產(chǎn)銷售的技巧及話術(shù)，歡迎閱讀分享，希望對(duì)大家有所幫助。

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房產(chǎn)銷售技巧跟話術(shù)

一、做好打電話前的準(zhǔn)備工作

1.調(diào)整心態(tài)

作為新人剛開始做房產(chǎn)中介這一行，最初都是抱著激情和理想的，但是慢慢接觸被打擊后，有時(shí)會(huì)喪失信心，特別是在打了很多通電話，都沒有一個(gè)客戶愿意了解。正因如此新人在打電話前，就要先調(diào)整心態(tài)，不能讓客戶聽到一個(gè)疲憊、沒有感情的聲音，這樣會(huì)讓客戶更不想繼續(xù)接聽電話

2.準(zhǔn)備好話術(shù)

每個(gè)新人給客戶打電話，都會(huì)有一份話術(shù)，話術(shù)上面寫的很全，面對(duì)客戶有可能提問的問題也都有話術(shù)。但是這些還不夠，新人通過(guò)一段時(shí)間打電話跟客戶接觸，已經(jīng)有了一定的經(jīng)驗(yàn)，還需要把自己遇到的問題，總結(jié)好話術(shù)，以便在出現(xiàn)這樣的問題，因?yàn)闆]有回答完善，或者回答的不好，而令客戶掛斷電話不想過(guò)多了解。

3.了解房產(chǎn)資訊和走勢(shì)

遇見了解行業(yè)詳情，也愿意在電話中多溝通的客戶，可以為他分析一些樓盤的走勢(shì)與發(fā)展，以及最新行業(yè)資訊引起客戶的興趣，同時(shí)也能展現(xiàn)自己的專業(yè)。

4.熟記房源信息

打電話前一定要熟記店內(nèi)的房源信息，對(duì)有意向客戶咨詢時(shí)，能夠快速的為客戶匹配到合適的房源，或者利用像房在線這樣的房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)來(lái)輸入條件自動(dòng)匹配，房源匹配精準(zhǔn)了，客戶就很有可能受邀來(lái)看房，這樣一來(lái)新人就可以準(zhǔn)備下一步的帶看工作。

二、與客戶電話溝通技巧

1.用積極有活力的語(yǔ)氣

客戶接聽電話一定不希望聽到的是一個(gè)死板，沒有活力的語(yǔ)氣，這樣會(huì)讓本身客戶對(duì)銷售的反感又增加了幾分。俗話說(shuō)，伸手不打笑臉人，新人給客戶打電話時(shí)，抱著微笑，有激情的語(yǔ)調(diào)跟客戶講電話，起碼不會(huì)讓客戶快速掛斷電話，大部分客戶會(huì)愿意傾聽這樣的銷售電話。

2.通過(guò)房源賣點(diǎn)吸引客戶

不能耽誤客戶太多的時(shí)間，不然房源賣點(diǎn)就沒時(shí)間介紹給客戶，所以經(jīng)紀(jì)人要把房源信息最有力的賣點(diǎn)先拋出，如果剛好是客戶感興趣的，可以在舉出兩個(gè)賣點(diǎn)，如果客戶還想了解更多，這時(shí)候新人就需要賣個(gè)關(guān)子，可以以怕打擾客戶時(shí)間為由，或者以發(fā)送具體詳情為由，添加客戶的微信，從而進(jìn)一步的跟進(jìn)客戶。

3.明確客戶的利益

客戶通常都不會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間，來(lái)聽新人寒暄問候的話語(yǔ)，所以我們可以用專業(yè)的房產(chǎn)分析和走勢(shì)，以及專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，還有明確客戶的利益來(lái)吸引客戶，讓客戶能夠愿意花更多的時(shí)間去了解。

4.讓客戶多說(shuō)，掌握真正需求

客戶接聽電話，大部分會(huì)聽經(jīng)紀(jì)人講，所以客戶會(huì)說(shuō)的很少，但是買房子是客戶的大事，所以新人再跟客戶介紹完有力賣點(diǎn)時(shí)，不要再一直介紹，應(yīng)該引導(dǎo)客戶多說(shuō)一些看法，從中掌握客戶的真正需求，站在客戶的角度去提問一些問題，讓客戶去講。

5.添加客戶的微信

現(xiàn)在微信已經(jīng)是客戶的主流交通工具，添加客戶的聯(lián)系方式，就可以更好的跟客戶建立信任，介紹房源。但是新人總是疑問加了客戶，客戶就不說(shuō)話了，這是經(jīng)紀(jì)人的開場(chǎng)白不對(duì)，跟客戶打招呼的方式，可以風(fēng)趣，可以拋磚引玉，但是不要帶有銷售性質(zhì)明顯的接觸客戶，這樣會(huì)使得客戶反感，不想回復(fù)。

房產(chǎn)新手打電話注意事項(xiàng)

1.準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單的話術(shù)

當(dāng)然給業(yè)主打電話的過(guò)程中不能全程都在念話術(shù)，這樣比較生硬，準(zhǔn)備話術(shù)的目的是為了避免緊張時(shí)語(yǔ)無(wú)倫次，或者一時(shí)語(yǔ)塞想不出話題時(shí)做的準(zhǔn)備。

2.打開電腦的記事本、搜索引擎頁(yè)面

前者是為了方便記錄業(yè)主所透露的重要信息，后者是為了快速查找業(yè)主所提問的自己不知道的問題。

3.有一個(gè)平穩(wěn)、自信、積極的心態(tài)

