成功營銷案例3篇

　　“營銷”這兩個字強調(diào)既要追求結(jié)果，也要注重過程，既要“銷”，更要“營”。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于成功營銷案例，歡迎閱讀!

　　成功營銷案例1：

　　啤酒與服裝、房地產(chǎn)與奢侈品、可樂與音樂……這些看似風(fēng)馬牛不相及的產(chǎn)品通過跨界實現(xiàn)營銷雙贏，得到強強聯(lián)合的品牌協(xié)同效應(yīng)。這些經(jīng)典的跨界營銷可謂“老鼠嫁給貓”,只有想不到,沒有做不到。

　　跨界營銷就是指依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)、不同產(chǎn)品、不同偏好的消費者之間所擁有的共性和聯(lián)系，把一些原本沒有任何聯(lián)系的要素融合、延伸，彰顯出一種與眾不同的生活態(tài)度、審美情趣或者價值觀念，以贏取目標(biāo)消費者好感，從而實現(xiàn)跨界聯(lián)合企業(yè)的市場最大化和利潤最大化的新型營銷模式。

　　本文中，便力圖梳理產(chǎn)品跨界、渠道跨界、文化跨界、營銷跨界、交叉跨界幾類經(jīng)典營銷案例。

　　渠道跨界，中國郵政賀卡觸網(wǎng)

　　營銷渠道一直是市場營銷的重要環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品占領(lǐng)市場的必要條件。對于快速消費品而言，占領(lǐng)了商超，就占領(lǐng)了市場。渠道跨界是指產(chǎn)品或者品牌跨越不同于常規(guī)的發(fā)行渠道，獲得不同領(lǐng)域的消費者。

　　來看下中國郵政賀卡渠道跨界的案例。中國郵政賀卡其特殊的產(chǎn)品屬性決定了其營銷渠道具有兩大特點。第一，消費者選購賀卡和使用賀卡(寄發(fā))是在同一個地方，即郵政營業(yè)廳;第二，這一渠道幾乎是唯一的、壟斷的，而且持續(xù)了上千年的歷史。這一特殊的渠道模式，也奠定了中國郵政在賀卡市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)地位。然而，隨著時代的發(fā)展和科技進步，賀卡替代品的不斷涌現(xiàn)，郵政渠道模式慢慢成為賀卡發(fā)展的“枷鎖”，其繁瑣、費時的寄發(fā)方式已經(jīng)不能適應(yīng)人們高效率的生活節(jié)奏，尤其是熱衷于網(wǎng)絡(luò)的年輕一代，對賀卡的接觸率越來越低。

　　為提升賀卡發(fā)行的便捷性，中國郵政開始尋找新的發(fā)行渠道。例如，在大中城市的商場超市開設(shè)賀卡專柜，允許商店經(jīng)銷郵政賀卡。然而最具革命性的渠道變革應(yīng)該是“郵政賀卡網(wǎng)上發(fā)行”模式，這一模式與增加銷售網(wǎng)點的本質(zhì)區(qū)別在于，徹底擺脫“消費者只能通過郵政窗口寄發(fā)賀卡”的傳統(tǒng)，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)渠道到網(wǎng)絡(luò)渠道的“跨界”。通過郵政賀卡官方網(wǎng)站，消費者可以在線完成賀卡的選購、支付及投遞業(yè)務(wù)，而不再需要到郵政營業(yè)窗口辦理。

　　產(chǎn)品跨界，奔馳、阿瑪尼強強聯(lián)手

　　產(chǎn)品跨界是最常見的跨界模型，即兩個或者多個不同領(lǐng)域的品牌依據(jù)自身的優(yōu)勢，來進行產(chǎn)品研發(fā)。奔馳、阿瑪尼;彪馬(Puma)與德國高檔服飾品牌Jil Sander的合作、東風(fēng)雪鐵龍C2與意大利知名時尚運動品牌Kappa的合作都是如此。

　　2004年的巴黎車展上，奔馳展示了由喬治•阿瑪尼設(shè)計并賦予了個性化特色的高級特別版CLK敞篷跑車。這款阿瑪尼版高級CLK敞篷跑車，采用暖砂色系的特殊油漆和高品質(zhì)內(nèi)部材料相搭配，使這款車散發(fā)出豪華、動感和陽剛的氣度。

