采購(gòu)與質(zhì)量關(guān)系文章
采購(gòu)與質(zhì)量關(guān)系文章
質(zhì)量是生存的根本，好的質(zhì)量就意味著好的口碑，因此在采購(gòu)過(guò)程當(dāng)中對(duì)于質(zhì)量的把握是一個(gè)很重要的因素。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于采購(gòu)與質(zhì)量關(guān)系文章的相關(guān)資料，供您參考!
采購(gòu)與質(zhì)量關(guān)系文章篇1：平衡采購(gòu)過(guò)程中的質(zhì)量與成本
采購(gòu)過(guò)程中的質(zhì)量成本是指在原材料供應(yīng)過(guò)程中由于質(zhì)量不良而造成的成本損失。目前電子行業(yè)采購(gòu)中的質(zhì)量成本內(nèi)涵已遠(yuǎn)不止此，它包括采購(gòu)過(guò)程中出現(xiàn)的任何風(fēng)險(xiǎn)(交貨風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等)所造成的相關(guān)損失、及為避免這些風(fēng)險(xiǎn)所進(jìn)行的前期投入。質(zhì)量成本已成為越來(lái)越多采購(gòu)方在采購(gòu)管理中的重要問(wèn)題。
在實(shí)際操作過(guò)程中，質(zhì)量與成本之間存在矛盾：采購(gòu)方希望在滿足質(zhì)量要求的前提下，盡可能降低采購(gòu)價(jià)格。然而采購(gòu)成本的一味降低卻導(dǎo)致供應(yīng)商選用質(zhì)量較差的原材料，質(zhì)量問(wèn)題頻繁發(fā)生，成本增加。另一方面，當(dāng)采購(gòu)方要求提高產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，卻面臨了供應(yīng)商提價(jià)的要求。如何在采購(gòu)中平衡成本與質(zhì)量的關(guān)系、如何管理采購(gòu)中的質(zhì)量成本成為采購(gòu)經(jīng)理們的挑戰(zhàn)。
一、采購(gòu)中的質(zhì)量問(wèn)題
采購(gòu)過(guò)程中的質(zhì)量問(wèn)題主要來(lái)自兩個(gè)方面：原材料質(zhì)量問(wèn)題和供應(yīng)商質(zhì)量問(wèn)題。原材料的質(zhì)量問(wèn)題主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨上。原材料的品質(zhì)問(wèn)題表現(xiàn)在兩方面：一是購(gòu)入的原材料本身品質(zhì)低劣，某些性能指標(biāo)不能達(dá)到采購(gòu)方的規(guī)格要求。二是由于客戶或采購(gòu)方變更采購(gòu)要求，而使現(xiàn)有的元器件無(wú)法滿足新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在產(chǎn)品交貨方面，質(zhì)量問(wèn)題主要表現(xiàn)在：運(yùn)輸過(guò)程中造成的產(chǎn)品損壞、來(lái)料包裝破損、來(lái)料標(biāo)識(shí)破損或缺失、貨物錯(cuò)發(fā)和來(lái)料混裝。
供應(yīng)商質(zhì)量問(wèn)題則主要包括三個(gè)方面：
1.供應(yīng)商運(yùn)作不良導(dǎo)致供應(yīng)品質(zhì)及交貨期不穩(wěn)定;
2.供應(yīng)商的投資方或合作方改變投資方向，導(dǎo)致轉(zhuǎn)產(chǎn)或退出采購(gòu)方所需原材料的生產(chǎn);
3.供應(yīng)商的財(cái)務(wù)不良導(dǎo)致破產(chǎn)。
以上各種類型的問(wèn)題一旦發(fā)生，采購(gòu)方必須立即采取行動(dòng)來(lái)進(jìn)行處理和補(bǔ)救，由此產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用，比如不合格產(chǎn)品的分析檢驗(yàn)費(fèi)用、退換貨的運(yùn)輸成本、改用其它替代產(chǎn)品或替代供應(yīng)商導(dǎo)致的支出增加、與供應(yīng)商聯(lián)系磋商或派人去供應(yīng)商生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查監(jiān)督的費(fèi)用，及質(zhì)量不良造成停產(chǎn)的損失費(fèi)等都屬于質(zhì)量成本。
二、預(yù)防質(zhì)量問(wèn)題
質(zhì)量不良而造成的損失是驚人的，問(wèn)題發(fā)生之后，采購(gòu)方需要投入很大精力和成本進(jìn)行問(wèn)題的解決和補(bǔ)救。雖說(shuō)“亡羊補(bǔ)牢，猶未晚也”，但如果能以“第一次就把事情做對(duì)”的思想來(lái)管理質(zhì)量，預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生，將更有利平衡質(zhì)量與成本二者之間的關(guān)系。如何在采購(gòu)中預(yù)防質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生，以下六種措施將非常有效：
