成功銷售故事

　　收起了無(wú)力的笑臉，卸下了虛偽的話語(yǔ)，用疲憊寫完了今天的工作日記，不知道是否還有勇氣去追趕明天那開不完的煩人會(huì)議，現(xiàn)實(shí)，我們用什么鼓勵(lì)自己，活著。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于成功銷售故事，歡迎閱讀!

　　成功銷售故事(一)

　　肯德基對(duì)快餐店選址非常重視，選址決策一般是兩級(jí)審批制，通過(guò)兩個(gè)委員會(huì)的同意，一個(gè)是地方公司，另一個(gè)是總部。其選址成功率幾乎是百分之百，成為肯德基的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

　　在進(jìn)入每個(gè)城市之前，他們往往通過(guò)有關(guān)部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個(gè)地區(qū)的資料，然后根據(jù)這些資料開始劃分商圈。商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，有無(wú)大型商場(chǎng)、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額達(dá)多少萬(wàn)元的級(jí)別、有多少公交線、有無(wú)地鐵線路……考慮這些因素，加上不同的分值，這些分值標(biāo)準(zhǔn)，多年積累下來(lái)，就成為一個(gè)較準(zhǔn)確的經(jīng)驗(yàn)值。

　　在商圈確定下來(lái)之后，調(diào)查人員接著要考察這個(gè)商圈內(nèi)最主要的人群聚集點(diǎn)在哪里。比如，北京的王府井，它是熱鬧的商業(yè)區(qū)，但并不是王府井的每一個(gè)地點(diǎn)都會(huì)是聚客點(diǎn)。肯德基所追求的目標(biāo)，就是力爭(zhēng)在人群最集中的地方開店。地點(diǎn)確定下來(lái)后，調(diào)查人員還要搞清楚這一區(qū)域人的流動(dòng)線路是怎樣的。比如，在地鐵口，人們出來(lái)后都會(huì)向哪些方向走，每個(gè)方向的人流量是多少，調(diào)查人員都要如實(shí)地掐表測(cè)量。得到數(shù)據(jù)后，再將采集到的數(shù)據(jù)輸入專用的計(jì)算機(jī)軟件，這樣，就可以測(cè)算出在此開店的前景及最高投資額是多少了。

　　以這樣的市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，極少失誤。在北京，肯德基就是根據(jù)自己的調(diào)查劃分，成功開了56家餐廳。

　　肯德基的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麥當(dāng)勞，正是看到肯德基調(diào)查的精確性，鉆了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的空子：肯德基開到哪里，它就跟到哪里。這從反面說(shuō)明了肯德基市場(chǎng)調(diào)查的成功。

　　肯德基所屬的百勝全球餐飲集團(tuán)，在全球一百多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的3萬(wàn)家連鎖餐廳，年?duì)I業(yè)額達(dá)250億美元，居世界餐飲之首。

　　成功銷售故事(二)

　　石頭村的王二虎擅長(zhǎng)養(yǎng)肉狗;去年和村外的湖塘飯店掛鉤，聯(lián)手推出了“活殺狗全席”。由于這狗全席肉鮮味美獨(dú)具特色，成了飯店吸引食客的一道招牌菜，自然也成了王家肉狗的銷路。只是因?yàn)猷l(xiāng)下太窮太偏，享用這“活殺狗全席”的當(dāng)?shù)厝撕苌?，而外面的食客卻又難得光顧，所以有時(shí)十天半月也賣不出一條狗，王二虎常常唉聲嘆氣，急得直問(wèn)他老爹咋辦。

　　老爹雙目失明，可腦子好使。每天早早晚晚他啥也不干，就是拄著棍子摸索出門，在前面不遠(yuǎn)的河邊上胡亂轉(zhuǎn)悠。這天早上，見老爹轉(zhuǎn)悠了回來(lái)，二虎收拾東西正打算出門干點(diǎn)別的，爹卻叫住他：“別走，今天咱家有生意，等會(huì)兒要送一條狗去飯店。”

　　二虎有些疑惑：“爹，不會(huì)吧?昨天我還聽湖塘飯店老板說(shuō)，他都快關(guān)門改行了。”老爹擺擺手說(shuō)：“聽我的沒(méi)錯(cuò)，你就準(zhǔn)備著殺狗吧。”正說(shuō)著，屋里的電話響了起來(lái)。拿起一聽，還真是湖塘飯店的老板：“快，中午有縣領(lǐng)導(dǎo)吃飯，快送一條狗來(lái)!”二虎擱下電話，就樂(lè)顛顛地送狗殺狗去了，他心里估摸，爹剛才無(wú)非是故意安慰自己的，沒(méi)想正說(shuō)在巧上了。

　　可是過(guò)了幾天后，如此這般的巧事又讓爹說(shuō)中了一回。二虎真感到奇怪了：“爹，你咋說(shuō)得那么準(zhǔn)呢?你有特異功能啊?”爹只是眨著空空的兩眼搪塞道：“這個(gè)你甭管!”更讓二虎感到驚奇的是，那天天還沒(méi)亮，爹就一把將他從床上拽了起來(lái)：“小子，今天有大生意的，殺兩條狗!”二虎雖然高興，但心里不信，又不是什么特別的日子，爹憑啥說(shuō)今天能賣兩條狗呢?他犯著嘀咕想等一會(huì)看看再說(shuō)。沒(méi)想過(guò)了個(gè)把鐘頭，湖塘飯店的電話來(lái)了：“今天有好多市里、縣里和鎮(zhèn)里的領(lǐng)導(dǎo)檢查工作，快送兩條狗來(lái)!”

