銀行成功營(yíng)銷案例_銀行營(yíng)銷案例范文(2)
銀行成功營(yíng)銷案例篇4
一般來說，銀行活動(dòng)策劃要注重三點(diǎn)：1、客戶的需求;2、活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容;3、活動(dòng)的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個(gè)多方遞進(jìn)關(guān)系，第一點(diǎn)是客戶需要的，第二點(diǎn)是活動(dòng)過程，第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動(dòng)不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。
作者受邀請(qǐng)?jiān)阢y行做活動(dòng)的時(shí)候，一般會(huì)提醒從側(cè)面銀行組織者，不要忘記營(yíng)銷。很多銀行在做客戶答謝的時(shí)候，經(jīng)常是單純的答謝，常常忘記把營(yíng)銷內(nèi)容忘掉。常常是活動(dòng)很精彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營(yíng)銷出去。這時(shí)候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營(yíng)銷。話是沒錯(cuò)，但是為什么這時(shí)候能夠出手而不出手呢?這種場(chǎng)合是可以出現(xiàn)營(yíng)銷的，有些不宜出現(xiàn)營(yíng)銷的場(chǎng)合，我在后面也會(huì)向大家介紹。
在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動(dòng)，與大家分享。
銀行營(yíng)銷活動(dòng)
1、與高端客戶的出游活動(dòng)。
與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關(guān)系，建立信任的一個(gè)良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，共同沐浴著戶外的晚風(fēng)，放松心情，是一種很好的活動(dòng)方式。不過根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)可供大家參考：
1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產(chǎn)都在百萬(wàn)以上;同是知識(shí)階層，教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。
2)允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗(yàn)，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉(zhuǎn)介紹的很好形式;但是為什么建議就帶一名?一是，當(dāng)一個(gè)群體人多了，容易形成小圈子自我封閉;二是，客戶經(jīng)理也沒有時(shí)間一次就搞定兩個(gè)以上的客戶，也照顧不過來。
3)盡量不要讓客戶帶小孩(小孩專項(xiàng)活動(dòng)除外)。也是來自作者經(jīng)驗(yàn)，有小孩參與，如果太小，確實(shí)讓團(tuán)隊(duì)非常麻煩;另外客戶的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我們看很多國(guó)外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個(gè)道理。
4)不要擔(dān)心安排很簡(jiǎn)單很俗的活動(dòng)不適于高端客戶。在上一節(jié)提到，中國(guó)的高端客戶都是近20年產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代”，不要擔(dān)心有些活動(dòng)太小兒科他們看不上，中國(guó)現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。作者曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動(dòng)上，看一群高端客戶一起玩碰碰車，以至于玩興上來耽誤了后面的行程。
5)如果僅是一天的出游活動(dòng)，尤其是親近大自然的活動(dòng)，建議不安排講座。這個(gè)也是有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動(dòng)中，主辦方為體現(xiàn)活動(dòng)的多樣性，邀請(qǐng)我作講座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時(shí)間緊張，不建議再加講座。
2、高端女客戶的活動(dòng)。
經(jīng)常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動(dòng)，原因很簡(jiǎn)單，在高端客戶家庭，女主人理財(cái)基本都是主動(dòng)權(quán)在握。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，做定投的女性比例是做定投男性的兩倍，如果再去掉單身男性，這個(gè)比例更低。那一般，銀行搞那些女性高端客戶的活動(dòng)呢?
