客戶為什么買保險(xiǎn)都有哪些原因
保險(xiǎn)是一種未雨綢繆的風(fēng)險(xiǎn)管理工具,它可以幫助你規(guī)避人身風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn),減少風(fēng)險(xiǎn)帶來的傷害和經(jīng)濟(jì)損失。今天小編就給大家介紹客戶買保險(xiǎn)的原因,希望對(duì)大家有幫助!
客戶買保險(xiǎn)的原因
您可以拒絕保險(xiǎn),而無法拒絕風(fēng)險(xiǎn)
中國人一向具有憂患意識(shí),“積谷防饑”、“未雨綢繆”等觀念源遠(yuǎn)流長,即使在現(xiàn)代,我國居民的儲(chǔ)蓄率仍然世界排名前列,充分體現(xiàn)人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防備,可是“天有不測風(fēng)云,人有旦夕禍福”又說明天災(zāi)人禍、疾病意外等防不勝防。“您看,保險(xiǎn)是必須經(jīng)過您的同意才能購買生效,風(fēng)險(xiǎn)卻常常不打招呼就來了,所以,您可以拒絕保險(xiǎn),卻無法拒絕風(fēng)險(xiǎn)。”
新聞時(shí)事是風(fēng)險(xiǎn)無處不在的最有力證明,保險(xiǎn)營銷員應(yīng)該多關(guān)注新聞?dòng)嵪?,必要時(shí)可以信手拈來加強(qiáng)說服力。比如,看地震災(zāi)害,安居樂業(yè)的人們瞬間家破人亡、流離失所;吃了多年的食品一夜爆出里面居然含有多種致癌的添加劑……凡此種種,均能使客戶心有戚戚然,產(chǎn)生危機(jī)意識(shí)。
一方面保險(xiǎn)營銷員應(yīng)提醒客戶風(fēng)險(xiǎn)就在身邊,但另一方面也不宜過度渲染。從前有些營銷員對(duì)客戶形容“有風(fēng)險(xiǎn)而無保險(xiǎn)將會(huì)多么可憐”,道理沒錯(cuò),方式卻近似恐嚇,使人不安。營銷員更應(yīng)該讓客戶明白的是,只要做好風(fēng)險(xiǎn)管理,就不必太過擔(dān)憂,“壽險(xiǎn)顧問要多帶給客戶希望與幸福,引導(dǎo)他們想象擁有保障的安心,而不只是描述沒有保障的慘境”。
解決人生重要問題的最好方式
可以援引汽車后面的備胎為例,啟發(fā)客戶:“保險(xiǎn)于人的用處就像備胎于汽車。車尚且有防備,您有沒有?”車輪有損,有備胎和無備胎的境地迥然不同,有保險(xiǎn)與無保險(xiǎn)的人生遇有萬一時(shí)也是如此。
這“萬一”的狀況包括什么?人生有三個(gè)遺憾,一是走得太早,責(zé)任未了,如撫養(yǎng)兒女、贍養(yǎng)父母、照顧愛侶;二是活得太久,沒有足夠的積蓄養(yǎng)老,落得晚景凄清;三是病得太久,花費(fèi)無數(shù),親人怨言暗生,自己情何以堪。這些遺憾其實(shí)用保險(xiǎn)可以解決,試想,在無風(fēng)無浪的平常時(shí)日,人們就以分期付款的形式為自己的生老病死殘等大問題儲(chǔ)存下應(yīng)急的可觀財(cái)富,在“萬一”之后,也能讓自己和家人輕松應(yīng)對(duì)子女教育金、退休養(yǎng)老金、生病或發(fā)生意外后的巨額醫(yī)療費(fèi)等重要問題。
