推銷成功的技巧分析議論文
推銷成功的技巧分析議論文
如今推銷成為其活動(dòng)的重要手段，隨著越來(lái)越多的人加入推銷的行列，推銷的技巧也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于推銷成功的技巧分析論文，給大家作為參考，歡迎閱讀!
推銷成功的技巧分析論文篇1
銷售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業(yè)，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰(zhàn)性和成就感的職業(yè)特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業(yè)中來(lái)。但我們也能看到，是在這幾千萬(wàn)人的銷售大軍里，獲得成功的或者說(shuō)可以成功的比例還是很小。除了一部分并不太適合從事這個(gè)職業(yè)的人會(huì)在短時(shí)間內(nèi)被淘汰掉以外，還有很...
銷售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業(yè)，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰(zhàn)性和成就感的職業(yè)特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業(yè)中來(lái)。
但我們也能看到，是在這幾千萬(wàn)人的銷售大軍里，獲得成功的或者說(shuō)可以成功的比例還是很小。除了一部分并不太適合從事這個(gè)職業(yè)的人會(huì)在短時(shí)間內(nèi)被淘汰掉以外，還有很大部分的人在非常努力地堅(jiān)持著，付出了一定的心血和時(shí)間，但再后來(lái)他們通常都會(huì)走到一個(gè)死胡同里面而找不到出路。
當(dāng)然，原因是多方面的，比如，沒(méi)有做好職業(yè)規(guī)劃和定位、缺乏好的心態(tài)或技術(shù)、或是沒(méi)有好的啟蒙者或教練等等。而還有很多同仁是在秉持著“成功的法則”中失敗的，這就不得不令我們銷售管理者培育者乃至前輩們深思，我們的“成功鐵律”該如何傳遞與他們，讓他們獲得真正的力量。筆者據(jù)己親歷所見(jiàn)，將其中最有引導(dǎo)力的九條列出來(lái)談一談。
銷售靠勤快
中國(guó)人無(wú)論是造字還是說(shuō)話都形象得很。你看多年前人們都會(huì)把銷售工作稱之為“跑業(yè)務(wù)”的，因?yàn)榇蠹铱吹綐I(yè)務(wù)從業(yè)人都很能跑，被拒絕后他們會(huì)若無(wú)其事地馬上離開(kāi)，去見(jiàn)下一位客戶。
于是大家形成一個(gè)共識(shí)：想做好業(yè)務(wù)就得要會(huì)跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。
很多銷售人員在從事職業(yè)之前就已經(jīng)思維定性。做銷售的時(shí)候就是懵著頭一個(gè)勁地跑，結(jié)果一段時(shí)間下并沒(méi)有什么成果。
當(dāng)然，大家看到的都是事實(shí)，但卻不是全部。“跑”只是一個(gè)著力點(diǎn)，也就是拓寬銷售的面，擴(kuò)大發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的可能，是一個(gè)橫向(也稱為數(shù)量)。但是如果一直跑下去，就說(shuō)明我們的銷售工作“落后了”，你看很多的銷售人員就是一直“跑”，認(rèn)為那就是“方法”。與客戶在表面上接觸后就離開(kāi)，銷售力度就如同蜻蜓點(diǎn)水，一晃而過(guò)。至于客戶為什么要拒絕他，為什么要理會(huì)他，他從去不思考和深度處理，他的使命仿佛就是“跑”業(yè)務(wù)。如果單是這樣的角色，其實(shí)不就是發(fā)傳單的或者是個(gè)送貨員嗎?(因?yàn)楦鶕?jù)機(jī)率也會(huì)遇到少數(shù)幾個(gè)顯在客戶)。離職業(yè)化銷售還相差甚遠(yuǎn);跑久了，就會(huì)出現(xiàn)手上的客戶名單倒是很多，盤(pán)點(diǎn)一下，卻沒(méi)有幾個(gè)有質(zhì)量的客戶，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售的推進(jìn)。
所以我們的每次拜訪，都要力求達(dá)到銷售流程中每個(gè)步驟相應(yīng)的目的。如客戶關(guān)系建立得如何?客戶需求明晰得如何?產(chǎn)品展示得如何?異議處理得如何?……等等，越是大客戶就越需要進(jìn)行細(xì)化。對(duì)于銷售行為，我們要學(xué)會(huì)深入的研究客戶表現(xiàn)，和研究自己力度，以提高我們的工作質(zhì)量。關(guān)于此話題，大家可以關(guān)注筆者的《銷售中的2Q管理》一文，既實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)于數(shù)量和質(zhì)量的平衡推進(jìn)。
銷售絕不是跑腿的
既然談到實(shí)現(xiàn)銷售中數(shù)量和質(zhì)量的平衡,就不得不說(shuō)一下另一種現(xiàn)象, 那就是認(rèn)為“銷售又不是跑腿的”思維，這里剛巧與上一條形成兩個(gè)極端。此類銷售人員比較愛(ài)談”質(zhì)量論”,他們一天拜訪的客戶極少,銷售主管給他們定拜訪量目標(biāo),他們比較反感,更沒(méi)有動(dòng)力去執(zhí)行,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為那沒(méi)有實(shí)際意義,是完全搞虛的，“只有看準(zhǔn)了，才應(yīng)該去動(dòng)手的”。