　　公眾對這款車的熱烈反應(yīng)讓合作雙方意識到，僅僅將它擺放在展廳中絕對不是個好主意。于是他們決定限量生產(chǎn)100臺喬治•阿瑪尼CLK，“用最好的材質(zhì)和特殊的涂料，并且能夠按照顧客的喜好定制”。當(dāng)然，僅有這些是不夠的，喬治•阿瑪尼對內(nèi)飾、車身色彩的處理以及細節(jié)的設(shè)計才是這款車最為與眾不同之處：淺砂石色的亞光車身，棕色馬鞍皮革結(jié)合灰色三維紡織面料的座椅，做舊處理的金屬部件和散布在各處的黑色操控按鈕。這樣的搭配恰當(dāng)?shù)乇磉_了他們對這款車最初的設(shè)想：高雅、精致、不容易過時。喬治•阿瑪尼本人成為該款車的第一個擁有者。新車融合了阿瑪尼的“少即是多、注重舒適”的設(shè)計哲學(xué)。喬治•阿瑪尼說：“我們很快就找到了共同語言。我看到梅塞德斯—奔馳如何將我的設(shè)計理念轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實，并且極為注重細節(jié)，這簡直太吸引人了。

　　文化跨界，星河灣跳出地產(chǎn)賣地產(chǎn)

　　當(dāng)產(chǎn)品的物理屬性差異漸漸抹平后，文化與品牌的比拼成為了競爭的殺手锏。在文化層面，跨界是非常有效的選擇，主要是通過對產(chǎn)品進行文化借勢嫁接而激活產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的品牌價值的方式。

　　阿高端地產(chǎn)星河灣倡導(dǎo)“跳出地產(chǎn)賣地產(chǎn)”的理念，一直在做著不務(wù)正業(yè)的跨界營銷。自星河灣地產(chǎn)出現(xiàn)的那天開始，星河灣致力于與高端品牌的合作和交流，為業(yè)主營造頂級的生活氛圍，最終就成了一個高端人群和豪奢品牌跨界匯聚的社區(qū)。這里接待過無數(shù)國內(nèi)外名流，舉辦過眾多品牌盛事。世界營銷實踐大師菲利普科特勒布道星河灣;國際奧委會終身名譽主席薩馬蘭奇和各大奧運知名巨星曾參觀星河灣;奧運期間楊瀾等出席了一系列的奧運沙龍高端社交活動;2008世界奢侈品展，星河灣春夏時尚派對;軒尼詩百樂廷財訊顯赫晚宴、豪華車展，TOP奢侈品沙龍私屬定制生活館……

　　你會發(fā)現(xiàn)，星河灣的跨界不僅僅是不同領(lǐng)域的“混搭”，在這背后，有一條營銷理念的精髓始終貫徹其中——精準的市場定位和對產(chǎn)品價值的真正理解。沒有真正領(lǐng)悟跨界的精髓，那么一次次的“跨界”活動，最終也就只能成為一場場秀，對于品牌和營銷而言，都將是徒勞。 通過跨界營銷，星河灣漸漸形成了一種“氣場”，一種氛圍，將財富階層聚集起來，不但能為既有客戶提供增值服務(wù)，還將吸引大批潛在客戶。于是，“星河灣不是在賣房子，而是在賣一種生活方式。”星河灣成為這樣一個社區(qū)，它是一個世界性的平臺，可以和世界一流的企業(yè)，一流的資源去對接，這才是星河灣真正的價值。

　　交叉跨界，阿凡達跨界營銷八爪魚

　　交叉跨界，顧名思義，是多種跨界方式的綜合，從產(chǎn)品到渠道，到營銷均有，可以說是以上我們看到的多種方式的融合體。今年熱播的《阿凡達》就是交叉跨界的典范。電影之王詹姆斯•卡梅隆是他籌劃了15年的《阿凡達》近日與影迷見面，這號稱史上最貴的電影如何收回成本?一場全范圍的品牌攻堅戰(zhàn)怎樣展開?阿凡達的跨界營銷故事比3D外星人本身還精彩……阿凡達交叉式的跨界，伸出八爪魚之手，可口可樂、麥當(dāng)勞、育碧、松下、LG等大公司都加入其中，它們和20世紀?？怂构疽黄鸫蛟炝诉@部有史以來空前規(guī)模的跨界大戰(zhàn)。

