三只松鼠是如何成功的_三只松鼠為什么會成功
三只松鼠是如何成功的_三只松鼠為什么會成功
說到堅(jiān)果炒貨電商,不得不說到一個2012年才成立的新品牌三只松鼠,上線65天就躍居天貓堅(jiān)果類目銷售第一名,2012年首次參加雙十一日銷售就達(dá)766萬。三只松鼠為什么會成功呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于三只松鼠是如何成功的，一起來看看三只松鼠成功的原因吧!
三只松鼠是如何成功的
淘寶一直倡導(dǎo)“用戶體驗(yàn)”，可有多少是真正能做到的，用戶體驗(yàn)是電商圈里面很深的一個概念，從用戶打開頁面開始直至收到所買商品并體驗(yàn)過三個月以后的整個階段里面每一個環(huán)節(jié)，都是用戶體驗(yàn)中。極致服務(wù)，全程到底。雖說“用戶體驗(yàn)”能做到極致的不多，但也有一部分例子。像學(xué)習(xí)啦小編接下來給大家介紹的堅(jiān)果品牌“三只松鼠”就是其中一個能把用戶體驗(yàn)發(fā)揮極致的店鋪。如何做?我們從五個角度進(jìn)行分析：
(一)通過優(yōu)秀的視覺體驗(yàn)隔絕用戶，降低跳出率，提高流量
嚴(yán)格來說，其實(shí)三只松鼠的頁面優(yōu)化功底也不算是最好的，但相對于大部分店鋪來說，已經(jīng)算是很不錯了。自打開三只松鼠的店鋪頁面起，我們可以很輕松的感受到一種可愛的“萌”文化，這種“萌”能第一時間吸引買家的眼球，產(chǎn)生新鮮感和興趣。他們在創(chuàng)造一個森林甚至一個星球，別說是小孩子了，即使是大人也會有種喜悅開心的感覺，淡化了濃重的商業(yè)氣息，隔絕了其他堅(jiān)果店鋪。讓人進(jìn)入一個具有唯一性丶不可比擬的購物環(huán)境內(nèi)。
極致元素：
小松鼠形象：松鼠是以堅(jiān)果為食的，當(dāng)用戶有堅(jiān)果食欲時看到松鼠，就很容易引起共鳴，共鳴是營銷文化里面的精髓之一。
貼心文案：如“主人”“小美為主人沏杯溫暖的花茶”丶“松鼠在身邊，溫暖您整個冬季”此類的文案，對用戶而言是享受型的，迅速感受到一種強(qiáng)大的關(guān)懷和貼心。
萌：“萌”是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)吸引粉絲的法寶之一。三只松鼠的萌，并不只是一個簡單的松鼠形象，而是一種文化。這種文化，從打開頁面，到咨詢客服，到收到包裹時刻都能深深感受到。
(二)干擾用戶思維，加量成交，提升轉(zhuǎn)化
記得三只松鼠出來以前，網(wǎng)友們在淘寶買堅(jiān)果都是論斤論兩的，但你要是進(jìn)入三只松鼠店鋪里，根本就不會想到斤兩買賣的問題。這也意味著你的思維已經(jīng)被干擾了，潛意識里面已經(jīng)接受了袋裝購買了。至此，三只松鼠于無形之中也給你灌輸了一種思想：即論袋買堅(jiān)果，我要買幾袋才夠吃呢?自然，不知不覺，你就買多好幾袋了。
營銷的終極奧秘：改變用戶的思維、習(xí)慣，乃至生活。三只松鼠做到了兩點(diǎn)?；蛟S對部分用戶而言，三只松鼠已經(jīng)做到三點(diǎn)了。
(三)用數(shù)字打動用戶，降低防線，加速轉(zhuǎn)化
對于吃進(jìn)肚子的零食類目，顧客在意擔(dān)心的通常是“安全”和“價格”兩個方面。
在三只松鼠店鋪你會看到這樣的一些數(shù)字，如：折扣信息、銷量信息、排名信息、價格信息等，這些數(shù)據(jù)都是為了證明兩點(diǎn)：“可以被信賴”和“并不算貴”，因此，也都恰到好處的打消了顧客的疑慮。當(dāng)然了，很多人都說，三只松鼠現(xiàn)在已經(jīng)做到類目NO.1了，自然有這么多的數(shù)據(jù)可以作為支撐，那么早期沒數(shù)據(jù)時三只松鼠又是如何做的呢?不斷地講述產(chǎn)品來源和加工生產(chǎn)環(huán)節(jié)的，優(yōu)勢產(chǎn)地丶自己的大工廠丶安全衛(wèi)生等等，這就是他們的前期工作，一系列的圖片，足以讓顧客覺得安全衛(wèi)生并且不貴。這也是三只松鼠的成功營銷之路。
營銷的又一目的：降低用戶心理防線，讓用戶信賴!