可能并不是每次打電話都是成功的，但是為了維護(hù)中介門店的形象所以電話中始終要保持禮貌，打電話前做好心態(tài)調(diào)整有助于跟業(yè)主溝通進(jìn)入最佳工作狀態(tài)。

給業(yè)主打電話時(shí)的注意事項(xiàng)

1.明確業(yè)主的利益點(diǎn)

對(duì)于自己的房源，有了一定的感情，如果有人打電話說(shuō)服自己賣出去，最大的驅(qū)使就是業(yè)主的利益，能夠帶來(lái)哪些好處，這樣才有繼續(xù)聊得可能，所以最開始一定要先明確業(yè)主的利益，先發(fā)制人掌握主動(dòng)權(quán)，讓業(yè)主跟著自己的思路走。

2.闡述自己中介的服務(wù)優(yōu)點(diǎn)

說(shuō)完了業(yè)主能夠獲得的利益和好處，接著就是需要贏得業(yè)主的信任，因?yàn)槿硕枷嘈盘焐喜粫?huì)掉餡餅，中介新人需要讓業(yè)主相信這些利益并不是空口無(wú)憑，保證會(huì)用自己最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓業(yè)主感受到誠(chéng)意，進(jìn)一步拉近與業(yè)主之間的溝通橋梁。

3.善于通過(guò)話題吸引業(yè)主的興趣

給業(yè)主打電話的肯定不止自己一家，想要突出自己中介的優(yōu)勢(shì)就需要制造話題，不同的人對(duì)不同的話題感興趣，多找一些熱門值得關(guān)注的房產(chǎn)話題，吸引業(yè)主參與討論，讓他意識(shí)到出手房源的必要性。

4. 能夠根據(jù)業(yè)主電話中的語(yǔ)氣及時(shí)的做出判斷

什么叫見機(jī)行事?雖然跟業(yè)主無(wú)法面對(duì)面溝通，但是通過(guò)語(yǔ)氣和話語(yǔ)的分析，就能夠及時(shí)的判斷出業(yè)主的意向是否強(qiáng)烈，如果實(shí)在是沒有太大的興趣，新人也不要過(guò)于較勁，跟業(yè)主周旋不斷，放棄不屬于自己的，珍惜自己的時(shí)間成本。

業(yè)主最在乎的是自己的利益，同時(shí)也會(huì)考察自己委托房源的中介服務(wù)，因此房產(chǎn)中介可以通過(guò)易房大師房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)，及時(shí)的做好房客源的記錄，不僅是對(duì)業(yè)主的負(fù)責(zé)更是對(duì)客戶的負(fù)責(zé)。

如何跟客戶有效溝通

1、 體現(xiàn)房源的價(jià)值要用比較法

只有通過(guò)比較才能分析出房源的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)!

2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境等

打電話介紹時(shí)，不能一味的只介紹房屋，還要介紹包括房屋所在小區(qū)周邊環(huán)境，周邊的配套設(shè)施，學(xué)校，醫(yī)院，購(gòu)物場(chǎng)所等生活配套設(shè)施，讓房屋立體化，更有利于引起客戶看房的興趣。

3、體現(xiàn)所推薦房源的與眾不同之處

找到房源的賣點(diǎn)，說(shuō)明優(yōu)質(zhì)房源的緊張，那吸引客戶來(lái)看房是絕對(duì)沒有問題的。

4、如果客戶有疑問提出問題，做好回應(yīng)

提前想好客戶可能要問到的問題，如果客戶提出來(lái)，我們提前已有所準(zhǔn)備。

所以，到時(shí)候面對(duì)客戶會(huì)信心百倍，應(yīng)對(duì)自如，這樣就成功了一半。千萬(wàn)不能因?yàn)槭欠慨a(chǎn)中介新手而怯場(chǎng)!

5、贊美顧客

人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導(dǎo)客戶，進(jìn)一步溝通。

6、停頓

語(yǔ)速要放慢，每說(shuō)完一句話，給客戶留有喘息的機(jī)會(huì)，一氣兒說(shuō)完，效果是非常差的，因?yàn)榭蛻舾揪陀洸蛔∥覀冊(cè)谡f(shuō)什么。

7、認(rèn)真聆聽

如果我們?cè)诮o客戶講解時(shí)，被客戶打斷，說(shuō)明客戶對(duì)我們的話題很感興趣，這個(gè)時(shí)候，我們不能搶話題，要認(rèn)真聆聽，了解客戶的真實(shí)想法，為我們后續(xù)的成交打下基礎(chǔ)。

8、重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話

適當(dāng)?shù)闹貜?fù)客戶的一些很重要的話，很容易與客戶產(chǎn)生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準(zhǔn)確，真實(shí)性。

9、重復(fù)他的名字

被重視的感覺，是每個(gè)客戶都想要的，而且還要重復(fù)恰當(dāng)。

一般對(duì)女士最好都喊“S姐”，年長(zhǎng)些的喊“S阿姨”;

男士喊“S哥”，年長(zhǎng)些的喊“S叔”，以接近與客戶的距離。

客戶的信賴，是靠大家的真誠(chéng)換來(lái)的!

所以，與客戶將心比心，真誠(chéng)相待，多站在客戶的角度去替他考慮問題，客戶就會(huì)信任你，就會(huì)愿意與你打交道，最終他愿意到你這里買房，以達(dá)到我們最終的銷售結(jié)果。

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