　　麥當(dāng)勞，多管齊下

　　1、玩偶周邊

　　作為影片合作方的麥當(dāng)勞便推出六款相關(guān)玩具。玩具均為電影中的角色，有蘇杰克、奈蒂莉、迅雷翼獸、靈鳥等。有趣的是，如果人物和坐騎生物對接正確，便可以亮燈，十分絢麗。只要購買兒童套餐(注：分15.5元和16.5元兩種)就能獲贈一款阿凡達玩具，顧客也可以單買，一款10元錢，一套60元。為了攢齊全套阿凡達玩具，不少影迷發(fā)動朋友們合買六份套餐。

　　2、擴增實境，麥當(dāng)勞阿凡達**卡

　　在美國市場，巨無霸套餐隨機附送八種麥當(dāng)勞阿凡達**卡(McDonald’s Thrill Cards)，卡片運用擴增實境(Augmented Reality)技術(shù)，通過麥當(dāng)勞網(wǎng)站下載軟件進入“麥當(dāng)勞幻境”游戲，將套餐中收到的卡片對準攝像頭進行掃描，電腦屏幕上就會出現(xiàn)一個3D的玩偶，使用者通過在卡片上點擊，就可以控制電腦中的3D玩偶做出各種動作，在《阿凡達》的潘朵拉星球探險，實現(xiàn)真正的“彈指神通”。

　　3、阿凡達變臉器

　　除了上述招數(shù)外，麥當(dāng)勞推出的“阿凡達變臉器”的宣傳效果頗為顯著，網(wǎng)友只要上傳一張自己的清晰頭像照片，就可以瞬間變身為潘多拉星球的藍皮膚黃眼睛的“納威人”。網(wǎng)友們對這款軟件的創(chuàng)新，恐怕讓麥當(dāng)勞方感到意外。在某著名論壇上，一個名人版阿凡達的帖子大熱，其中，阿凡達版的李宇春、姚明、小沈陽、曾軼可都被網(wǎng)友PS出來。

　　官方游戲玩高配置引電腦升級熱

　　美國游戲發(fā)行商育碧研發(fā)的《阿凡達》官方游戲便搶先推出。游戲內(nèi)容并非簡單地對電影內(nèi)容進行改編，而是有很多創(chuàng)新設(shè)計，一套正版《阿凡達》港版PS3游戲售價335元。同時，由于玩這款阿凡達游戲?qū)﹄娔X配置要求高(3D API、獨顯、寬屏分顯示器等)，一些電腦商也趁機推出“玩阿凡達最優(yōu)配置”、“阿凡達顯卡”等服務(wù)。此外，iPhone公司還開發(fā)出一款同名冒險類游戲，手機用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)來下載。

　　零度可樂“阿凡達”各國版本網(wǎng)上熱賣

　　可口可樂零度就為《阿凡達》啟動了一個名為“阿凡達計劃”的網(wǎng)站，該網(wǎng)站以文字、圖片、視頻的形式描繪了電影《阿凡達》中地球與潘多拉星球兩個迥異的世界。之后，可口可樂重磅推出了科技感十足的電視廣告。廣告片中，一個男孩用帶有“AVTR”字樣的“零度”飲料罐激活飛船后，仿佛真的來到了潘多拉星球。同時，可口可樂推出“阿凡達”易拉罐和禮品“阿凡達”塑料杯，很受影迷歡迎。

　　松下：3D電視沖鋒

　　松下、索尼、三星等巨頭估計都相信下一代電視是3D立體電視的天下。松下先行一步，與《阿凡達》綁定推廣自家3D系統(tǒng)。導(dǎo)演卡梅隆說：“我相信我們將在不久的將來用3D來看電影、玩游戲。3D不只讓你看，還讓你感到你進入到了現(xiàn)實的世界。”