1)化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對(duì)知識(shí)型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發(fā)揮三個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)，同性相惜;二是，建議請(qǐng)上級(jí)行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加，讓她既參加了活動(dòng)，又把她當(dāng)女人來看(平?？偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了)，還提升了活動(dòng)層次。三是，建議去與個(gè)什么SPA俱樂部或美容院之類的談?wù)?，把活?dòng)辦在他那，既省了講師費(fèi)用，還說不定能爭(zhēng)取一些免費(fèi)的試用裝什么的。
2)瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。
3)學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動(dòng)，效果很好，銀行員工和女客戶一起學(xué)，效果剛剛的。最后還贈(zèng)人家卷壽司的小簾子，樂得客戶嘎嘎的，其實(shí)還沒多少錢。
3、考察基金、保險(xiǎn)、標(biāo)的公司。
如果你所在的行是一家有實(shí)力的大行，不妨在推薦一些產(chǎn)品的時(shí)候，帶客戶到原產(chǎn)地看看。雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn)，但是，到原產(chǎn)地，看看交易室，與基金經(jīng)理座談;或者投資某個(gè)公司的股權(quán)(很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品)，實(shí)地過去看看，一方面有游覽的內(nèi)容，一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅，放松或者名勝古跡再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費(fèi)用問題，我們下節(jié)再闡述。
4、學(xué)校附近的活動(dòng)營(yíng)銷。
學(xué)校的營(yíng)銷一般分為針對(duì)老師的營(yíng)銷與針對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷。雖然所處地域相同，但是營(yíng)銷手法截然不同。教師的營(yíng)銷無(wú)論做什么活動(dòng)，一定要給與教師一些特殊的待遇，因?yàn)槔蠋熯@個(gè)群體除了收入穩(wěn)定，素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心(不是壞事或者叫做為人師表)。比如，贈(zèng)一個(gè)小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們行作任何業(yè)務(wù)不用排隊(duì)，更讓他們感到欣慰。
而大學(xué)生的營(yíng)銷更側(cè)重于一些競(jìng)賽性的活動(dòng)，比如炒股大賽，理財(cái)大賽，電腦節(jié)等一些讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo)，比如銀行卡，比如定投，樹品牌之類的。我估計(jì)沒有人會(huì)對(duì)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)物金營(yíng)銷，這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多，建議上網(wǎng)查閱。
5、節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷。
節(jié)日是一個(gè)周期性的活動(dòng)理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽(yáng)、國(guó)慶;只要想做活動(dòng)都有的。節(jié)日活動(dòng)的形式多種多樣，與關(guān)系單位的聯(lián)誼，與代發(fā)工資客戶的座談贈(zèng)禮，與小區(qū)的理財(cái)服務(wù)，多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃，這點(diǎn)也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗(yàn)，在這就不贅述了。
綜上所述，銀行營(yíng)銷活動(dòng)的案例可能提到的是冰山一角，而且在策劃過程上也得也不是特別的詳細(xì)，旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力，不囿于提到的幾種方式，結(jié)合自己的區(qū)位特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，做好營(yíng)銷策劃，為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。
1、不經(jīng)意的交流帶來800多萬(wàn)存款
我是昆明分行的客戶經(jīng)理×××。六年前，我從前臺(tái)柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊(duì)伍，既無(wú)經(jīng)驗(yàn)，有無(wú)資源。參加立金銀行培訓(xùn)中心的培訓(xùn)后，我將所學(xué)積極應(yīng)用到實(shí)踐，六年后，我成為全行“百佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績(jī)，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻(xiàn)了很多。
做個(gè)有心人，客戶就在身邊?？蛻粜枰眯膶ふ?，用心服務(wù)。在長(zhǎng)期營(yíng)銷過程中，我養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，一走進(jìn)營(yíng)業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣的眼神，我總會(huì)主動(dòng)上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需求。
一次，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子拿著存款憑條，卻長(zhǎng)時(shí)間沒有填寫，而在觀察我行儲(chǔ)蓄柜員，我主動(dòng)上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù)，就幫他在叫號(hào)機(jī)上抽了號(hào)，并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。
沒想到小伙子問我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾萬(wàn)元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹(jǐn)慎。對(duì)他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他留了我的名片。小伙子對(duì)我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會(huì)再來的”。
下午5點(diǎn)多，我突然接到一個(gè)陌生電話，原來是那小伙子打來的，他說現(xiàn)在有800多萬(wàn)現(xiàn)金，能不能今天存進(jìn)來。我立即與營(yíng)業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務(wù)，客戶驚訝的表示，××銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效啊!就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來800多萬(wàn)儲(chǔ)蓄存款。
2、為客戶雪中送炭
我有一個(gè)客戶，是個(gè)集煙草、機(jī)械、軍品、物流生產(chǎn)和銷售于一體的大型集團(tuán)，集團(tuán)有個(gè)子公司，主營(yíng)施工業(yè)務(wù)，規(guī)模較小，主要為集團(tuán)配套建設(shè)廠房?？蛻舳啻蜗蚱渌y行申請(qǐng)融資200萬(wàn)元，都被拒絕。