1.建立分工明確的組織機(jī)構(gòu)。目前，越來(lái)越多的采購(gòu)方把供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和供應(yīng)商管理職能從采購(gòu)管理中分開(kāi)，分別成立獨(dú)立的資源開(kāi)發(fā)與資源管理部門，并設(shè)置專人對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量進(jìn)行管理。供應(yīng)商質(zhì)量管理包括與供應(yīng)商績(jī)效相關(guān)的原材料品質(zhì)、成本、交貨期及服務(wù)等各項(xiàng)指標(biāo)的管理。明確的分工帶來(lái)明確的職責(zé)：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)工程師負(fù)責(zé)對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品符合性及技術(shù)工藝能力進(jìn)行初步評(píng)估;供應(yīng)商質(zhì)量工程師會(huì)在生產(chǎn)過(guò)程中運(yùn)用各種系統(tǒng)工具對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量績(jī)效進(jìn)行有效的管理和定期的評(píng)估。這樣的管理結(jié)構(gòu)有效地控制和預(yù)防了采購(gòu)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。
2.執(zhí)行清晰的供應(yīng)商認(rèn)證程序。對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)真的審核與認(rèn)證是全面了解供應(yīng)商能力的最好手段。通過(guò)供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)審核，采購(gòu)方可以全面了解供應(yīng)商的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)狀況、技術(shù)水平、研發(fā)能力、管理體系及信息化程度，這為避免采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生奠定了基礎(chǔ)。審核的內(nèi)容包括質(zhì)量認(rèn)證體系、設(shè)備與工藝能力、研發(fā)能力、生產(chǎn)流程及過(guò)程控制、生產(chǎn)能力及生產(chǎn)飽和度、財(cái)務(wù)狀況、訂單管理、客戶管理及客戶服務(wù)、原材料管理、員工素質(zhì)和環(huán)保措施等。
3.定期評(píng)估供應(yīng)商的績(jī)效。對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行定期評(píng)估可以使采購(gòu)方及時(shí)了解和把握供應(yīng)商各方面的情況變化，以便隨時(shí)對(duì)其技術(shù)能力、管理能力、供應(yīng)能力及各種風(fēng)險(xiǎn)做出科學(xué)的推斷。主要評(píng)估的指標(biāo)包括供應(yīng)能力、國(guó)際化/本土化能力、研發(fā)與創(chuàng)新能力、主動(dòng)性與靈活性、信息化能力、品質(zhì)績(jī)效、運(yùn)送績(jī)效、倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)績(jī)效、價(jià)格方法、財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)與庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及潛在風(fēng)險(xiǎn)。
4.制定明確的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并及時(shí)傳達(dá)給供應(yīng)商。清晰明確的需求是與供應(yīng)商溝通過(guò)程中的關(guān)鍵。在很多時(shí)候，標(biāo)準(zhǔn)不清楚是導(dǎo)致元器件質(zhì)量問(wèn)題的主要原因，造成了修改/更新費(fèi)用的增加及交貨期延遲。
5.協(xié)助供應(yīng)商改善產(chǎn)品質(zhì)量。在很多情況下，采購(gòu)方派出質(zhì)量控制或技術(shù)人員與供應(yīng)商共同探討改善產(chǎn)品質(zhì)量的途徑，能有效提高質(zhì)量改進(jìn)的效率。雖然，這種做法表面上增加了一些成本，但它卻加快了產(chǎn)品質(zhì)量的改善速度，使企業(yè)的整體質(zhì)量成本得以下降。
6.提高采購(gòu)人員的素質(zhì)。高素質(zhì)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)能使供應(yīng)管理具有高效率，并能在追求成本降低的同時(shí)，科學(xué)地判斷和預(yù)防采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。良好的溝通能力、對(duì)原材料市場(chǎng)的熟悉程度及市場(chǎng)敏感度決定了采購(gòu)人員能否有效控制風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。有些采購(gòu)人員為達(dá)到降低成本的目的，沒(méi)有針對(duì)現(xiàn)有成本進(jìn)行認(rèn)真分析，而采取一味打壓供應(yīng)商價(jià)格的方法，往往迫使供應(yīng)商選擇未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的廉價(jià)材料進(jìn)行生產(chǎn)，或降低生產(chǎn)過(guò)程中的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果導(dǎo)致質(zhì)量事故頻繁發(fā)生，這使采購(gòu)方用來(lái)處理質(zhì)量問(wèn)題的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了原材料降價(jià)帶來(lái)的成本節(jié)約，得不償失。因此，培養(yǎng)和提高采購(gòu)人員的素質(zhì)，建立高效率的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)是非常重要的一環(huán)。
