推銷(xiāo)洽談案例3個(gè)(2)
推銷(xiāo)洽談案例篇3：
某推銷(xiāo)員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請(qǐng)教，而他解釋道，人類(lèi)的平均壽命為74歲，而這個(gè)數(shù)字表明人生活的74個(gè)年頭中，若按一天三餐計(jì)算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來(lái)是個(gè)人壽保險(xiǎn)的推銷(xiāo)員!他就是以這個(gè)方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開(kāi)推銷(xiāo)活動(dòng)的。事實(shí)證明，這個(gè)奇特的方式使他成了保險(xiǎn)業(yè)中的推銷(xiāo)冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來(lái)到某大學(xué)推銷(xiāo)“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座，以促進(jìn)銷(xiāo)售。次日，講座準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始。
一位30多歲的先生走上講臺(tái)，首先向同學(xué)們表示問(wèn)候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類(lèi)繁多，例如：拼音輸入，雖然簡(jiǎn)單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點(diǎn)，具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢(shì)，特別適合功課繁忙、時(shí)間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開(kāi)始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過(guò)程中，他不斷地提出一些問(wèn)題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)同學(xué)到前臺(tái)的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時(shí)，全場(chǎng)一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時(shí)遇到的趣事，整個(gè)會(huì)場(chǎng)氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專(zhuān)利，以及它與同類(lèi)輸入軟件的不同之處，通過(guò)示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說(shuō)：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買(mǎi)到這種軟件?各大商場(chǎng)以及電腦軟件市場(chǎng)都有銷(xiāo)售，零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過(guò)今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價(jià)格銷(xiāo)售，而且買(mǎi)一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤(pán)和一本“王林快碼“使用手冊(cè)。好吧，講座到此為止，要買(mǎi)軟件的同學(xué)請(qǐng)到前臺(tái)來(lái)。產(chǎn)品絕對(duì)保證正版，如有質(zhì)量問(wèn)題，明天這時(shí)候，在這里我們無(wú)條件退款。“頓時(shí)，同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷(xiāo)售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請(qǐng)了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好。
早餐時(shí)服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問(wèn)客人：“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無(wú)人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷(xiāo)語(yǔ)言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過(guò)去一直都沒(méi)要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷(xiāo)用語(yǔ)。把“要不要”，改成：“您要一個(gè)熏蛋還是兩個(gè)熏蛋?”這樣一來(lái)，由于熏蛋聲譽(yù)不錯(cuò)，加之也不貴，買(mǎi)來(lái)嘗嘗無(wú)所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個(gè)或兩個(gè)”。介紹法：某人到商店里買(mǎi)皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來(lái)了。原來(lái)一雙要價(jià)95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價(jià)145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說(shuō);“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過(guò)的一種新產(chǎn)品，銷(xiāo)路特別快。”顯然，他是讓顧客買(mǎi)貴的，以便多賺些錢(qián)。“好是好，就是貴了些!”顧客說(shuō)。“貴是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。
