pos銷售成功案例分享
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POS系統(tǒng)作為信息管理系統(tǒng)的重要組成部分,主要功能是完成商品銷售,并記錄銷售信息。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于pos銷售成功案例分享，歡迎閱讀!
pos銷售成功案例分享：
北京可為電腦作為一家老字號(hào)的中關(guān)村電腦企業(yè)，從1993年公司成立，1996年創(chuàng)立“可為”品牌電腦，到2003年這最初的10年發(fā)展期，可為曾經(jīng)是英特爾的核心合作伙伴之一。從2004年起，可為開始調(diào)整公司的戰(zhàn)略方向，代理用友商貿(mào)通管理軟件，2008年末代理惠普POS機(jī)產(chǎn)品，至今在包括零售業(yè)在內(nèi)的中小企業(yè)領(lǐng)域打下了自己的一片天地，繼而甚至得到了HP ProLiant服務(wù)器部門的高度重視?？蔀榈拿卦E倒底是什么?
不一樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力
“在中關(guān)村要生存，你就必須靈活，做出自己特點(diǎn)，找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”北京可為電腦有限公司副總經(jīng)理薛劍清言簡(jiǎn)意賅。
什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力?
公司從1996年開始做自有品牌電腦，到2003年，臺(tái)式電腦的發(fā)展空間已經(jīng)明顯受到具備規(guī)模效應(yīng)的國(guó)際級(jí)品牌電腦和上升勢(shì)頭凸顯的筆記本電腦的雙重?cái)D壓。“我們那時(shí)候基本上就感覺到僅僅是做硬件分銷和品牌電腦對(duì)我們來說不具備什么發(fā)展空間了，于是我們改變戰(zhàn)略思路，走多元化的道路，決定通過賣軟件聚攏自己的行業(yè)客戶群，把軟硬結(jié)合當(dāng)作自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”薛劍清解釋說。
此時(shí)，正好用友軟件在發(fā)展渠道，而用友軟件又是做終端客戶的，于是有為電腦就果斷切入進(jìn)來，替用友賣軟件。
可為的做法在當(dāng)時(shí)讓很多人看不明白：一家以純硬件分銷和自有品牌為主營(yíng)業(yè)務(wù)的渠道公司，居然要一頭扎進(jìn)此前毫無經(jīng)驗(yàn)可談的管理軟件領(lǐng)域，這無異于重新創(chuàng)業(yè)，因?yàn)楣就耆珱]有任何資源可以借助。
但薛劍清很清楚，公司在硬件分銷上和當(dāng)時(shí)已經(jīng)進(jìn)入國(guó)內(nèi)IT分銷領(lǐng)域的實(shí)力雄厚的英邁、聯(lián)強(qiáng)等毫無競(jìng)爭(zhēng)力可言;在自有品牌電腦上，別說戴爾、惠普，就是和聯(lián)想、方正等國(guó)內(nèi)大品牌相比，也相距甚遠(yuǎn)，特別是公司駐扎在IT核心腹地的中關(guān)村，連個(gè)戰(zhàn)略后方的微薄優(yōu)勢(shì)都不具備，再做下去，必然是死路一條，最多留下個(gè)什么時(shí)間死的懸疑問題而已。
既然硬件分銷和自有品牌電腦都不可能成為可為的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那可為就必須重新走出一條新路，而且是有自己特點(diǎn)的，和別人不一樣的道路。在可為看來，“軟硬結(jié)合”沒有人嘗試過，這或許是一條新路，是一條能夠?yàn)榭蔀閹黹L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的創(chuàng)新模式之路。
或許有人說，所謂“軟硬結(jié)合”不就是集成嗎?但可為的模式確有不同。大多數(shù)SI/ISV都是先有了客戶，再依照項(xiàng)目來“軟硬結(jié)合”做集成的，而可為的方式的按照賣硬件的思路來賣軟件。
快速行動(dòng)
在可為公司的企業(yè)文化中，“前進(jìn)”和“行動(dòng)”兩條排在最前面，之后才是“學(xué)習(xí)”、“參與”、“專業(yè)”、“和諧和服務(wù)”。很顯然，這是一家強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的公司。
從做硬件分銷和品牌電腦到賣軟件，薛劍清輕描淡寫，可真正執(zhí)行起來，其遇到的困難和艱辛可想而知。很多企業(yè)并不缺乏想法，但孰不知，轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新是需要有堅(jiān)強(qiáng)的執(zhí)行力作為后盾的。
薛劍青知道，“軟硬結(jié)合”這條路，既要能發(fā)揮可為的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，又要能用足出上游廠商的資源，還要能適應(yīng)廠商產(chǎn)品的特點(diǎn)。薛的部門快速行動(dòng)了，經(jīng)過幾輪業(yè)務(wù)模式試驗(yàn)，在和廠商充分溝通的基礎(chǔ)上?？蔀檎业搅诉m合自己的“路”，那就是——對(duì)該公司傳統(tǒng)的硬件渠道業(yè)務(wù)模式進(jìn)行創(chuàng)新，然后利用這種類似硬件分銷的改進(jìn)業(yè)務(wù)模式，去開拓管理軟件小企業(yè)市場(chǎng)中的某些特定行業(yè)市場(chǎng)，在特定市場(chǎng)里得到廠商的積極扶持。
說干就干，薛劍清帶領(lǐng)他的軟件團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過認(rèn)真的計(jì)算和部署之后，從一開始和其他代理商的做法不同，采用“硬件打法”，在短短的兩周時(shí)間內(nèi)，走出電腦城，直奔北京最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)——“大紅門新世界商城”，集中走訪1000多家潛在客戶，也就通常所說的“掃樓”。從一個(gè)行業(yè)到另一個(gè)行業(yè)，短短幾個(gè)月工夫，可為就網(wǎng)羅了自己在電腦城以外的一大批中小企業(yè)客戶。從坐商到行商，走出電腦城，成為可為“軟硬結(jié)合”創(chuàng)新模式成功的第一步。“通過軟件銷售，也帶動(dòng)了可為很多硬件產(chǎn)品的銷售。”薛劍清回憶道。至此，“軟硬結(jié)合”初見成效。