這類銷售人員通常是兩種狀況,一是自認(rèn)為能力比較強(qiáng),二是有比較好的客戶資源(也包括社會(huì)關(guān)系).這樣他們銷售工作通常會(huì)就一個(gè)或幾個(gè)客戶反復(fù)思量和跟蹤,當(dāng)然如果客戶真的有”需求”的對(duì)接,那就對(duì)了;但根據(jù)銷售概率來(lái)講，多數(shù)情況下是不盡人意的,也就給了銷售人員很大的沖擊。其實(shí)和前一種定式思維沒(méi)什么區(qū)別,兩種銷售思維都會(huì)認(rèn)為自己付出了很多,但是都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己預(yù)期銷售成果,難免產(chǎn)生心理落差。不同的是前者因付出體力無(wú)果而累”倒下”,后者因投入腦力無(wú)果而”絕望”。
所以單純關(guān)注質(zhì)量,而不愿”跑”,也同樣很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)和高業(yè)績(jī)突破 .因?yàn)槿魏问挛锏膶?shí)現(xiàn)都有個(gè)基本概率存在,既由量變質(zhì)的過(guò)程比例 (對(duì)此筆者有《銷售平均法則》一文可供參考) .即使是對(duì)于較傾向于”質(zhì)量”的效能型產(chǎn)品銷售模式和大客戶銷售策略,仍然不能忽略銷售前期以及每個(gè)步驟中”量”的拓寬和保證.
銷售出成果需要時(shí)間
尤其是剛進(jìn)入銷售職業(yè)或者一個(gè)新的行業(yè)，很多人就很奉信這么句話;牢記著我還是“新”人，沒(méi)有結(jié)果或不成功是應(yīng)該的，不用著急，再過(guò)一段時(shí)間看看.這樣就有可能延誤了好的銷售時(shí)機(jī),以及耽誤個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì).最后導(dǎo)致銷售沒(méi)有成果、個(gè)人也沒(méi)有進(jìn)步, 最后得出的結(jié)論或許是銷售工作難做、企業(yè)或行業(yè)比較不景氣、某類產(chǎn)品很難銷售。
其實(shí),無(wú)論你有多強(qiáng)還是多弱，多新或多老，也無(wú)論你的產(chǎn)品是”好賣或難賣”，銷售過(guò)程中每個(gè)階段都有每個(gè)階段應(yīng)有的工作成果，如果達(dá)到了你就是成功的，否則就是失敗的,這一點(diǎn)是不用含糊的，以工作時(shí)間來(lái)判斷工作是否有成果大小是極不智慧的。所以”拖、等、碰”的銷售工作策略,只能是在耗時(shí)間. 當(dāng)然，這也許能換來(lái)心理上的暫且寬慰。但是，作為銷售工作可不能“拿青春賭明天”。
科學(xué)的方法是,我們除了追求最終結(jié)果,還要關(guān)注到一個(gè)數(shù)據(jù)，那就是過(guò)程成果,就是按照銷售流程和銷售總目標(biāo)進(jìn)行分解和分配，做到無(wú)論是每月每周還是每天,都有它的過(guò)程成果。并非是要等到后來(lái)才來(lái)算總帳，而是在每個(gè)環(huán)節(jié)就應(yīng)該進(jìn)行自我檢視，同時(shí)來(lái)預(yù)視下一步或最終的結(jié)果。只有做好過(guò)程控制，結(jié)果的成功才是必然。沒(méi)有過(guò)程，只等結(jié)果，那是沒(méi)道理的。
做事之前先做人
這就話被很多成功者所推薦，也是很多銷售人員所推崇的一句話，筆者也堅(jiān)信此道理。這絕對(duì)是一句不可以顛覆的真理，但若是理解上有誤，那也是一個(gè)比較嚴(yán)重的問(wèn)題。
關(guān)鍵詞是哪個(gè)?就是這個(gè)“做人”。怎么做?我見(jiàn)過(guò)有這樣兩個(gè)銷售人員：一個(gè)為了“做人”，把拜訪客戶的地點(diǎn)都放在咖啡廳、餐館、娛樂(lè)場(chǎng)合。最后因?yàn)閭€(gè)人投入與收效不成正比而放棄銷售工作;另一個(gè)是女性銷售人員，他用的方法倒是比較“低成本”，每見(jiàn)客戶上下贊美、幫帶小孩、幫買(mǎi)菜、幫做家務(wù)，最后也因?yàn)閭€(gè)人投入(“情感”)與收效不成正比而心灰意冷。他們是如此對(duì) “做事之前先做人” 這句話演繹的，請(qǐng)客吃飯甚至托關(guān)系、贊美送禮幫干活甚至幫忙工作，認(rèn)為那就是做人。人是“做”得不錯(cuò)了，也得到客戶“認(rèn)可”，但是業(yè)務(wù)上的卻收效甚微。單純從工作方法上來(lái)說(shuō)，也能行的通，但是因?yàn)樾时容^底，且適用對(duì)象需要注意，導(dǎo)致銷售工作無(wú)法實(shí)現(xiàn)高效和長(zhǎng)遠(yuǎn)。
所謂“做人”，不只是外在做作表現(xiàn)，更多是真正的內(nèi)在品質(zhì)，個(gè)人的綜合素養(yǎng)，甚至是你的信念和觀念。如何正確理解“做事之前先做人”呢?站在客戶角度上：別人了解你的產(chǎn)品之前，總會(huì)不自覺(jué)地先關(guān)注你的人，不自覺(jué)地會(huì)以人度物;站在銷售流程的角度上：推銷產(chǎn)品之前得先把自己的內(nèi)外在展示出去，以達(dá)到以人示物的效果;站在自我的角度上：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品之前先了解自我，厘清自我，修煉自我。以人實(shí)現(xiàn)企業(yè)和產(chǎn)品的生動(dòng)化和品質(zhì)化，就是讓它們有品質(zhì)地“活起來(lái)”!
