銷售口才中，要通過話術的技巧引導客戶，以帶領銷售進程，掌握銷售節(jié)奏，提高銷售率。這里小編為大家整理了關于如何提高銷售的技巧與口才，方便大家學習了解，希望對您有幫助!

如何提高銷售的技巧與口才

1、用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

2、用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的.目的?！?/p>

3、要用形象地描繪來打動顧客

“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次先生和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，連先生是拉都拉不住。這個銷售人員對太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?！俺扇愕拿利悺?，一句話就使太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

4、用幽默的語言來講解

每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。某個小區(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。某天，一位業(yè)主做咨詢的時候。他對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務員說他的保險公司十有八 九是在意外發(fā)生的當天就把支票送到投保人的手中教你如何提高銷售技巧和話術默認。而B公司的業(yè)務員卻對他說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上”最后，業(yè)主選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧?

銷售的技巧與口才

第一、 利用提問導出客戶的說明;

在銷售對話中，為什么你總是感覺被動?原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客戶的需求，而不是引導客戶的需求，現(xiàn)象就是客戶一個勁的在問，弄的銷售員疲于應付，狼狽不堪。銷售員們雖然累，但內(nèi)心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實交代了，結果自然水到渠成。這些銷售員實在是太善良了，客戶一直在提問，是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關心的是什么，主要的問題在哪里，只會被客戶牽著鼻子走，你說的怎能切入客戶的要害呢?

第二、 利用提問測試客戶的回應;

當你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進去了多少，聽懂了多少，他的反應如何?一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述(句號)結尾，馬上停止，沒有下文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢?”或“關于這一點，您清楚了嗎”?效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。

第三、 利用提問掌控對話的進程;

對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含著兩個相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了每個客戶心理決策階段，銷售人員應該作出的銷售行為。

第四、 滲透性提問獲取更多信息

喬庫爾曼是著名美國金牌壽險推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個產(chǎn)品的價格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢?”、“還有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應該記住的名句。通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當你說出“除此之外”的最后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。

第五、 診斷性提問建立信任

診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開始可以這樣提問：“您平時是習慣使用臺式機，還是筆記本電腦?”銷售員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實真相，驗證結論與推測，縮小討論范圍等等?？蛻艋卮疬@些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)，用好診斷性提問有個前提，就是要作好客戶的資料分析，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。

提高銷售技巧的方法

一、永遠以客戶為中心，不要以產(chǎn)品為中心

產(chǎn)品是解決客戶問題，每個客戶都不一樣，忽略客戶需求，推銷和介紹產(chǎn)品，在客戶看來是極其自私自利的行為。

二、提問比介紹重要，傾聽更重要

我們發(fā)現(xiàn)，善于提問遠比夸夸其談重要，要以客戶為中心，就必須找出客戶的需求，需要高超的提問技巧，找到客戶的興趣點和痛點，傾聽是提問的基礎。

我們不僅要用耳朵傾聽字面的內(nèi)容，更要用目光觀察客戶的情緒，雙方的情緒構成了溝通氛圍，氛圍常常比說的內(nèi)容更重要。

三、幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案

傳統(tǒng)的銷售方法是不斷介紹產(chǎn)品的好處，這個是推銷，比拼產(chǎn)品的性價比，贏了訂單，輸了利潤。

幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案，是顧問式銷售，挖掘客戶的痛點和影響。很多時候，客戶選擇的是最懂自己的廠家。

四、客戶不買性價比好的產(chǎn)品，而是買投資回報率最好的

客戶向往美好生活和美好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品性價比可能不是最高的，好的產(chǎn)品能夠給客戶更大的價值，當我們能夠說清楚價值的時候，就能擺脫低價競爭。

五、價值不應模糊，而應該清晰明確

價值銷售的關鍵在于說清楚價值，可是很多人喜歡用大大的，很好的，有效的之類的吃魚，客戶付出的錢是非常量化的，難以衡量最準確的投資回報率。

我們應該證明自己的價值，企業(yè)應該用標桿案例，做出價值模板，客戶更關心產(chǎn)品對我的價值，而非這個產(chǎn)品本身。

六、幫助客戶建立購買標準，破除同質(zhì)化競爭

客戶貨比三家，要子啊一定的標準下，沒有經(jīng)驗的銷售不會幫助客戶建立購買標準，在競爭對手挑選的戰(zhàn)場上拼殺，常常是炮灰。

優(yōu)秀的銷售跟客戶充分的溝通，充分梳理購買標準，并告訴客戶評估方法，把自己的優(yōu)勢變成競爭壁壘，將競爭對手的'劣勢變成地雷，為度時候埋下天羅地網(wǎng)，得標準者得天下。

七、缺點和優(yōu)點對客戶一樣重要

比如在網(wǎng)購的時候，客戶會仔細查看差評，可是，很多話癆一般不斷介紹的優(yōu)點，殊不知錯過了絕佳的機會!

幫助客戶看到競爭對手的缺陷帶來的危害，既然客戶看到競爭對手的缺陷，既對客戶有利，又提高我們的機會，但是，屏蔽度時候需要極強的技巧，千萬不要在背后說友商壞話。

八、利用購買風險完成臨門一腳

購買有風險，客戶很謹慎，有顧慮，千萬不要隱瞞購買風險，而應該拿出預防和補救方案。

購買風險往往進入合同條款，所以打消客戶購買顧慮就是成交。

九、管理期望值，積累人脈，生意才能興旺發(fā)達

千萬不要像猴子掰玉米，掰一個丟一個。

誠信為本，確?？蛻魸M意，生意就會像滾雪球一樣越滾越大，所以確?？蛻魸M意度，才是誠信 的基石，在蜜月期管理客戶期望值，滿意度才能提升。

十、收款為王

訂單的結束絕不是簽合同，而是賬款回收，現(xiàn)金流決定企業(yè)的生存，不可不重視。

收款就像臨門一腳，前面踢得再漂亮，不收款也沒有什么意義。