　　爹神啦?這一下二虎可不依了，等忙完了飯店那頭的生意樂(lè)滋滋回到家，他就圍著爹死纏硬磨，非要讓他給說(shuō)個(gè)明白。

　　“小子，我是怕你多嘴快舌，說(shuō)漏了嘴壞了事哩。”老爹又眨著空空的兩眼，“其實(shí)，我哪有什么特異功能啊，我只是鼻子靈啊。咱門前這條河的上游，那化工廠不是總偷著排污么?哪天我聞聞這河水里沒(méi)怪味了，那肯定就是這天有領(lǐng)導(dǎo)來(lái)檢查了唄，領(lǐng)導(dǎo)來(lái)檢查了自然要吃這兒的招牌菜，那咱家的狗不就來(lái)生意了?”

　　聽到這，二虎又問(wèn)：“爹，我還是有些不明白，比如今天，你咋知道能賣兩條狗的呢?”老爹說(shuō)：“昨晚我就聞著河水里沒(méi)怪味了?；S頭天就提前開始停排污水，這說(shuō)明領(lǐng)導(dǎo)的來(lái)頭更大，再說(shuō)大領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了，肯定還要有小領(lǐng)導(dǎo)陪同，那吃的人自然就多了呀。”

　　成功銷售故事(三)

　　2011年中國(guó)的屏幕被各類選秀和穿越劇占據(jù)，以電視劇《步步驚心》為例，微博相關(guān)話題數(shù)超過(guò)1000萬(wàn)，微博投票數(shù)近2萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他信息。當(dāng)電視、視頻與社會(huì)化媒體日趨靠近，用戶在觀看電視、視頻時(shí)的跨終端行為愈加頻繁。DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心發(fā)布微博稱：跨終端整合營(yíng)銷開始萌芽。

　　eMarketer的調(diào)研數(shù)據(jù)表明，43%的在線成年用戶使用社交媒體與電視節(jié)目互動(dòng)，比如使用facebook和twitter在觀看電視前、中、后評(píng)論電視劇，但只有17%的受訪者表示會(huì)在收看電視時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)化媒體與之互動(dòng)。大事件和娛樂(lè)事件正在驅(qū)使電視和社交媒體進(jìn)行整合。Nielsen的調(diào)研結(jié)果也顯示，如果單獨(dú)在電視上做廣告，有品牌記憶的受眾為50%，如果在電視和互聯(lián)網(wǎng)上一起做廣告，有品牌記憶的受眾上升到74%。

　　因此，網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)不僅成為媒體關(guān)注的重點(diǎn)，也成為企業(yè)投放廣告的主要選擇之一。作為視頻媒體，PPTV網(wǎng)絡(luò)電視洞察到現(xiàn)代觀眾對(duì)娛樂(lè)節(jié)目有新的需求，如何借助技術(shù)與資本優(yōu)勢(shì)整合網(wǎng)絡(luò)與電視的專業(yè)力量，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，推出全新的娛樂(lè)節(jié)目制作模式?又如何引爆自己的品牌效應(yīng)，釋放網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷價(jià)值?9月22日，PPTV網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)—名家高峰論壇在北京召開，各大衛(wèi)視制片人、導(dǎo)演、知名學(xué)者及知名企業(yè)代表與會(huì)，就網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷價(jià)值進(jìn)行探討。

　　雙贏驅(qū)動(dòng)

　　從2011年7月到9月，國(guó)內(nèi)首檔網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)的真人秀節(jié)目PPTV快女真人秀播出，很快便成為今年暑期最引人關(guān)注的娛樂(lè)事件，同時(shí)為國(guó)內(nèi)電視臺(tái)和新媒體提供了一個(gè)成功的合作樣板。在此次高峰論壇上，PPTV網(wǎng)絡(luò)電視和湖南衛(wèi)視、天娛傳媒的具體項(xiàng)目負(fù)責(zé)人分別以《網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)對(duì)傳統(tǒng)電視的沖擊與助推》和《網(wǎng)絡(luò)新媒體對(duì)網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)的嘗試和期許》為題做主題發(fā)言，介紹此次合作的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來(lái)網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行展望。

　　業(yè)內(nèi)專家、各大衛(wèi)視制片人、導(dǎo)演、知名學(xué)者及著名企業(yè)代表也就《網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)的前景及新型跨媒體節(jié)目形態(tài)的誕生》和《網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)鏈的影響，如何實(shí)現(xiàn)雙贏》等專題進(jìn)行研討。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，PPTV網(wǎng)絡(luò)電視和湖南衛(wèi)視網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)解決了電視臺(tái)在時(shí)間和內(nèi)容長(zhǎng)度方面處處受限的問(wèn)題，改變了電視臺(tái)限定時(shí)間段的線性收看方式，取而代之的是更為靈活、真實(shí)和互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)直播收看方式，并且這種新的收看方式日漸深入網(wǎng)友之心。