軟硬結(jié)合的契機(jī)
2008年對(duì)于可為公司來說同樣是重要的一年。盡管可為在這一年里把用友軟件在華北區(qū)做到最大，成為用友商貿(mào)通系列管理軟件白金合作伙伴，但可為和大多數(shù)IT代理商一樣，也不得不面對(duì)“經(jīng)濟(jì)不景氣”的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)。怎樣在宏觀形勢(shì)的不利環(huán)境中成功“突圍”，找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，顯然是可為幾位公司老總在2008年最關(guān)注的焦點(diǎn)問題之一。
電子商務(wù)是一方面。“電子商務(wù)我們是從2006年底開始規(guī)劃，2007年中正式運(yùn)營(yíng)。”薛劍清介紹，“其中，禮品網(wǎng)每月有20-50%的增長(zhǎng)，最近生意很好，但這塊受到季節(jié)淡旺季的影響很大。”
有為的另一個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)來自于從2008年底開始代理惠普的POS產(chǎn)品及解決方案。“我們目前的一些系統(tǒng)集成項(xiàng)目，還有代理HP POS機(jī)，可能是我們2009年的增長(zhǎng)點(diǎn)，因?yàn)槲覀冏鲇糜衍浖e累了很多零售業(yè)，特別是連鎖零售行業(yè)的客戶資源。”薛劍清表示。
“機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的”這句名言用在可為的新業(yè)務(wù)上再合適不過了。因?yàn)椋蜃畲蟮腎T解決方案提供商惠普正是在2008年年底首次攜其第三代POS產(chǎn)品及解決方案正式進(jìn)軍國(guó)內(nèi)零售行業(yè)，可為也隨之成為第一批代理惠普POS零售行業(yè)解決方案的代理商。
實(shí)際上，要進(jìn)入以控制成本著稱的零售業(yè)，特別是在金融危機(jī)的大環(huán)境下，對(duì)于任何一家廠商和渠道來說，都決不是一件容易辦到的事情。但可為辦到了，因?yàn)?ldquo;軟硬結(jié)合”是可為的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而POS產(chǎn)品和解決方案不僅是一款收銀機(jī)硬件產(chǎn)品，更是一套系統(tǒng)，是軟硬結(jié)合的解決方案。
“從單純的硬件代理到解決方案整體經(jīng)營(yíng)，再到目前進(jìn)軍零售行業(yè)，可為都是經(jīng)過了認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研后才做出的決定。”薛劍清表示，“可為這些年在連鎖零售行業(yè)積累起來的經(jīng)驗(yàn)和廣泛的客戶資源，對(duì)于銷售POS產(chǎn)品來說有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì);另一方面，借助惠普的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)資源，我們可以減少很多前期投入。”
執(zhí)行的學(xué)問
薛劍清當(dāng)年切入用友軟件銷售渠道的法寶之一就是培訓(xùn)的執(zhí)行。“沒有技術(shù)能力，就做不了軟件業(yè)務(wù)”。當(dāng)年為了迅速建立自己的技術(shù)隊(duì)伍，薛劍青說，他的團(tuán)隊(duì)被整個(gè)“剝了一層皮”。
按照可為公司的傳統(tǒng)，星期六是法定的內(nèi)部培訓(xùn)日，但薛劍青認(rèn)為僅有一天的培訓(xùn)是不夠的。于是，他要求業(yè)務(wù)人員每個(gè)工作日的白天出去拜訪客戶，晚上6點(diǎn)到8點(diǎn)回公司接受技術(shù)培訓(xùn)，星期六的培訓(xùn)也不得馬虎。這樣瘋狂的培訓(xùn)持續(xù)了三個(gè)月，一支初具規(guī)模的技術(shù)隊(duì)伍被建立起來了。
這一次啟動(dòng)新業(yè)務(wù)，銷售HP POS產(chǎn)品和解決方案也是同樣。通過惠普品牌吸引老關(guān)系客戶的注意這僅僅是第一步，只有拿出真正適合用戶特點(diǎn)，能滿足客戶實(shí)際需求的產(chǎn)品和解決方案，才能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
“首先，零售用戶POS系統(tǒng)的主要職能之一就是收銀，而且要長(zhǎng)時(shí)間開機(jī)運(yùn)行，一旦POS機(jī)宕機(jī)對(duì)銷售影響很大，因此越耐用的產(chǎn)品就越受歡迎;其次，零售用戶對(duì)成本控制非常嚴(yán)格，在開源的同時(shí)節(jié)流也是能夠有效的幫助企業(yè)提升效率、節(jié)約成本、加強(qiáng)管理、防范風(fēng)險(xiǎn)的良方。”薛劍清如數(shù)家珍。
可為的員工在代理惠普POS產(chǎn)品時(shí)，第一步就是進(jìn)行全面的產(chǎn)品培訓(xùn)，只有細(xì)致了解了代理產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)和產(chǎn)品特點(diǎn)，才能給客戶演示明白，才能提供給客戶滿意的解決方案。“很多客戶在了解到產(chǎn)品的高可靠性和穩(wěn)定性，能耗低且能夠大幅減小運(yùn)營(yíng)成本后，很快就下了訂單。”薛劍清介紹與零售行業(yè)客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)，“只要能滿足用戶的核心需求，有時(shí)候，做生意并不像想像中的那么難。”
