啤酒營銷案例分析_啤酒銷售案例分析

　　啤酒營銷案例(四)零點啤酒

　　1999年12月31日晚零時零分，伴隨新千年鐘聲的敲響，圣泉集團(tuán)推出的“零點啤酒”在合肥各大迪廳、酒吧上市。當(dāng)天晚上的“零點奇跡夜”上市活動給人們留下了深刻印象;1個月后，零點打破合肥啤酒市場競爭格局，在中高檔啤酒市場獨樹一幟;3月底，借助圣泉強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和產(chǎn)品差異化，零點在全省迅速鋪開。

　　尋找“差異化”

　　1.高品位定位。針對1999年皖啤市場中高檔啤酒缺乏主競品牌的機(jī)會，零點避開中檔產(chǎn)品的正面廝殺，獨辟蹊徑，定位于高品位，最終達(dá)到了上切下壓的目的。在目標(biāo)市場選擇上，零點將目標(biāo)群細(xì)分，主要選擇了思想活躍、消費能力強(qiáng)、有個性的20～30歲的青年人為焦點目標(biāo)對象，避免了目標(biāo)群的寬泛而無針對性。

　　2.品牌名稱個性化。個性化的產(chǎn)品名稱是創(chuàng)造個性化消費的重要一步。在產(chǎn)品命名上，選擇“零點”符合產(chǎn)品內(nèi)涵，即零度長貯，口味更清更爽;而2000年又是新千年的開始，這使“新開始，新希望，盡在零點”有了落腳點，且符合時代潮流;同時，“零點”與啤酒的利益點“零度長貯工藝”直接聯(lián)系起來，有較好的消費認(rèn)同感。通過消費者測試和上市驗證，“零點”很快獲得消費者特別是年輕消費者的認(rèn)同。

　　3.整體包裝差異化。零點包裝差異化表現(xiàn)在三點：其一是零點包裝設(shè)計采用整體藍(lán)色調(diào)，清爽、深邃、極富幻想，與傳統(tǒng)綠色啤酒包裝差異很大;其二是采用500ML的專用瓶形，改變傳統(tǒng)640ML的瓶形、容量，在貨架展示上異常突出，比傳統(tǒng)640ML瓶更顯精致和安全;其三是瓶頸上裝飾“零點故事”情趣卡，賦予零點啤酒一種特有的文化內(nèi)涵和情趣。三方面的結(jié)合，使零點在眾多啤酒中脫穎而出，個性十足。

　　4.獨特的賣點訴求。零點的差異化還在于它與眾不同的利益點訴求：“獨特的零度長貯工藝”。影響啤酒購買的因素中，口味重要程度占70%以上。為了創(chuàng)造零點啤酒良好的口感，零點采用獨特超強(qiáng)凈化工藝，在零度以下，以最理想20天冷貯結(jié)晶出更適口的成分，口味更清爽、更純凈;在零度長貯工藝的基礎(chǔ)上采用地下218米的深巖水作為釀造用水;這些都賦予零點與眾不同的品質(zhì)和口感，加上獨特的外形包裝，零點很快受到年青消費者的青睞。

　　零點的差異化構(gòu)成和強(qiáng)化了零點啤酒獨特的品牌主張：新開始，就在零點。

　　差異化溝通：“低密度感性”策略

　　1.理性訴求，獨特賣點張揚。安徽酒業(yè)每年都有新品上市，各廠家廣告量特別是電視廣告量逐年成倍增長，面對“看廣告就會醉”的酒廣告，人們已經(jīng)麻木。為此零點一反常態(tài)，在傳播上，采用了“低密度感性”策略：即“理性”占70%，“感性”占30%，不是花大量的廣告費進(jìn)行電視廣告轟炸，而是把重點放在軟廣告的廣告滲透上：從產(chǎn)品利益點訴求到產(chǎn)品知名度的建立，最后建立品牌形象。將重點放在宣傳“獨特工藝”上，通過理性訴求，達(dá)到與消費者的有效溝通。

　　首先，零點建立上市推廣第一沖擊波：知名度。2000年元月1日，以“零度長貯工藝”為傳播主題的廣告在《新安晚報》新千年的第一期與消費者見面，其電視廣告在安徽衛(wèi)視熱門欄目《圣泉超級大贏家》強(qiáng)檔推出，合肥文藝臺“今夜不寂寞”欄目冠名，并輔以海報、吊旗等，對零點進(jìn)行立體組合宣傳。

　　2月，零點軟新聞宣傳陸續(xù)在各大報紙與消費者見面，重點介紹“零度長貯工藝”給消費者帶來的利益。每周3～5篇文章見報，使消費者對零點概念和內(nèi)涵有較深刻的理解和記憶，也使零點“長貯工藝”訴求在啤酒同質(zhì)化營銷中脫穎而出。

　　3個月后，零點在全省全面鋪開，創(chuàng)下了3個月產(chǎn)品進(jìn)入成長期、上市費用少(3個月76萬元)、成長時間短、上升速度快的奇跡。但也存在一個問題：即隨著啤酒銷量的擴(kuò)大，其邊際消費群也隨之?dāng)U大。雖然這有助于短時間內(nèi)提高銷量，但如不限制，將會對零點的主要目標(biāo)消費群形成概念沖擊，使消費群的個性化與產(chǎn)品個性化脫節(jié)，最終將失去主要目標(biāo)消費群，這對品牌的長期發(fā)展極為不利。針對5月份一度出現(xiàn)的“供不應(yīng)求”情況，零點采取收放適度策略，放棄了一部分利潤;同時策略性限量，帶動經(jīng)銷商進(jìn)貨和消費者品嘗。策略實施結(jié)果，反而促進(jìn)了銷售。