你想過(guò)沒(méi)有，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說(shuō)著，一邊按計(jì)算器，一邊寫(xiě)，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢(qián)。”說(shuō)到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說(shuō)：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢(qián)還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢(qián)，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計(jì)算和解說(shuō)，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買(mǎi)下了這雙鞋。2、假定你是某個(gè)公司的推銷(xiāo)員，試推銷(xiāo)一種產(chǎn)品，完成下面練習(xí)。
(1)列出買(mǎi)主可能向你提出的三個(gè)異議。異議一：我不需要它異議二：產(chǎn)品不錯(cuò)，但價(jià)錢(qián)貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過(guò)時(shí)了(2)用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問(wèn)法方法二：補(bǔ)償法方法三：但是處理法(3)為每個(gè)異議寫(xiě)出你的回答。異議一回答：這種產(chǎn)品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產(chǎn)品的價(jià)格不比其他同類(lèi)產(chǎn)品便宜，但我們產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得最好。異議三回答：您的記憶力的確很好，這衣服幾年前流行過(guò)了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。
推銷(xiāo)洽談的步驟
推銷(xiāo)人員在實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)中，總是要面對(duì)各種各樣、形形色色的顧客。為了推銷(xiāo)的成功，推銷(xiāo)人員使用的推銷(xiāo)方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。這就要求推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談前，認(rèn)真準(zhǔn)備有關(guān)推銷(xiāo)洽談的各種資料和知識(shí)，針對(duì)不同顧客，擬訂具體的推銷(xiāo)洽談?dòng)?jì)劃，制定解決顧客異議的方案。只有這樣，推銷(xiāo)人員才能將不同的推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容分清主次，突出重點(diǎn)，采用不同的方式、方法，有的放矢地進(jìn)行洽談。推銷(xiāo)洽談的步驟大體如下。
1.制定洽談?dòng)?jì)劃
(1)洽談的預(yù)期評(píng)價(jià)。對(duì)洽談取得的成績(jī)，作一個(gè)預(yù)期評(píng)價(jià)，對(duì)洽談將要出現(xiàn)的結(jié)果進(jìn)行預(yù)先安排。洽談可能取得的成績(jī)，可分為以下兩個(gè)層次：
第一層次，是本次洽談的最低界限。例如，讓顧客確認(rèn)自己對(duì)推銷(xiāo)品有需求，顧客能認(rèn)同推銷(xiāo)品給其帶來(lái)的利益等。
第二層次，是本次洽談要取得的成績(jī)。例如，有效處理顧客異議等。
在推銷(xiāo)洽談之前，推銷(xiāo)人員必須對(duì)預(yù)期值有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，并科學(xué)地確定。
(2)確定推銷(xiāo)洽談的時(shí)間、地點(diǎn)。推銷(xiāo)洽談時(shí)間、地點(diǎn)的確定，是影響推銷(xiāo)洽談的一個(gè)不可忽視的因素。確定在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)與顧客進(jìn)行推銷(xiāo)洽談，是制訂推銷(xiāo)洽談?dòng)?jì)劃的主要內(nèi)容之一。通常，推銷(xiāo)洽談的時(shí)間、地點(diǎn)的確定，既要方便自己又要方便顧客;既要考慮自身的利益，更要考慮到顧客的利益。