(四)利用圖片和文案誘惑用戶，提高下單，加速轉(zhuǎn)化
一直都在強(qiáng)調(diào)，要想提高銷量，必須做好寶貝的頁面優(yōu)化，包括圖片和文字。圖片就像一道映入眼簾的風(fēng)景線，精煉的文字是促動賣家下單的綿里針。圖片及文案的好壞，是沒有固定標(biāo)準(zhǔn)的，而你要做的就是無時無刻的去想你的寶貝描述(商品詳情)能如何做到更好。三只松鼠的圖片和文字是之所以如此吸引顧客，你想過他們的每一個模塊都投入了多少內(nèi)容和精力，甚至在每一個賣點(diǎn)上投入了多少文字內(nèi)容，多少圖片，幕后又是為了這些內(nèi)容和圖片準(zhǔn)備了多少素材，耗費(fèi)了多少精力。大家不妨進(jìn)去其店鋪一看就可以清楚了解了。要做到這樣，確實(shí)不容易。
文案及圖片的目的：隔離用戶丶誘惑用戶并不斷提高用戶的購買意向。
(五)為用戶制造驚喜，增強(qiáng)品牌和提高復(fù)購率
出乎意料是三只松鼠最牛的地方，他們把握住了和用戶互動的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即用戶收到并打開包裹的那個瞬間。我看到了卡片、夾子、果皮袋等等。瞬間就感覺不一樣了，以前在街上懶得買堅(jiān)果，最主要的原因是因?yàn)闆]地方吐殼，買多了一次吃不完又容易蔫了不脆了，好點(diǎn)的給你個紙袋，不好的給你個薄塑料袋，捅一下就破了。但是三只松鼠把這些問題都提前考慮到了，他們那個紙袋，真心結(jié)實(shí)，而且精致的小禮物是可愛的松鼠鑰匙扣，既好看，也是正好為店鋪?zhàn)隽诵麄?。如此貼心、考慮周到，試問有多少家店鋪能做到?怎么不讓顧客窩心?
營銷的關(guān)鍵點(diǎn)：不讓你的產(chǎn)品成為用戶的累贅，在用戶前面去解決他們所有的顧慮。
做好顧客體驗(yàn)，不單是三只松鼠的成功營銷法寶，更是所有店鋪制勝轉(zhuǎn)化率的終極武器。
三只松鼠成功的原因
三種松鼠有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，章燎原挖了很多人才，囊括了電商的各個方面。這是他崛起的第一前提：再好的設(shè)想、戰(zhàn)略，沒有靠譜的人去實(shí)施，那就等于空氣。
其次是他合適現(xiàn)狀的管理。很明顯，大方向和小細(xì)節(jié)都抓的很好。大方向是，抓評論、抓客戶回饋;細(xì)節(jié)則體現(xiàn)于是平面設(shè)計(jì)和客戶體驗(yàn)全流程。
但是，上面的這些都是浮云——特別是對于那些，有一定穩(wěn)定銷售額的大中小賣家來說，他們好奇，為什么自己做不大，自己打不破行業(yè)第一的爆款式壟斷，而章燎原可以打破原有的行業(yè)格局、打破原有的爆款，進(jìn)而做大?
章燎原的戰(zhàn)略要點(diǎn)在于如下幾點(diǎn)：
1.在紅海中挖掘藍(lán)海。
堅(jiān)果類市場，是個紅海市場。
但是碧根果(松鼠家的主打產(chǎn)品)是個藍(lán)海市場。
我們看到碧根果極具成長力，它離市場飽和還遠(yuǎn)得很。
這里舉個例子，大概2006年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感覺比核桃好。然后我請朋友吃了一顆，她后來在qq告訴我說，念念不忘，逼著男朋友找了很久，買到了，不過好像沒有我的好吃。
所以，章燎原選擇碧根果作為主打，是有深刻動機(jī)的。碧根果本身市場的擴(kuò)大也是支撐三只松鼠目前業(yè)績的第一個關(guān)鍵原因。
碧根果市場，很熱鬧，競爭很殘酷，不是你掛個三只松鼠牌子就可以賣到爆的。但是這個市場足夠大。足夠大的市場意味著，我們可以將其細(xì)分為幾個2級市場。
在這里我簡單的分為兩個主要2級市場，A市場：散貨堅(jiān)果市場、B市場：袋裝堅(jiān)果市場。
A市場的代表并非是某個Tmall商家，而是實(shí)體中的炒貨鋪，其特征為：購買的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化
B市場的典型代表也是一個實(shí)體，來伊份(它賣不賣堅(jiān)果不重要)。其特征為：需求的穩(wěn)定性、嚴(yán)苛的綜合質(zhì)量要求、口味的獨(dú)特性
B市場的主要受眾是：辦公室一族、宅人。他們購買堅(jiān)果的本質(zhì)需求是：給這個無聊或者忙碌的下午，添一點(diǎn)滋味。次級需求是滿足口腹之欲和補(bǔ)腦強(qiáng)身。
從這個需求點(diǎn)出發(fā)，我們可以看到，他們最重視的產(chǎn)品特點(diǎn)，不是便宜。而是不要給自己帶來不愉快。買著太累，是不愉快;壞的太多，是不愉快;包裝太蹩腳，是不愉快;外殼太硬，是不愉快;吃完了手太臟，是不愉快;殼子沒處扔，是不愉快……
