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分析華碩成功的營(yíng)銷(xiāo)案例

時(shí)間: 小蘭676 分享

  近年來(lái)華碩電腦在不斷發(fā)展自身原有業(yè)務(wù)的同時(shí),開(kāi)始著重關(guān)注高校市場(chǎng),從2004年開(kāi)始舉辦校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)至今已有八屆,筆記本電腦銷(xiāo)量逐年遞增,在第7屆校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,全國(guó)銷(xiāo)量達(dá)到2901臺(tái)。同時(shí)華碩品牌在高校學(xué)生中的影響也不斷擴(kuò)大,越來(lái)越多的大學(xué)生選擇華碩作為他們購(gòu)機(jī)時(shí)的首選品牌。以下是學(xué)習(xí)啦為大家整理的關(guān)于分析華碩成功的營(yíng)銷(xiāo)案例,歡迎閱讀!

  分析華碩成功的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境:

  一、在活動(dòng)開(kāi)始前我們對(duì)浙師大在校生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查,總共發(fā)出問(wèn)卷390份,其中有效問(wèn)卷370份,回收率達(dá)94?9%。調(diào)查者為大一至大四20多個(gè)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生。調(diào)查結(jié)果如下:

  1:大學(xué)生筆記本電腦的擁有情況

  對(duì)命題1“你是否擁有筆記本電腦” ”在370個(gè)回答者中,該選項(xiàng)的有效樣本為354個(gè),其中選擇已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)占70?1%。選擇還沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的占29,9%,樣本年級(jí)結(jié)構(gòu)差異明顯,大一學(xué)生擁有電腦的比例最少,僅有40?3%的同學(xué)選擇“已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了電腦”,而大二及以上同學(xué)則普遍擁有了電腦。

  二、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位

  1:目標(biāo)群體主要定位在大一學(xué)生

  通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn),大一新生中筆記本電腦的擁有率是最少的,而其他年級(jí)學(xué)生基本都擁有電腦。因此大一人群應(yīng)該作為主要的目標(biāo)客戶(hù)。

  三、中期營(yíng)銷(xiāo)

  前期推廣結(jié)束后,我們將進(jìn)行關(guān)鍵的中期營(yíng)銷(xiāo),中期營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)以下活動(dòng)進(jìn)行:

  1:掃樓

  中期我們將進(jìn)行寢室掃樓推廣,通過(guò)這種面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)的方式能讓更多的同學(xué)對(duì)這個(gè)活動(dòng)有更深的了解,同時(shí)積極尋找潛在客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù),進(jìn)行產(chǎn)品的售賣(mài)。

  四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)

  1、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

  針對(duì)不同人群,我們推出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略,主要推出了包括贈(zèng)送禮品,降價(jià)銷(xiāo)售,抽獎(jiǎng)等的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。

  分析華碩成功的營(yíng)銷(xiāo)渠道:

  1、華碩筆記本電腦傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道架構(gòu)

  2002年之前,華碩電腦的主營(yíng)業(yè)務(wù)是主板,其主板的渠道已經(jīng)構(gòu)架的相當(dāng)成熟,華碩最初剛剛在大陸市場(chǎng)推出筆記本電腦產(chǎn)品的時(shí)候,有一些原來(lái)做主板的合作伙伴跟隨華碩賣(mài)起了筆記本電腦,也有一些看好華碩品牌的專(zhuān)業(yè)筆記本電腦渠道商加入了銷(xiāo)售華碩筆記本電腦的隊(duì)伍。在與神碼(神州數(shù)碼控股有限公司)簽約以前,華碩筆記本電腦全部是透過(guò)華捷(華碩電腦(上海)有限公司)來(lái)銷(xiāo)售的。華捷惟一的責(zé)任就是賣(mài)好華碩的產(chǎn)品,包括主板和筆記本電腦。而那時(shí)做主板的代理商構(gòu)成了華碩筆記本電腦的主渠道,他們都從華捷拿貨,筆記本以零售為主,專(zhuān)賣(mài)店位于一級(jí)城市。

  2、華碩筆記本電腦新興營(yíng)銷(xiāo)渠道

  隨著市場(chǎng)環(huán)境變化,電子商務(wù)和大賣(mài)場(chǎng)興起,以及國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策等,華碩針對(duì)這些新型市場(chǎng)也做了一系列的新興營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整。