3) 進(jìn)一步核實(shí)顧客的基本情況。顧客的基本情況包括：姓名、年齡、職務(wù)、性格、偏好、工作作風(fēng)、顧客本人及其所在部門(mén)和公司的狀況、愿望、要求等;顧客是否有權(quán)購(gòu)買(mǎi)，是否有支付能力，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、態(tài)度、阻力、需求變化是什么等。只有掌握了這些基本情況，才能制訂相應(yīng)的策略和方法，才能在推銷(xiāo)洽談中靈活、有針對(duì)性地進(jìn)行推銷(xiāo)。
(4)提供產(chǎn)品和服務(wù)。制定洽談?dòng)?jì)劃時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的性質(zhì)、類(lèi)別、功能、特色以及它能為顧客帶來(lái)什么好處等都要明確。這樣才能把顧客的需要與所推銷(xiāo)的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，促使顧客接受。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種產(chǎn)品彼此間的差異越來(lái)越小，眾多的產(chǎn)品和服務(wù)相互競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)人們由于選擇太多而感到困惑時(shí)，能夠幫助顧客解決問(wèn)題，協(xié)助他們得到其想要的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷(xiāo)人員，才能贏得顧客的信賴(lài)，才能順利達(dá)成交易。
(5)選擇推銷(xiāo)洽談的策略和方法。推銷(xiāo)洽談的方法是一門(mén)技術(shù)，更是一門(mén)藝術(shù)。它需要推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中針對(duì)不同的推銷(xiāo)品、不同的顧客，靈活地采用不同的策略和方法。因此，推銷(xiāo)洽談之前，推銷(xiāo)人員必須準(zhǔn)備好洽談的策略與方法。關(guān)于策略和方法的選擇，在本章后面的內(nèi)容中將有專(zhuān)門(mén)的討論，在此不贅言了。
(6)做好洽談的心理準(zhǔn)備。推銷(xiāo)人員做好推銷(xiāo)洽談的心理準(zhǔn)備，主要指推銷(xiāo)人員要充滿自信、要誠(chéng)懇、要有鍥而不舍的意志。
?、僮孕拧ｎ櫩褪遣粫?huì)向一個(gè)沒(méi)有主見(jiàn)，態(tài)度冷淡，對(duì)失敗抱有恐懼心理的推銷(xiāo)人員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。推銷(xiāo)人員必須具備兩方面的自信：首先是對(duì)自己的推銷(xiāo)品有信心。確信該產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，能使顧客得到真正的利益，能滿足顧客的需求;其次，是對(duì)自己的推銷(xiāo)能力有信心。
?、谡\(chéng)懇。作為推銷(xiāo)人員，若能與顧客坦誠(chéng)相見(jiàn)，有幫助其解決問(wèn)題和困難的一片誠(chéng)意，顧客會(huì)了解和愿意接受的，同時(shí)也會(huì)對(duì)推銷(xiāo)人員表示積極的態(tài)度。
?、蹐?jiān)強(qiáng)的意志。推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中往往會(huì)遇到很多困難，但不要灰心，不要放棄，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志和鍥而不舍的精神，只有這樣才能做好推銷(xiāo)工作，最終實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目標(biāo)。
2.推銷(xiāo)洽談的工具準(zhǔn)備
推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中不能單純靠說(shuō)話，還需要利用各種推銷(xiāo)工具。
(1)推銷(xiāo)品。推銷(xiāo)人員應(yīng)盡可能隨身攜帶一些推銷(xiāo)品，在推銷(xiāo)過(guò)程中可以直接展示給顧客，有助于激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
(2)推銷(xiāo)品模型。在推銷(xiāo)品難以攜帶的情況下，推銷(xiāo)人員可以利用推銷(xiāo)模型來(lái)替代，讓顧客親自看一看，試一試。這也能起到刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望、增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心的作用。
(3) 文字資料。推銷(xiāo)人員應(yīng)攜帶一些文字資料，包括產(chǎn)品種類(lèi)介紹及說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品價(jià)目表、企業(yè)簡(jiǎn)介等。利用文字資料輔助推銷(xiāo)，一是成本低廉，簡(jiǎn)便易行;二是它對(duì)推銷(xiāo)品的介紹要比語(yǔ)言詳盡、全面、系統(tǒng)，有較強(qiáng)的說(shuō)服力。但是，文字資料難以做到因人而異地介紹產(chǎn)品，故應(yīng)配合其他推銷(xiāo)工具一起進(jìn)行推銷(xiāo)。