　　通過(guò)對(duì)PPTV快女真人秀節(jié)目進(jìn)行解讀，業(yè)內(nèi)人士指出，PPTV快女真人秀成功播出，使得網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)成為目前行業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵詞，網(wǎng)絡(luò)電視與傳統(tǒng)電視合作能讓兩個(gè)平臺(tái)的力量重新組合，產(chǎn)生新的跨媒體自制節(jié)目，實(shí)現(xiàn)共贏，為電視節(jié)目制作提供了更多的思路，將開啟一個(gè)網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)節(jié)目制作的新時(shí)代。

　　PPTV網(wǎng)絡(luò)電視制作的快女真人秀節(jié)目，是PPTV網(wǎng)絡(luò)電視與天娛傳媒、湖南衛(wèi)視聯(lián)合出品，國(guó)內(nèi)大型網(wǎng)絡(luò)電視真人秀節(jié)目，其內(nèi)涵比原創(chuàng)小短劇更豐富，這正是網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)取得的實(shí)質(zhì)性突破—制作一檔節(jié)目，利用現(xiàn)有的品牌制作全新的內(nèi)容。PPTV網(wǎng)絡(luò)電視以湖南衛(wèi)視《快樂(lè)女聲》節(jié)目作為創(chuàng)作基礎(chǔ)，擴(kuò)充、整合，使之有了全新的內(nèi)容，進(jìn)行24小時(shí)真人秀直播，提高了網(wǎng)絡(luò)流量和收益率，網(wǎng)臺(tái)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷雙贏。

　　深度聚合

　　在網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)的過(guò)程中，有一些必須注意的問(wèn)題，比如直播會(huì)不會(huì)中斷，出現(xiàn)黑屏、中斷幾個(gè)小時(shí)或者連續(xù)中斷幾天怎么辦?而湖南衛(wèi)視最終選擇PPTV網(wǎng)絡(luò)電視的原因就是看中了其行業(yè)領(lǐng)先的直播和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

　　在節(jié)目制作和播出的過(guò)程中，PPTV網(wǎng)絡(luò)電視邀請(qǐng)?jiān)S多傳統(tǒng)電視人參與，一些自制節(jié)目已經(jīng)達(dá)到了電視臺(tái)的專業(yè)水平。對(duì)于全天候直播，PPTV網(wǎng)絡(luò)電視要全天候保證信號(hào)通暢，如果沒(méi)有過(guò)硬的技術(shù)將很難完成直播。在直播期間，PPTV網(wǎng)絡(luò)電視還安排編導(dǎo)與湖南衛(wèi)視對(duì)接，向現(xiàn)場(chǎng)派出技術(shù)人員、運(yùn)營(yíng)維護(hù)人員、流動(dòng)人員，運(yùn)來(lái)相應(yīng)的設(shè)備，甚至移動(dòng)直播室，確保直播的流暢性，一般的網(wǎng)站很難達(dá)到這些要求。

　　除此以外，PPTV網(wǎng)絡(luò)電視首次聯(lián)合包括四大微博在內(nèi)的100多家網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)，隨時(shí)發(fā)起話題溝通，搭建了一個(gè)無(wú)縫隙的網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)直播平臺(tái)。

　　PPTV快女真人秀節(jié)目從啟動(dòng)到結(jié)束，共贏得10億點(diǎn)播量，有3600萬(wàn)粉絲留言。PPTV網(wǎng)絡(luò)電視憑借其在互聯(lián)網(wǎng)視頻直播方面積累的豐富經(jīng)驗(yàn)、可靠的帶寬技術(shù)和PPCloud云平臺(tái)，以及超過(guò)1.75億的用戶量，造就了互聯(lián)網(wǎng)歷史上最大規(guī)模的一次網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)盛會(huì)。

　　PPTV網(wǎng)絡(luò)電視副總裁兼總編輯陳峰介紹說(shuō)：“截至9月16日，PPTV網(wǎng)絡(luò)電視進(jìn)行72天、全天候、1728個(gè)小時(shí)的直播，支持100萬(wàn)同時(shí)在線用戶觀看，有3600萬(wàn)用戶留言，實(shí)際點(diǎn)播量超過(guò)10億。”

　　跨終端整合營(yíng)銷

　　隨著網(wǎng)絡(luò)用戶量逐年迅猛增長(zhǎng)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加上電視平臺(tái)，會(huì)讓電視劇、娛樂(lè)節(jié)目達(dá)到最大范圍的觀眾覆蓋。以PPTV網(wǎng)絡(luò)電視為例，目前PPTV網(wǎng)絡(luò)電視直播120多個(gè)電視臺(tái)的節(jié)目，策劃和制作了“PPTV英超蟹皇粥”和“PPTV快女真人秀”等多個(gè)影響巨大的直播節(jié)目，使得電視臺(tái)的覆蓋率成倍增長(zhǎng)，而PPTV網(wǎng)絡(luò)電視在節(jié)目策劃和運(yùn)作的過(guò)程中，提高了PPTV團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷素質(zhì)，推廣了自己的品牌，實(shí)現(xiàn)了品牌價(jià)值提升。