你的內(nèi)在品質(zhì)會(huì)在客戶面前不自覺(jué)的表露出來(lái)，“客戶的眼睛是雪亮的”，他對(duì)你的“感覺(jué)”好與不好，都是有“科學(xué)依據(jù)”的，雖然他自己也無(wú)法描述為什么感覺(jué)不好，不好在哪里?但他們非常確信自己的判斷。所以千萬(wàn)不要以為幕后的你全面的你客戶是看不見(jiàn)聞不著的，比如，你是個(gè)沒(méi)有職業(yè)原則的人，你是個(gè)對(duì)自己要求并不嚴(yán)格的人，或者你是個(gè)沒(méi)有目標(biāo)感或容易放棄的人，這仿佛客戶都能感覺(jué)出來(lái)。而在銷售中你只是在催促和說(shuō)服，那是沒(méi)有太大力度的;再比如，你對(duì)產(chǎn)品或者事業(yè)并不專注，甚至沒(méi)有多大的信心和恒心，客戶也是不會(huì)上你的“當(dāng)“的。而一個(gè)有事業(yè)心有抱負(fù)有所堅(jiān)持的人，他在展示產(chǎn)品過(guò)程中透露出來(lái)的能量是不一樣的。客戶就是堅(jiān)持以人品物，堅(jiān)信什么人做什么樣的事。所以，要想真正理解銷售中的“做人”，那就試想著你將要和客戶一輩子呆在一起，你就不會(huì)以為客戶不會(huì)知道你的很多事情了。
自信就是一種成功
你連自己都不相信自己還有誰(shuí)會(huì)相信你，有的只是拒絕或者憐憫。自信，是一種非常極具內(nèi)涵的美，是一種成熟美。所以自信是銷售的基本要求，也是銷售的高境界修煉。
但是很多的銷售人員是這樣修煉和自我定位的：進(jìn)客戶辦公室“挺著”個(gè)胸膛不敲門(mén)，就說(shuō)是“自信”的體現(xiàn);對(duì)著客戶高聲音說(shuō)話，而客戶連表達(dá)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，也說(shuō)是“自信”的表現(xiàn);甚至連批評(píng)客戶“有眼無(wú)珠”也會(huì)認(rèn)為是一種對(duì)產(chǎn)品的自信;單方面幫客戶簽字也同樣認(rèn)為這是一種自信!對(duì)于不顧別人感受，壓倒“一切”， 徑直走道別人面前，隨意打斷別人表達(dá)，等等這些所謂“自信”的表現(xiàn)，筆者絕不敢茍同。恰恰相返，那反而是一種不自信的暴露!
自信應(yīng)該是內(nèi)在的信念，內(nèi)在的美，是一種“自我”的認(rèn)可和默許，不是“與別人”比姿態(tài)的高低，也不是與誰(shuí)論膽大。它是一種影響力，震撼力，不是一種壓制力和強(qiáng)暴力。比如一個(gè)常遲到的人，在批評(píng)別人遲到時(shí)的氣勢(shì)，那就不是一種自信?；蛟S只算是一種權(quán)勢(shì)和姿態(tài)，所以取得的效果可想而之;而對(duì)于一個(gè)非常守時(shí)的管理人來(lái)說(shuō)，他或許沒(méi)有那樣的氣勢(shì)，但是在這一點(diǎn)上他絕對(duì)可以做到自信，即使他很謙虛地說(shuō)那沒(méi)什么，但是他表現(xiàn)出來(lái)的影響力，也會(huì)使溝通的效果大大的不一樣。
當(dāng)很多的銷售伙伴想用擺姿態(tài)加硬語(yǔ)言來(lái)“說(shuō)服”客戶的時(shí)候，我都勸他們不要抱太大期望，我承認(rèn)那樣的技巧是有用的，但是力度沒(méi)有多少，有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)反彈。我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，從人性上來(lái)說(shuō)客戶是很難被說(shuō)服的，尤其是可以擔(dān)當(dāng)決策責(zé)任的人更是如此。銷售中說(shuō)服力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有影響力來(lái)的有力量!
