童裝營(yíng)銷(xiāo)策劃成功案例
競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種規(guī)律,有競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)才有活力。今年,各童裝品牌不斷提升品牌推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力,積極化壓力為動(dòng)力,用一流的產(chǎn)品和服務(wù)贏得市場(chǎng)、贏得廣大消費(fèi)者認(rèn)可。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于童裝營(yíng)銷(xiāo)策劃成功案例,歡迎閱讀!
童裝營(yíng)銷(xiāo)策劃成功案例分析:
營(yíng)銷(xiāo)策劃是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析,并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上,對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。
營(yíng)銷(xiāo)策劃,首先要確定營(yíng)銷(xiāo)概念,其次是在營(yíng)銷(xiāo)理念基礎(chǔ)上的策劃.營(yíng)銷(xiāo)策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和欲望為核心,設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo),從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀,完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),借助科學(xué)方法 營(yíng)銷(xiāo)策劃
與創(chuàng)新思維,立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)狀況,對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo),帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。營(yíng)銷(xiāo)策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品,包括無(wú)形的服務(wù),它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃,從而提高產(chǎn)品銷(xiāo)售,獲取利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。
繼歐美一些成人名牌服裝成功進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)后,國(guó)外著名童裝品牌也開(kāi)始大舉搶灘我國(guó)童裝市場(chǎng),國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)在巨大的沖擊下,格局面臨新的調(diào)整。盡管“米奇”、“巴布豆”、“一休”、“新喜”等十大主導(dǎo)童裝品牌市場(chǎng)綜合占有率已達(dá)30.8%,但目前市場(chǎng)仍有約七成份額處于無(wú)品牌主導(dǎo)狀態(tài),這種市場(chǎng)的不平衡狀態(tài),恰恰為童裝企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì),提供了巨大的發(fā)展空間。
通過(guò)進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)童裝市場(chǎng)處于兩極分化狀態(tài):一方面,一些國(guó)外品牌服飾質(zhì)量考究,色彩搭配合理,其款式、風(fēng)格比較適合兒童特點(diǎn),而且其經(jīng)營(yíng)管理、控制科學(xué),但市場(chǎng)價(jià)位普遍過(guò)高;另一方面,大部分國(guó)內(nèi)童裝價(jià)格便宜,但款式不是過(guò)于花哨繁亂,就是太呆板土氣,設(shè)計(jì)技術(shù)含量低,風(fēng)格雷同,且抄襲痕跡明顯,面料的選擇和服飾的質(zhì)量也與國(guó)外品牌不可同日而語(yǔ),特別是營(yíng)銷(xiāo)策劃手段陳舊落后,競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。童裝市場(chǎng)發(fā)展的不平衡大大抑制了市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力。