由于我為其母公司服務(wù)多年，了解到母公司從異地遷到昆明后，將進(jìn)行大規(guī)模廠房擴(kuò)建，客戶前景十分看好。于是，我果斷上報(bào)了客戶授信，很快發(fā)放了200萬(wàn)元貸款。這本是筆小業(yè)務(wù)，但對(duì)客戶來說，卻是雪中送炭。在隨后幾年里，隨著母公司大規(guī)模改擴(kuò)建，公司規(guī)模急劇擴(kuò)張，效益成倍增長(zhǎng)。
銀行營(yíng)銷方案
1、以客戶為中心
以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位，調(diào)動(dòng)所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評(píng)價(jià)工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率提高，從而提高客戶對(duì)商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠(chéng)度。
2、提供個(gè)性化服務(wù)
客戶經(jīng)理必須能夠綜合運(yùn)用各種知識(shí)和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務(wù)，通過對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查和評(píng)價(jià)，提供客戶服務(wù)方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。
3、營(yíng)銷一體化
目前服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)，范圍擴(kuò)展到市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷組織、公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融產(chǎn)品的營(yíng)銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營(yíng)銷資源進(jìn)行整合，以滿足各種營(yíng)銷活動(dòng)要素，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的專業(yè)化。
銀行成功營(yíng)銷案例篇5
現(xiàn)在銀行卡業(yè)務(wù)在很多行放到重中之重的角色上，很多銀行在卡營(yíng)銷上花費(fèi)很多的營(yíng)銷費(fèi)用但效果不明顯。曾經(jīng)參與某銀行的銀行卡策劃中，定義該卡為兒童卡，同時(shí)綁定定投、漫畫、指定商家打折等內(nèi)容，但是，從市場(chǎng)反饋來看不盡理想。但是，西南地區(qū)某行與當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實(shí)際的內(nèi)容。該卡儲(chǔ)存了患者的病歷，并增加了預(yù)約掛號(hào)等一系列的功能，當(dāng)擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結(jié)合，這就賦予了銀行卡實(shí)際的內(nèi)容，發(fā)行量與沉淀資金都相對(duì)優(yōu)質(zhì)。所以，我們?cè)谧龌顒?dòng)策劃的時(shí)候要注重實(shí)際的內(nèi)容與效果。
所以，一般來說，銀行活動(dòng)策劃要注重三點(diǎn)：1、客戶的需求;2、活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容;3、活動(dòng)的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個(gè)多方遞進(jìn)關(guān)系，第一點(diǎn)是客戶需要的，第二點(diǎn)是活動(dòng)過程，第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動(dòng)不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。
銀行做活動(dòng)的時(shí)候，不要忘記營(yíng)銷。很多銀行在做客戶答謝的時(shí)候，經(jīng)常是單純的答謝，常常忘記把營(yíng)銷內(nèi)容忘掉。常常是活動(dòng)很精彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營(yíng)銷出去。這時(shí)候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營(yíng)銷。話是沒錯(cuò)，但是為什么這時(shí)候能夠出手而不出手呢?這種場(chǎng)合是可以出現(xiàn)營(yíng)銷的，有些不宜出現(xiàn)營(yíng)銷的場(chǎng)合，再向大家介紹。
在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動(dòng)，與大家分享。
1、與高端客戶的出游活動(dòng)。與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關(guān)系，建立信任的一個(gè)良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，共同沐浴著戶外的晚風(fēng)，放松心情，是一種很好的活動(dòng)方式。不過根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)可供大家參考：
1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產(chǎn)都在百萬(wàn)以上;同是知識(shí)階層，教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。
2)允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗(yàn)，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉(zhuǎn)介紹的很好形式;但是為什么建議就帶一名?一是，當(dāng)一個(gè)群體人多了，容易形成小圈子自我封閉;二是，客戶經(jīng)理也沒有時(shí)間一次就搞定兩個(gè)以上的客戶，也照顧不過來。
3)盡量不要讓客戶帶小孩(小孩專項(xiàng)活動(dòng)除外)。也是來自作者經(jīng)驗(yàn)，有小孩參與，如果太小，確實(shí)讓團(tuán)隊(duì)非常麻煩;另外客戶的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我們看很多國(guó)外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個(gè)道理。
4)不要擔(dān)心安排很簡(jiǎn)單很俗的活動(dòng)不適于高端客戶。中國(guó)的高端客戶都是近20年產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代”，不要擔(dān)心有些活動(dòng)太小兒科他們看不上，中國(guó)現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動(dòng)上，看一群高端客戶一起玩碰碰車，以至于玩興上來耽誤了后面的行程。
5)如果僅是一天的出游活動(dòng)，尤其是親近大自然的活動(dòng)，建議不安排講座。這個(gè)也是有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動(dòng)中，主辦方為體現(xiàn)活動(dòng)的多樣性，邀請(qǐng)作了講座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時(shí)間緊張，不建議再加講座。
2、高端女客戶的活動(dòng)。經(jīng)常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動(dòng)，原因很簡(jiǎn)單，在高端客戶家庭，女主人理財(cái)基本都是主動(dòng)權(quán)在握。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，做定投的女性比例是做定投男性的兩倍，如果再去掉單身男性，這個(gè)比例更低。那一般，銀行搞那些女性高端客戶的活動(dòng)呢?