　　1.松下將組織幾輛裝載3D電視的房車在美國和歐洲各地周游，電視將放映《阿凡達》。

　　2.在日本，廣告由人氣女星加藤小雪出鏡代言，并可以看到不多的《阿凡達》畫面。

　　3.《阿凡達》還將搭載藍光光碟推出家庭版。松下與《阿凡達》的合作是排他的，你只有用松下立體電視機才能看出真3D效果。

　　LG：手機里的高清電影片段

　　LG全新巧克力手機中預(yù)存了《阿凡達》預(yù)告片，以此充分展現(xiàn)其最大賣點—4寸21:9超寬高清顯示屏的播放效果。

　　1.推出手機電視廣告，強調(diào)了《阿凡達》影片令人身臨其境的立體效果，廣告片中的男主角置身影片中，嘗試了一回杰克“化身”阿凡達后驚心動魄的冒險。

　　2.LG與英國電影雜志《TotalFilm》合作，將《阿凡達》的獨家片花植入網(wǎng)站，影迷又能如愿以償?shù)赝诰颉栋⒎策_》最新畫面。

　　中國電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心簡介：

　　中國電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心隸屬于中國電子商務(wù)協(xié)會。在中國電子商務(wù)協(xié)會章程以及相關(guān)文件規(guī)定的統(tǒng)一規(guī)范下，就網(wǎng)絡(luò)整合營銷的學(xué)術(shù)研究、普及教育、企業(yè)服務(wù)、行業(yè)規(guī)范、市場維護、樹立標(biāo)桿、投訴監(jiān)督、權(quán)益保護、良性競爭等領(lǐng)域開展工作。

　　營銷跨界，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》中國第一例虛擬世界、微博、SNS聯(lián)動發(fā)布會

　　在營銷傳播層面的跨界，主要是指在營銷傳播層面，多個不同領(lǐng)域的品牌聯(lián)合起來進行推動，合力進行傳播，共享營銷成果。凱迪拉克、Zegna的合作就是營銷層面的跨界。身著男裝極品Zegna，駕著頂級跑車凱迪拉克XLR，由兩大頂級品牌共同匯演的“鋒尚匯”。專業(yè)模特在凱迪拉克跑車身邊分別展示了Zegna極具代表性的正裝和休閑裝，并分別由馳赫和Zegna的有關(guān)負責(zé)人從到場嘉賓們里面評選出“最具凱迪拉克精神獎”和“最佳著裝獎”。

　　營銷跨界的另一個經(jīng)典案例是《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》中國第一例虛擬世界、SNS、微博聯(lián)動發(fā)布會。虛擬世界是以計算機模擬環(huán)境為基礎(chǔ)，以虛擬的人物化身為載體，用戶棲息、生活、交流的網(wǎng)絡(luò)世界。用戶可以選擇虛擬的3D模型作為自己的化身，以走、飛、乘坐交通工具等各種手段移動、以文字、聲音、音頻、視頻等各種媒介交流。在世界范圍內(nèi)，second life可謂先驅(qū)，在中國《由我世界》是3D虛擬世界的領(lǐng)先者。

　　2010年2月4日，《由我世界》中一派熱鬧景象。來自新浪、sohu、網(wǎng)易、奧美、艾瑞、遼寧出版集團、梅花網(wǎng)、阿里巴巴、龍之媒等網(wǎng)絡(luò)業(yè)界知名專家虛擬形象，開車或者開私人飛機紛紛趕到清華大學(xué)禮堂。網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明老師和司儀已經(jīng)在《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》的發(fā)布會現(xiàn)場等候?！毒W(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》是中國第一部網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)讀本，主要面向的讀者正是網(wǎng)絡(luò)、營銷屆人士。發(fā)布會正式揭幕后，各位專家致詞、劉東明老師介紹、媒體提問。知名動漫形象PP豬獻上了熱舞和鮮花;同時，并為各位嘉賓表演了精心設(shè)計的劉東明老師拼圖游戲。隨后劉東明老師打開了幸運香檳，噴射出虛擬特效“預(yù)祝新書大賣”的字樣。推介會的最后環(huán)節(jié)將場地轉(zhuǎn)移到了《由我世界》最娛樂的“神唱”3DKTV中，不管是專家、記者還是觀眾這下都來了一個無障礙近距離接觸，為這個圖書推薦會劃下了一個最別出心裁的句點。

　　而在外圍媒體報道方面，新浪微博為《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》開設(shè)了V認證帳號，以微博的形式對《由我世界》中發(fā)布會進行實時播報，大大增強了活動的影響力。同時，北京和信銳智技術(shù)支持，實現(xiàn)了全國十幾家微博、SNS網(wǎng)站同步聯(lián)播，以及向20萬和信用戶客戶端進行推送報道。因此，此次圖書推介會成為了中國乃至全球第一例融合虛擬世界、微博、SNS跨平臺同步聯(lián)播的發(fā)布會。