　　作為第一個(gè)“吃螃蟹”進(jìn)行網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)的視頻媒體，PPTV網(wǎng)絡(luò)電視更是借此機(jī)會(huì)突顯網(wǎng)絡(luò)電視的傳播價(jià)值和營(yíng)銷價(jià)值，基于強(qiáng)大的互動(dòng)性，突破了傳統(tǒng)廣告的表現(xiàn)形式，為客戶開拓了更有價(jià)值的品牌傳播空間。同時(shí)，PPTV網(wǎng)絡(luò)電視的多終端跨平臺(tái)傳播牽引著觀眾從電視機(jī)轉(zhuǎn)向電腦、平板電腦等終端，探索出“融合傳播”擴(kuò)展模式，PPTV網(wǎng)絡(luò)電視目前在(iPad和iPhone)上市場(chǎng)滲透率就高達(dá)77%。

　　PPTV網(wǎng)絡(luò)電視助理CEO兼營(yíng)銷副總裁周雅娜女士介紹說(shuō)，“在節(jié)目策劃初期，PPTV向客戶推薦快女真人秀概念時(shí)，很多客戶都抱著觀望的心態(tài)。事實(shí)上，如今在視頻網(wǎng)站投放廣告的大多是國(guó)際性企業(yè)，它們的廣告投放早于本土企業(yè)，廣告投放份額要大于本土企業(yè)，像肯德基等跨國(guó)企業(yè)，已經(jīng)把網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)非常重要的投放渠道。而本土企業(yè)，比如本土服裝企業(yè)，它們的認(rèn)知僅限于國(guó)內(nèi)電視臺(tái)，代言人只選擇港臺(tái)明星，難以理解新的營(yíng)銷方式。而國(guó)際性企業(yè)在國(guó)外接觸的電視制作水準(zhǔn)很高，在概念上有了先期的認(rèn)識(shí)，PPTV網(wǎng)絡(luò)電視推介真人秀概念時(shí)，它們非常容易接受真人秀概念。其實(shí)，真人秀營(yíng)銷模式對(duì)于電視臺(tái)的強(qiáng)檔欄目在網(wǎng)絡(luò)上的認(rèn)識(shí)和拓展有很好的展示作用。”

　　從整體上看，今年的視頻網(wǎng)站主要有兩大特點(diǎn)，一是上市潮，一是門戶網(wǎng)站進(jìn)入視頻行業(yè)，比如騰訊等大型門戶網(wǎng)站，可見視頻網(wǎng)站在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍將是熱點(diǎn)話題。但與此同時(shí)也有一個(gè)難以解決的問(wèn)題，視頻網(wǎng)站從品牌上很難進(jìn)行明確區(qū)分。PPTV網(wǎng)絡(luò)電視CEO陶闖博士曾談到：“品牌差異化是我們要解決的問(wèn)題。視頻網(wǎng)站不是一個(gè)搬運(yùn)工，只放一些電影、電視劇，它可以有更多創(chuàng)新的內(nèi)容，比如快女真人秀，其創(chuàng)新讓粉絲非常驚訝。因此，首先從視頻網(wǎng)站、PPTV網(wǎng)絡(luò)電視本身的角度講，快女真人秀對(duì)PPTV網(wǎng)絡(luò)電視品牌提升的影響非常大。此次營(yíng)銷，PPTV網(wǎng)絡(luò)電視拿到很多大單子，從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)了PPTV網(wǎng)絡(luò)電視品牌價(jià)值的提升。”

　　在“核聚變”戰(zhàn)略指導(dǎo)下，PPTV網(wǎng)絡(luò)電視始終站在行業(yè)前沿，第一次實(shí)現(xiàn)了電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)對(duì)受眾覆蓋、收視習(xí)慣等方面的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，對(duì)平臺(tái)力量進(jìn)行重組和再創(chuàng)造。PPTV網(wǎng)絡(luò)電視不僅僅成就了互聯(lián)網(wǎng)歷史上最大規(guī)模的一次網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)盛會(huì)，而且通過(guò)“網(wǎng)臺(tái)聯(lián)動(dòng)”，在營(yíng)銷能力、全時(shí)直播、網(wǎng)絡(luò)劇捆綁經(jīng)營(yíng)和多媒體融合傳播等方面取得了重大突破。

　　成功銷售故事(四)

　　羅光明出生在江西省井岡山市永興縣一個(gè)農(nóng)民，從呱呱墜地開始，貧窮便和他緊緊相連。永興是老革命根據(jù)地，地處偏遠(yuǎn)山區(qū)，祖祖輩輩靠著僅有的土地刨食度日，生活更是貧上加貧，苦上加苦。

　　家中又添了二個(gè)弟妹后，年幼的他開始跟著父母一道上山干農(nóng)活。起早貪黑，一年到頭收得的僅有的一點(diǎn)糧食，卻不能讓全家人果腹。8歲時(shí)，羅光明到了上學(xué)的年紀(jì)，按家里的情況，他根本上不起學(xué)校，但沒(méi)有文化的母親還是咬牙將他送到了學(xué)校，希望他能讀書上大學(xué)走出這個(gè)貧窮的山村。學(xué)校離家里10多里地，天不亮羅光明就起床，幫著母親煮好豬食后，帶著一個(gè)菜團(tuán)到學(xué)校上課，下午放學(xué)后，再走10多里山路到地里幫父親干農(nóng)活。雖然已是上學(xué)的，但從小學(xué)到初中，羅光明大部分時(shí)間都與農(nóng)活為伴，干活成了他的主業(yè)。

　　刻骨銘心的饑餓、勞累一直伴隨著他?？墒?，生活的艱難并沒(méi)有壓倒全家人，雖然貧窮，母親卻是很樂(lè)觀。有時(shí)候，羅光明干活累得倒在地上實(shí)在不想起來(lái)的時(shí)候，母親總是給他唱山歌，給他設(shè)想將來(lái)。母親的明朗樂(lè)觀，深深地感染著他。望著遠(yuǎn)山，他向母親許下自己的愿望：他一定要做一個(gè)有作為的人，一定要讓全家人過(guò)上好日子!