1)化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對(duì)知識(shí)型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發(fā)揮三個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)，同性相惜;二是，建議請(qǐng)上級(jí)行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加，讓她既參加了活動(dòng)，又把她當(dāng)女人來看(平?？偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了)，還提升了活動(dòng)層次。三是，建議去與個(gè)什么SPA俱樂部或美容院之類的談?wù)?，把活?dòng)辦在他那，既省了講師費(fèi)用，還說不定能爭(zhēng)取一些免費(fèi)的試用裝什么的。
2)瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。
3)學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動(dòng)，效果很好，銀行員工和女客戶一起學(xué)，效果剛剛的。最后還贈(zèng)人家卷壽司的小簾子，樂得客戶嘎嘎的，其實(shí)還沒多少錢。
3、考察基金、保險(xiǎn)、標(biāo)的公司。如果你所在的行是一家有實(shí)力的大行，不妨在推薦一些產(chǎn)品的時(shí)候，帶客戶到原產(chǎn)地看看。雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn)，但是，到原產(chǎn)地，看看交易室，與基金經(jīng)理座談;或者投資某個(gè)公司的股權(quán)(很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品)，實(shí)地過去看看，一方面有游覽的內(nèi)容，一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅，放松或者名勝古跡再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費(fèi)用問題，我們下節(jié)再闡述。
4、學(xué)校附近的活動(dòng)營(yíng)銷。學(xué)校的營(yíng)銷一般分為針對(duì)老師的營(yíng)銷與針對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷。雖然所處地域相同，但是營(yíng)銷手法截然不同。教師的營(yíng)銷無(wú)論做什么活動(dòng)，一定要給與教師一些特殊的待遇，因?yàn)槔蠋熯@個(gè)群體除了收入穩(wěn)定，素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心(不是壞事或者叫做為人師表)。比如，贈(zèng)一個(gè)小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們行作任何業(yè)務(wù)不用排隊(duì)，更讓他們感到欣慰。
而大學(xué)生的營(yíng)銷更側(cè)重于一些競(jìng)賽性的活動(dòng)，比如炒股大賽，理財(cái)大賽，電腦節(jié)等一些讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo)，比如銀行卡，比如定投，樹品牌之類的。我估計(jì)沒有人會(huì)對(duì)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)物金營(yíng)銷，這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多，建議上網(wǎng)查閱。
5、節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷。節(jié)日是一個(gè)周期性的活動(dòng)理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽(yáng)、國(guó)慶;只要想做活動(dòng)都有的。節(jié)日活動(dòng)的形式多種多樣，與關(guān)系單位的聯(lián)誼，與代發(fā)工資客戶的座談贈(zèng)禮，與小區(qū)的理財(cái)服務(wù)，多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃，這點(diǎn)也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗(yàn)，在這就不贅述了。
綜上所述，銀行營(yíng)銷活動(dòng)的案例可能提到的是冰山一角，而且在策劃過程上也得也不是特別的詳細(xì)，旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力，不囿于提到的幾種方式，結(jié)合自己的區(qū)位特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，做好營(yíng)銷策劃，為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。
銀行成功營(yíng)銷案例篇6
在與很多銀行的朋友交流結(jié)束的時(shí)候， 很多銀行的朋友總是問我一些其他行的優(yōu)秀的營(yíng)銷做 法， 在這做一個(gè)小的總結(jié)把我聽到的或者參與到的活動(dòng)策劃做一個(gè)分享， 希望對(duì)大家有所借 鑒。但是在這之前一定提醒大家，每一個(gè)成功的案例一定是修練內(nèi)功后的水到渠成，絕對(duì)不 會(huì)僅僅因?yàn)檫@個(gè)點(diǎn)子就能“一指定乾坤”了。其實(shí)，用一個(gè)好點(diǎn)子救活一個(gè)廠子搞活一個(gè)企業(yè) 的時(shí)代已經(jīng)定格在某個(gè)歷史范疇上， 現(xiàn)代企業(yè)一定是綜合實(shí)力的比拼。
所以在此介紹一些好 的營(yíng)銷活動(dòng)案例。
(本節(jié)所講到的案例僅僅來自個(gè)人金融業(yè)務(wù)(零售)，講的很寬泛，歡迎朋友補(bǔ)充) 先拿銀行卡做個(gè)引子。
現(xiàn)在銀行卡業(yè)務(wù)在很多行放到重中之重的角色上， 很多銀行在卡 營(yíng)銷上花費(fèi)很多的營(yíng)銷費(fèi)用但效果不明顯。