所以自信是自己相信自己可以做到、可以實(shí)現(xiàn)、絕對(duì)存在的的一種自我信念。是一種內(nèi)在堅(jiān)定和成熟美，那樣“自信才是一種成功”!
“態(tài)度決定一切”
這一句話你應(yīng)該不會(huì)覺(jué)得陌生，我們姑且不討論他的權(quán)威性，而是就這樣一句話，看看我們銷售伙伴會(huì)有什么樣的偏頗理解呢。根據(jù)筆者對(duì)一線的輔導(dǎo)中，會(huì)有兩種實(shí)際情況。
一是態(tài)度就是熱情、主動(dòng)。當(dāng)然了，銷售工作嘛就是得主動(dòng)熱情啊，難道“熱情“也有錯(cuò)?二是態(tài)度就是聽(tīng)話、友好。同理，銷售嘛，你老是與客戶爭(zhēng)辯，不聽(tīng)話誰(shuí)會(huì)與你合作，這難道也有值得懷疑?
非也，以上兩種都沒(méi)有錯(cuò)，或許只是銷售風(fēng)格差異罷了，且其精神值得推崇和學(xué)習(xí)。而要關(guān)注的現(xiàn)象就是在客戶面前就只是熱情(寒暄、贊美、笑臉相對(duì))、主動(dòng)(每次都主動(dòng)找客戶)態(tài)度，或在客戶面前就只是聽(tīng)話、友好(客戶讓把資料放下走人就走人，客戶問(wèn)什么就答什么，答完后讓回去等消息就回去等著，從不與客戶較理)，保持這樣的“態(tài)度”到底能決定什么呢?態(tài)度是好了而我們的工作內(nèi)容去哪兒了?這樣的態(tài)度還不只是在客戶面前“好”，你看在公司也一樣：每天一大早就來(lái)到公司等著開(kāi)門(mén)，每天熱情和每位同事打招呼;另一種是積極幫公司干很多活(但和銷售無(wú)關(guān)的)，受了委屈也不說(shuō)話。這樣的情況也不是筆者要談?wù)摰模皇且坏](méi)有什么收獲，面對(duì)“付出”和失敗，勢(shì)必造成巨大的心理落差。
這樣的銷售“態(tài)度”或許在你的周圍也有類似，他們以為“態(tài)度決定一切”，所以對(duì)態(tài)度尤為“關(guān)注”。其實(shí)我想告訴同仁的是，有這樣的“態(tài)度”是沒(méi)錯(cuò)了，但是是不夠的，工作還是需要我們?nèi)プ觥⑷バ袆?dòng)才會(huì)實(shí)現(xiàn)的，銷售中的“人和事”我們都要處理到，不然僅僅靠“熱情和聽(tīng)話”就能解決客戶的疑惑和需求了嗎?客戶真正想要的是什么?客戶哪里對(duì)我們有誤會(huì)?誰(shuí)是決策人?他為什么會(huì)接受我們，拒絕我們?我如何讓他真正了解和理解我們?等等銷售中不可不思考的問(wèn)題，我們都要逐一澄清和處理。而不能只是停在銷售的表面上“熱情、主動(dòng)”或“聽(tīng)話、友好”，還要做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，統(tǒng)籌安排、力度跟進(jìn)、滿足需求。做到為企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這才是對(duì)工作對(duì)客戶熱情的表現(xiàn)。
所謂“態(tài)度”是對(duì)你人、事、物、觀念等等的評(píng)價(jià)，由三部分組成：一是情感成分，包括你對(duì)態(tài)度對(duì)象的情緒反應(yīng);二是認(rèn)知成分，包括你對(duì)態(tài)度對(duì)象的想法和信念;三是行為成分，包括你對(duì)態(tài)度對(duì)象采取的行動(dòng)或可觀察的行為。所以不僅是你對(duì)人的表面態(tài)度，還要有你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和信念，銷售的認(rèn)知和信念，客戶需求及客戶的認(rèn)知和信念，以及其他事物的信念等等，這才是你完整的態(tài)度。
銷售是一門(mén)藝術(shù)
在一次銷售培訓(xùn)模擬對(duì)練中，一位銷售伙伴明顯夸大其企業(yè)產(chǎn)品的功能和許諾。我確認(rèn)是否真是如此，誰(shuí)知他得意地說(shuō)“銷售就是一門(mén)藝術(shù)嘛”，還有一句更加驚人：“都搞實(shí)際得如何賣得出去產(chǎn)品啊?!”如此理解銷售藝術(shù)，筆者大為驚嘆!