　　這是一個多贏的跨界圖書發(fā)布會中，各方提供了自有的資源，共同運作，形成資源聚合效應(yīng)，而又共同受益。這次發(fā)布會的主角由我世界和《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》成就了中國第一例虛擬世界、微博、SNS跨平臺同步聯(lián)播的發(fā)布會。無論是圖書營銷屆還是虛擬世界中，這個案例都會成為一個里程碑，會擁有無數(shù)的二次口碑傳播。新浪微博作為09年風(fēng)頭正勁的新媒體形式，又多了一個運用微博營銷的經(jīng)典案例，可以作為和同類微博競品比拼的砝碼。和信銳智通過技術(shù)支持，獲得更大的品牌知名度。更重要的是這個案例中，多方的目標(biāo)受眾人群都是高端網(wǎng)絡(luò)、營銷屆人士，這正是發(fā)布會中多方共同的目標(biāo)受眾。這次營銷的跨界可以說是“共同圍獵，一起吃肉”的模式，多個跨界方的資源都得到了充分的運用和回饋，讓資源效率最大化。

　　成功營銷案例2：

　　進入社會后，每個人都在為了生存而在職場掙扎、奮斗，偶爾停下腳步看看周圍的人，有的人混的挺好了，但大部分人還在繼續(xù)掙扎。所以，很多人在綜合因素下會選擇冒險走上創(chuàng)業(yè)的道路，或開店或創(chuàng)辦公司，可遺憾的是并不是每個人都獲得成功，賺得大錢，門庭冷落是多數(shù)人的現(xiàn)狀。所以干貨、可復(fù)制的模板套路成為很多人所渴望的。

　　其實，商業(yè)，就本質(zhì)而言，是一場關(guān)于幸存者的游戲。”單純性信奉創(chuàng)業(yè)成功故事是不理智的。原因很簡單，它們大都是公關(guān)公司和媒體 “合謀”的產(chǎn)品，企業(yè)需要傳播品牌，媒體需要一個好故事，于是市面上就有了包裝成功的創(chuàng)業(yè)故事。雖然勵志，但不真實。

　　“我的成功可以復(fù)制”不過是句口號，真實的情況卻是“海底撈你學(xué)不會”。在整個創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，所謂的成功經(jīng)驗大都是事后總結(jié)，更多是精神上的促進和撫慰。雖然這么說，但并不意味著成功的案例沒有可學(xué)習(xí)的地方，相反，我們在摒棄照搬商業(yè)模式套路的時候還是要多學(xué)習(xí)一些成功案例，仔細研究背后蘊含的商業(yè)哲學(xué)，并結(jié)合自己所開店或者公司的實際情況做出改變。

　　下面是一個小店獲得成功的案例，3平米的小店，一年就賺了3億，靠的是什么?

　　這家名叫小竹的點心店位于東京吉祥寺商業(yè)街，只出售"羊羹"和"最中"兩種點心。

　　有一種矜持，讓排隊的情況持續(xù)了40多年

　　小店的羊羹每天限量150個，每人限購5個，為了買到這種夢幻羊羹，許多人早上四五點就來排隊，要是趕上節(jié)假日，甚至有人半夜1點就來排隊，這種排隊的情況居然持續(xù)了40多年。

　　這家店從來沒做過廣告，也沒接受過采訪，店面小而樸素，門前也沒有停車場，但店門前排了四十年的隊，年銷售額3億日元，實在讓人驚嘆。

　　匠人精神成就品牌的“道”

　　羊羹隨禪宗傳至日本，由于僧人不吃肉，就用紅豆與面粉或葛粉混合后蒸制，制作方法很簡單，把紅小豆煮熟、碾碎，再和砂糖和瓊脂混合熬煮，然后冷卻成型即可。而這家店卻把制作羊羹這樣的事當(dāng)作畢生的事業(yè)，用心去體會，嚴格要求每一個環(huán)節(jié)，做到極致，幾近于道。

　　日本是一個崇尚道的國家，各行各業(yè)做到極致都可入道，比如花道，香道，茶道，道就是把事情做到極致的精神。

　　這家點心店的店主稻垣女士跟隨父親學(xué)習(xí)羊羹的制作，她有五個兄弟姐妹，別人都受不了她力求完美的父親在制作羊羹中的苛刻。

　　學(xué)習(xí)的過程中，不知做了多少羊羹，但每次父親品嘗后都說不行，直接丟進垃圾箱。

　　然后她再不斷學(xué)習(xí)和改進，慢慢就能吃出為什么每一天有細微的差異，有時候是因為火候，有時是因為清洗小豆的方法，這樣經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)和嘗試，才最終做出完美的羊羹。