　　改變貧窮的強(qiáng)烈愿望帶給羅光明無(wú)窮的動(dòng)力。1990年，羅光明以優(yōu)異的成績(jī)考上了縣里的重點(diǎn)高中。羅光明利用自己所學(xué)的知識(shí)，每逢假期就到電器維修部去幫忙打工，自己掙得學(xué)費(fèi)，在縣城讀完了三年高中。1993年他以優(yōu)異的成績(jī)考取了廈門大學(xué)，讀上了自己的電子工程專業(yè)。

　　從小的勞動(dòng)，使他養(yǎng)成了勤動(dòng)手習(xí)慣，對(duì)于電子技術(shù)的，又讓他有了勤動(dòng)腦的習(xí)慣。在廈門大學(xué)就讀的四年時(shí)間里，羅光明找到了屬于自己的天地。這時(shí)的他，雖然對(duì)自己的方向還沒(méi)有明確的，但對(duì)電子工程技術(shù)的興趣已讓他隱約看到了的方向。在大學(xué)中，他自己揀過(guò)廢舊零件動(dòng)手組裝過(guò)自行車，不但自己用還送給別人;同學(xué)中誰(shuí)的隨身聽、錄音機(jī)壞了，都是他幫忙修理。1997年，羅光明從廈門大學(xué)畢業(yè)時(shí)，不但成績(jī)樣樣優(yōu)秀，而且也積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

　　改變：拯救的驅(qū)駛

　　大學(xué)畢業(yè)后，按照自己的志趣，羅光明想在自己的電子工程技術(shù)領(lǐng)域方面發(fā)展，可是，一切卻并沒(méi)有如他所愿，許多用人單位并不接收他。生存的迫使羅光明不得不做出新的改變，他必須先找到一份工作，再求的發(fā)展。1998年5月，廈門市有名的悅?cè)A集團(tuán)招聘中層管理干部，在近1000多人的中，羅光明憑借自己認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、創(chuàng)新贏得了集團(tuán)中層管理負(fù)責(zé)人的職位。可是，按部就搬的坐辦室的日子卻讓羅光明感到枯燥和無(wú)味，在這里，他的完全靜止，沒(méi)有了流動(dòng)。

　　失去創(chuàng)造的樂(lè)趣，便找不到飛翔的翅膀。1999年8月，羅光明辭去了在悅?cè)A的這份優(yōu)越工作，回到千千萬(wàn)萬(wàn)的打工仔行列。

　　有時(shí)會(huì)不適時(shí)宜地開的玩笑。就在羅光明辭職后的第二天，一件災(zāi)難性的事情降臨到他的頭上：遠(yuǎn)在江西農(nóng)村老家的父親被確診患了肝癌!當(dāng)羅光明急匆匆趕回老家，在縣城醫(yī)院看到虛弱的父親時(shí)，他什么話也說(shuō)不出來(lái)。因?yàn)闆](méi)錢在醫(yī)院住院治療，父母親選擇了回家治玻工作以后，羅光明每月寄回1000元給父母，靠著這些錢，父親還能有份藥吃維系。

　　在家里住了三天，羅光明起程回廈門，為了掙錢給父親治病，高中未畢業(yè)的弟弟也跟他一道去廈門打工。臨走時(shí)，他將工作不久的一點(diǎn)積蓄，全留給了父母。他不敢告訴父母他已辭了工作，更不敢看母親焦灼不安的眼神。坐在回廈門的火車上，羅光明回想起少年的誓言，想到的脆弱，不禁默默地流下了眼淚。

　　眼下最需要的是錢。為了掙錢，羅光明降低了找工作的門檻，凡是能馬上上班的工作他都一概接受。他找了一份商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員工作，又兼職了一份晚間的咖啡廳服務(wù)生工作。二份工作干下來(lái)，一個(gè)月能有2000多元的收入。除留足自己一點(diǎn)生活費(fèi)用外，他將這些錢全都寄回了老家。

　　一年過(guò)去，父親的病在藥物作用下，沒(méi)有繼續(xù)惡化，得到了穩(wěn)定?？勺屓巳f(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是，在廈門一家工廠打工的弟弟，患上了和父親同樣的病!羅光明根本不敢這是發(fā)生在自己身上的事情，除了無(wú)助，他只有揪心的難受。

　　弟弟的病，他不敢告訴父母，沒(méi)有錢住院，他只好在廈門租了一間像樣的房子，讓弟弟有個(gè)稍好的環(huán)境休養(yǎng)。從此，羅光明變得沉默。他明白，自己再怎么的打工，也永遠(yuǎn)改變不了家人。沉浸在無(wú)聲的悲痛之中，羅光明有著強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)。他苦苦思索著創(chuàng)業(yè)的方向，尋找創(chuàng)業(yè)的。他多么希望，某一次靈感和機(jī)遇能為自己帶來(lái)商機(jī)。