　　作者: 挪威森林 發(fā)布日期: 2006-8-02

　　2.“零點樂隊”加盟，掀起新一輪消費高潮。同年5月，為掀起新一輪消費高潮，進(jìn)一步擴(kuò)大零點品牌知名度及影響，零點決定邀請與零點同名的零點樂隊作為其形象代言人，以吸引年輕消費群，加深消費者對零點啤酒的印象，培養(yǎng)忠誠消費。6月初，一版以零點樂隊為產(chǎn)品代言人的形象廣告在安徽衛(wèi)視及各地市電視臺播出。廣告片一經(jīng)投放就得到廣大年輕消費者的喜愛。6月中旬，歐錦賽又為“零點樂隊”篇廣告提供了一個與目標(biāo)消費群溝通的佳期。同時，差異化包裝及獨特長貯工藝帶來的良好口感使零點啤酒在江、浙等省外市場熱銷，省外市場拓展被提上日程。8月，零點樂隊演唱會在合肥、蚌埠傾情演出，演出現(xiàn)場異?；鸨?，再一次掀起零點輿論熱潮。

　　零點通路：1+8網(wǎng)絡(luò)模式

　　近年來，買斷促銷成為一些廠家的殺手锏，通路成為決定市場競爭力的重要因素，因此零點對通路進(jìn)行了重整。

　　一是“壓縮層次”。變逐級批發(fā)冗長渠道形式為以總經(jīng)銷為中心、二批為重點的直轄終端通路模式，即零點1+8通路模式：總經(jīng)銷→8大分銷商→終端。這種通路形式加強(qiáng)了終端管理，使終端滿意度增加。

　　二是界定區(qū)域。以合肥來說，八大經(jīng)銷商分區(qū)管理終端，總經(jīng)銷、廠家、分銷商共同開發(fā)市場，開發(fā)后的市場盡量讓八大經(jīng)銷商管理，從而充分調(diào)動分銷商的積極性，這對穩(wěn)定市場起到了積極作用。

　　三是強(qiáng)化服務(wù)。零點采用“助銷”形式，對每一個分銷商，廠家均派一名助銷員(有嚴(yán)格的助銷職責(zé))協(xié)助管理終端。這樣不僅強(qiáng)化了終端銷售力，也加強(qiáng)了廠家對終端的直控能力。

　　零點的1+8通路模式是一次創(chuàng)造性的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化重整，是廠商市場共建的良好形式，在實際操作中，它強(qiáng)力推動著零點的銷售。

　　活動行銷：第三次沖擊波

　　1.情趣卡，情趣無限。在差異化營銷整合中，零點現(xiàn)場促銷活動成為一道風(fēng)景線。其中，每月一期不同版的情趣卡極具特色。情趣卡除具有可讀性，還標(biāo)注”收集此卡有意外驚喜”的字樣。零點針對此卡，設(shè)計了兩期寄卡抽獎促銷活動，獎品為空調(diào)、制作精美的藍(lán)色零點時尚手表等。由于廣告?zhèn)鞑サ轿?，中獎率較高，第二期活動結(jié)束時，最高集卡量近183公斤，達(dá)10萬張之多。

　　2.中秋節(jié)、國慶節(jié)真情奉獻(xiàn)。針對兩節(jié)，零點組織了兩次連續(xù)促銷活動。“摘月化零點”，中秋送金戒活動提前中秋一周在全省展開，在萬家團(tuán)圓之時，零點“樂中添喜”，815枚金戒悉數(shù)送出，加強(qiáng)了與消費者的情感溝通。國慶節(jié)期間，零點“繽紛世界游”滿足了人們假日旅游的心理需要。兩次活動連續(xù)推出，一波高于一波，在啤酒淡季來臨時回報了消費者，再次強(qiáng)化零點的品牌影響力，提升了品牌形象。到10月份，零點銷量突破23000噸，近400萬箱。

　　作者: 挪威森林 發(fā)布日期: 2006-8-02

　　結(jié)束語

　　零點取得的業(yè)績，主要歸功于“差異化”營銷策略的確定與施實。同時，零點在整體推廣中也存在一些問題，主要表現(xiàn)在：

　　1.上市準(zhǔn)備工作不夠充分。零點上市前很長一段時間猶豫不決，以至無法充分準(zhǔn)備，這在一定程度上影響了前期的宣傳質(zhì)量。

　　2.促銷活動被動。零點情趣卡活動的主要目的是造成差異，并擬定促銷活動：收集卡有意外驚喜。但競爭品牌仿造卡采取有價回收，對情趣卡的收集產(chǎn)生了一定的影響。消費者在收集零點卡后遲遲看不到活動進(jìn)展，以致集卡帶來很多抱怨。

　　5.仿制品沖擊。零點的異軍突起，引得各啤酒企業(yè)紛紛跟進(jìn)，其包裝在外觀上幾乎與零點一模一樣，藍(lán)色調(diào)500ML包裝泛濫，諸如“冰晶”、“冰點”、“五十零”等啤酒不斷出現(xiàn)，與零點價格不分上下，采用高促銷入市，對零點市場有一定沖擊。

　　零點成功的市場操作令許多啤酒企業(yè)驚嘆不已，但面對一個有待規(guī)范的啤酒市場，如何進(jìn)行下一步的品牌整合，在銷售化和品牌化中尋求合理的發(fā)展空間，將是零點未來發(fā)展不得不面對的現(xiàn)實。我們相信：零點，一定會走得更好。