口才技巧成功銷(xiāo)售不可少的技巧

一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。這里小編給大家分享一些關(guān)于成功銷(xiāo)售不可少的技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

成功銷(xiāo)售不可少的技巧

技巧一，開(kāi)場(chǎng)白要好。

我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪(fǎng)的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對(duì)話(huà)建立方向與焦點(diǎn)，使客戶(hù)知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶(hù)的時(shí)間，使客戶(hù)和你同步進(jìn)行。

技巧二，提問(wèn)題

在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶(hù)腦子里究竟在想什么?;找出客戶(hù)的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶(hù)相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶(hù)提出問(wèn)題的后，從客戶(hù)的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

技巧三，不時(shí)的贊美你的客戶(hù)。

卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的。贊美是銷(xiāo)售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。

技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。

其實(shí)不少銷(xiāo)售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多，原因就是所有的銷(xiāo)售員說(shuō)同樣的話(huà)，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話(huà)沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

技巧五，不要說(shuō)負(fù)面的話(huà)。

話(huà)語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話(huà)時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話(huà)，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì)喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話(huà)題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話(huà)語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿(mǎn)活力的。

技巧六，替客戶(hù)著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)。

縱觀時(shí)下，有多少銷(xiāo)售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M(mǎn)腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買(mǎi)任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買(mǎi)。相反，如果銷(xiāo)售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。每個(gè)人都需要滿(mǎn)足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

技巧七，表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。

表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想銷(xiāo)售自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客。

當(dāng)非語(yǔ)言的行與說(shuō)話(huà)的內(nèi)容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話(huà)更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說(shuō)話(huà)重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的`話(huà)，就要了解說(shuō)話(huà)與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。

技巧八，避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做。

銷(xiāo)售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員的目的是銷(xiāo)售商品而不是賣(mài)弄自己的知識(shí)或才能，因此銷(xiāo)售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢(xún)顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿(mǎn)達(dá)成銷(xiāo)售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話(huà)不要立刻給予反駁，你要知道你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話(huà)，你盡可能把話(huà)說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。

技巧九，借別人的口，說(shuō)自己的話(huà)。

素不相識(shí)，陌路相逢，如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會(huì)駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門(mén)羹，尤其是與對(duì)方的初次見(jiàn)面顯的尤為重要。但是，對(duì)于第三者提供的信息，也不能全部拿來(lái)當(dāng)話(huà)講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說(shuō)不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷(xiāo)售的捷徑。

技巧十，多聽(tīng)少說(shuō)。

上帝把人類(lèi)造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類(lèi)一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。銷(xiāo)售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話(huà)，聽(tīng)七分言”的原則。銷(xiāo)售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話(huà)的時(shí)候，要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話(huà)，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，才能會(huì)說(shuō)話(huà)。說(shuō)話(huà)的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說(shuō)，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話(huà)只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。

正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷(xiāo)售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷(xiāo)售員。

做好銷(xiāo)售需要有效的銷(xiāo)售溝通

溝通過(guò)程

有效的銷(xiāo)售溝通過(guò)程是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的雙向互動(dòng)過(guò)程。嚴(yán)格意義上說(shuō)，所謂銷(xiāo)售溝通，就是指使用語(yǔ)言、文字、符號(hào)或手勢(shì)、表情等表現(xiàn)形式，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售進(jìn)行解釋、說(shuō)明或演示，以促使溝通雙方對(duì)溝通的內(nèi)容擁有共同的理解、認(rèn)識(shí)或認(rèn)同的過(guò)程。由此可知，銷(xiāo)售溝通過(guò)程就是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間相互交換信息以達(dá)成共享、共識(shí)的一個(gè)過(guò)程。因此，銷(xiāo)售溝通過(guò)程涉及到信息的發(fā)送者(銷(xiāo)售人員或客戶(hù))和信息的接收者(客戶(hù)或銷(xiāo)售人員)以及對(duì)溝通內(nèi)容進(jìn)行的編碼(把欲傳達(dá)的意思用語(yǔ)言或非語(yǔ)言的形式表達(dá)出來(lái))、解碼(對(duì)用語(yǔ)言或非語(yǔ)言傳達(dá)的內(nèi)容的理解)和噪音(影響溝通雙方對(duì)溝通內(nèi)容達(dá)成一致認(rèn)識(shí)或理解的內(nèi)、外部因素)等環(huán)節(jié)。

具體地說(shuō)，在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，信息的發(fā)送者和接收者就是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)，他們隨著銷(xiāo)售溝通過(guò)程的信息交互，不斷地在發(fā)送者和接收者的角色之間轉(zhuǎn)換。而信息的發(fā)送與接收又直接牽涉到銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的感官，比如視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)與味覺(jué)等器官。