他們希望一點(diǎn)不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這么一家堅(jiān)果店，看見它的招牌，就盡管去買，而不用擔(dān)心這擔(dān)心那。他們要的是淘寶上的來伊份。
但問題是，正如傳統(tǒng)營銷出身的鄒學(xué)海認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)上沒法做品牌，因?yàn)闆]法靠裝潢取勝、也沒法靠商場背書取勝……所有傳統(tǒng)招數(shù)都失效了。淘寶，是品牌的死亡泥沼。乍一聽，似乎如此，2013年，好多曾經(jīng)的淘品牌消失了——雖然他們其實(shí)從不曾是一個真正品牌。
章燎原也發(fā)現(xiàn)了這個癥結(jié)。他揚(yáng)棄了殼殼果的很多招數(shù)。他針對互聯(lián)網(wǎng)，開創(chuàng)了全新的品牌塑造方式。我稱之為：對話式營銷。
2.對話式營銷
有種老說法，比如在足球界，梅西是馬拉多納的繼承人;比如在籃球界，科比是喬丹的繼承人。但是，我們其實(shí)知道，沒有任何人可以繼承他人，每個人都得走自己的路，才有可能超越前人。因?yàn)?，世界時刻在變。
商業(yè)也是一樣，世界變了，玩法變了。你還秉承舊道，一門心思光大門楣是不可能的。從根本上說，傳統(tǒng)營銷的套路，是沒法在互聯(lián)網(wǎng)打造品牌的。你必須開創(chuàng)新的套路。
互聯(lián)網(wǎng)的屬性是虛擬，傳統(tǒng)商業(yè)很多打造品牌的實(shí)打?qū)嵉恼袛?shù)完全用不上。
互聯(lián)網(wǎng)的第二個屬性是泛濫，即使你“成功”再現(xiàn)了某招傳統(tǒng)功夫，也會頃刻間被同行抄襲到爛——遲早而已。
互聯(lián)網(wǎng)的第三個屬性是社交網(wǎng)絡(luò)。“人”開始比“信息”重要。一個例子是，書開始免費(fèi)(網(wǎng)絡(luò)小說)，但是作者的名氣越來越值錢，甚至有商家來買斷。
從前，我們把品牌的外在搞得高端大氣上檔次;現(xiàn)在，客戶看不到這些了，我們就把品牌代言人搞得高端大氣上檔次，然后讓客戶可以和代言人一對一的交流!
什么是品牌?品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是與眾不同。當(dāng)我們塑造了唯一性的品牌代言人。這個品牌自然就活了。
這個品牌代言人有很多種表達(dá)方式。三只松鼠采用的是其中一種：品牌虛擬化。并且是最親民的卡通虛擬化——這和堅(jiān)果的休閑零食特質(zhì)是符合的。
所以我們看到，不論是三只松鼠描述頁的第一屏，還是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的個性化，都是“三只松鼠”這個卡通形象的表現(xiàn)，這種塑造是全程的，是一以貫之的，是統(tǒng)一和諧的。
“我和你交流了”，你一定會記住我。深淺而已。
其實(shí)這一招，其雛形早已有之。比如傳統(tǒng)的服裝小店(老板娘是代言人)、比如淘寶很多百萬級賣家(老板有一個口語化的自稱，頁面到處是自言自語)。
對話式營銷是支撐松鼠業(yè)績的第二個關(guān)鍵。
3.適銷對路
從傳統(tǒng)商業(yè)來說，就是找到最適合開店的區(qū)域，比如小區(qū)門口(找到優(yōu)質(zhì)流量來源);然后優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升裝潢和店員水平(提高轉(zhuǎn)化率);最后瘋狂copy，瘋狂開店(資源傾斜，全力擴(kuò)大該優(yōu)質(zhì)來源)。
那么，你自然就做大了。前些天聽說的一個例子說，某boss做服裝的，過去24個月，逆市開店，開了上百家，現(xiàn)在的銷售開始上10億級。
電商也是如此。找到優(yōu)質(zhì)來源，對三只松鼠來說，比如鉆展，比如雙11，比如聚劃算;然后通過對話式營銷提升轉(zhuǎn)化率;接下來，瘋狂投入相應(yīng)渠道費(fèi)用。
有人會說，現(xiàn)在聚劃算不好使啦，現(xiàn)在鉆展不好使啦。——請注意，觀察上面的插圖——聚劃算、鉆展從來沒有不好使過，只是被競爭對手提升了競爭成本而已，在你轉(zhuǎn)化率接近競爭對手以前，你是不適合使用聚劃算、鉆展的。
適銷對路是松鼠綜合實(shí)力的展現(xiàn)，非一朝一夕之功，也不是更換一個經(jīng)理，可以達(dá)到的，需要從CEO到客服對電商的一致理解。如此說，章燎原確實(shí)有兩把刷子。
他能夠如此迅速的實(shí)現(xiàn)適銷對路，是支撐松鼠現(xiàn)今業(yè)績的第三個關(guān)鍵。
上述三個關(guān)鍵支撐點(diǎn)，便是我對松鼠的主要理解。
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