針對(duì)童裝市場(chǎng),我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員配合專(zhuān)業(yè)調(diào)查公司,在幾個(gè)城市的商場(chǎng)童裝經(jīng)營(yíng)區(qū)內(nèi),對(duì)童裝消費(fèi)者迸行了調(diào)查:
在被訪問(wèn)者中,對(duì)童裝價(jià)格、款式、質(zhì)量、面料表示不滿(mǎn)的比例大致為3:4:2:1。
調(diào)查顯示:廣大消費(fèi)者普遍對(duì)整個(gè)童裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀存在不滿(mǎn),特別是對(duì)12~16歲年齡段的服裝短缺更是感到不滿(mǎn)。
眾多品牌的童裝,一件“不怎么起眼”的就要100多元,知名品牌更讓收入不豐的家長(zhǎng)望而卻步。造成品牌童裝價(jià)位居高不下的原因有以下幾點(diǎn):
1.國(guó)外知名品牌在國(guó)內(nèi)的加工及經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)要向境外的品牌所有者繳納大量的權(quán)利金。
2.童裝生產(chǎn)加工比較復(fù)雜。以名牌男童襯衫為例,成人襯衫加工需56道工序,它一項(xiàng)都不能少,僅為此所需配置的設(shè)備就需上百萬(wàn)元。另外童裝型號(hào)規(guī)格系列的復(fù)雜化也使生產(chǎn)更加費(fèi)力費(fèi)時(shí),要滿(mǎn)足0到16歲兒童消費(fèi)群的需要,廠家至少要生產(chǎn)1024套不同尺、顏色、季節(jié)、款式的竟裝。廠家在實(shí)際生產(chǎn)中,為方便生產(chǎn)的組織及管理,往往不得已舍棄部分年齡段的童裝(如12~16歲),長(zhǎng)期下來(lái)造成該年齡段童裝的短缺。
3.布料、工藝要求高。由于兒童的服裝一般要天天洗,所以中高檔童裝從原料、染織到做工都要特別講究,自然引起成本上升。
但不能以此就認(rèn)為會(huì)“價(jià)高人怨”。近幾年國(guó)外名牌童裝長(zhǎng)驅(qū)直入搶占中國(guó)市場(chǎng),“把科學(xué)的童裝獻(xiàn)給中國(guó)兒童”的口號(hào)叫得家長(zhǎng)們怦然心動(dòng),不惜高價(jià)購(gòu)買(mǎi)??梢?jiàn)“貴”并不是主要問(wèn)題,關(guān)鍵是品牌能不能深入“童心”,品牌的附加值能否讓消費(fèi)者切實(shí)體會(huì)到。
國(guó)外品牌童裝營(yíng)銷(xiāo)策劃憑借不遺余力的品牌塑造,深入童心而形成了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如“米奇”系列,品牌所有者是美國(guó)迪斯尼公司,米奇聰明、機(jī)智、活潑、可愛(ài)的形象已被全球廣大兒童所熟知,產(chǎn)品得到了孩子們的喜愛(ài)。“米奇”把購(gòu)買(mǎi)行為定位在:一是收入較高家庭的購(gòu)買(mǎi),二是送禮者作為禮品的購(gòu)買(mǎi),三是節(jié)日或獎(jiǎng)勵(lì)兒童時(shí)的購(gòu)買(mǎi)。由于其品牌塑造的成功,市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確,營(yíng)銷(xiāo)策劃體系的科學(xué),使其在國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)取得了領(lǐng)導(dǎo)者地位。反觀國(guó)產(chǎn)品牌影響力和竟?fàn)幜Φ娜鮿?shì),與之形成了巨大的反差。
縱觀目前童裝市場(chǎng),我們發(fā)現(xiàn)兩點(diǎn):第一,通過(guò)細(xì)分市場(chǎng),我們看到整個(gè)童裝市場(chǎng)不僅發(fā)展極不平衡,而且存在巨大空缺,有時(shí)消費(fèi)者費(fèi)了很大精力還是買(mǎi)不到稱(chēng)心如意的服裝,特別是12~16歲的學(xué)生裝;第二,至令還沒(méi)有一家國(guó)產(chǎn)童裝品牌能和國(guó)外品牌相抗衡,并且眾多國(guó)內(nèi)童裝企業(yè)大都處于市場(chǎng)下限,品牌童裝市場(chǎng)長(zhǎng)期被國(guó)外品牌所占領(lǐng),并有進(jìn)一步被壟斷的趨勢(shì)。其實(shí),這些國(guó)外品牌的童裝大多數(shù)是由國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)加工的,這說(shuō)明國(guó)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力已達(dá)到了較高水準(zhǔn)??墒俏覀兌记宄瑢?duì)市場(chǎng)及市場(chǎng)利益分配而言,重要的是品牌的擁有。擁有品牌,不僅可以占得更多的財(cái)富,而且可以長(zhǎng)期占有對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。因?yàn)閯?chuàng)立強(qiáng)勢(shì)品牌是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。