曾經(jīng)參與某銀行的銀行卡策劃中， 定義該卡為兒 童卡，同時(shí)綁定定投、漫畫、指定商家打折等內(nèi)容，但是，從市場(chǎng)反饋來看不盡理想。但是， 西南地區(qū)某行與當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實(shí)際的內(nèi)容。
該卡儲(chǔ)存了， 患者 的病歷，并增加了預(yù)約掛號(hào)等一系列的功能，當(dāng)擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結(jié)合，這就賦 予了銀行卡實(shí)際的內(nèi)容，發(fā)行量與沉淀資金都相對(duì)優(yōu)質(zhì)。所以，我們?cè)谧龌顒?dòng)策劃的時(shí)候要 注重實(shí)際的內(nèi)容與效果。
所以，一般來說，銀行活動(dòng)策劃要注重三點(diǎn)：1、客戶的需求;2、活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容;3、 活動(dòng)的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個(gè)多方遞進(jìn)關(guān)系，第一點(diǎn)是客戶需要的，第二點(diǎn)是活動(dòng) 過程，第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動(dòng)不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。
作者受邀請(qǐng)?jiān)阢y行做活動(dòng)的時(shí)候，一般會(huì)提醒從側(cè)面銀行組織者，不要忘記營(yíng)銷。很多 銀行在做客戶答謝的時(shí)候，經(jīng)常是單純的答謝，常常忘記把營(yíng)銷內(nèi)容忘掉。常常是活動(dòng)很精 彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營(yíng)銷 出去。這時(shí)候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營(yíng)銷。話是沒錯(cuò)，但是為什么這時(shí)候 能夠出手而不出手呢?這種場(chǎng)合是可以出現(xiàn)營(yíng)銷的，有些不宜出現(xiàn)營(yíng)銷的場(chǎng)合，我在后面也 會(huì)向大家介紹。
在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動(dòng)，與大家分享。
1、與高端客戶的出游活動(dòng)。與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關(guān)系，建立信任的 一個(gè)良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，共同沐浴著戶外的晚風(fēng)，放松心情，是一 種很好的活動(dòng)方式。不過根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)可供大家參考：
1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產(chǎn)都在百萬(wàn)以上;同是知識(shí)階 層，教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。
2)允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗(yàn)，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉(zhuǎn)介紹的很 好形式;但是為什么建議就帶一名?一是，當(dāng)一個(gè)群體人多了，容易形成小圈子自我封閉; 二是，客戶經(jīng)理也沒有時(shí)間一次就搞定兩個(gè)以上的客戶，也照顧不過來。
3)盡量不要讓客戶帶小孩(小孩專項(xiàng)活動(dòng)除外)。也是來自作者經(jīng)驗(yàn)，有小孩參與， 如果太小，確實(shí)讓團(tuán)隊(duì)非常麻煩;另外客戶的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我 們看很多國(guó)外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個(gè)道理。
4)不要擔(dān)心安排很簡(jiǎn)單很俗的活動(dòng)不適于高端客戶。在上一節(jié)提到，中國(guó)的高端客戶 都是近 20 年產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代”，不要擔(dān)心有些活動(dòng)太小兒科他們看不上，中 國(guó)現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。
作者曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動(dòng)上， 看一群高端客戶一起玩碰 碰車，以至于玩興上來耽誤了后面的行程。
5)如果僅是一天的出游活動(dòng)，尤其是親近大自然的活動(dòng)，建議不安排講座。這個(gè)也是 有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動(dòng)中，主辦方為體現(xiàn)活動(dòng)的多樣性，邀請(qǐng)我作講 座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時(shí)間緊張， 不建議再加講座。