銷(xiāo)售溝通過(guò)程中的編碼是指銷(xiāo)售人員和客戶(hù)把自己的思想、觀點(diǎn)、意見(jiàn)、情感等信息根據(jù)一定的規(guī)則"翻譯"成可以傳送的信號(hào)。編碼是銷(xiāo)售溝通中信息交流和人際交往中極其重要的環(huán)節(jié)。而信息的解碼，則恰好是信息編碼的逆過(guò)程，就是對(duì)傳送過(guò)來(lái)的語(yǔ)言或非語(yǔ)言的信息進(jìn)行分析、識(shí)別和理解等，進(jìn)而通過(guò)語(yǔ)言或非語(yǔ)言的手段進(jìn)行反饋：質(zhì)疑、知曉、反對(duì)或認(rèn)同等。

此外，銷(xiāo)售溝通過(guò)程中還涉及到信息傳送的媒介，稱(chēng)為通道或載體。比如，通過(guò)語(yǔ)言的溝通，傳送通道或載體就是空氣，或輔助溝通的其他物件，比如電腦、網(wǎng)絡(luò)等。信息溝通過(guò)程中，不可避免地會(huì)涉及到噪音，包括現(xiàn)實(shí)的和抽象的噪音兩大類(lèi)。事實(shí)上，噪音無(wú)處不在，比如，在電腦城的柜臺(tái)前討價(jià)還價(jià)，臨近的柜臺(tái)音響很大，就會(huì)對(duì)溝通造成干擾，這是現(xiàn)實(shí)的噪音;溝通雙方的情緒狀態(tài)、個(gè)性特點(diǎn)、文化背景、心理素質(zhì)、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)等也是影響有效溝通的"噪音"因素，這是抽象的噪音。

溝通風(fēng)格

溝通風(fēng)格是人們外在行為的一種綜合性體現(xiàn)。

溝通風(fēng)格受到兩個(gè)基本要素，即控制性和敏感性的影響?？刂菩苑从沉藗€(gè)人的行為在他人眼中顯示出來(lái)的堅(jiān)強(qiáng)有力與始終如一;而敏感性則反映了個(gè)人的行為在他人眼中顯示出來(lái)的個(gè)人情感或關(guān)心他人的程度。依據(jù)控制性和敏感性進(jìn)行二維劃分，就形成了四種典型的溝通風(fēng)格。

研究表明，沒(méi)有一種溝通風(fēng)格在引導(dǎo)人們走向成功的過(guò)程中占據(jù)著主導(dǎo)地位。也就是說(shuō)，人們無(wú)須為自己的溝通風(fēng)格感到擔(dān)憂(yōu)，任何一種溝通風(fēng)格都可以有助于成功。人們需要做的就是了解每種溝通風(fēng)格的優(yōu)劣勢(shì)，并識(shí)別與之溝通的客戶(hù)的溝通風(fēng)格，然后揚(yáng)長(zhǎng)避短地與客戶(hù)進(jìn)行溝通。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，溝通風(fēng)格與人們的個(gè)性、價(jià)值觀、認(rèn)知水平、文化背景、社會(huì)階層等因素緊密相關(guān)，并且在長(zhǎng)期的社會(huì)生活過(guò)程中沉淀為一種習(xí)慣性行為。事實(shí)上，每一種溝通風(fēng)格都有其潛在的動(dòng)力，若要持續(xù)保持并不斷開(kāi)發(fā)，需要精心地培育;反之，每一種溝通風(fēng)格也有其潛在的阻力，若想獲得成功，就必須減輕或有效避免。實(shí)踐表明，有效的做法是不輕易改變自己的溝通風(fēng)格，但在溝通的過(guò)程中可以適度地調(diào)整自己的溝通風(fēng)格，向你的溝通對(duì)象靠攏。

作為優(yōu)秀的'銷(xiāo)售人員，不僅要熟知自己的溝通風(fēng)格，更為重要的是必須能夠在與客戶(hù)溝通之初迅速地識(shí)別出客戶(hù)的溝通風(fēng)格，然后靈活地、有針對(duì)性地與之展開(kāi)行之有效的銷(xiāo)售溝通。事實(shí)上，人們的溝通風(fēng)格可以從不同的角度去識(shí)別，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是能夠通過(guò)察言觀色、旁敲側(cè)擊等手段迅速地判斷出客戶(hù)的溝通風(fēng)格。表2列舉了四種典型溝通風(fēng)格的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)及優(yōu)劣勢(shì)。掌握各種溝通風(fēng)格的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)對(duì)于銷(xiāo)售人員有效識(shí)別、辨認(rèn)客戶(hù)的溝通風(fēng)格，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)具有莫大的幫助。

對(duì)于優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，識(shí)別、辨認(rèn)客戶(hù)的溝通風(fēng)格僅僅是其與客戶(hù)展開(kāi)有效溝通的先決條件。真正的銷(xiāo)售溝通過(guò)程能否做到有效，能否通過(guò)溝通實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，完成交易，還取決于銷(xiāo)售人員在溝通過(guò)程中的靈活應(yīng)對(duì)措施。表3列舉了不同溝通風(fēng)格的銷(xiāo)售人員針對(duì)不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)的應(yīng)對(duì)措施。熟練掌握這些應(yīng)對(duì)措施，對(duì)于銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售效率，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

盡管銷(xiāo)售過(guò)程中的溝通千變?nèi)f化，眼花繚亂，但只要銷(xiāo)售人員和客戶(hù)雙方僅僅把握一個(gè)溝通的核心，即達(dá)成一致，促成交易;同時(shí)在溝通的形式和風(fēng)格上把握盡量匹配的原則，就容易取得銷(xiāo)售溝通中的成功!