　　創(chuàng)業(yè)：不怕沒(méi)有錢，只怕想不到

　　當(dāng)初，羅光明選擇了在超市商場(chǎng)做營(yíng)業(yè)員的工作，是想等機(jī)會(huì)成熟時(shí)，再作另外的打算?，F(xiàn)在，的逼得他連選擇機(jī)會(huì)也沒(méi)有。在商場(chǎng)，他在小家電產(chǎn)品柜負(fù)責(zé)促銷導(dǎo)購(gòu)工作，時(shí)間一長(zhǎng)，漸漸上了這份工作。因?yàn)閷?duì)電器產(chǎn)品感興趣，在為顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，他總是顯得很專業(yè)，講解得很有耐心，這樣一來(lái)，他的額直線上升。還有更重的是，他在這里獲得了創(chuàng)造的樂(lè)趣。每當(dāng)有新產(chǎn)品時(shí)，他都要對(duì)它們的功能進(jìn)行研究，從產(chǎn)品的功能和構(gòu)造，到產(chǎn)品的技術(shù)和和成本，他都會(huì)搞個(gè)一清二楚。除此之外，他還會(huì)在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)它們功能的不足，然后再根據(jù)自己的創(chuàng)意在腦中將它們完善。二年的時(shí)間過(guò)去了，羅光明在商場(chǎng)養(yǎng)成了這樣一個(gè)習(xí)慣：看見一件東西就想去改變它、創(chuàng)造它。

　　2001年6月的一天，一件小事的發(fā)生，讓羅光明的再一次有了改變。

　　這天下午近下班時(shí)，有一位顧客前來(lái)購(gòu)買用于清新空氣殺菌的機(jī)器。羅光明向她推薦時(shí)下正熱銷的臭氧消毒機(jī)?？墒?，顧客卻還想要具有過(guò)濾空氣清除顆?；覊m的功能。羅光明向她推薦了單獨(dú)的空氣凈化機(jī)，可是老人又嫌多買一個(gè)機(jī)器回家占地方，而且價(jià)格也貴。最后顧客什么也有買，遺憾而去。顧客走了，羅光明卻動(dòng)起了腦子，商場(chǎng)現(xiàn)有的一些空氣凈化器跟空氣消毒機(jī)，都只是單一性的產(chǎn)品，沒(méi)有綜合功能，如果將多種功能集中在一起，這樣既能避免顧客買了多種機(jī)器在家擺放占地的不便，還能降低成本，讓顧客受益。這個(gè)想法讓羅光明看到了創(chuàng)業(yè)的曙光，于是，他開始查找資料，實(shí)施這個(gè)創(chuàng)意。

　　人的一生有三分之二的時(shí)間是在室內(nèi)度過(guò)，而其中大部分時(shí)間又是在家中度過(guò)。由于室內(nèi)環(huán)境各個(gè)因素均會(huì)作用于人體，隨著住宅不斷向空中發(fā)展，高層建筑越來(lái)越多，人們也越來(lái)越開始重視住宅室內(nèi)衛(wèi)生。為此，專家們從日照、采光、室內(nèi)凈高、微小氣候及空氣清新度等五個(gè)方面對(duì)現(xiàn)代住宅提出衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，因此，家用環(huán)保類小家電存在一個(gè)廣闊的市常當(dāng)今，國(guó)內(nèi)外空氣凈化普遍采用HEPA過(guò)濾技術(shù)、負(fù)氧離子、臭氧技術(shù)，經(jīng)過(guò)三十多年的應(yīng)用，技術(shù)已十分成熟。羅光明將這三種技術(shù)集中在一起，設(shè)計(jì)出具有多重功能的空氣清新機(jī)。高效HEPA過(guò)濾網(wǎng)，可過(guò)濾空氣中99.9%以上的塵埃微粒、花粉、細(xì)微毛發(fā)、螨蟲尸體、煙霧等;采用活性碳，具有強(qiáng)大的吸附作用和脫臭功能;每秒鐘散發(fā)150萬(wàn)個(gè)負(fù)氧離子可增強(qiáng)心肺功能、提高人體免疫力;經(jīng)過(guò)空氣干燥后的臭氧，純度更高，殺菌能力更強(qiáng)。如果每天使用空氣清新機(jī)3小時(shí)以上，對(duì)流行性感冒、肺炎、鼻炎、哮喘等有一定的預(yù)防作用。

　　產(chǎn)品技術(shù)完善后，羅光明設(shè)計(jì)出了具有人性化、獨(dú)特外觀樣機(jī)。帶著樣機(jī)，羅光明找到廈門好幾個(gè)生產(chǎn)小家電的廠家，希望得到認(rèn)同與之合作。一連好幾天，當(dāng)初感興趣的廠家都沒(méi)有與他聯(lián)系，羅光明的心揪得緊緊的。擔(dān)心的一幕在一周后終于出現(xiàn)，幾個(gè)廠家都回了話給他：你要是有興趣，可以付款我們替你生產(chǎn)，但要雙方合作，我們不愿意擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　羅光明只好再想辦法，找遍了，再將所有與他有過(guò)交往的商人在腦中過(guò)濾，最后一個(gè)與他有過(guò)一面之緣的香港商人跳了出來(lái)。還是在悅?cè)A集團(tuán)做酒店管理的時(shí)候，這位姓林的香港客商來(lái)廈門參加“9.8臺(tái)商展銷會(huì)”時(shí)生了病，羅光明組織人員為他幫忙布展。事后，林先生很，留下了一張名片給他。雖然已事隔多年，但是羅光明還是決定試一試。

