激勵(lì)銷售的故事8個(gè)
銷售是一個(gè)高壓行業(yè)，很多時(shí)候，在巨大的業(yè)績和壓力面前，隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)讓銷售人員想要放棄的時(shí)刻，有時(shí)間的時(shí)候看一些激勵(lì)銷售的故事吧!給你的銷售生涯減減壓!
激勵(lì)銷售的故事1：非洲賣鞋子的故事
美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派一個(gè)推銷員到非洲一個(gè)國家，讓他去了解那里的市場，這個(gè)推銷員到非洲后發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒有市場。”于是公司派出了第二名推銷員，他在那里呆了一個(gè)星期發(fā)回了電報(bào)：“這里人不穿鞋，市場巨大。”
這個(gè)故事常常被人們用來說明市場銷售人員應(yīng)該如何理解市場機(jī)會(huì)。第一位推銷員一般被理解為態(tài)度消極，目光短淺，很容易丟失市場機(jī)會(huì)，第二位推銷員一般被理解為態(tài)度積極，頭腦靈活，看到了市場的巨大潛力，善于捕捉市場機(jī)會(huì)。人們常常提起這個(gè)故事的原因是希望大家向第二個(gè)推銷員學(xué)習(xí)。
現(xiàn)在讓我們來判斷一下，哪一個(gè)推銷員是市場營銷人才?第一個(gè)顯然不是，他只是一個(gè)收取訂單的人;沒有訂單，他也就無所事事。 第二個(gè)呢?也不是，他也只是個(gè)推銷員，因?yàn)樗J(rèn)為，“我可以推銷任何東西，盡管人們不穿鞋，我也能讓他們穿上”。
也許我們需要第三個(gè)人。他在非洲呆上半個(gè)月，給總部發(fā)回了電報(bào)：“這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋;不過我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。我們只有向他的金庫里進(jìn)一些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營。我們需要投入大約1.5萬美元，他才能開放市場。我們每年能賣大約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為15%。
故事補(bǔ)充到這里為止，我們可以初步判斷第三位推銷員基本上是一位合格的營銷人才，原因不在于他給公司報(bào)告中的結(jié)論，而在于包含了營銷策劃的一些基本要素。他并沒說我可以“賣鞋”，他說明了這里需要什么鞋，投資收益率如何，怎樣通過賣鞋賺錢。所以，營銷人才必須懂得市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)核算等。
激勵(lì)銷售的故事2：從龜兔賽跑看銷售
從前，有一只烏龜和一只兔子在互相爭辯誰跑得快。他們決定來一場比賽分高下，選定了路線，就此起跑。
兔子帶頭沖出，奔馳了一陣子，眼看它已遙遙領(lǐng)先烏龜，心想，它可以在樹下坐一會(huì)兒，放松一下，然后再繼續(xù)比賽。
兔子很快地在樹下就睡著了，而一路上笨手笨腳走來的烏龜則超越過它，不一會(huì)兒完成比賽，成為貨真價(jià)實(shí)的冠軍。等兔子一覺醒來，才發(fā)覺它輸了。
這個(gè)故事給我們的啟示是：緩慢且持續(xù)的人會(huì)贏得比賽?，F(xiàn)今的很多銷售理念也是告訴我們堅(jiān)持在堅(jiān)持，堅(jiān)持一下就會(huì)好!這是從小伴隨我們長大的龜兔賽跑故事的版本。
但有一個(gè)更有趣的版本，故事這么連續(xù)下去
兔子當(dāng)然因輸了比賽而倍感失望，為此他做了些缺失預(yù)防工作。它很清楚，失敗是因它太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自認(rèn)一切都是理所當(dāng)然的，烏龜是不可能打敗它的。因此，它單挑烏龜再來另一場比賽，而烏龜也同意。這次，兔子全力以赴，從頭到尾，一口氣跑完，領(lǐng)先烏龜好幾公里。
這故事的有什么啟示?動(dòng)作快且前后一致的人將可勝過緩慢且持續(xù)的人。正像現(xiàn)今銷售中的經(jīng)典理論：這不是一個(gè)大魚吃小魚的社會(huì)，而是一個(gè)快魚吃慢魚的社會(huì)。
這故事還沒完
