俞敏洪：想要取得成功，最重要的是修煉自己

　　你只有改變自己，才能改變別人，必須從思維本質(zhì)上改變自己。有的時候你追求高大上，把理發(fā)師改成非常洋氣的名字，有一個顧客去理發(fā)，說你需要麥克老師，還是杰克老師給你理發(fā)，理發(fā)的說就叫杰克老師，呼叫了十幾次都沒有任何理應(yīng)，結(jié)果說李二蛋你出來，結(jié)果有人出來了。李二蛋從內(nèi)心深處不認(rèn)可自己是杰克老師，你內(nèi)心深處必須認(rèn)為我就是那個人，你所謂自己是將軍才能當(dāng)將軍，這是一個概念。我們有多少從內(nèi)心深處要干這個事情，就是要領(lǐng)導(dǎo)這個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人，不管我現(xiàn)在的機(jī)構(gòu)多小。我自己可以定位我就必須變成中國民辦教育產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)路人，我發(fā)現(xiàn)自己走對了路子。原來我一直認(rèn)為是培訓(xùn)的個體戶，我就去敢于把徐小平領(lǐng)回來，一起跟他們賺錢做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們組合在一起就能做成中國最大的教育集團(tuán)。你把自己定起來了，你就會改變了。如果陳東升賣保險(xiǎn)，一定是保險(xiǎn)推銷員，盡管長得比較英俊，可能賣得多一點(diǎn)。所以你要先給自己定位，你內(nèi)心深處真的相信我就是杰克老師，我不是李二蛋。我跟馬云同時開的外語培訓(xùn)班，第一班13個人，三年以后變成了三千個學(xué)生，馬云第一期班20個人，三年之后還是20個人，但是他厲害在什么地方，阿里巴巴18羅漢，還有八個來自這個班。用人能力和挖掘人的潛力能力馬云很厲害。

　　后來我終于相信自己還是有點(diǎn)能耐的，所謂的客戶痛點(diǎn)，要引起客戶的注意，核心就是我們有可能會被客戶的表面現(xiàn)象所迷惑掉，但要搞清楚客戶到底需要什么。我讀過這樣一個故事，說50年代的女人喜歡工人，60年代是喜歡軍人，70年代是喜歡讀書人，80人喜歡詩人，90年代是喜歡富人，證明這個世界上女人是多變的，男人是專一的，而男人自始至終只喜歡漂亮的女人。其實(shí)女人比男人更加專一，在工人、詩人、軍人、富人的背后有一個核心點(diǎn)，這個核心點(diǎn)就是在那個時代，這個身份代表的人是表示了男人的成功身份，女人其實(shí)跟男人相比更加專注，因?yàn)樗麄冎蛔非笥猩鐣匚坏某晒δ腥恕Ｔ谀腥诵哪恐衅劣胁煌臉?biāo)準(zhǔn)，這個就叫客戶痛點(diǎn)，你不要從表面上去看客戶需要什么，你要內(nèi)心分析針對的客戶群體是什么，然后為他們服務(wù)好。

　　我認(rèn)為三星是必然會失敗的，我當(dāng)了三星五年的忠實(shí)用戶，最后發(fā)現(xiàn)沒有一款手機(jī)是我身份的象征。當(dāng)任正非把mate7手機(jī)送給我的時候，我覺得這不光是身份的象征，這是民族產(chǎn)業(yè)的驕傲。建立粉絲經(jīng)濟(jì)，不是什么客戶都抓，抓你能抓住的。馬云為什么能找到女朋友，難道是因?yàn)樗L得難看，當(dāng)然不是，是因?yàn)槲覜]有在大學(xué)把自己塑造成一個有身份的人。你不給自己打上身份的標(biāo)簽，你就不可能引起別人的關(guān)注。

　　你光跟客戶說，我的產(chǎn)品好是不管用的，你的產(chǎn)品好一定是基礎(chǔ)，產(chǎn)品必須好，這是前提，如果產(chǎn)品不好，什么都別說，但是產(chǎn)品好了，依然要有另類銷售模式才行。我剛才講到的一百天，完全是一個非盈利的，甚至要賠錢的。居然在這兩個月里給新東方所有的產(chǎn)品帶來了5%增量的銷售，你就會發(fā)現(xiàn)這兩個東西之間是有關(guān)聯(lián)的。著火和救命是有重要的關(guān)聯(lián)，關(guān)鍵喊哪個能救你的命。

　　真正的敵人不在你的名單上

　　在這樣一個跨界的時代，光努力是不管用的，必須要動用你的智慧?，F(xiàn)在講互聯(lián)網(wǎng)+，還是O2O，已經(jīng)不管用了，講顛覆也不管用了，因?yàn)轭嵏彩亲匀话l(fā)生的，互聯(lián)網(wǎng)+和O2O業(yè)務(wù)，不管是教育產(chǎn)業(yè)，還是養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)，都是一模一樣，我們?nèi)荚谧?。我們要做的是在被別人顛覆以前，我們就把自己的商業(yè)模式顛覆掉。真正是你敵人的人，根本就不在你敵人的名單上，做教育在我名單上的人，顛覆新東方的可能性不大，陳東升可能把新東方顛覆是有可能的，凡是買泰康人壽的人，所有教育都免費(fèi)，我可能就沒了，他免費(fèi)不會沒有的，他有背后強(qiáng)大的保險(xiǎn)在支撐。把錢存在泰康，十年以后可以拿到10萬元，他可以做到的，他跨到銀行業(yè)，跨界思維肯定不在你那個領(lǐng)域中間。銀行被賣零售的人顛覆了，他根本搞不清楚跟銀行相關(guān)的，余額寶很快被陳東升給顛覆掉，因?yàn)楦尤菀资盏剑谶@里存錢比在余額寶上存錢很多。

　　企業(yè)家要靜下心來想哪個方面我們可以自己顛覆自己，哪些方面不要急于顛覆自己。在去年的時候，新東方就開會討論，我們要干脆把線下全部關(guān)掉，全部轉(zhuǎn)到線上，后來我說這件事情還不能隨便做，教育從本質(zhì)來說如何能讓學(xué)生更加健康地成長。我跟王健林一樣的思維，到電影院去不是為了看電影，有的時候到教室里來也不僅僅是為了學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象，一些初中生和高中生在自己的學(xué)校里，男女之間的關(guān)系很緊張，必須偷偷摸摸。而在新東方培訓(xùn)班，中學(xué)生異性的交往非?；钴S，有愿望互相交往。在新東方教室里的中學(xué)生的學(xué)習(xí)效率比在自己班級學(xué)習(xí)效率要好，他們因?yàn)樵谶@個班里都是不同學(xué)校來的，互相沒有背景上的牽扯，交往比較活躍，由于這樣一種輕松環(huán)境，學(xué)生反而學(xué)習(xí)更好了，這里面帶有體驗(yàn)色彩。所以我覺得任何變化都要根據(jù)你對自己產(chǎn)業(yè)深入的了解，和對自己客戶群體的深入了解來變革，而不能聽別人一說，你就變了。

　　先要理解生意的本質(zhì)，你才能開始做生意。我最喜歡《阿甘正傳》里的一句詞，“我知道我不聰明，但是我卻知道愛在什么地方”。當(dāng)你愛你的事業(yè)，當(dāng)你愛你自己的生命，當(dāng)你愿意把你的生命和事業(yè)結(jié)合起來的時候，我相信一定會無往而不勝，商業(yè)模式是任何時候可以學(xué)習(xí)的，但是愛卻來自于你的內(nèi)心。謝謝大家!