2、高端女客戶的活動(dòng)。經(jīng)常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動(dòng)，原因很簡(jiǎn)單， 在高端客戶家庭，女主人理財(cái)基本都是主動(dòng)權(quán)在握。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，做定投的女性比例 是做定投男性的兩倍，如果再去掉單身男性，這個(gè)比例更低。那一般，銀行搞那些女性高端 客戶的活動(dòng)呢? 1)化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對(duì)知識(shí)型、成功型女性尤其是配偶成 功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發(fā)揮三個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng) 理的優(yōu)勢(shì)，同性相惜;二是，建議請(qǐng)上級(jí)行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加，讓她既參加了活動(dòng)，又把她當(dāng) 女人來看(平?？偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了)，還提升了活動(dòng)層次。三是，建議 去與個(gè)什么 SPA 俱樂部或美容院之類的談?wù)?，把活?dòng)辦在他那，既省了講師費(fèi)用，還說不 定能爭(zhēng)取一些免費(fèi)的試用裝什么的。
2)瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。
3)學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動(dòng)， 效果很好，銀行員工和女客戶一起學(xué)，效果剛剛的。最后還贈(zèng)人家卷壽司的小簾子，樂得客 戶嘎嘎的，其實(shí)還沒多少錢。
3、考察基金、保險(xiǎn)、標(biāo)的公司。如果你所在的行是一家有實(shí)力的大行，不妨在推薦一 些產(chǎn)品的時(shí)候， 帶客戶到原產(chǎn)地看看。
雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn)， 但是， 到原產(chǎn)地， 看看交易室，與基金經(jīng)理座談;或者投資某個(gè)公司的股權(quán)(很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品)， 實(shí)地過去看看，一方面有游覽的內(nèi)容，一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅，放松或者名勝古跡 再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費(fèi)用問題，我們下節(jié)再闡述。
4、學(xué)校附近的活動(dòng)營(yíng)銷。學(xué)校的營(yíng)銷一般分為針對(duì)老師的營(yíng)銷與針對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷。雖 然所處地域相同，但是營(yíng)銷手法截然不同。教師的營(yíng)銷無(wú)論做什么活動(dòng)，一定要給與教師一 些特殊的待遇，因?yàn)槔蠋熯@個(gè)群體除了收入穩(wěn)定，素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心(不是壞 事或者叫做為人師表)。比如，贈(zèng)一個(gè)小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們 行作任何業(yè)務(wù)不用排隊(duì)，更讓他們感到欣慰。
而大學(xué)生的營(yíng)銷更側(cè)重于一些競(jìng)賽性的活動(dòng)，比如炒股大賽，理財(cái)大賽，電腦節(jié)等一些 讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo)，比如銀行卡，比如定投，樹 品牌之類的。我估計(jì)沒有人會(huì)對(duì)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)物金營(yíng)銷，這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多， 建議上網(wǎng)查閱。
5、節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷。節(jié)日是一個(gè)周期性的活動(dòng)理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、 端午、七夕、中秋、教師、重陽(yáng)、國(guó)慶;只要想做活動(dòng)都有的。節(jié)日活動(dòng)的形式多種多樣， 與關(guān)系單位的聯(lián)誼，與代發(fā)工資客戶的座談贈(zèng)禮，與小區(qū)的理財(cái)服務(wù)，多種多樣。建議大家 可以從不同角度去策劃，這點(diǎn)也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗(yàn)，在這就不贅述了。
綜上所述， 銀行營(yíng)銷活動(dòng)的案例可能提到的是冰山一角， 而且在策劃過程上也得也不是 特別的詳細(xì)，旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力，不囿于提到的幾種方式，結(jié)合自己的區(qū)位特點(diǎn) 和優(yōu)勢(shì)，做好營(yíng)銷策劃，為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。
銀行營(yíng)銷案例 1、不經(jīng)意的交流帶來 800 多萬(wàn)存款 我是昆明分行的客戶經(jīng)理× × × 。六年前，我從前臺(tái)柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊(duì)伍，既無(wú)經(jīng)驗(yàn)，有無(wú) 資源。
參加立金銀行培訓(xùn)中心的培訓(xùn)后， 我將所學(xué)積極應(yīng)用到實(shí)踐， 六年后， 我成為全行“百 佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績(jī)，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻(xiàn)了很多。
做個(gè)有心人，客戶就在身邊。客戶需要用心尋找，用心服務(wù)。在長(zhǎng)期營(yíng)銷過程中,我養(yǎng)成一 個(gè)習(xí)慣，一走進(jìn)營(yíng)業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣 的眼神，我總會(huì)主動(dòng)上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需 求。
