成功的談判案例分析精選
生活中處處有談判,只要我們用心觀察,就可以學(xué)到許多有關(guān)談判的知識。學(xué)習(xí)啦小編精心為大家搜集整理了成功的談判案例分析,大家一起來看看吧。
成功的談判案例分析篇1
曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭,年談價時,曰方壓丁中方30萬美元/噸,今年又要壓20美元/噸,即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講,他已拿到多家報價,有430美元/噸,有370美元/噸,也有390美元/噸。據(jù)中方了解,370美元/噸是個體戶報的價,430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨,供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組,由中方公司代表為主談。
談前,工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價格共同的意見,工廠可以在390美元成交,因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講,對外不能說,價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報,分析價格形勢;主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價格不取最低,因為我們是大公司,講質(zhì)量,講服務(wù)。談判中可以靈活,但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交,拿不下時把價格定在405-410美元之間,然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。
中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá),并達(dá)成共識和工廠廠長-起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒,價格僅降了lO美元/噸,在400美元成交,比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意,
問題:1怎么評價該談判結(jié)果?2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗?
分析:1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定,因為仍處在中高檔的價格水平。2,中方組織上基本成功,主要原因:巾場調(diào)查較好一-有量有性;分工明確--價格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位--有線,有審,有防。
成功的談判案例分析篇2
農(nóng)夫賣玉米一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大,所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子,于是他故意大驚小怪地說:“伙計,你的玉米棒子倒是不小,只是蟲子太多了,你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧,我們到別的地方去買好了。”
買主一邊說著,一邊做著夸張而滑稽的動作,把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀,一把從他手中奪過玉米,面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說:“朋友,我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清,玉米上有蟲,這說明我在種植中,沒有施用農(nóng)藥,是天然植物,連蟲子都愛吃我的玉米棒子,可見你這人不識貨!”
接著,他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說:“各位都是有見識的人,你們評評理,連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價錢比這高的玉米棒子就好么?你們再仔細(xì)瞧瞧,我這些蟲子都很懂道理,只是在棒子上打了一個洞而已,棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢!”他說完了這一番話語,又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊,故作神秘狀,說道:“這么大,這么好吃的棒子,我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”
農(nóng)夫的一席話,順此機(jī)會,把他的玉米棒子個大,好吃,雖然有蟲但是售價低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了,眾人被他的話語說得心服口服,紛紛掏出錢來,不一會兒功夫,農(nóng)夫的玉米銷售一空。案例分析:說話要講究藝術(shù),這似乎是一個非常簡單的問題,因為生活中,語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。
但同樣一句話,不同的人說,效果會不同,反過來說和正過來說效果也不同。比如一個人對牧師說:“我可以在祈禱的時候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重;反之,他說:“我可以在吸煙的時候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠。
在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語言的藝術(shù),利用不同的表述方式,反映了問題的不同方面,從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利。
成功的談判案例分析篇3
1972年2月,美國總統(tǒng)尼克松訪華,中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛,中國方面在周恩來的親自領(lǐng)導(dǎo)下,對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排,甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。
在歡迎尼克松一行的國宴上,當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時,尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了,他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲,因為,這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。
敬酒時,他特地到樂隊前表示感謝,此時,國宴達(dá)到了高潮,而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排,贏得了和諧融洽的談判氣氛,這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話:“在不舒適的環(huán)境下,人們可能會違背本意,言不由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特•貝文則說,根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗,他發(fā)現(xiàn),在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談,大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京,他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情,在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適,田中角榮的心情也十分舒暢,與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計,是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢,也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度,都是人們針對特定的談判對手,為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
案例分析:
一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。
運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多,比如,在談判開始時,以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見,然后對其意見表示贊同和認(rèn)可,并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是,拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題,對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時,態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚,要讓對方感覺到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑,就是在談判開始時以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排,從而使雙方達(dá)成一種一致和共識。所謂問詢式,是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方,例如,“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式,是指借以對對方意見的補(bǔ)充,使自己的意見變成對方的意見。
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