　　讓人印象深刻的是，稻垣女士培養(yǎng)三個外甥做羊羹時，年青人經(jīng)常說，這次和以前的溫度不一樣了。

　　稻垣女士說，因為四季氣候有微妙的變化，煮紅小豆的溫度就是隨當(dāng)天氣溫而變化的，味道會因溫度和濕度的微妙不同而有所變化，所以必須用身體感受溫度的細微變化。

　　這也就不難理解3平米的小店為什么能年銷售3億日元，為什么店門口每天四點就有人排隊，持續(xù)了40多年。

　　匠人文化的本質(zhì)，只是二個詞：一是敬業(yè)、一是認真。更重要的是小編相信當(dāng)匠人文化被全社會所承認，被整商業(yè)市場接受和發(fā)揚成為“常識”，更多產(chǎn)品會被消費者接受。

　　限量是對品質(zhì)的追求

　　為什么限量150個羊羹呢?這也是有原因的，并不是饑餓營銷，而是對品質(zhì)的追求。

　　稻垣女士這樣解釋，一鍋3公斤的紅小豆，做50個羊羹，紅小豆超過3公斤，就做不出那么好的味道了，每天做三鍋要花十個半小時，已經(jīng)是極限了，所以一天只能賣150個羊羹。

　　客人們希望能保證口味，因此能理解他們一天限量150個的原因，出于對小竹點心店的喜愛，許多客人自發(fā)成立了“小竹會“，相約一起排隊，并提出一些建議。

　　比如每人每天限購5個的建議就是由顧客們提出的，如果不限制，一個人一下全部買走了，后面的人就買不到了。

　　這就是現(xiàn)在許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都說的社群模式啊，有這么一群忠實的顧客，自發(fā)組成社群，給企業(yè)提建議，幫企業(yè)宣傳，生意怎么可能不好?

　　一個勇于承擔(dān)社會責(zé)任的品牌，必將受到人們的尊敬

　　更讓人尊敬的是，這家店還承擔(dān)起社會責(zé)任，他們10%的員工是殘障者，點心中飽含著對社會弱勢群體的關(guān)照和溫情，這也是一種獨特的味道吧。

　　被許多企業(yè)家和產(chǎn)品經(jīng)理人景仰的喬布斯，和壽司之神小野二郎，小竹點心店的稻垣女士，都有共同的品質(zhì)，追求極致的完美主義。

　　成功營銷案例3：

　　他進入公司后負責(zé)北方地區(qū)的電力系統(tǒng)。第一次去拜訪河南省的電力系統(tǒng)時，他將整個省電力局跑了個遍。他首先了解省電力局哪個部門有可能采購電腦，然后逐戶逐門地去認識客戶。當(dāng)他敲開用電處的大門的時候，一個年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要采購一批服務(wù)器，采用公開招標(biāo)的形式，但是由于你們的公司以前沒有來聯(lián)系過，所以沒有將你們公司列入投標(biāo)名單。而且?guī)滋煲郧熬徒刂拱l(fā)招標(biāo)書了，得到標(biāo)書的供應(yīng)商們已經(jīng)開始做投標(biāo)書了，三天以后就是開標(biāo)的時間。工程師接著說：這是我們的第一次采購，最近還會招標(biāo)，到時歡迎你們投標(biāo)。辦公室里人來人往，客戶講完之后，就回到座位去招呼其他人了。銷售代表一個人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。

　　銷售代表離開客戶的辦公室，開始給當(dāng)?shù)豂T圈的朋友打電話，了解這個項目的情況。朋友一聽這個項目，就勸他不要做了，這個項目的軟件開發(fā)商早已經(jīng)選定了，不但軟件已經(jīng)開發(fā)完了，而且試點都做得很成功，這次招標(biāo)就是履行程序。銷售代表想辦法弄來這個軟件開發(fā)商的電話號碼，打電話到開發(fā)商的總經(jīng)理那里談是否可能推薦自己的產(chǎn)品，開發(fā)商的總經(jīng)理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開發(fā)一直基于另一家公司的硬件，而且投標(biāo)書已經(jīng)寫好了。他的態(tài)度很明確：這次不行，歡迎來談，以后可以合作。