藝術(shù)，什么是藝術(shù)，就是虛的?!假的，不存在的?!脫離事實(shí)的?!原來(lái)違規(guī)的甚至違法的那都可以理解為藝術(shù)，策劃為藝術(shù)，并且還立為“高雅的、高境界的”。如果是這樣，我看你的“藝術(shù)人生 ”不會(huì)太長(zhǎng)。但是幽默歸幽默，這樣的情況還是不得不讓我們深思和必要的探討!
現(xiàn)代漢詞典解釋：藝術(shù)是“用形象來(lái)反映現(xiàn)實(shí)” ，是我們反映真實(shí)事物的一個(gè)形象化的手法;簡(jiǎn)單而言，就是要求我們對(duì)過(guò)于枯燥的，過(guò)于直接的，或者過(guò)于煩瑣的事實(shí)，給予形象，活躍的或簡(jiǎn)單化的呈現(xiàn)處理。比如一個(gè)字我們看一眼很難就記下，于是讓將它形象化，以便于我們記憶。比如在銷售過(guò)程中，如果一見(jiàn)面就跟陌生客戶介紹產(chǎn)品，客戶可能沒(méi)有心情去聽(tīng)取，或許客戶無(wú)法直接看到自己的需求，而我們不得不形象化的將它呈現(xiàn)，從而與自己的需求進(jìn)行匹配;或許產(chǎn)品放在那里無(wú)法說(shuō)話，我們需要透過(guò)文字、視頻、口語(yǔ)描述等形象化展示它。
我的理解，銷售中的藝術(shù)是用形象的手法挑起人的情感上的記憶，達(dá)到展現(xiàn)事實(shí)(產(chǎn)品功能、價(jià)值)的目的，應(yīng)該是不脫離事實(shí)的失去原則的，所以做為銷售的藝術(shù)家們，應(yīng)該在這樣的基礎(chǔ)上面好好修煉你的藝術(shù)。無(wú)論是做人還是做事，銷售還是要堅(jiān)持以人為本，以事實(shí)為本。
用業(yè)績(jī)說(shuō)話
常言道“是騾子是馬拉出來(lái)溜溜”, 銷售工作，沒(méi)有業(yè)績(jī)你說(shuō)什么話。這句話我不知道是那位銷售元老提出來(lái)的，是在什么環(huán)境下提出來(lái)的，不過(guò)我想他的初衷應(yīng)該是積極的。只是后來(lái)者若不去領(lǐng)會(huì)要義，只怕是“誤入歧途”，這句話恰恰成了銷售人員進(jìn)步的拌腳石頭，尤其是“資深”業(yè)務(wù)人員的堅(jiān)實(shí)靠山。這樣的話，它就不再是成功的法則，而是失敗的大門(mén)。
一種是堅(jiān)持以“業(yè)績(jī)代表一切”，為了業(yè)績(jī)不擇手段不問(wèn)途徑，因?yàn)橛脴I(yè)績(jī)說(shuō)話嘛。于是出現(xiàn)了搶單、謊單、甚至欺單，對(duì)團(tuán)隊(duì)氛圍、對(duì)客戶情感、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境都造成了極大的傷害，那個(gè)單，不僅不能算是“業(yè)”更不能計(jì)為“績(jī)”!反而是個(gè)“赤字”!無(wú)論是對(duì)個(gè)人還是對(duì)企業(yè)、社會(huì)，都是如此!
另一種是“有了業(yè)績(jī)就可以大聲音說(shuō)話，業(yè)績(jī)?cè)胶每梢栽捳f(shuō)的越多”，于是行動(dòng)也就越來(lái)越少。因?yàn)橛辛藰I(yè)績(jī)，所謂艱苦奮斗的精神頭也就失去，油然產(chǎn)生了一種“躺在功勞簿上” 休息休息的心理，這不就是大家都提倡導(dǎo)的“用業(yè)績(jī)說(shuō)話”嗎?那些當(dāng)初自己設(shè)想的遠(yuǎn)大目標(biāo)這時(shí)候已經(jīng)看不見(jiàn)，久而久之出現(xiàn)“再也找不到當(dāng)初的感覺(jué)了”，以至“ 怎么就失去了方向了呢”，也就是大家所謂的“小成功卻成為大失敗了”!
對(duì)于以上兩種理解，筆者在工作并不鮮見(jiàn)，我們做為銷售人員該如何面對(duì)這句話呢?
