做銷售經(jīng)常會遇到一個問題，為什么同樣的產(chǎn)品，客戶會選擇他不選擇我呢?這是怎么回事呢?以下就是學(xué)習(xí)啦小編給你做的整理，希望對你有用。

　　顧客購買產(chǎn)品會關(guān)注的問題

　　顧客購買產(chǎn)品，主要就是他有問題需要被解決，而這個問題是他自己解決不了的，需要通過別人的幫忙，為此，他愿意支付一定的費用。為了讓自己的錢花的物有所值，所以，在購買產(chǎn)品之前，顧客往往會先進行思考，然后選擇出自己認(rèn)為最好的。那顧客會思考哪些東西呢?

　　產(chǎn)品效果

　　產(chǎn)品效果就是產(chǎn)品能夠解決顧客的問題的程度。與時間周期、使用便捷性、使用時的體驗、使用后的效果等等有關(guān)系。比如一件衣服，穿上就能知道效果如何，用眼看手摸就能知道材質(zhì)好不好。

　　比如，護膚品，用多長時間能見效果，使用的時候麻不麻煩，用的時候護膚品的味道是不是難聞，涂在臉上的時候感覺如何，使用之后的效果能不能達到預(yù)期。

　　方便性

　　這點就是購買時的方便性，與使用產(chǎn)品的便捷性不同。這個就是購買的時候，難度大不大。比如有些產(chǎn)品，尤其是貸款這類的，都要經(jīng)過很多道手續(xù)。對于一般的商品，比如就是看購買的時候，麻不麻煩，同樣的產(chǎn)品，預(yù)售的就比不過有現(xiàn)貨的。同樣的價格，網(wǎng)購的就比不過樓下超市的。

　　可信度

　　顧客購買產(chǎn)品，對于產(chǎn)品本身及對于商家都會預(yù)先有一個認(rèn)知，這個認(rèn)知，也就會形成一定的信任程度。同樣的產(chǎn)品，不同的商家、平臺，那顧客對于他們的信任度是不同的，當(dāng)然顧客會選擇最可信的商家來購買。比如，同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，顧客更愿意選擇能夠在購買之前先體驗到產(chǎn)品的商家那里。所以，同樣價格的情況下，顧客當(dāng)然更愿意選擇實體店了。

　　價格

　　人們在購買產(chǎn)品之前，往往都會有一個價格預(yù)算，大概購買什么價格區(qū)間的產(chǎn)品。在確定好區(qū)間以后，就會去找價格區(qū)間上下浮動的產(chǎn)品，再通過對比，找出性價比最高的。為什么早期那么多人通過淘寶購物，首先淘寶上產(chǎn)品種類比較繁多，其次是產(chǎn)品價格真的很低。實體店一部手機要1800元，同樣的產(chǎn)品，天貓上只要1100元，你會買哪一個?

　　服務(wù)

　　因為產(chǎn)品本身會有一定的瑕疵，以及使用過程中會出現(xiàn)損壞。所以，顧客為了確保自己購買的產(chǎn)品能夠得到最好的保證，會選擇從服務(wù)最佳的商家里購買。比如，亞馬遜的一款國行平板電腦要499元，但是淘寶上有同樣的亞馬遜日本水貨平板電腦，只要430元。你會選擇哪個?大部分人會選擇有服務(wù)保障的國行，雖然貴幾十元，但是買的是個放心。

　　如何讓顧客選擇你?

　　我們會遇到這樣的問題，聯(lián)系到了顧客，顧客確實有一個問題需要解決，而我們有這樣的產(chǎn)品，可惜最后顧客沒有選擇我們，那顧客去哪兒了呢?很多時候，顧客會選擇去競爭對手那兒去了。為什么沒有選擇你?而是選擇了別人?

　　通過對顧客的關(guān)注點分析，我們知道了顧客購買產(chǎn)品時會在意哪些點。這樣有助于我們不斷的提升改善我們的銷售方法。

　　通過對顧客種類的分析，我們知道了，有成交，不代表我們的方法就一定是對的，要獲取主流市場的認(rèn)可才行。

　　所以，如果說，你只是在宣傳產(chǎn)品，就有人來跟你成交，那么你就不斷的如此進行下去，那你只能成交很少的一部分人群。畢竟冒險型顧客比較少，只去成交他們，那我們的市場就非常的小。

　　其他的人群，你需要提升你的信任度，讓大眾對你及你的產(chǎn)品都有很高的信任值。這樣才能夠獲得主流市場的青睞，獲取了主流大眾市場的青睞，那才是把生意做大。

　　如何提升顧客對產(chǎn)品的信任?

　　主要有三個方面：廣告的告知、已購用戶的口碑分享、購買前的試用體驗。通過幾個步驟，顧客就能夠?qū)δ愕漠a(chǎn)品表示認(rèn)可或者不認(rèn)可了。

　　廣告的告知：把產(chǎn)品的特性、賣點傳達到顧客的面前，讓顧客對產(chǎn)品有個基礎(chǔ)的認(rèn)知，并對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。

　　已購用戶的口碑：購買過產(chǎn)品的用戶對于產(chǎn)品的反饋，也就是常說的客戶見證，還有媒體的見證，比如一些測評機構(gòu)。通過已購用戶的口碑，讓潛在顧客認(rèn)可產(chǎn)品。

　　購買前的體驗：這一步是進一步提升顧客對于產(chǎn)品的認(rèn)可，在顧客購買之前，先體驗到產(chǎn)品的效果，來進一步幫助用戶下決定。

　　可是解決了上面三個問題，顧客就會選擇你嗎?不是的，因為你還有競爭!

　　你賣的產(chǎn)品是在任何地方都可以買到的，價格都相同的情況下，顧客會選擇那個對于他來說最信任最方便的地方購買。

　　對于這種情況，我們就需要得到顧客對我們自身的認(rèn)可。而且這個認(rèn)可是超過他所接觸到的其他的商家。如何獲得他的喜愛和認(rèn)可，可以看看戴爾卡耐基的書。

　　還有一種情況是，你賣的產(chǎn)品，只能在你這里購買到。那你就要在獲得顧客認(rèn)可的同時，還是讓顧客相信產(chǎn)品是好的。

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