當(dāng)然,創(chuàng)立自己的強(qiáng)勢(shì)品牌只強(qiáng)調(diào)民族精神是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。創(chuàng)立品牌是一個(gè)充滿(mǎn)艱辛的歷程,是時(shí)間、精力、智慧和金錢(qián)的永久性投入,也將直面無(wú)情的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和高風(fēng)險(xiǎn)的挑戰(zhàn)。據(jù)有關(guān)資料顯示,在目前市場(chǎng)狀態(tài)下創(chuàng)立一個(gè)新的知名品牌,單資金一項(xiàng)投入至少需要約l億元人民幣,每年需5000萬(wàn)元左右作為廣告支持,成功率尚且不足10%。難道創(chuàng)立品牌就沒(méi)有捷徑可循嗎?很多成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們:名人帶名牌不失為創(chuàng)立品牌的捷徑,利用名人的形象塑造,可以推動(dòng)品牌的樹(shù)立。
著名功夫片童星釋小龍自?xún)蓺q開(kāi)始習(xí)武,多次在全國(guó)武術(shù)比賽中獲獎(jiǎng),四歲步入國(guó)際影壇,塑造了一個(gè)又一個(gè)可愛(ài)的銀幕形象,深受廣大觀眾特別是少年兒童的喜愛(ài)。這是一個(gè)很好的品牌資源。
樹(shù)立“釋小龍”品牌童裝的先決條件是進(jìn)一步提高明星釋小龍?jiān)趦?nèi)地的知名度,為此我們專(zhuān)門(mén)成立了宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃班子,先期著重進(jìn)一步提高釋小龍的知名度,并實(shí)施了一系列行動(dòng):
1.在《羊城晚報(bào)》、《齊魯晚報(bào)》、《時(shí)代電影》、《中國(guó)少年報(bào)》、《中國(guó)青年報(bào)》等大型媒體進(jìn)行宣傳報(bào)道,介紹其成長(zhǎng)經(jīng)歷和取得的成績(jī);
2.營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng),讓明星多參與社會(huì)公益活動(dòng),并參加了中央電視臺(tái)春節(jié)晚會(huì);
3.在鄭州、廣州、武漢等地組織“釋小龍”杯有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣?
4.精心組織釋小龍藝術(shù)團(tuán)和釋小龍時(shí)裝表演隊(duì)。
9月12日,甲B足球聯(lián)賽賽場(chǎng),釋小龍率藝術(shù)團(tuán)及中國(guó)嵩山少林寺武術(shù)學(xué)校的近百名學(xué)員,現(xiàn)場(chǎng)助威表演了精彩的武術(shù)節(jié)目,并和現(xiàn)場(chǎng)3萬(wàn)多球迷一道為球隊(duì)搖旗吶喊助威。此次活動(dòng)被中央電視臺(tái)《足球之夜》錄制播放,釋小龍的名字在全國(guó)迅速傳播開(kāi)來(lái)。
在提高釋小龍知名度的同時(shí),我們成立了釋小龍影友會(huì)并出版了《釋小龍影友會(huì)刊》向關(guān)心小龍的全國(guó)影友詳細(xì)系統(tǒng)地介紹小龍及“釋小龍”品牌服裝,并開(kāi)通影友熱線,由釋小龍每月定時(shí)接聽(tīng)影友電話(huà),讓影友們及時(shí)與明星進(jìn)行溝通。據(jù)電信部門(mén)初步統(tǒng)計(jì),自熱線開(kāi)通后,每小時(shí)有35個(gè)電話(huà)由于占線而打不進(jìn)來(lái)。另外工作室每天大約要接聽(tīng)影友電話(huà)50多個(gè)。經(jīng)過(guò)近一年的重點(diǎn)宣傳,釋小龍知名度在內(nèi)地有很大提高,得到越來(lái)越多觀眾的喜愛(ài)。
調(diào)查顯示:經(jīng)過(guò)近一年的扎實(shí)工作,釋小龍的知名度在全國(guó)范圍內(nèi)得到很大的提高。目前釋小龍?jiān)趦?nèi)地影視圈童星中地位超然,其聰穎、活潑、鍵康的形象已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)兒童的代表,在廣大影友心中,釋小龍成了新一代少林英雄的標(biāo)志。