(4)圖片資料。圖片資料主要有圖表、圖形、照片等。在推銷(xiāo)品或推銷(xiāo)模型難以攜帶的情況下，生動(dòng)、形象的圖片資料能對(duì)顧客產(chǎn)生較強(qiáng)的說(shuō)服力和感染力，使顧客通過(guò)視覺(jué)加深印象，直接引發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
(5)推銷(xiāo)證明資料。在推銷(xiāo)洽談之前，推銷(xiāo)人員應(yīng)盡量收集和準(zhǔn)備各種有說(shuō)服力的推銷(xiāo)證明資料，可以增加產(chǎn)品的可靠性，有利于顧客在心理上產(chǎn)生安全感。
(6)其他物品。包括推銷(xiāo)人員的名片、介紹信、訂購(gòu)單、合同書(shū)、筆記用具等。
3.摸底階段
雙方洽談人員從見(jiàn)面入座到洽談的實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，為摸底階段。旨在建立推銷(xiāo)洽談氣氛、交換意見(jiàn)、開(kāi)場(chǎng)陳述。
首先要努力建立合作、誠(chéng)摯、輕松愉快的洽談氣氛。為此，要把洽談場(chǎng)地布置得賞心悅目，要使推銷(xiāo)洽談?wù)叩呐e止行為給人留下熱情、誠(chéng)摯、輕松、美好的印象。
其次，要及時(shí)交換意見(jiàn)和看法，就推銷(xiāo)目的、計(jì)劃、人員情況等方面取得一致意見(jiàn)，即使雙方早已聯(lián)系，也應(yīng)在正式洽談中重新明確一下。
再次，為了進(jìn)一步摸清對(duì)方的原則、態(tài)度，可以從主要問(wèn)題、期望目標(biāo)、主要原則、變通措施等開(kāi)始陳述或提出倡議。
4.報(bào)價(jià)階段
開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)是洽談過(guò)程中十分重要的階段。洽談的核心和實(shí)質(zhì)問(wèn)題是報(bào)價(jià)，要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接報(bào)價(jià)。
報(bào)價(jià)，亦稱(chēng)發(fā)盤(pán)。在推銷(xiāo)洽談中，不論誰(shuí)先報(bào)價(jià)，都需要綜合考慮價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)兩種因素。價(jià)格條件的洽談是推銷(xiāo)洽談的中心內(nèi)容，它涉及買(mǎi)賣(mài)雙方利益，是買(mǎi)賣(mài)雙方最為關(guān)心的敏感問(wèn)題。推銷(xiāo)人員可按企業(yè)所定的上下限價(jià)幅度，適當(dāng)報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)時(shí)力求報(bào)價(jià)果斷、明確、清楚、無(wú)保留、不猶豫。不解釋也不說(shuō)明，盡量留有充分磋商余地，便于對(duì)方還價(jià)。
經(jīng)過(guò)一輪或多輪的討價(jià)還價(jià)，彼此都能接受某一價(jià)格時(shí)，即可轉(zhuǎn)入其他問(wèn)題的洽談。
5.總結(jié)階段
對(duì)上述摸底和報(bào)價(jià)兩個(gè)階段的推銷(xiāo)洽談情況進(jìn)行回顧、分析，即為總結(jié)階段，主要有三種情況：
(1)銷(xiāo)售條件顧客接受。買(mǎi)賣(mài)分歧很小，即可跨越磋商階段，直接轉(zhuǎn)入簽字成交階段，以減少不必要的討價(jià)還價(jià)，縮短洽談時(shí)間，提高推銷(xiāo)洽談的效率。推銷(xiāo)人員不應(yīng)過(guò)分表現(xiàn)急于求成的心理狀態(tài)，以免顧客采取拖延戰(zhàn)術(shù)。
(2)銷(xiāo)售條件顧客可能接受，但是還需要磋商，這時(shí)推銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)洽談涉及的問(wèn)題及其自身的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行全面分析，做出堅(jiān)持還是讓步的決策。在推銷(xiāo)洽談中，推銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)買(mǎi)方分歧最大的部分認(rèn)真分析，并對(duì)此確定三個(gè)目標(biāo)：最理想的接受目標(biāo)、可接受的一般目標(biāo)、可接受的最低限度目標(biāo)。如果分歧意見(jiàn)在可接受的一般目標(biāo)上下，則應(yīng)努力達(dá)成協(xié)議。
(3)無(wú)法預(yù)見(jiàn)銷(xiāo)售交易的可能性。即買(mǎi)賣(mài)雙方分歧意見(jiàn)很大，差距懸殊，在買(mǎi)方表示困難時(shí)，推銷(xiāo)人員則很難按原定計(jì)劃成交。此時(shí)可有三種選擇。一是終止推銷(xiāo)洽談。這是最不愿采取的對(duì)策，即使采取這個(gè)對(duì)策，也必須慎重。只有達(dá)到以退為進(jìn)這個(gè)目標(biāo)時(shí)，才終止洽談。具體地說(shuō)，市場(chǎng)對(duì)推銷(xiāo)人員有利，推銷(xiāo)人員處于強(qiáng)有力地位，退出反而會(huì)刺激買(mǎi)方要求重新洽談;或者說(shuō)，推銷(xiāo)人員已充分肯定終止或退出推銷(xiāo)洽談會(huì)使買(mǎi)方改變?cè)瓉?lái)的想法和條件。二是繼續(xù)洽談。在按原計(jì)劃無(wú)法達(dá)到銷(xiāo)售交易時(shí)，推銷(xiāo)人員可以繼續(xù)與顧客就一些次要的問(wèn)題進(jìn)行磋商，并與上級(jí)主管部門(mén)聯(lián)系，修改既定交易條件，力求局部突破。三是請(qǐng)求顧客相應(yīng)地改變其原定的洽談?dòng)?jì)劃。