其一，我們必須理解所謂“業(yè)績(jī) ”真正含義，它指的不僅僅是鈔票，而是包括客戶、市場(chǎng)、品牌等諸多條件在內(nèi)的“業(yè)的提升、績(jī)的積累”。 對(duì)于我們個(gè)人而言，它既可以賺得生存和信心的本，還能讓我們獲得的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于下一步是極好的基礎(chǔ)，這才是我們所要的“業(yè)績(jī)”!沉淀性的積累和可持續(xù)性的發(fā)展應(yīng)是銷售人員對(duì)每一份業(yè)績(jī)的追求因素。其二，要理解有業(yè)績(jī)，本是銷售人員的基本表現(xiàn)(也是工作之基礎(chǔ))，而不斷通過(guò)業(yè)績(jī)突破來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人的拓展和成長(zhǎng)以及自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，是我們所要的職業(yè)追求。這是個(gè)“動(dòng)態(tài)” 過(guò)程，我們的事業(yè)應(yīng)該是如何突破自我，如何突破現(xiàn)狀，而非我們要得是靜態(tài)的業(yè)績(jī)，這是不符合銷售的職業(yè)精神。.堅(jiān)持更高更強(qiáng)更遠(yuǎn)，對(duì)于我們的職業(yè)我們的事業(yè)乃至我們的人生才有價(jià)值。
說(shuō)開(kāi)了誤會(huì)，我們還是要還原這句響鐺鐺話，“用業(yè)績(jī)說(shuō)話” 是我們職業(yè)銷售人必須堅(jiān)持的一個(gè)信念!它提倡的正是一種敢于亮劍精神，是一股銷售英雄的氣魄!是一句對(duì)銷售職業(yè)價(jià)值和職業(yè)精神的展現(xiàn)，一句催人勇攀高峰的精神支柱。
“堅(jiān)信”還是“迷信”
一個(gè)沒(méi)有信念的人，只是行尸走肉，即使擁有出眾的才華，也很快會(huì)失去定位、迷失方向。所以，做事情，要想做得深走得遠(yuǎn)，就必須要有堅(jiān)定的信念，無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、對(duì)企業(yè)文化，還是對(duì)事業(yè)的發(fā)展，都理應(yīng)如此。
當(dāng)你從事一個(gè)行業(yè)必須信賴這個(gè)行業(yè)，銷售一件產(chǎn)品你就得相信你的產(chǎn)品!這是一句并不難以理解的話。但是我們看到也有很多的人沒(méi)有很好厘清和把握這一點(diǎn)，要么是沒(méi)有信念，要么是把持不住，不由地變成了迷信：“我做的行業(yè)，沒(méi)有任何一個(gè)行業(yè)有它的發(fā)展機(jī)會(huì)好”“我們集團(tuán)無(wú)論哪一方面都是世界一流的，中國(guó)最牛的”“我所銷售的產(chǎn)品，別的產(chǎn)品那可是沒(méi)法比”等等，這些萬(wàn)能言論我們并不少聽(tīng)見(jiàn)。我想做為銷售人，這一點(diǎn)是比較忌諱的，要么就把一件事物“鬼化”(什么都不是)，要么就把一件事物“神話”(什么都是)。這都是不理性的思維，也不符合事物規(guī)律的。其實(shí)這樣的話不僅不能夠感染別人，反而讓人感到懼怕，因?yàn)槎贾勒f(shuō)這種話的人基本上已經(jīng)著了魔、失去了理智。
我們可以相信乃至堅(jiān)信事物存在的事實(shí)，但是一旦變成了迷信，除了在人性上讓人感到恐懼外，在自我發(fā)展上也就沒(méi)有了自我省覺(jué)的空間。同時(shí)隨著時(shí)間和空間的變化，事物都會(huì)產(chǎn)生變化(正所謂“唯一不變的就是變”)，即使是優(yōu)勝也會(huì)變?yōu)榱觿?shì)。其實(shí)任何產(chǎn)品都有優(yōu)勢(shì)，也有劣勢(shì)，因?yàn)榇嬖诘木褪呛侠淼?，需要我們理性的思維來(lái)對(duì)待。只不過(guò)我們的優(yōu)勢(shì)是否是我們的關(guān)鍵賣點(diǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力，或者說(shuō)是市場(chǎng)需求點(diǎn)。而此時(shí)此刻是，下一秒未必還是。如果我們只知道迷信，將事物進(jìn)行神化，最后很自己也容易失望，
所以，堅(jiān)定的信念需要保持理性的思考，迷信其實(shí)是一種自滿和自封。作為需要進(jìn)步的我們，不要用事物“滿了”自己的心，而要用我們無(wú)限空間的心帶動(dòng)事物的發(fā)展，這才符合規(guī)律。只有保留一點(diǎn)空間給自己，保持一點(diǎn)自省，才叫真正堅(jiān)信。
推銷成功的技巧分析論文篇2
如今的商業(yè)社會(huì)，推銷成為其活動(dòng)的重要手段，隨著越來(lái)越多的人加入推銷的行列，這門(mén)學(xué)問(wèn)也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，加之買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，賣方在推銷談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握推銷過(guò)程中的談判技巧。推銷談判的技巧有很多種，而且在不同的時(shí)期，不同的情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中，開(kāi)局、報(bào)價(jià)、成交時(shí)的談判策略更是大相徑庭。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商務(wù)洽談中也是這樣的。談判者面對(duì)的客戶的心里活動(dòng)內(nèi)容是其的知識(shí)、水平、修養(yǎng)等等自身情況決定的，所以在談判時(shí)一定注意對(duì)方心理變化的情況，以便調(diào)整談判的對(duì)策，促進(jìn)成功。
推銷前期的準(zhǔn)備工作的步驟也是很重要的，“推銷”其實(shí)就是推銷人員向顧客介紹、展示產(chǎn)品并能說(shuō)服、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)過(guò)程。 故工作的步驟大概歸納為如下幾步：
一、準(zhǔn)備相關(guān)資料、產(chǎn)品，及個(gè)人身份證件等。
二、準(zhǔn)備好并深入了解目標(biāo)市場(chǎng)或者目標(biāo)客戶的相關(guān)情況。
三、注重自身的儀容、儀表和服飾。
四、精神飽滿，充滿自信，不畏拒絕，要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿自信。 五、洽談過(guò)程中要不厭其煩，有耐心，有恒心，要持之以恒。 六、注意技巧，注意觀察客戶的表情。 七、友好洽談，力爭(zhēng)成功。
推銷談判的技巧很多，但由于推銷是一門(mén)靠語(yǔ)言來(lái)促成交易的商業(yè)活動(dòng)，所以，推銷中掌握技巧的重要性就不言而喻現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無(wú)數(shù)的推銷員忙了一個(gè)月下來(lái)，始終沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jī)，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒(méi)有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們?cè)谂c客戶的溝
通中沒(méi)有找到一條推銷捷徑的方法，本人通過(guò)總結(jié)歸納得出一些常見(jiàn)的面談推銷技巧，在此基礎(chǔ)上完善了一番，與熱愛(ài)及即將進(jìn)入這行職業(yè)的朋友們分享。 一，開(kāi)場(chǎng)白要好。好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，在開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話中建立合作點(diǎn)。讓客戶感覺(jué)到通過(guò)交談雙方能達(dá)到共贏的目的。當(dāng)然對(duì)于開(kāi)場(chǎng)白的怎么有效運(yùn)用，其中又分為很多的要點(diǎn)，譬如：幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。例： “張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”; “王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。” ;“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”。以上三種方法都能很好引起客戶的興趣，從而為正式談判的進(jìn)行作了鋪墊。