一次，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子拿著存款憑條，卻長(zhǎng)時(shí)間沒有填寫，而在觀察我行儲(chǔ)蓄柜員，我主 動(dòng)上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù)，就幫他在叫號(hào)機(jī)上抽 了號(hào)，并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。
沒想到小伙子問我， 你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看， 我猜想可能要存幾 萬(wàn)元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹(jǐn)慎。對(duì)他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他 留了我的名片。小伙子對(duì)我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會(huì)再來的”。
下午 5 點(diǎn)多， 我突然接到一個(gè)陌生電話， 原來是那小伙子打來的， 他說現(xiàn)在有 800 多萬(wàn)現(xiàn)金， 能不能今天存進(jìn)來。我立即與營(yíng)業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務(wù)，客 戶驚訝的表示，× ×銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效啊!就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來 800 多萬(wàn)儲(chǔ)蓄存款。
沃維咨詢：銀行營(yíng)銷案例分析客戶就在身邊，關(guān)鍵看你是否有一顆真誠(chéng)服務(wù)的心。作為一名 客戶經(jīng)理，一句話，一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，我們要時(shí)刻擁有一 顆真誠(chéng)服務(wù)的心，誠(chéng)心的為客戶服務(wù)。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。同樣 的，身邊并缺乏優(yōu)質(zhì)客戶，缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的敏銳目光。
2、為客戶雪中送炭 我有一個(gè)客戶，是個(gè)集煙草、機(jī)械、軍品、物流生產(chǎn)和銷售于一體的大型集團(tuán)，集團(tuán)有個(gè)子 公司，主營(yíng)施工業(yè)務(wù)，規(guī)模較小，主要為集團(tuán)配套建設(shè)廠房?？蛻舳啻蜗蚱渌y行申請(qǐng)融資 200 萬(wàn)元，都被拒絕。
由于我為其母公司服務(wù)多年，了解到母公司從異地遷到昆明后，將進(jìn)行大規(guī)模廠房擴(kuò)建，客 戶前景十分看好。于是，我果斷上報(bào)了客戶授信，很快發(fā)放了 200 萬(wàn)元貸款。這本是筆小業(yè) 務(wù)，但對(duì)客戶來說，卻是雪中送炭。在隨后幾年里，隨著母公司大規(guī)模改擴(kuò)建，公司規(guī)模急 劇擴(kuò)張，效益成倍增長(zhǎng)。
沃維咨詢：我們服務(wù)過客戶之后就要時(shí)刻注意客戶的動(dòng)態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有什么需要，我們 就要急客戶之所急， 誠(chéng)心的為客戶提供服務(wù)， 或許我們的服務(wù)是很小的， 但是對(duì)與客戶來說， 猶如雪中送炭。就會(huì)贏得客戶的感激，我們也就會(huì)得到忠誠(chéng)客戶 銀行營(yíng)銷方案 1、以客戶為中心 以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位， 調(diào)動(dòng)所有資源讓客戶感 到滿意， 以客戶的滿意度作為評(píng)價(jià)工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。
要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)， 使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率提高，從而提高 客戶對(duì)商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠(chéng)度。
2、提供個(gè)性化服務(wù) 客戶經(jīng)理必須能夠綜合運(yùn)用各種知識(shí)和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服 務(wù)，通過對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查和評(píng)價(jià)，提供客戶服務(wù)方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資 源中進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。
3、營(yíng)銷一體化 目前服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)， 范圍擴(kuò)展到市場(chǎng)調(diào)研、 營(yíng)銷戰(zhàn)略、 營(yíng)銷組織、 公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融 產(chǎn)品的營(yíng)銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營(yíng)銷資源進(jìn)行整合，以滿足各種營(yíng)銷活動(dòng)要素， 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的專業(yè)化。
銀行營(yíng)銷案例分析通過案例講解為您分析銀行營(yíng)銷的問題集解決方案， 然后為您制定符合銀 行營(yíng)銷的方案和方法，希望能夠建立自己的營(yíng)銷模式，提高銀行價(jià)值和銀行文化。
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