　　好運(yùn)在山窮水盡時(shí)開始降臨。真是無(wú)巧不成書。林先生這時(shí)剛好在廈門成立了香港百事(廈門)分公司，貿(mào)易業(yè)務(wù)。與林先生見面后，羅光明講明了自己的處境，并將父親跟弟弟同時(shí)得了絕癥的消息告訴了他，真誠(chéng)希望林先生能幫助他。林先生雖然于羅光明的一片赤誠(chéng)，但在商言商，他提出要產(chǎn)品有市場(chǎng)反饋時(shí)才能。這無(wú)疑又給羅光明出了難題，產(chǎn)品未生產(chǎn)出來(lái)，怎么能看到反饋?情急之中，羅光明猛然想到互聯(lián)網(wǎng)，他提議，先將產(chǎn)品放到林先生的貿(mào)易網(wǎng)上去投石問(wèn)路。

　　一個(gè)星期后，產(chǎn)品在網(wǎng)上有了反潰香港的幾家公司和歐盟國(guó)家的一些公司都發(fā)來(lái)了郵件詢問(wèn)，美國(guó)一家公司還發(fā)來(lái)一封郵件，希望訂購(gòu)500臺(tái)這樣的機(jī)器。雖然只是一筆意向性的業(yè)務(wù)訂單，卻帶來(lái)了林先生跟羅光明的合作。接下來(lái)，產(chǎn)品在通過(guò)中國(guó)疾病預(yù)防控制中心、福建省衛(wèi)生防疫站的檢測(cè)和認(rèn)證后，終于開始了生產(chǎn)。

　　歐洲500臺(tái)訂單成了他們的第一筆業(yè)務(wù)，就是這一筆業(yè)務(wù)，賺得了人民幣100多萬(wàn)元。有了良好的開端，林先生也信守承諾，與羅光明簽訂了合作協(xié)議(羅光明以技術(shù)折價(jià)100萬(wàn)元占有公司的股份)。

　　簽完協(xié)議的當(dāng)天，羅光明獨(dú)自在新的辦公室坐了一夜。重負(fù)多年的他在此時(shí)終于有了一絲寬慰。

　　90年代初期，空氣清新機(jī)在歐盟、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家已形成了周期性的消費(fèi)，市場(chǎng)已非常成熟?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來(lái)的商機(jī)跟信息，加上林先生多年的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，使得產(chǎn)品漸漸看好。

　　在空氣清新機(jī)的基本機(jī)型上，羅光明又研發(fā)出了超聲波加濕機(jī)系列、臭氧殺菌加濕機(jī)系列。今年5月，針對(duì)非典及一些流行疾病，在HEPA過(guò)濾技術(shù)的基礎(chǔ)上，羅光明又研發(fā)出了具有熏香機(jī)電熱效果的中草藥殺菌網(wǎng)。獨(dú)特的植物花香可消除疲勞、松弛神經(jīng);在清新空氣的同時(shí)，還有著獨(dú)特藥療保健作用。新產(chǎn)品在《國(guó)外采購(gòu)》雜志跟互聯(lián)網(wǎng)上一亮相，即受到了外國(guó)客商的青睞。

　　2003年7月，空氣清新機(jī)系列產(chǎn)品已獲得了認(rèn)證，目前，產(chǎn)品正在美國(guó)申報(bào)專利。與此同時(shí)，公司在發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù)的同時(shí)，將目光轉(zhuǎn)向了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并已在7月面向全國(guó)招收代理商。

　　成功銷售故事(五)

　　立普頓是風(fēng)行世界的立頓紅茶的開山祖師。立普頓原本是位農(nóng)夫，當(dāng)他有了一點(diǎn)積蓄后，便開設(shè)了一家小雜貨店，販賣各種食品，因?yàn)樯朴谧龈鞣N心理宣傳，小店逐漸建立起良好的聲譽(yù)，立普頓很快就成了一個(gè)食品批發(fā)商。

　　有一年的圣誕節(jié)前，立普頓為了讓自己代理的乳酪能夠暢銷，便依照歐美傳統(tǒng)——“如果誰(shuí)在圣誕節(jié)前后吃的蘋果中有一枚6便士的銅幣，則表示他一年隨時(shí)都吉利如意”，想出了奇特的銷售方法：在每50塊乳酪中選擇一塊裝進(jìn)一枚金幣，同時(shí)在空中散發(fā)傳單，加強(qiáng)宣傳并擴(kuò)大聲勢(shì)，招徠顧客。

　　許多人獲悉后，在立普頓的這種宣傳攻勢(shì)及金幣的誘惑下，紛紛涌進(jìn)立普頓乳酪的經(jīng)銷店。此漲彼消，立普頓的促銷手段立即招來(lái)了同行們的聯(lián)合抵制，他們向有關(guān)方面控告立普頓的做法有賭博的嫌疑。

　　然而，聰明的立普頓并沒(méi)有因同行的抵制與警察的干涉而退卻，而是采取以退為進(jìn)的方式在各經(jīng)銷店門前張貼了這樣一則廣告：

　　“親愛(ài)的顧客，感謝大家享用立普頓乳酪，如果發(fā)現(xiàn)其中含有金幣，請(qǐng)將金幣送回，謝謝你的合作。”