多元化操盤也穩(wěn)健
“我們?nèi)ツ甑漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定。”一向務(wù)實(shí)的薛劍清說話總是很低調(diào)，甚至在可為2008年引入了包括惠普POS機(jī)產(chǎn)品、服務(wù)器等一系列此前從未涉足的產(chǎn)品線之后，依然用公司業(yè)務(wù)調(diào)整不大來描述公司現(xiàn)狀。
據(jù)薛介紹，“電子商務(wù)由于涉及到很多宣傳的任務(wù)，因此劃歸在公司市場(chǎng)部進(jìn)行管理，而所有軟硬件產(chǎn)品通過電子商務(wù)的出貨還是會(huì)劃歸在硬件部門和軟件部門兩大業(yè)務(wù)部門的業(yè)績(jī)之內(nèi)。”實(shí)際上，可為從銷售用友軟件開始調(diào)整成型的硬件部門和軟件部門兩大獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門的基本架構(gòu)并未改變，薛也特別強(qiáng)調(diào)公司在2008年宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，保持“做透、做穩(wěn)、做扎實(shí)”的穩(wěn)健作風(fēng)。
“我們的集成業(yè)務(wù)目前劃歸在硬件部門之下。”薛劍清解釋說，“這些集成項(xiàng)目主要是通過銷售惠普POS機(jī)帶來的一些新的業(yè)務(wù)，例如客戶需要服務(wù)器，我們就給客戶做集成，硬件產(chǎn)品要多一些。很簡(jiǎn)單，客戶需要什么，我們就提供什么。”
在薛看來，多元化并非意味著突飛冒進(jìn)，而是要經(jīng)過認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研后，精確計(jì)算，并按照業(yè)務(wù)拓展時(shí)間表來嚴(yán)格執(zhí)行。“現(xiàn)在看來，當(dāng)年多元化‘軟硬結(jié)合’的戰(zhàn)略決策無疑是正確的。”薛劍清對(duì)此深有感觸，“在經(jīng)濟(jì)危局中，我們沒有墨守成規(guī)，大膽開拓新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)，使公司的發(fā)展又一次突破了原有的困難局面，逆市而上。”
應(yīng)該說，北京可為電腦憑借“軟硬結(jié)合”的創(chuàng)新戰(zhàn)略構(gòu)想，使自己在IT分銷零售和行業(yè)客戶市場(chǎng)等多元化軌道上又邁出了發(fā)展的一步，逆市前行。
pos銷售如何逼單
逼單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來探討以下如何逼單。
1、去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因?
很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想?這是一個(gè)心態(tài)問題!
2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你?
你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提 前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅(jiān)定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗。
4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。
你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。
你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>
6、為客戶解決問題
幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。
7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧!我高薪聘請(qǐng)。
8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
9、假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一。
先讓他觀看一下我們的客戶案例，等?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢?dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧(簽合同打款)，不要說太刺的詞語。
10、逼單就是“半推半就”
就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
11、編制一個(gè)“夢(mèng)”
讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他夢(mèng)想成真。
12、給客戶一些好處
也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰?誰是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
13、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的
以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
14、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。
解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí) 候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠 慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對(duì)話。