這下輪到烏龜要好好檢討，它很清楚，照目前的比賽方法，它不可能擊敗兔子。它想了一會(huì)兒，然后單挑兔子再來另一場比賽，但是是在另一條稍許不同的路線上。兔子同意，然后兩者同時(shí)出發(fā)。為了確保自己立下的承諾-從頭到尾要一直快速前進(jìn)，兔子飛馳而出，極速奔跑，直到碰到一條寬闊的河流。而比賽的終點(diǎn)就在幾公里外的河對(duì)面。兔子呆坐在那里，一時(shí)不知怎么辦。這時(shí)候，烏龜卻一路跚跚而來，撩入河里，游到對(duì)岸，繼續(xù)爬行，完成比賽。
這故事的有什么啟示?首先，辨識(shí)出你的核心競爭力，然后改變游戲場所以適應(yīng)(發(fā)揮)你的核心競爭力。在你的工作單位，如果你是一個(gè)能言善道的人，一定要想法創(chuàng)造機(jī)會(huì)，好好表現(xiàn)自己，以便讓層峰注意到你。如果你的優(yōu)勢(shì)是從事分析工作，那么你一定要做一些研究，寫一個(gè)報(bào)告，然后呈送上樓。依著自己的優(yōu)勢(shì)(專長)來工作，不僅會(huì)讓上頭的人注意到你，也會(huì)創(chuàng)造成長和進(jìn)步的機(jī)會(huì)。
故事還沒結(jié)束
這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一起檢討，兩個(gè)都很清楚，在上一次的比賽中，它們可以表現(xiàn)得更好。所以，他們決定再賽一場，但這次是同隊(duì)合作。它們一起出發(fā)，這次可是兔子扛著烏龜，直到河邊。在那里，烏龜接手，背著兔子過河。到了河對(duì)岸，兔子再次扛著烏龜，兩個(gè)一起抵達(dá)終點(diǎn)。比起前次，它們都感受到一種更大的成就感。
這故事的有什么啟示?
個(gè)人表現(xiàn)優(yōu)異與擁有堅(jiān)強(qiáng)的核心競爭力固然不錯(cuò)，但除非你能在一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)(與別人)同心協(xié)力，并掌控彼此間的核心競爭力，否則你的表現(xiàn)將永遠(yuǎn)在標(biāo)準(zhǔn)之下，因?yàn)榭傆幸恍顩r下，你是技不如人，而別人卻干得蠻好的。
團(tuán)隊(duì)合作主要就是有關(guān)情境(權(quán)變)領(lǐng)導(dǎo)這檔事，讓具備處理某一情境能力(核心競爭力)的人當(dāng)家做主。
從這故事，我們可以學(xué)到更多
我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒有就此放棄。兔子決定更拼，并且投入更多的努力。在盡了全力之后，烏龜則選擇改變策略。在人的一生中，當(dāng)失敗臨頭時(shí)，有時(shí)我們需更加努力。有時(shí)則需改變策略，嘗試不同的抉擇。有時(shí)候，兩者都要一起來。兔子和烏龜也學(xué)到了最關(guān)鍵的一課。當(dāng)我們不再與競爭對(duì)手較力，而開始逐鹿某一情境時(shí)，我們會(huì)表現(xiàn)得更好。
1980年代，當(dāng)古茲維塔接掌可口可樂執(zhí)行長時(shí)，他面對(duì)的是百事可樂的激烈競爭，可口可樂的市場成長正被它蠶食掉。古茲維塔手下的那些管理者，把焦點(diǎn)全灌注在百事可樂身上，一心一意只想著一次增長百分之零點(diǎn)一的市場占有率。古茲維塔決定停止與百事可樂的競爭，而改與百分之零點(diǎn)一的成長此一情境角逐。
他問起美國人一天的平均液態(tài)食品消耗量為多少?答案是十四盎斯?？煽诳蓸吩谄渲杏卸嗌?答案是兩盎斯。古茲維塔說，可口可樂需要在那塊市場做大占有率。我們的競爭對(duì)象不是百事可樂，要是占掉市場剩余十二盎司的水、茶、咖啡、牛奶及果汁。當(dāng)大家想要喝一點(diǎn)什么時(shí)，應(yīng)該是去找可口可樂。
為達(dá)此目的，可口可樂在每一街頭擺上販賣機(jī)，銷售量因此節(jié)節(jié)上升，百事可樂從此再也追趕不上。
激勵(lì)銷售的故事3：氣球內(nèi)所裝的東西使它們上升，而非顏色
有一次，一個(gè)推銷員在紐約街頭推銷氣球。生意稍差時(shí)，他就會(huì)放出一個(gè)氣球。當(dāng)氣球在空中飄浮時(shí)，就有一群新顧客聚攏過來，這時(shí)他的生意又會(huì)好一陣子。他每次放的氣球都變換顏色，起初是白的，然后是紅的，接著是黃的。
過了一會(huì)兒，一個(gè)黑人小男孩拉了一下創(chuàng)的衣袖，望著他，并問了一個(gè)有趣的問題：“先生，如果你放的是黑色氣球，會(huì)不會(huì)上升?”氣球推銷員看了一下這個(gè)小孩，就以一種同情，智慧和理解的口吻說：“孩子，那是氣球內(nèi)所裝的東西使它們上升的。”
恭喜這個(gè)孩子，他碰到了一位肯給他的人生指引方向的推銷員。“氣球內(nèi)所裝的東西使它們上升”同樣，也是我們內(nèi)在的東西使我們進(jìn)步，關(guān)鍵在于你自己，你有權(quán)決定你的命運(yùn)!