一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi),培養(yǎng)品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)群體,是我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前花費(fèi)最大精力考慮的問(wèn)題。在大量論證的基礎(chǔ)上,我們組建了“釋小龍影友會(huì)”,會(huì)員們不僅可以定期參加活動(dòng)和明星聯(lián)歡,還可以得到明星VCD碟、影友會(huì)刊、明星專(zhuān)輯等贈(zèng)品?,F(xiàn)在全國(guó)已有二十多個(gè)省、市成立了影友會(huì)的分級(jí)組織,會(huì)員入數(shù)達(dá)5000多人,并呈上升趨勢(shì)。他們不僅是釋小龍的忠實(shí)觀眾,更是品牌的潛在忠誠(chéng)顧客和義務(wù)宣傳員。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策劃thldl.org.cn在運(yùn)作中得以充分應(yīng)用,明星效應(yīng)的巨大優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)。在大量市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,我們確定了產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)策略:
1.產(chǎn)品市場(chǎng)定位:中、高檔童裝;
2.產(chǎn)品文化定位:將中華武術(shù)文化與現(xiàn)代時(shí)尚有機(jī)結(jié)合,體現(xiàn)運(yùn)動(dòng)、健康、向上的文化內(nèi)涵;
3.產(chǎn)品價(jià)格定位:高檔服裝中檔價(jià)位,中檔服裝低檔價(jià)位;
4.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略:以?xún)和\(yùn)動(dòng)裝為起點(diǎn)、逐步開(kāi)發(fā)休閑、牛仔系列;
5.市場(chǎng)策略:采用連鎖專(zhuān)賣(mài)店(柜)、特許經(jīng)營(yíng)方式,為加盟商提供全面支持和較大的利潤(rùn)空間,追求雙贏。
服裝款式的設(shè)計(jì)是服飾的關(guān)鍵所在,對(duì)兒童心理、生理、保健和各階段成長(zhǎng)發(fā)育知識(shí)的掌握也是必備的技能,服裝設(shè)計(jì)人員及營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員及時(shí)的知識(shí)補(bǔ)充是做好各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)。為此我們專(zhuān)門(mén)成立了培訓(xùn)部進(jìn)行必要的強(qiáng)化培訓(xùn),并聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、設(shè)計(jì)專(zhuān)家授課,吸收新思想。先期推出的“釋小龍”品牌健身服,色彩鮮明、款式設(shè)計(jì)前衛(wèi)、穿著舒服,在全國(guó)各地武術(shù)學(xué)校的推廣收到了很好的成效。在此基礎(chǔ)上,賀歲服、神童服、練功服等特定意義的服裝,進(jìn)一步推向全國(guó)。
童裝營(yíng)銷(xiāo)策劃成功案例:
案例1:巴拉巴拉盒子禮物公益活動(dòng)
2012年4月,童裝品牌巴拉巴拉發(fā)起的盒子禮物公益活動(dòng),延續(xù)了一貫:“童年不同樣‘盒’你齊分享”的活動(dòng)理念,把禮物送到貧困山區(qū)孩子手里,同時(shí)把愛(ài)和關(guān)懷的力量傳遞到需要幫助的孩子心中。
點(diǎn)評(píng):巴拉巴拉盒子禮物公益活動(dòng)采用公益營(yíng)銷(xiāo),創(chuàng)意上來(lái)講十分獨(dú)特,不提企業(yè)自身而只提倡關(guān)愛(ài)貧困山區(qū),抓住了人們的好奇心,提高了關(guān)注度,融合了公益活動(dòng)的最新趨勢(shì),將貧困地區(qū)教育、留守兒童等當(dāng)下人們比較關(guān)注的因素融合進(jìn)去,顯示了企業(yè)較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感。
案例2:綠盒子第二屆公主加冕禮
2012年3月,綠盒子第二屆公主節(jié)決賽在上海舉行,7位外表美麗、心地善良的小公主,從數(shù)千位報(bào)名選手中脫穎而出,參加今年5月舉辦的香港迪士尼樂(lè)園加冕禮之旅。作為電商童裝代表的綠盒子,此次活動(dòng)引發(fā)了眾多媒體的廣泛關(guān)注與消費(fèi)者的持續(xù)支持。