　　所有的門似乎都被封死了，客戶的招標(biāo)書的截止日期已經(jīng)過了。即使想辦法拿到標(biāo)書，關(guān)鍵的軟件開發(fā)商又不肯支持，客戶又幾乎一個都不認識，時間也很有限。況且要做出投標(biāo)書，他需要付出很大的代價，他需要立即請工程師從北京飛過來并請工程師做報價、合同和一份高質(zhì)量的投標(biāo)書。如果這時他放棄，其實沒有人會責(zé)怪他。

　　他沒有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室，來到客戶的座位前，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。工程師說，我這里沒問題，但是你必須得到處長的同意，處長在省內(nèi)另外一個城市開會。銷售代表立即撥通處長的手機，處長壓低了聲音問是誰，銷售代表自我介紹了以后，處長說他正在開會，讓銷售代表晚一點打過來。

　　銷售代表不再有任何猶豫，果斷地來到長途汽車站直接搭車趕往處長所在的城市，下車后直奔處長下榻的賓館。這時已經(jīng)是中午了，他來到會務(wù)組，打聽到處長的住處。他上去敲門敲了很久，沒人開門，他一推發(fā)現(xiàn)門是虛掩的，就緩緩地將門推開。處長正在午休，光著膀子躺在床上。他進門時處長醒了，但眼睛還睜不開，光著上身坐在床上揉著眼睛。銷售代表上前自我介紹，講明希望能將標(biāo)書發(fā)給自己。沒有誰會愿意在午休的時間被銷售代表堵到房間里來進行"強行"推銷，處長滿面怒容。銷售代表一直不斷道歉著，他向客戶解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且自己的公司在這個領(lǐng)域非常有經(jīng)驗，對客戶的項目應(yīng)該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)給標(biāo)書。銷售代表再三感謝以后，火速趕回鄭州，當(dāng)他到達電力局時辦完手續(xù)拿到標(biāo)書時，客戶已經(jīng)快下班了。

　　雖然拿到標(biāo)書，但僅僅意味著有了一個機會。于是，銷售代表請求負責(zé)寫標(biāo)書的工程師第二天飛往鄭州。他的想法是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)的時候至少可以混個人熟和臉熟。投標(biāo)書一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。

　　這時已經(jīng)只有兩個晚上一個白天了，他們安排好了分工以后，開始行動。三天以后，他們終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交到電力局。為了能夠贏得這個定單，他們放出了可以承受的最低價格。開標(biāo)那天，所有的廠家都聚到客戶的會議室，投標(biāo)就在這里進行。其他的標(biāo)很快就定了，但討論服務(wù)器的標(biāo)時，時間很長，他們一直等到晚上。終于，客戶宣布他們中標(biāo)。

　　積極的心態(tài)：永不放棄、熱情和幫助客戶成功

　　永不放棄是銷售代表需要具備的首要心態(tài)。在這個案例中，情況對這位銷售代表很不利，他本來不應(yīng)該有獲勝的機會，為什么他最終贏了這個定單?后來銷售代表問用電處的處長："為什么您在招標(biāo)書的截止時間已經(jīng)過了的時候還是發(fā)了標(biāo)書給我?"用電處的處長說："你這個小伙子很敬業(yè)，居然立即就坐長途汽車來了，就給你標(biāo)書吧!"銷售代表又詢問負責(zé)投標(biāo)的總工程師，總工說："我進到會議室的時候，所有的投標(biāo)書都擺在桌上，你們的標(biāo)書非常搶眼，印刷得很精致，就象一本精裝書一樣。其他公司的投標(biāo)書就只有幾片紙，這個初始的印象告訴我你們公司值得信賴?？紤]到價格的優(yōu)勢，我還是拍板選了你們。"

　　在戰(zhàn)爭中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮;子彈打完了，就去拼刺刀;刺刀斷了，就用貼身的匕首去拼;匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢;胳臂和腿斷了就壓住敵人用牙咬;牙齒咬不動了，也要大喊為自己人助威。在戰(zhàn)爭中，頑強的士兵是決定勝負的關(guān)鍵，在銷售中也不例外。這種決不放棄，堅定不移的精神就是積極的心態(tài)。

　　銷售代表永不放棄的態(tài)度經(jīng)常會造成客戶的抵觸，這時熱情的態(tài)度可以避免客戶的不快。當(dāng)處長光著膀子從床上坐起來看見銷售代表的時候，他的第一個反應(yīng)一定是不高興，銷售代表如果不能熱情地向客戶解釋，客戶可能會更加不快。銷售代表的熱情是可以傳染給客戶的。熱情是銷售代表需要具備的第二個心態(tài)。