激勵(lì)銷售的故事4：拿破侖逼小孩自救
拿破侖一次打獵的時(shí)候，看到一個(gè)落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。這河面并不寬，拿破侖不但沒有跳水救人，反而端起獵槍，對(duì)準(zhǔn)落水
者，大聲喊到：你若不自己爬上來，我就把你打死在水中。那男孩見求救無用，反而增添了一層危險(xiǎn)，便更加拼命地奮力自救，終于游上岸。
對(duì)待自覺性比較差的員工，一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時(shí)還離不開“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對(duì)他們進(jìn)行威脅，會(huì)及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時(shí)候，也有依賴性，適當(dāng)?shù)呐u(píng)和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。
激勵(lì)銷售的故事5：獵殺駱駝
有一位父親帶著三個(gè)孩子，到沙漠去獵殺駱駝。他們到達(dá)了目的地。父親問老大：“你看到了什么?”老大回答：“我看到了獵槍、駱駝，還有一望無際的沙漠。”父親搖搖頭說：“不對(duì)。”父親以同樣的問題問老二。老二回答：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、獵槍，還有沙漠。”父親又搖搖頭說：“不對(duì)。”父親又以同樣的問題問老三。老三回答：“我只看到了駱駝。”父親高興地說：“答對(duì)了。”
制定目標(biāo)而能產(chǎn)生效果，秘訣就是“明確”二字，成功的目標(biāo)，必須是明確的。進(jìn)一步說，目標(biāo)要具體化、要量化。對(duì)于企業(yè)而言，一個(gè)時(shí)期的戰(zhàn)略目標(biāo)必須是明確、具體的;對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，行動(dòng)的目標(biāo)也必須是明確的、具體的、只有這樣，才能讓全體成員明確下一步努力的方向，才能對(duì)全體成員產(chǎn)生巨大的激勵(lì)作用。
有了明確、具體的目標(biāo)，不管具體工作進(jìn)行到哪一個(gè)階段，也不管在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)程中遇到了什么意外的情況或問題，都能夠保證企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)成員調(diào)整自己的工作任務(wù)和努力程度，保證能始終朝著既定的目標(biāo)前進(jìn)。
激勵(lì)銷售的故事6：小和尚撞鐘
有一個(gè)小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時(shí)、不響亮?”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時(shí)、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)。”
本故事中的主持犯了一個(gè)常識(shí)性管理錯(cuò)誤，“做一天和尚撞一天鐘”是由于主持沒有提前公布工作標(biāo)準(zhǔn)造成的。如果小和尚進(jìn)入寺院的當(dāng)天就明白撞鐘的標(biāo)準(zhǔn)和重要性，我想他也不會(huì)因怠工而被撤職。
工作標(biāo)準(zhǔn)是員工的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標(biāo)準(zhǔn)，往往導(dǎo)致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費(fèi)。因?yàn)槿狈⒄瘴?，時(shí)間久了員工容易形成自滿情緒，導(dǎo)致工作懈怠。制定工作標(biāo)準(zhǔn)盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來，注意可操作性。
激勵(lì)銷售的故事7：梳子賣給和尚
有四個(gè)營銷員接受任務(wù)，到廟里推銷梳子，
第一個(gè)營銷員空手而歸，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒有賣掉。
第二個(gè)營銷員回來了，銷了十多把，他介紹經(jīng)驗(yàn)說，我告訴和尚，頭發(fā)要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，要以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉了十來把。
第三個(gè)營銷員銷了百十把，他說，我到廟里去，跟老和尚說，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來頭發(fā)都亂了，香灰也落在他們頭上，您在每個(gè)廟堂的前堂放一些梳子，他們磕完頭可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來。這一來就銷掉百十把。
第四個(gè)營銷員說銷掉了好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買梳子送給他們最便宜的禮物。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個(gè)字“積善梳”，說可以保佑對(duì)方，這樣可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺，這一下就銷掉好幾千把。
最終最成功的是第四個(gè)營銷員，因?yàn)樗跊]有市場的地方開發(fā)了廣闊的市場!當(dāng)然，從這個(gè)故事中，不同的人，從不同的角度能夠得到不同的感悟和啟發(fā)，而賣梳子給和尚也成了一個(gè)產(chǎn)品營銷的一個(gè)典型的考題。
如果這個(gè)故事還沒有結(jié)束，能否找到梳子賣給和尚的第五種方法呢?