二，提問(wèn)題。在面對(duì)面的推銷中，推銷員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦?先生，我們的重低音是不是很有震撼力? 再?gòu)男睦韺W(xué)的角度分析，一連串的問(wèn)題過(guò)后，由于人的慣性思維的作用，客戶在以下的問(wèn)題中也會(huì)傾向于肯定，另外這樣也可以使顧客感到舒服，降低顧客的思維敏感度。
三，不時(shí)的贊美你的客戶。美國(guó)著名的心理學(xué)家卡耐基說(shuō)：“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己有可夸耀的地方，的確，每個(gè)人都有自己擅長(zhǎng)的一面，值得夸贊的一面，不善于交際的人其內(nèi)心往往比較謹(jǐn)慎;脾氣是個(gè)急性子，說(shuō)明其人可能具有開(kāi)創(chuàng)革新的精神，能夠很快的適應(yīng)新環(huán)境。推銷員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始推銷就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)造成相反的作用，因此，推銷員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客感受到你的贊美是合情合理的，贊美是推銷技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能使成功推銷的概率越來(lái)大。 四，抓住顧客的心，一句定成敗。推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無(wú)法成交，其實(shí)不少推銷員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好推銷員卻并不很多，原因就是所有的推銷員說(shuō)同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為推銷員，在推銷洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)方的心上，說(shuō)到了點(diǎn)子上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)推銷員的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。對(duì)于推銷來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，
只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
五，幫客戶提建議。深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因?yàn)閷?duì)顧客來(lái)講，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家;如果賣服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁;如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)„„銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價(jià)值。但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯(cuò)誤的建議，前期的所有努力就會(huì)付之東流，斟酌之后再給客戶一個(gè)建議。
顧客把需求講出來(lái)，這很重要。給出建議的方法有很多種，可以針對(duì)顧客需要的產(chǎn)品給出建議，也可以針對(duì)下一步的活動(dòng)給出建議。
六，把你的熱情傳遞給顧客，不要說(shuō)負(fù)面的話。話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì)喪氣，正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的推銷員通常都是熱情開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，他們的話語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿活力。熱情是一種力量，它可以促使顧客更快地接受你。熱情本身是可以傳遞的：你的熱情可以有效地感染顧客，使其和你共同融入和諧的氛圍之中。實(shí)際上，熱情是推銷成功的一個(gè)重要因素，統(tǒng)計(jì)表明，熱情在推銷中所占的分量很重，有的情況下其作用甚至超過(guò)了產(chǎn)品知識(shí)。但遺憾的是，很多推銷員在進(jìn)行推銷時(shí)并沒(méi)有表現(xiàn)出足夠的熱情?？梢哉f(shuō)經(jīng)驗(yàn)和熱情很少同時(shí)存在于一個(gè)人身上，這就證實(shí)了這種說(shuō)法：“熟而輕之”。長(zhǎng)久地從事某一行業(yè)，可以給你帶來(lái)豐富的經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)也可能磨滅你的熱情，使你變得越來(lái)越機(jī)械。所以你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。
七，替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話?？v觀時(shí)下，有多少推銷員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客真正的需要是什么。相反，如果推銷員能了解他們的服務(wù)是在幫助人們解決問(wèn)題，把自己放在顧客的角度將心比心的思考顧客的需求，凡事都問(wèn)自己一句;“如果我是顧客我會(huì)需要什么?”;“如果換成我我會(huì)怎么選擇?”。在這種情況下，人們當(dāng)然愿意掏錢(qián)去買(mǎi)你的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。 八，表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。表情是人與人交談的第二種語(yǔ)言，能彌補(bǔ)有聲語(yǔ)言之不足。表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想推銷自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客，我認(rèn)為，當(dāng)非語(yǔ)言的行為與說(shuō)話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說(shuō)話重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說(shuō)話與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。 九，避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做。推銷的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買(mǎi)