　　結(jié)果不出立普頓所料，顧客不但不退還金幣，更加踴躍前往購(gòu)買乳酪。不久，警方認(rèn)為這純粹是娛樂(lè)活動(dòng)，便不再加以干涉?？墒?，立普頓的同行仍不罷休，他們又以安全理由要求當(dāng)局取締立普頓乳酪的促銷活動(dòng)。

　　警方迫于壓力，不得不再次介入調(diào)查。于是，立普頓乳酪又在報(bào)紙上刊登廣告：“由于警方又有新的指令，故請(qǐng)各位消費(fèi)者在食用立普頓乳酪時(shí)，注意里面的金幣，不可匆忙食用，務(wù)請(qǐng)小心謹(jǐn)慎，以免誤吞金幣造成危險(xiǎn)。”

　　立普頓的這則廣告表面上看來(lái)是應(yīng)付警方及同行的抗議，實(shí)際上卻是一次更厲害的廣告妙招，從而使得其他同行在立普頓的妙招下幾乎無(wú)還手之力，眼睜睜地看著消費(fèi)者從自己的經(jīng)營(yíng)圈子中漸漸流失……

　　成功銷售故事(六)

　　有一次，法國(guó)一位推銷員奉命前往印度，去做公司多次談判卻以失敗告終的一筆軍火生意。

　　到達(dá)目的地后，他首先通過(guò)關(guān)系，設(shè)法與軍界高層負(fù)責(zé)軍火談判的一位將軍聯(lián)系上。他在電話里說(shuō)：“尊敬的將軍閣下，我將到加爾各答去，這次是專程來(lái)拜見您的，有l(wèi)0分鐘就滿足了。”

　　推銷員按時(shí)來(lái)到辦公室，只聽見將軍說(shuō)他很忙，別占太多的時(shí)間。態(tài)度十分冷淡，拒人于千里之外。

　　“將軍閣下!您好，首先請(qǐng)讓我向您致意，衷心地感謝將軍對(duì)敝公司的態(tài)度如此強(qiáng)硬。”推銷員熱情地招呼道。

　　將軍頗感意外，甚為不解。

　　看到對(duì)方不知道說(shuō)什么好，推銷員連忙解釋說(shuō)：“因?yàn)槟刮矣袡C(jī)會(huì)在我生日的這一天，得以回到自己的出生地。”

　　“哦!先生，您出生在印度?”將軍的臉由“陰”轉(zhuǎn)“晴”，出現(xiàn)了一絲微笑。

　　“正是這樣。40年代，我父親是法國(guó)密歇爾公司派駐貴國(guó)的代表，母親也一同來(lái)到這個(gè)美麗的國(guó)度。1943年3月4日我出生在名城加爾各答，并且在那里度過(guò)了我最美好的童年。印度民風(fēng)淳樸，人民熱情好客，對(duì)我們?nèi)谊P(guān)懷備至，至今還令人難以忘懷。”推銷員對(duì)往事記憶猶新，他動(dòng)情地說(shuō)，“記得在我三歲生日的這一天，收到隔壁一個(gè)印度老媽媽贈(zèng)送的精致小玩具。那一天，我和印度小朋友一起騎在象背上，玩得十分開心。”

　　將軍已經(jīng)完全陶醉在推銷員娓娓動(dòng)聽的敘舊之中，被深深地打動(dòng)和感染了。他高興地邀請(qǐng)道：“尊敬的先生，今天是您的生日，而且是在印度度過(guò)，這真是一件喜事。我想請(qǐng)您一道共進(jìn)午餐。以表示熱烈的祝賀。”

　　對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，這當(dāng)然是求之不得的。

　　在開往餐廳的汽車上，他從公文包里拿出一張老照片，展現(xiàn)在將軍的眼前。這是一張合影照片，由于年代久遠(yuǎn)而顏色泛黃，但上面的人還依稀可辨。

　　“將軍閣下，請(qǐng)您看看他是誰(shuí)?”推銷員指著照片中間的人問(wèn)。

　　將軍一眼就認(rèn)了出來(lái)，“呵!是國(guó)父圣雄甘地。”

　　“對(duì)!請(qǐng)您再瞧一瞧左邊的這個(gè)孩子，就是我。4歲時(shí)，父母領(lǐng)著我回國(guó)，途中非常榮幸地有機(jī)會(huì)和一代偉人圣雄甘地乘著同一條船。這張照片就是當(dāng)時(shí)拍攝下來(lái)的。它已成為我父親最珍貴的禮物，一直保存至今。我這一次要去拜謁圣雄甘地的陵墓，以表達(dá)我最崇高的敬意。”

　　將軍再也控制不住自己激動(dòng)的感情，緊緊地握住推銷員的雙手，感激地說(shuō)：“太謝謝您了!感謝您對(duì)圣雄甘地和印度人民的友好感情。”

　　第二天，推銷員與將軍戀戀不舍地分手。他滿載而歸地回國(guó)復(fù)命，公文包里增加了一份有將軍簽字的關(guān)于印度購(gòu)買公司軍火的意向書。

　　推銷之前，多多了解對(duì)方，與對(duì)方多一些“共同語(yǔ)言”，商戰(zhàn)中，便會(huì)大大減少失敗的概率。