地產(chǎn)銷售口才的技巧和方法

作為房地產(chǎn)的銷售人員,如何能夠成功地將房子推銷出去,除了房子本身的質(zhì)量過硬之外,與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。下面小編給大家整理了關(guān)于地產(chǎn)銷售口才的技巧，希望你喜歡。

　地產(chǎn)銷售口才的技巧

1.對銷售人員來說，銷售學(xué)知識是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售的妙趣。

2.一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結(jié)果。

3.推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4.在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準備工作。

5.推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。

6.事前的充分準備和現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7.最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。

8.對與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對策。

9.銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。

10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。

看了就能用的房地產(chǎn)銷售話術(shù)和技巧

1、迎賓區(qū)

成熟的置業(yè)顧問通常會用一句話問候說辭及引導(dǎo)過渡說辭來化解客戶的戒備心理，并在最短時間內(nèi)建立基本信任，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。

2、區(qū)域模型區(qū)

此區(qū)域的說辭核心以提升區(qū)域形象為目的，從景觀、地段、資源等角度選取國際、國內(nèi)或當?shù)刂麡藯U地段進行對標，進行項目占位，提升項目價格預(yù)期。

3、沙盤模型區(qū)

沙盤講解的主線將按照從整體到局部，從周邊到本身，從全部到特殊。從規(guī)模、規(guī)劃、園林和建筑等方面展示項目全貌，并結(jié)合競品點對點PK實現(xiàn)項目排他性。比如項目規(guī)模、建筑形態(tài)、周邊配套、產(chǎn)品設(shè)計等

→周邊道路介紹。

→項目地塊規(guī)劃介紹，分期情況 →各棟名稱，層數(shù)，建筑高度 →大堂配置。

→單層布局，標準層面積，標準層高，架高地板等數(shù)據(jù)。

→電梯配置 →空調(diào)配置 →5A智能化系統(tǒng) →精裝交房標準。

→定制化服務(wù)：可拆卸樓板、總裁行政衛(wèi)生間、預(yù)留24小時冷卻水、樓板局部荷載加強。

4、看房通道

從售樓處走出來，往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。

這時，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”

　如何評判，其技術(shù)要點主要有三個：

1.反客為主，給客戶埋地雷。

帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。

因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。

2.強調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手設(shè)置門檻。

“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。

物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的?！?/p>

3不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。

“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。

我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低，提高住宅性價比。”

　房地產(chǎn)銷售新人有什么實用話術(shù)可以分享?

(一)做銷售，真正能做好的是需要客戶思維的

以我做銷售和銷售管理這么多年的經(jīng)驗，真正走的長并且做得好的Sales真的是客戶思維，也就是說，你首先要想的是“客戶怎么想?客戶想得到什么?”而不是你想得到什么(業(yè)績唄、提成唄)?；蛘咧辽僭诮拥揭粋€客戶之后至少問自己三個問題：客戶想要什么、我(或公司、產(chǎn)品)能滿足嗎、怎么去滿足??

(二)話術(shù)是個什么鬼

我還是必須把“話術(shù)”和FAQ答客問做個區(qū)分。

“話術(shù)”通常是銷售的技巧(其實技巧都談不上，大多是“伎倆”)。比如我經(jīng)常見到什么“陰天帶客戶看采光不好的”、“客戶挑剔樓層時如何告訴他頂層也不錯”什么的。說白了就是把客戶的疑問怎么給壓下去。最終的結(jié)果其實都是把人家想知道的兜個圈子避過去、或者把信息隱藏、或者說一點再藏一點、避重就輕什么的。

(三)話術(shù)坑害銷售員，是因為給你不恰當?shù)幕孟?/p>

有些公司是很迷信“話術(shù)”的，認為用好話術(shù)是可以把客戶“摁住”的。有些公司甚至開發(fā)了“話術(shù)大全”之類的東西……還不斷的要求培訓(xùn)、記憶，甚至不停的演練。

強調(diào)伎倆型話術(shù)的公司、或者上級，你真的可以考慮離開了，人都給帶壞了。給你最不恰當?shù)幕孟?，就是“客戶其實是可以被忽悠住的”，或者說話術(shù)文化的前提假設(shè)是：客戶其實都傻乎乎的。別忘了你是賣房子的，動輒拿出幾百萬的人，你真覺得他們傻嗎?而且你的伎倆不會被識破嗎?房子交易大多是客戶要花很長時間來做學(xué)習(xí)的(比如看各種文章、接觸各個銷售)，就算你當時覺得把他糊弄住了，真到掏錢的時候他們就十分聰明了!

頂級銷售技能到底是什么?

1、你能聽懂客戶說的是什么;

2、能站在他的角度考慮為什么這么說?

3、他到底想要什么，可以就此展開溝通，甚至是長時間的溝通;

4、他問你專業(yè)問題時你能答得上來，而且能為你的回答提供憑據(jù)(比如數(shù)據(jù)、政策解答等等)

5、能給他幾個方案供他們選擇(而且能幫他分析，幫他分析的標志是他也能搞懂這是怎么一回事，而且自己可以求證!坦白說你沒辦法幫他決策，但可以提高他們的決策效率);

6、房產(chǎn)交易額外加一條：能把簽約后的一應(yīng)服務(wù)都搞定。