銷(xiāo)售管理技巧：抓住消費(fèi)者的價(jià)格歧視心理
銷(xiāo)售管理技巧：抓住消費(fèi)者的價(jià)格歧視心理
商家在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)該抓住消費(fèi)者的價(jià)格歧視心理，鎖定具體的顧客，根據(jù)顧客的需求特點(diǎn)和對(duì)價(jià)格的敏感程度的差異，有針對(duì)性的定價(jià)。這樣既可以拓展市場(chǎng)，同時(shí)也可以使利潤(rùn)最大化。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的銷(xiāo)售管理技巧，一起來(lái)看看吧!
價(jià)格歧視心理：“歧視”的不只是價(jià)格
同樣一種飲料，在街邊的自動(dòng)飲料機(jī)或者便利店里500毫升只需4元，而在公園的休息區(qū)域購(gòu)買(mǎi)卻要花上6元，而更厲害的就是在餐廳同樣一杯這樣的飲料就要花上十幾元。但是，同樣的飲料在不同的地方以完全不同價(jià)格賣(mài)出，消費(fèi)者對(duì)于這種定價(jià)卻沒(méi)有太大異議，基本上都接受，或者樂(lè)于接受。這種現(xiàn)象就是消費(fèi)領(lǐng)域中的價(jià)格歧視現(xiàn)象。價(jià)格歧視，歧視的不單單是價(jià)格，而是對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)能力的一種審視。
價(jià)格歧視簡(jiǎn)單地說(shuō)就是把相同的產(chǎn)品向不同的顧客以不同的價(jià)格出售。由于消費(fèi)者消費(fèi)水平的差異，不是所有消費(fèi)者都有能力或者愿意接受高價(jià)，因此商家根據(jù)消費(fèi)者各自能接受的價(jià)格來(lái)定價(jià)。在高級(jí)酒店的一桌飯菜要比普通飯店高出許多倍，可是消費(fèi)者并無(wú)異議，都接受了。而如果換個(gè)場(chǎng)所，這個(gè)價(jià)錢(qián)就是敲詐級(jí)別的了。學(xué)生去看電影只需十幾元的票價(jià)，而其他社會(huì)群體卻要花上幾十元;火車(chē)票分為軟座硬座，以及站票;我們看電影時(shí)泰坦尼克號(hào)巨輪還會(huì)分頭等艙、二等艙、三等艙。向不同消費(fèi)群體要不同的價(jià)錢(qián)，這就是商家的價(jià)格歧視。
消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，往往對(duì)于商品的價(jià)格有一種對(duì)號(hào)入座的心理。例如，同樣去一家音像設(shè)備店，有的人進(jìn)去就買(mǎi)高檔的家庭音響組合，而有的則直奔便宜實(shí)惠的收音機(jī)。在消費(fèi)者心中默認(rèn)著一條規(guī)則：什么人買(mǎi)什么貨，什么價(jià)錢(qián)賣(mài)給什么人。消費(fèi)者自己都給自己定好了位置。
同樣的商品，同樣的服務(wù)，對(duì)于不同的顧客，采取不同的價(jià)格，這在我們周?chē)?jīng)常看到。有人說(shuō)這不公平，不合理，欺騙消費(fèi)者。但也有人說(shuō)這是一種優(yōu)惠和補(bǔ)助。實(shí)際上，商家定價(jià)時(shí)主要考慮的就是供求關(guān)系。一種商品需求高，價(jià)格就會(huì)上升;需求低，價(jià)格就會(huì)下降。但是這種說(shuō)法過(guò)于籠統(tǒng)。例如，生活中米油鹽，無(wú)論價(jià)格怎么變化，需求是不會(huì)有太大跳躍的。也就是說(shuō)，對(duì)于整個(gè)消費(fèi)群體而言，這些商品并不存在消費(fèi)需求的強(qiáng)弱之分，因而，價(jià)格也就不可能存在差異。
商家在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)該抓住消費(fèi)者的價(jià)格歧視心理，鎖定具體的顧客，根據(jù)顧客的需求特點(diǎn)和對(duì)價(jià)格的敏感程度的差異，有針對(duì)性的定價(jià)。這樣既可以拓展市場(chǎng)，同時(shí)也可以使利潤(rùn)最大化。但需要注意的是，價(jià)格歧視不是誰(shuí)都能用。第一，商家必須有一定的實(shí)力。只有這樣，才能夠?qū)r(jià)格進(jìn)行有力的控制。第二，商家必須能夠區(qū)分不同消費(fèi)層次的買(mǎi)者，只有這樣才能將商品順利出手。第三，商家應(yīng)當(dāng)考慮這樣定價(jià)的收益率，只有收益率高于統(tǒng)一定價(jià)時(shí)，這樣的大費(fèi)周章才有價(jià)值。第四，一定要清楚消費(fèi)者對(duì)商品的心理價(jià)格。
1.銷(xiāo)售管理知識(shí):客戶(hù)的情緒對(duì)銷(xiāo)售有何影響?