可是不認(rèn)同保險(xiǎn)的人們也會(huì)說,可以用其他方法解決問題,比如,有一棟房子還買什么醫(yī)療險(xiǎn),必要時(shí)賣房子即可??梢苑磫柨蛻簦?ldquo;如果病治好了,您能否從頭再賺一棟房子以防萬一?如果賣房子的錢都花光了,病情還很嚴(yán)重,您還有沒有另外一棟房子可以賣?如果醫(yī)療費(fèi)只需要一半的錢,您是否把房子切一半賣?而且您首先得確定,房子變現(xiàn)很容易。”“所以,您不一定要買保險(xiǎn),如果有更好的方法,可以解決這些重要問題,您就不一定要買保險(xiǎn)。”
兌現(xiàn)愛與責(zé)任的最佳選擇
保險(xiǎn)不但是為自己買,也是為了家人而買。人們常常集多種角色于一身,可能既是孝順的兒子,又是體貼的丈夫,還是慈愛的父親,每一種角色都意味著一份愛護(hù)與尊敬,關(guān)懷和責(zé)任,擁有保障既是為自己負(fù)責(zé),也是為家人負(fù)責(zé)。
要讓不同的客戶明白這一點(diǎn),就要用不同的方式。比如從事IT行業(yè)的人多屬理智分析型的客戶,反問這些客戶:“每個(gè)人買保險(xiǎn)的初衷不同,有人是為了做合理的財(cái)務(wù)配置,有人是純粹為了醫(yī)療保障,不知道您為什么買保險(xiǎn)?”問題拋回給客戶,反而讓他們深思,于是他們一邊說出自己的答案,自己一邊替其剖析答案背后的深意,就像剝洋蔥一樣層層遞進(jìn),最后讓客戶恍然大悟,理解買保險(xiǎn)對(duì)自己及家人的意義。
而對(duì)于比較感性的客戶,則以舉例說明的方式,講述感性的新聞時(shí)事及保險(xiǎn)故事,引導(dǎo)其走入情境中感同身受,逐步啟示“保險(xiǎn)背后藏著的是對(duì)生命的珍惜、對(duì)未來的美好憧憬、對(duì)家人的關(guān)愛,因此保險(xiǎn)不僅是為自己買,也是為了兌現(xiàn)愛與責(zé)任而買。”
小投入,大回報(bào)
有些客戶覺得保險(xiǎn)也是一種商品,和其他商品沒有兩樣,何必一定要買,應(yīng)該讓這些客戶明白,他花錢買保險(xiǎn)也把錢是花在刀刃上,是小投入、大回報(bào)的人生投資。可以這樣對(duì)客戶說:“平時(shí)我們買一杯飲料都需要付費(fèi),更何況是為了要轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)或儲(chǔ)存退休金!大家都說住房是一個(gè)問題,于是可以用二十年分期付款買一棟房子,還要外加利息給銀行,生老病死殘就更是大問題,為什么不通過十年、二十年分期付款來存一個(gè)退休金,而且保險(xiǎn)公司還要付給客戶利息,保險(xiǎn)是需要投入資金,但它投得值,有什么不好?”
這時(shí)有些客戶繼續(xù)道:“花錢是值,可是畢竟花了就沒了,我要把100萬元留給我的小孩,所以我不能買保險(xiǎn)。”“好啊,您可以把錢留給孩子,可是萬一我們的身體狀況發(fā)生問題,需要醫(yī)療費(fèi)等,都要由這個(gè)孩子來負(fù)擔(dān),有時(shí)100萬恐怕還不一定夠呢,需要孩子再拿出一部分來。另外一種情況是,您同樣留給孩子100萬,但把這100萬放到保險(xiǎn)公司,這段時(shí)間由保險(xiǎn)公司承擔(dān)您的風(fēng)險(xiǎn),到最后離開的時(shí)候,這100萬還是留給您的小孩,您希望用哪一種方式來愛孩子呢?”