很多香客去廟里燒香，更多的是祈求佛主保佑平安，或者有其他婚姻、生育、康復(fù)、幸福、快樂的請(qǐng)求。在很多人眼里，寺廟并不是和尚居住的，而是佛主、神靈常駐的圣地。燒香許愿/還愿之后得到了心靈暫時(shí)的凈化之后，香客們希望得到的是佛主無處不在的庇護(hù)和保佑。最好佛主能夠承諾把平安、富貴等的內(nèi)容寫下來，這樣每一名香客都會(huì)滿意而歸了!可是這種愿望實(shí)現(xiàn)的可能性非常小，不過，不斷的從心理上得到安慰和祁福也足夠了。
所以，在寺廟里本來存在著這樣的心理要求。對(duì)比以把贈(zèng)品的“積善梳”賣給寺廟里的和尚相比，為什么不可以把梳子作為佛主開光的見證和物質(zhì)化的帶有力量和靈性的護(hù)身符?告訴香客們這是經(jīng)過在黃道吉日眾多僧人共同誦讀經(jīng)書，并且同日佛主降福，給與隆重開光的“寶梳”!寺廟不是香客每天都能光顧的，但是有開過光的梳子隨身攜帶，佛主的保佑無處不在，無時(shí)不有!
這樣一來，寺廟把本來作為不值錢的贈(zèng)品梳轉(zhuǎn)變成為給與香客保佑和力量的寶物，而且還可以賣出一個(gè)好價(jià)錢!(這個(gè)價(jià)錢至少是梳子成本價(jià)的5-10倍)，這樣梳子成為給予香客更多保佑和平安的寺廟的延續(xù)性產(chǎn)品，而寺廟也得到了延續(xù)的香火贊助，兩全其美!
所以，有別于累了梳梳頭，或者是低于積善的感謝，把梳子事先開光，然后作為佛主保佑平安的寶物賣給懷著虔誠之心而來的香客，給予他們最大程度的心理滿足和精神安慰，這應(yīng)該是把梳子賣給和尚的最高境界吧!
激勵(lì)銷售的故事8：見老總
A在合資公司做白領(lǐng)，覺得自己滿腔抱負(fù)沒有得到上級(jí)的賞識(shí)，經(jīng)常想：如果有一天能見到老總，有機(jī)會(huì)展示一下自己的才干就好了!!A的同事B，也有同樣的想法，他更進(jìn)一步，去打聽老總上下班的時(shí)間，算好他大概會(huì)在何時(shí)進(jìn)電梯，他也在這個(gè)時(shí)候去坐電梯，希望能遇到老總，有機(jī)會(huì)可以打個(gè)招呼。他們的同事C更進(jìn)一步。他詳細(xì)了解老總的奮斗歷程，弄清老總畢業(yè)的學(xué)校，人際風(fēng)格，關(guān)心的問題，精心設(shè)計(jì)了幾句簡單卻有份量的開場白，在算好的時(shí)間去乘坐電梯，跟老總打過幾次招呼后，終于有一天跟老總長談了一次，不久就爭取到了更好的職位。
愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，智者善抓機(jī)會(huì)，成功者創(chuàng)造機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)只給準(zhǔn)備好的人，這準(zhǔn)備二字，并非說說而已。
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