為了提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就有必要加強(qiáng)銷(xiāo)售溝通，因而也就有必要降低心理習(xí)慣性防衛(wèi)。作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候順應(yīng)客戶(hù)的溝通風(fēng)格;為了順應(yīng)客戶(hù)的溝通風(fēng)格，銷(xiāo)售人員首先必須調(diào)整自己的溝通風(fēng)格。不過(guò)需要指出，這里的調(diào)整風(fēng)格，既不是違心順從，也不是耍滑頭欺騙他人，而是在圍繞促成銷(xiāo)售的核心原則下的靈活應(yīng)對(duì)。

概括地說(shuō)，銷(xiāo)售人員調(diào)整溝通風(fēng)格的原則與技巧有：

1.感同身受，即站在客戶(hù)對(duì)方的立場(chǎng)上來(lái)考慮問(wèn)題，也就是"同理心"，將心比心地?fù)Q位思考，同時(shí)不斷地降低自己習(xí)慣性防衛(wèi)的程度。

2.高瞻遠(yuǎn)矚，即具有前瞻性與創(chuàng)造性，為了加強(qiáng)溝通有效性，必須不斷學(xué)習(xí)與持續(xù)進(jìn)步。

3.隨機(jī)應(yīng)變，即根據(jù)不同的溝通情境與溝通對(duì)象，采取不同的對(duì)策，正可謂"該出手時(shí)就出手。"

4.自我超越，即不僅要對(duì)自我的溝通風(fēng)格及其行為有清楚的認(rèn)識(shí)，而且還要不斷反思、評(píng)估并靈活調(diào)整自己的溝通風(fēng)格，不斷適應(yīng)風(fēng)云變幻的"溝通"場(chǎng)景。

做銷(xiāo)售口才不好怎么辦

一、三個(gè)部分來(lái)練習(xí)口

1、說(shuō)話(huà)的腔調(diào)要吸引人

2、肢體語(yǔ)言準(zhǔn)確無(wú)誤的表達(dá)

例如，我在和客戶(hù)握手時(shí)，我就會(huì)連貫做揚(yáng)眉、側(cè)頭和微笑，這些動(dòng)作代表友善友好。當(dāng)我對(duì)待客戶(hù)，我伸出的手永遠(yuǎn)是手心往上的。從心理學(xué)分析，如果你在說(shuō)謊，你的手會(huì)有意無(wú)意地手背沖上，因?yàn)槭中拇韮?nèi)心，代表真實(shí)感知，而手背是代表外在，可以掩飾自己的情感。

3、說(shuō)話(huà)內(nèi)容要有水平，肚子里有墨水

這需要咱們平常工作學(xué)習(xí)生活中去積累，空閑時(shí)多多看看書(shū)，給自己充電，不然，就算口才再好也沒(méi)東西可說(shuō)。

二、3個(gè)途徑鍛煉我們的口才

1、要敢說(shuō)要多說(shuō)

這正是我們進(jìn)步的機(jī)會(huì)!多動(dòng)腦，多借鑒，多總結(jié)。

2、多聽(tīng)評(píng)書(shū)可以鍛煉我們口才

在職場(chǎng)工作和銷(xiāo)售中，我們可以多多聽(tīng)聽(tīng)單田芳老師的評(píng)書(shū)，他為何如此引人入勝?他為何能被中國(guó)曲藝牡丹獎(jiǎng)“終身成就獎(jiǎng)”?不信，你去聽(tīng)聽(tīng)他的.評(píng)書(shū)，多多品味就知其中奧妙了，這對(duì)于我們鍛煉說(shuō)話(huà)和口才有莫大好處，讓你在職場(chǎng)快速成長(zhǎng)起來(lái)。

3、反復(fù)練習(xí)成就好口才

一句話(huà)，見(jiàn)客戶(hù)前的每一句話(huà)術(shù)，每一句臺(tái)詞，都訓(xùn)練至少要自己20遍以上，做到準(zhǔn)確無(wú)誤的脫口而出。

所有的好口才，都是訓(xùn)練出來(lái)的。就想那些體育明星們，除去他們天賦秉異，但也需要后天的不斷努力，他們都堅(jiān)持最大強(qiáng)度的訓(xùn)練。好口才，就是練習(xí)!練習(xí)!再練習(xí)!最最重要的，就是立刻行動(dòng)，而不是做語(yǔ)言的巨人，行動(dòng)的矮子。