保險(xiǎn)的作用介紹
1、意外發(fā)生救急用:
意外風(fēng)險(xiǎn)無處不在,無論是天災(zāi)還是人禍,不幸發(fā)生時(shí),誰來幫助我們減少損失,替我們延續(xù)對(duì)家人的責(zé)任?保險(xiǎn)的功能就在于此,用少部分的錢,在意外發(fā)生時(shí),換得數(shù)倍于保費(fèi)的賠償金。
2、醫(yī)療費(fèi)用有著落:
我國目前每年平均約有150萬人新患癌癥,每年約有80萬人死于癌癥,有2.7億人被診斷患有慢性疾病……疾病給個(gè)人和家庭造成的損失是巨大的。每年用少許的費(fèi)用投保重疾險(xiǎn)和醫(yī)療健康險(xiǎn),可以讓我們身患疾病大筆醫(yī)療費(fèi)用有著落。
3、儲(chǔ)蓄教育金作準(zhǔn)備:
望子成龍、望女成鳳。養(yǎng)育一個(gè)孩子,從出生到讀書,到完成大學(xué)學(xué)業(yè),教育費(fèi)用需要數(shù)十萬、甚至數(shù)百萬。毫無疑問,為人父母的壓力是巨大的。因此,及早儲(chǔ)蓄規(guī)劃子女的教育金,是年輕父母的當(dāng)務(wù)之急。
4、銀發(fā)生活早規(guī)劃:
我國早于2000年就開始進(jìn)入老年社會(huì),超過65歲的人口為8913萬人,到2030年,預(yù)計(jì)有1.5億退休人口。到2050年,老年人口將占到總?cè)丝诘?5%。過去養(yǎng)兒防老的觀念,在現(xiàn)代社會(huì)已不可行,因?yàn)楹⒆佑凶约旱募彝ヅc壓力。那么,老年生活的尊嚴(yán)靠什么?保險(xiǎn)的多元化功能—儲(chǔ)蓄、投資、保護(hù)財(cái)產(chǎn),協(xié)助您建立安定的晚年生活,讓您坐擁生命的尊嚴(yán)和價(jià)值。
5、儲(chǔ)蓄投資兩相宜:
誰都相信儲(chǔ)蓄是必要的,誰都知道靠零碎存錢,要把錢存到一定程度是困難的,且很少有人會(huì)做到??顚S?mdash;—經(jīng)常不能實(shí)現(xiàn)當(dāng)初儲(chǔ)蓄的目的。保險(xiǎn)之所以有助于儲(chǔ)蓄是因?yàn)榻患{保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)所帶動(dòng)的半強(qiáng)制的類似儲(chǔ)蓄行為,幫助人們?cè)鰪?qiáng)堅(jiān)強(qiáng)的意志力來完成自己的保障。另外,險(xiǎn)種強(qiáng)烈的特指功用,可以幫助人們做到??顚S?,讓每一個(gè)當(dāng)初儲(chǔ)蓄的設(shè)想都得到落實(shí)。
6、臨終前妥善安排:
隨著險(xiǎn)種設(shè)計(jì)上的進(jìn)步,生命尊嚴(yán)提前給付條款已然出臺(tái)。壽險(xiǎn),即使是純死亡之險(xiǎn),都不再是死后才能拿錢了。當(dāng)我們要告別這個(gè)世界,我們可以提前支取我們的保險(xiǎn)金,活得有尊嚴(yán),以便“離開”時(shí)也能瀟灑從容。
7、建立安定人生:
要是沒有保險(xiǎn),人們的生活水準(zhǔn)大概要降一半。因?yàn)?,他要考慮生病時(shí)的費(fèi)用、子女教育費(fèi)、養(yǎng)老費(fèi)以及一些意外事故產(chǎn)生的費(fèi)用。但有了保險(xiǎn),我們可以用少部分的錢,在疾病、意外發(fā)生時(shí)獲得有效的補(bǔ)貼。每一個(gè)人都渴望安定的人生,為了這份安定,我們應(yīng)該及早付出。
保險(xiǎn)的選擇誤區(qū)
一、我們經(jīng)常可以看見周圍的買保險(xiǎn)的人計(jì)算買的保險(xiǎn)分紅多少,將來可以掙多少錢。其實(shí)這些看法都是存在一定的誤區(qū)的,正確的看法,保險(xiǎn)應(yīng)該是理財(cái),而非投資。保險(xiǎn)買的是保障,而保障是有一定的成本的,所以拿錢買保險(xiǎn)得到的回報(bào)相對(duì)別的真正的投資手段得到的回報(bào)要低很多。保險(xiǎn)是不可以算的,算得出來的保障都不叫風(fēng)險(xiǎn)。
二、另外保險(xiǎn)是理財(cái),不是儲(chǔ)蓄。所以不要把買保險(xiǎn)跟把錢存銀行作對(duì)比。把錢放在銀行得到的是利息,花錢買保險(xiǎn)買到的是保障。幾萬的銀行儲(chǔ)蓄可能得到幾百的利息,幾百的保險(xiǎn)費(fèi)用得到的是幾萬元的保障,這也是很重要的一點(diǎn)區(qū)別。
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