　　對于客戶來講，最重要的是通過采購的商品創(chuàng)造更大的價值，價格是次要的因素。銷售代表是幫助客戶實現(xiàn)愿望的關(guān)鍵人物，因為客戶要達到目標(biāo)必須與銷售代表合作才可以得到需要的產(chǎn)品。從這個角度來說，銷售代表是幫助客戶成功，幫助客戶創(chuàng)造價值或者節(jié)約費用的人，而不是從客戶的錢包里賺錢的人。只有抱著幫助客戶成功的心態(tài)，銷售代表與客戶接觸時才可以正確調(diào)整自己的角色，有助于克服膽怯的心理，并與客戶建立雙贏和互信的關(guān)系。

　　永不放棄、熱情和幫助客戶成功是優(yōu)秀銷售代表必須具備的心態(tài)，具備了這三個心態(tài)的銷售代表才是具備積極心態(tài)的銷售代表。積極的心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時間。一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績一定超過很少與客戶在一起的銷售天才。優(yōu)秀的銷售代表的共同特點就是天天與客戶在一起。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認真這些成功所必須的因素。

　　信念激勵心態(tài)

　　幸運的是，當(dāng)一個人剛剛從事他喜歡的工作的時候，幾乎都曾經(jīng)具備積極的心態(tài)。新員工加入公司的時候，學(xué)生在新學(xué)期開始的時候，妻子在剛剛出嫁的時候，他們都有積極的心態(tài)。新員工為了留給單位的同事一個好印象，工作很積極。新學(xué)期的學(xué)生下定決心好好學(xué)習(xí)，認真做作業(yè)，取得好成績。新娘子每天伺候公婆，打掃衛(wèi)生，希望成為一個好妻子。隨著時間的推移，積極的心態(tài)就漸漸消失了。新員工開始上班遲到了、和同事有矛盾了;學(xué)生開始不認真聽課了，上課走神;新娘子與婆婆鬧矛盾，飯菜也不做了，家里也不去打掃了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨。聽他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態(tài)，甚至沒有任何事情發(fā)生，簡單的重復(fù)工作也可以消磨掉積極心態(tài)。銷售代表也一樣。他們的心態(tài)也會從積極轉(zhuǎn)向消極。最初，每個新銷售代表都非常積極和主動，他們來到一個新的公司，希望在這個公司得到好的成長。一段時間過去了，當(dāng)再見到他們的時候，有一些人開始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見客戶。再過一段時間，見到他們之后，他們說少見一次客戶無所謂，他們以前一天平均見三個客戶，現(xiàn)在只見兩個了，他們的積極心態(tài)已經(jīng)不見了。人的一生一定充滿挑戰(zhàn)和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無論在任何情況下必須保持積極的心態(tài)。

　　抱怨無濟于事，只能幫人們找到失敗的借口。假如在戰(zhàn)爭中，一位士兵不管什么原因戰(zhàn)死了，他還有機會抱怨和尋找借口嗎?可是很多銷售代表在沒有完成任務(wù)時總是找一些理由為自己辯護。當(dāng)銷售代表已經(jīng)輸了定單或者沒有完成銷售任務(wù)時，銷售代表再解釋已經(jīng)沒有意義了。

　　銷售代表輸?shù)舳▎位蛘邲]有完成任務(wù)一定有兩方面的原因。一方面是外在的因素，例如競爭對手的價格太便宜，或者工程師將投標(biāo)書的價格做錯了。對于外在因素，銷售代表應(yīng)該充分關(guān)注并想盡辦法減少外界因素的損失。另外一方面是內(nèi)在因素，例如，銷售代表有沒有正確地進行銷售。解決和消除外在的不利因素并贏取定單是銷售代表的職責(zé)，銷售代表不應(yīng)該將外在的因素當(dāng)做失敗的理由。輸了就是輸了。我曾經(jīng)聽到的一個銷售主管解釋自己沒有完成任務(wù)的借口是：客戶因為迎接中央領(lǐng)導(dǎo)檢查工作而延遲采購，因此上個季度任務(wù)完成得不好。這是從外在因素來解釋自己的失敗，不能幫助自己改進做法。

　　總結(jié)失敗的內(nèi)在原因和外在原因，并改進自己的做法，去爭取以后的勝利才是失敗時銷售代表應(yīng)該具備的積極心態(tài)。積極的心態(tài)這么重要，怎么能保持和激發(fā)積極的心態(tài)。