15、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽。
在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對(duì)客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
16、 機(jī)不可失，失不再來。
在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一 些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
17、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。
在與客戶談單時(shí)，客戶只要說產(chǎn)品肯定會(huì)要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。
18、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。
人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：
(1)口頭信號(hào)
1.討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。
2.詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，制作的效果時(shí)。
3.詢問制作周期時(shí)。
4.詢問網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí)。
5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。
(2)行為上的信號(hào)：
1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。
2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。
3.開始與第三者商量時(shí)。
4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。
5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。
6.有猶豫不決表情時(shí)。
19、促使客戶做出最后決定。
當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：
(1) 假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡(luò)對(duì)企 業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對(duì)客戶說：“(某某)總，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品 的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做 了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。
(2)幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，我們要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。
(3) 欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì) 促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。
(4) 拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“(某某)總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對(duì)您公司很重要，可能我 的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)?”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì) 解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。
(5) 建議成交 a)既然一切都定下來了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧! b)您是不是在付款方式上還有疑問? c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎? d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費(fèi)者，早日受益。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要 做?f)您希望您們的廣告宣傳什么時(shí)候面對(duì)消費(fèi)者?如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。
20、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：
(1)小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。
(2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。
(3)不露出過于高興或高興過分的表情。
(4)設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。
(5)早點(diǎn)告辭。
(6)不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論
(7)立即提出付款。