點(diǎn)評(píng):數(shù)據(jù)挖掘和CRM管理是綠盒子的核心競(jìng)爭(zhēng)力,品牌的打造全靠這兩大支撐點(diǎn)。綠盒子組建了數(shù)據(jù)研究部門(mén),從實(shí)際銷(xiāo)售量、用戶(hù)留言等多方面來(lái)研究好賣(mài)的設(shè)計(jì)元素和款式;采用了系統(tǒng)供應(yīng)商“管易”的解決方案,打造出一個(gè)完備的主頁(yè)。趕上電子商務(wù)爆發(fā)期,眾多網(wǎng)絡(luò)推廣同時(shí)進(jìn)行,新型品牌綠盒子的崛起,的確值得傳統(tǒng)童裝品牌深思與借鑒。
案例3:好孩子信任之旅
2012年5月,童裝品牌好孩子集團(tuán)通過(guò)其官方網(wǎng)站等多個(gè)渠道進(jìn)行選拔,最終選擇了12組幸運(yùn)家庭,這些家庭受邀遠(yuǎn)赴日本東京,參加為期7天的好孩子信任之旅第二季——東京親子游活動(dòng)。
點(diǎn)評(píng):好孩子信任之旅第二季的活動(dòng)過(guò)程中,通過(guò)幸運(yùn)家庭對(duì)好孩子全系列產(chǎn)品的免費(fèi)體驗(yàn),讓消費(fèi)者切身感受好孩子優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給寶寶的貼心呵護(hù),滲透好孩子品牌對(duì)兒童的關(guān)愛(ài),受到廣泛關(guān)注與好評(píng)。讓消費(fèi)者親身體驗(yàn),增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的信任感,是好孩子此次活動(dòng)的首要目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)方向。
案例4:ABC創(chuàng)想微生活網(wǎng)絡(luò)征集大賽
2012年5月,知名童裝品牌ABC在網(wǎng)絡(luò)上掀起了“創(chuàng)想微生活”網(wǎng)絡(luò)征集大賽活動(dòng),該活動(dòng)延續(xù)ABC品牌“因?yàn)閻?ài)”的品牌理念,提出了“愛(ài)就讓TA去創(chuàng)想”,很好地切合了當(dāng)前兒童教育的實(shí)際情況,以釋放孩子的無(wú)限想象力及創(chuàng)造力為目的,以孩子成長(zhǎng)的真實(shí)需求為出發(fā)點(diǎn)。呼吁家長(zhǎng)秀出孩子的微創(chuàng)想,亮出孩子的微生活,活動(dòng)在剛上線不久便引來(lái)上萬(wàn)名家長(zhǎng)的積極參與,影響非常大。
點(diǎn)評(píng):ABC“創(chuàng)想微生活”網(wǎng)絡(luò)征集大賽采用創(chuàng)新的獨(dú)特的微媒體傳播策略。首先,該大賽在新浪、土豆、太平洋親子網(wǎng)、寶寶樹(shù)、搖籃網(wǎng)、媽媽網(wǎng)六大門(mén)戶(hù)、垂直類(lèi)網(wǎng)絡(luò)媒體廣告同步上線,對(duì)大賽進(jìn)行推廣宣傳;其次,利用時(shí)下最熱門(mén)微媒體工具:新浪、騰訊兩大官方微博進(jìn)行每天播報(bào),結(jié)合紅人辣媽微博進(jìn)行推廣;最后,在傳播媒體選擇上,ABC品牌注重雙向結(jié)合,合理利用門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站與專(zhuān)題頁(yè)面三者的互動(dòng),實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)群體的有效溝通,提升ABC“創(chuàng)想微生活”活動(dòng)的知名度,吸引目標(biāo)群體參賽,從而實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)。
案例5:米喜迪潮童大賽
2012年3月,米喜迪第二屆潮童大賽正式啟動(dòng),再次為熱衷潮流、追求品質(zhì)的兒童及父母?jìng)儙?lái)一場(chǎng)潮童時(shí)尚盛宴。鑒于品牌的廣泛影響力以及活動(dòng)的積極含義,米喜迪潮童大賽得到媒體的廣泛關(guān)注與目標(biāo)群體的重視支持。
點(diǎn)評(píng):2011年米喜迪決定高調(diào)進(jìn)軍童裝市場(chǎng),短短一年多,經(jīng)過(guò)大力開(kāi)拓加盟,在2011年銷(xiāo)售額達(dá)到2億元,店鋪數(shù)達(dá)到500家。2011年米喜迪與新絲路合作,正式推出“米喜迪第一屆潮童大賽”,是其品牌爆發(fā)的一個(gè)起航點(diǎn)??磥?lái),米喜迪雖然沒(méi)有大力對(duì)品牌進(jìn)行知名度的宣傳,但背后進(jìn)行著一系列大手筆的舉動(dòng),是米喜迪品牌營(yíng)銷(xiāo)的首要法寶。