你介紹的產(chǎn)品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此推銷員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你推銷的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人，所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?對(duì)此，優(yōu)秀推銷員的情商一般就普遍很高，工作的需要，他們都能很好的控制自己的情緒變化，不會(huì)因?yàn)橐恍┎豁樞木秃涂蛻舸髣?dòng)干戈，弄得局面非常的僵硬，也不會(huì)因?yàn)檫@次的不順利，影響到下次的推銷工作。所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人，方能把推銷繼續(xù)進(jìn)行下去。
十，借用別人的口，來(lái)說(shuō)自己的話。與其說(shuō)自己的產(chǎn)品多么多么的好，不如拿其他顧客描述產(chǎn)品話說(shuō)給客戶聽(tīng)，別人對(duì)自己的肯定往往要比自我的肯定更容易讓顧客接受，這是一個(gè)普遍的規(guī)律，如果運(yùn)用的好，絕對(duì)能對(duì)你的推銷工作盡一臂之力。另外一個(gè)方面;素不相識(shí)，陌路相逢，如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會(huì)駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門(mén)羹，尤其是與對(duì)方的初次見(jiàn)面顯的尤為重要。但是，對(duì)于第三者提供的信息，也不能全部拿來(lái)當(dāng)話講，這要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與客戶之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然會(huì)弄巧成拙，適得其反。“借人口中言，傳我心腹事”，這是一條推銷的捷徑。
十一，多聽(tīng)少說(shuō)。推銷不是演講，不是一個(gè)人的節(jié)目。只有自己在那里喋喋不休，意猶未盡肯定是行不通的。上帝把人類造出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)谕其N的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。推銷員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話，聽(tīng)七分言”的原則。推銷員都應(yīng)該意識(shí)到談話的時(shí)候，注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話，才能會(huì)說(shuō)話。說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意，要把顧客引導(dǎo)到你的話題上來(lái)，讓對(duì)方說(shuō)，這樣你能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方，完成推銷。
推銷技巧是推銷工作經(jīng)驗(yàn)的積累，是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，在實(shí)際的推銷交易過(guò)程中還有許多技巧，包羅萬(wàn)象，以上只是眾多技巧中的數(shù)招淺析而已。推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 從事銷售工作要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮;要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。
作為一名銷售人員，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問(wèn)自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。正確認(rèn)識(shí)推銷技巧在推銷中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，應(yīng)是每一位立志在推銷界做出一番成績(jī)的人必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的推銷員。
最后下面是老師在《營(yíng)銷內(nèi)參》中寫(xiě)的非常好的一段話，是寫(xiě)給營(yíng)銷人的，把它引用到最后，與讀者共賞之。
“心藥方”凡欲齊家治國(guó)，修身學(xué)道，做事做人，先須服十味心藥：好肚腸一條，慈悲心一片，和氣半兩，道理三分，信用十足，忠直一塊，骨氣十分，老實(shí)一個(gè)，陰陽(yáng)全用，方便不拘多少。此藥在寬心鍋炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆內(nèi)研碎，三思為未，以菠蘿密為丸，如菩提子大。每日三服，不拘時(shí)候，用和氣湯送下，果能依此服之，無(wú)病不愈。切忌言諸行濁，利已損人，睹中箭，膿中毒，笑里刀，兩頭蛇，平地起見(jiàn)波，以上七件速須戒文。
推銷成功的技巧分析論文篇3
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下 推銷中的溝通技巧。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。
(1)詢問(wèn)法：
通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?
(2)假設(shè)法：
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……
(3)直接法：
通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?
2、顧客說(shuō)：太貴了 推銷中的溝通技巧。
對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1) 比較法：
?、?與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
?、?與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法：
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。
(3)平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
(4)贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣 推銷中的溝通技巧。
對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣出。
(1)討好法：
聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買(mǎi);當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包!化小法：
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的。
(3)例證法：
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如：某某先生，××人××時(shí)間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?
4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些 推銷中的溝通技巧。
對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2) 底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。
(3)誠(chéng)實(shí)法：
在這個(gè) 世界上很少有機(jī)會(huì)花很 少錢(qián)買(mǎi)到最高品 質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
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