6.實(shí)質(zhì)磋商階段
實(shí)質(zhì)磋商，是指對(duì)可能達(dá)成的交易，在不斷調(diào)整意見(jiàn)中，從分歧較大到協(xié)調(diào)一致，最終成交的過(guò)程。實(shí)質(zhì)磋商是交易成敗的關(guān)鍵時(shí)刻，只有善于運(yùn)用磋商訣竅，才能獲得成效。
(1)分析分歧的原因，弄清楚原委。推銷(xiāo)洽談難免會(huì)有分歧，這是正?，F(xiàn)象?？偨Y(jié)起來(lái)不外乎有以下幾個(gè)原因：一是想像的分歧，是因?yàn)闆](méi)有很好理解對(duì)方意圖所致，或者是因缺乏溝通而發(fā)生的誤解;二是人為的分歧，是洽談人員故意制造障礙所致：(以上兩種分歧，通過(guò)洽談、溝通、解釋?zhuān)梢韵?三是真正的分歧，即由雙方經(jīng)濟(jì)利益得失而引起的分歧。
(2)正確施加壓力，善于抵御壓力。在磋商中，推銷(xiāo)人員會(huì)對(duì)顧客旌加壓力，如保持對(duì)交易的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，制造顧客之間競(jìng)爭(zhēng)的事實(shí)和氣氛，逐步削弱其期望水平，暫時(shí)中斷推銷(xiāo)洽談等。但是在實(shí)施過(guò)程中務(wù)必注意分寸，適可而止，防止感情沖動(dòng)和心理外露。同時(shí)，在抵御顧客壓力時(shí)，可以采取先發(fā)制人策略，主動(dòng)提出對(duì)方可能提出的問(wèn)題，減弱其鋒芒;采取以逸待勞、耐心等待策略，尋找對(duì)方的漏洞，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)攻：避重就輕，把問(wèn)題引入自己設(shè)想的境地，拖延或請(qǐng)第三者干預(yù)。
(3)提出要求和適當(dāng)讓步。推銷(xiāo)人員提出要求的目的在于讓對(duì)方愿意聽(tīng)下去，并為自己提出更高的目標(biāo)鋪平道路。做出某些讓步的目的在于吸引對(duì)方。但是，讓步是有原則的，不是無(wú)限的，不能輕易地讓步，只有認(rèn)為需要讓步時(shí)才讓步;不能單方面讓步，要以自己的讓步換取對(duì)方的讓步;不能大于對(duì)方的讓步幅度，一次讓步幅度要適中;讓步速度不能太快，要注意讓步的次數(shù)和程度;要注意在較小的問(wèn)題上先讓步，在重要的問(wèn)題上不先讓步。
(4)打破僵局。當(dāng)雙方分歧較大，互不相讓?zhuān)赡軙?huì)出現(xiàn)僵持局面時(shí)，可以采取對(duì)事不對(duì)人的辦法，把人與問(wèn)題分開(kāi)，尊重對(duì)方，避開(kāi)矛盾，另找出路。實(shí)在無(wú)法打破僵局時(shí)可暫停洽談。 7.達(dá)成交易階段
這是推銷(xiāo)洽談的最后階段。經(jīng)過(guò)上述幾個(gè)階段的洽談，情況逐漸明朗，洽談已經(jīng)接近尾聲。這時(shí)推銷(xiāo)人員務(wù)必善終，正確處理有關(guān)問(wèn)題。
(1)要向?qū)Ψ桨l(fā)出正確成交信號(hào)。推銷(xiāo)人員要闡明立場(chǎng)，就對(duì)方所提出條件，表明肯定態(tài)度;或以特定的方式表明成交意愿，或告訴對(duì)方洽談時(shí)間己到，可以結(jié)束了。
(2)要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)。明確交易內(nèi)容是否談妥，是否有遺留問(wèn)題，如有遺留問(wèn)題要提出處理意見(jiàn)。明確推銷(xiāo)洽談結(jié)果是否達(dá)到原先期望的交易目標(biāo)，明確最后讓步項(xiàng)目及讓步幅度，著手安排交易記錄事宜。
(3)確定最后報(bào)價(jià)。在交易達(dá)成階段，雙方都要做最后一次報(bào)價(jià)。推銷(xiāo)人員應(yīng)該選擇好時(shí)機(jī)，既不要過(guò)于匆忙，也不要過(guò)晚。最后報(bào)價(jià)應(yīng)分兩步走，不要一步到位，否則使自己處于被動(dòng)局面。讓步幅度應(yīng)因人而宜，并成為最后成交的標(biāo)志。讓步應(yīng)與向?qū)Ψ教岢龀山灰笸瑫r(shí)進(jìn)行。
(4)整理洽談?dòng)涗洠?a href='http://www.yishupeixun.net/xueshufa/caoshushufa/' target='_blank'>草書(shū)面協(xié)議。在最后階段，應(yīng)將整理出的洽談?dòng)涗?，從頭到尾檢查一遍，雙方確定記錄無(wú)誤后，所記內(nèi)容便是起草書(shū)面協(xié)議的主要依據(jù)。起草書(shū)面協(xié)議應(yīng)謹(jǐn)慎和全面。推銷(xiāo)洽談雙方必須對(duì)所同意的條款，認(rèn)識(shí)一致，使協(xié)議名副其實(shí)。對(duì)敏感性問(wèn)題，應(yīng)特別細(xì)致，諸如價(jià)格、合同完成、規(guī)格要求、索賠處理等方面協(xié)議條款要力求明確，不能含糊。
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