2017為什么銷(xiāo)售這么難招人
為什么銷(xiāo)售那么難招人
01與工作內(nèi)容和自身性格特點(diǎn)相關(guān)
銷(xiāo)售人員的核心工作就是渠道或是客戶(hù)開(kāi)拓，這要求銷(xiāo)售人員有很好的自我分析和總結(jié)能力，否則他很難準(zhǔn)確捕捉到客戶(hù)需求。
銷(xiāo)售人員的另一項(xiàng)重要工作就是客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)，因此良好的溝通能力，主動(dòng)、熱情、周到一定是他們的特質(zhì)。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，就是有想法，有手段。一般這樣的人，腦子快，想法多，膽子大，敢想敢干，穩(wěn)定性自然也就不會(huì)很好。
02銷(xiāo)售是個(gè)吃青春飯的崗位
很多人認(rèn)為銷(xiāo)售是個(gè)吃青春飯的崗位，靠的就是年輕，除非你做到一定層次，不然一定會(huì)被淘汰。很多人做銷(xiāo)售就是因?yàn)閷?duì)錢(qián)有著極強(qiáng)的欲望，希望在年輕的時(shí)候拼一把，不自覺(jué)的就會(huì)把目標(biāo)定高。
目標(biāo)高，期望高，開(kāi)價(jià)也就會(huì)高，自然就會(huì)形成實(shí)際能力與期望值懸殊過(guò)大的情況，也就是我們?cè)谡衅高^(guò)程中經(jīng)常碰到的，能力不咋樣，要價(jià)還挺高的情況。最后就只有一個(gè)結(jié)果，你看上的不一定能看的上你，你看不上的他還上趕著來(lái)。
所以不是銷(xiāo)售難招，是招到合適的銷(xiāo)售比較難，如果你對(duì)學(xué)歷，經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)北京、職業(yè)性啥都沒(méi)要求，銷(xiāo)售還是很容易招的。
03追求付出與收入的高性?xún)r(jià)比
大家都知道銷(xiāo)售掙的多，但同時(shí)銷(xiāo)售工作絕對(duì)是一個(gè)高強(qiáng)度和壓力的崗位。很多有能力的銷(xiāo)售做到一定層次，積累了一定客戶(hù)之后，如果激勵(lì)政策不夠，或是平臺(tái)發(fā)展性不好，自然會(huì)產(chǎn)生出去單干的想法。與其賣(mài)力只掙這點(diǎn)兒小錢(qián)，不如出去單干，掙錢(qián)多，還不用聽(tīng)命于其他人，相對(duì)也更自由。
所以銷(xiāo)售崗位的流動(dòng)性比較大，而且流動(dòng)的都是業(yè)績(jī)好的，業(yè)績(jī)不好的，也沒(méi)啥野心，圖個(gè)安逸，能混就混著。
04收入不穩(wěn)定，壓力大
銷(xiāo)售收入不穩(wěn)定也是影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要因素。銷(xiāo)售崗位年輕人居多，有錢(qián)的時(shí)候不會(huì)想到?jīng)]錢(qián)的時(shí)候，經(jīng)常是掙多少花多少。因此不穩(wěn)定的收入，會(huì)給他們的生活帶來(lái)一些沖擊，有錢(qián)的時(shí)候山珍海味，天天歌舞，沒(méi)錢(qián)的時(shí)候，泡面湊合，給人很不踏實(shí)的感覺(jué)，因而也影響他們成家立業(yè)。
同時(shí)銷(xiāo)售的壓力也比較大，今年你做100萬(wàn)，明年就要120萬(wàn)，后年就要160萬(wàn)，肯定是越做越難。
銷(xiāo)售技巧
技巧之一
構(gòu)建買(mǎi)方與賣(mài)方的關(guān)系。銷(xiāo)售人員需要對(duì)客戶(hù)做出真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購(gòu)買(mǎi)流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷(xiāo)售人員需要將其銷(xiāo)售流程和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷(xiāo)售人員就開(kāi)始和客戶(hù)密切接觸。
技巧之二
規(guī)劃推銷(xiāo)電話。今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷(xiāo)售過(guò)程。很少有能讓客戶(hù)提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷(xiāo)售實(shí)踐。因此，銷(xiāo)售人員沒(méi)有正確地計(jì)劃推銷(xiāo)電話。例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶(hù)同意去做或?qū)N(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。
技巧之三
提出正確的問(wèn)題。大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N(xiāo)電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
技巧之四
商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶(hù)變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶(hù)的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶(hù)如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶(hù)。沒(méi)有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷(xiāo)售所需要的信譽(yù)。
技巧之五
積極傾聽(tīng)。銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶(hù)說(shuō)話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶(hù)真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
技巧之六
提出有意義的 解決方案。大部分銷(xiāo)售人員聲稱(chēng)這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于 雇傭“能說(shuō)會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷(xiāo)售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。
技巧之七
獲得承諾。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用 銷(xiāo)售人員的唯一原因就是為了獲得客戶(hù)的承諾。然而，當(dāng)問(wèn)及這一問(wèn)題時(shí)，大多數(shù)銷(xiāo)售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)電話中未能要求承諾。任何有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問(wèn)題有可靠的解決方案。
技巧之八
管理你的情緒。銷(xiāo)售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和 耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。
技巧之九
穿起白袍扮專(zhuān)家。在某種程度上，我們?nèi)匀皇艿皆缒?ldquo;敬畏權(quán)威”的影響。其實(shí)“敬畏權(quán)威”倒無(wú)傷大雅，只是人們?yōu)E用這個(gè)弱點(diǎn)的程度，已經(jīng)到了猖獗的地步。你可曾注意到，有些 百貨公司的化妝品專(zhuān)柜人員身上穿的是什么嗎?是實(shí)驗(yàn)室研究人員穿的白袍!這不是很怪異嗎?他們?yōu)槭裁匆┌着?原因是白袍讓他們看起來(lái)像個(gè)專(zhuān)家。這樣的裝扮，讓我們認(rèn)為他們更可信，也更容易相信他們所說(shuō)的話。
技巧之十
選擇比努力重要，找好自己合適的平臺(tái)，不做坑蒙拐騙的公司銷(xiāo)售。
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