  針對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電視購(gòu)物、銀行分期付款等B2C的新興購(gòu)物方式,華碩成立了專(zhuān)門(mén)的部門(mén)新渠道部進(jìn)行產(chǎn)品、渠道等管理。與傳統(tǒng)渠道方式比較,電子商務(wù)具有營(yíng)銷(xiāo)效率高,費(fèi)用低,市場(chǎng)無(wú)限性及營(yíng)銷(xiāo)方式多樣性等諸多優(yōu)勢(shì)。企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo),是充分有效地獲取傳送信息的最佳途徑。它帶來(lái)銷(xiāo)售方式和服務(wù)方式的變革,縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離,節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié),從而降低了產(chǎn)品的價(jià)格。也進(jìn)一步促進(jìn)了渠道扁平化的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。

  3、華碩筆記本電腦營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

  3.1渠道價(jià)格沖突

  華碩采取的是區(qū)域代理制,營(yíng)銷(xiāo)渠道是按照華碩廠(chǎng)商——全國(guó)總代理/ANA——SUBANA——零售商——消費(fèi)者來(lái)組建的,是一種縱向的金字塔形的渠道結(jié)構(gòu)。這種渠道結(jié)構(gòu)每個(gè)環(huán)節(jié)的筆記本電腦價(jià)格均不同,即各個(gè)環(huán)節(jié)之間均存在一個(gè)價(jià)差,而價(jià)差又導(dǎo)致每個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)的差異。例如某一中間環(huán)節(jié)受利益驅(qū)使想多獲取利潤(rùn),就會(huì)跳過(guò)某個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行商品銷(xiāo)售。

  3.2水平渠道沖突

  筆記本電腦水平渠道沖突是指筆記本電腦同一銷(xiāo)售渠道模式中,同一層次中間商之間的沖突。在水平型渠道中,各成員之間的聯(lián)系是一種橫向的關(guān)系,大家都是平等的,即他們?cè)跈?quán)力上處于同一水平線(xiàn),但利益上市獨(dú)立的。由于各個(gè)渠道成員的資本、技能、素質(zhì)、認(rèn)識(shí)等各方面的差異,很容易產(chǎn)生矛盾,而且一旦發(fā)生沖突,往往難以協(xié)調(diào)。

  華碩筆記本電腦業(yè)務(wù)的渠道管理模式,主要采取網(wǎng)格管理,將渠道劃分成若干網(wǎng)格,其中網(wǎng)格內(nèi)的渠道構(gòu)成可以是地級(jí)市,地級(jí)市加縣、區(qū),或是地級(jí)市加縣、區(qū)加鄉(xiāng)鎮(zhèn),不同產(chǎn)品的網(wǎng)格規(guī)模大小有所不同。華碩電腦業(yè)務(wù)人員為了完成總部下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),與省代配合壓貨給渠道,渠道迫于壓力接貨,在接貨后為了保持良好的現(xiàn)金流,渠道開(kāi)始向網(wǎng)格內(nèi)下級(jí)渠道甩貨,破壞了網(wǎng)格內(nèi)的價(jià)格體系導(dǎo)致渠道網(wǎng)格內(nèi)渠道沖突,網(wǎng)格渠道從外區(qū)以低于該分區(qū)的價(jià)格“炒貨”,破壞網(wǎng)格內(nèi)的價(jià)格體系,導(dǎo)致網(wǎng)格內(nèi)渠道亂價(jià)銷(xiāo)售引發(fā)水平渠道沖突。

分析華碩成功的營(yíng)銷(xiāo)案例

近年來(lái)華碩電腦在不斷發(fā)展自身原有業(yè)務(wù)的同時(shí),開(kāi)始著重關(guān)注高校市場(chǎng),從2004年開(kāi)始舉辦校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)至今已有八屆,筆記本電腦銷(xiāo)量逐年遞增,在第7屆校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,全國(guó)銷(xiāo)量達(dá)到2901臺(tái)。同時(shí)華碩品牌在高校學(xué)生中的影響也不斷擴(kuò)大,越
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