三、平衡質(zhì)量與成本
質(zhì)量改善與成本降低是否能夠達(dá)到平衡呢?四象限分析法是一個(gè)有利的工具。將供應(yīng)商的產(chǎn)品根據(jù)質(zhì)量與成本兩類因素劃分為四種類型，針對(duì)不同類型的供應(yīng)商采取相應(yīng)的措施。
一是產(chǎn)品質(zhì)量好，但成本高。這類供應(yīng)商往往掌握某些核心技術(shù)或在市場(chǎng)上處于領(lǐng)導(dǎo)地位。采購(gòu)方若想得到好的價(jià)格，必須認(rèn)真分析其成本構(gòu)成，采取談判的方式爭(zhēng)取成本的降低。在這種情況下，談判前的準(zhǔn)備工作非常重要，它能幫助采購(gòu)方在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
二是產(chǎn)品質(zhì)量好，且成本也令人滿意。這是采購(gòu)方需要極力去維護(hù)的供應(yīng)商，與其進(jìn)行定期的交流與評(píng)估，并可適當(dāng)采取一些激勵(lì)措施或與其建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來(lái)保持良好的績(jī)效。
三是產(chǎn)品質(zhì)量不好，但成本令人滿意。采購(gòu)方必須對(duì)這一類供應(yīng)商進(jìn)行分析，如果產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是由可以改善的因素造成的(如工藝流程不合理、質(zhì)量記錄不完整等等)，采購(gòu)方可以與供應(yīng)商一起攻關(guān)，在盡量不增加成本的前提下找到改善的最佳途徑。如果經(jīng)過(guò)努力仍無(wú)法改善或?qū)儆跓o(wú)法改善的因素造成的品質(zhì)低劣，采購(gòu)方應(yīng)著手更換供應(yīng)商。
四是產(chǎn)品質(zhì)量不好，且成本高。采購(gòu)方必須立即著手尋找替代供應(yīng)商進(jìn)行更換，否則企業(yè)將被迫支付大量的額外成本。
除了四象限分析法外，還有一些常用的工具比如魚(yú)骨圖分析法、量化分析法等能有效地幫助采購(gòu)方追本溯源，找到平衡質(zhì)量和成本的最佳對(duì)策。但是，質(zhì)量成本的量化并不是一件容易的工作，如何科學(xué)地將質(zhì)量成本的管理投入進(jìn)行量化仍然是物流采購(gòu)管理過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn)。
如何在采購(gòu)中平衡成本與質(zhì)量的關(guān)系 采購(gòu)過(guò)程中的質(zhì)量成本是指在原材料供應(yīng)過(guò)程中由于質(zhì)量不良而造成的成本損失。目前電子行業(yè)采購(gòu)中的質(zhì)量成本內(nèi)涵已遠(yuǎn)不止此，它包括采購(gòu)過(guò)程中出現(xiàn)的任何風(fēng)險(xiǎn)(交貨風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等)所造成的相關(guān)損失、及為避免這些風(fēng)險(xiǎn)所進(jìn)行的前期投入。質(zhì)量成本已成為越來(lái)越多采購(gòu)方在采購(gòu)管理中的重要問(wèn)題。 在實(shí)際操作過(guò)程中，質(zhì)量與成本之間存在矛盾：采購(gòu)方希望在滿足質(zhì)量要求的前提下，盡可能降低采購(gòu)價(jià)格。然而采購(gòu)成本的一味降低卻導(dǎo)致供應(yīng)商選用質(zhì)量較差的原材料，質(zhì)量問(wèn)題頻繁發(fā)生，成本增加。另一方面，當(dāng)采購(gòu)方要求提高產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，卻面臨了供應(yīng)商提價(jià)的要求。如何在采購(gòu)中平衡成本與質(zhì)量的關(guān)系、如何管理采購(gòu)中的質(zhì)量成本成為采購(gòu)經(jīng)理們的挑戰(zhàn)。 一、采購(gòu)中的質(zhì)量問(wèn)題 采購(gòu)過(guò)程中的質(zhì)量問(wèn)題主要來(lái)自兩個(gè)方面：原材料質(zhì)量問(wèn)題和供應(yīng)商質(zhì)量問(wèn)題。原材料的質(zhì)量問(wèn)題主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨上。原材料的品質(zhì)問(wèn)題表現(xiàn)在兩方面：一是購(gòu)入的原材料本身品質(zhì)低劣，某些性能指標(biāo)不能達(dá)到采購(gòu)方的規(guī)格要求。二是由于客戶或采購(gòu)方變更采購(gòu)要求，而使現(xiàn)有的元器件無(wú)法滿足新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在產(chǎn)品交貨方面，質(zhì)量問(wèn)題主要表現(xiàn)在：運(yùn)輸過(guò)程中造成的產(chǎn)品損壞、來(lái)料包裝破損、來(lái)料標(biāo)識(shí)破損或缺失、貨物錯(cuò)發(fā)和來(lái)料混裝。 供應(yīng)商質(zhì)量問(wèn)題則主要包括三個(gè)方面： 1.供應(yīng)商運(yùn)作不良導(dǎo)致供應(yīng)品質(zhì)及交貨期不穩(wěn)定; 2.供應(yīng)商的投資方或合作方改變投資方向，導(dǎo)致轉(zhuǎn)產(chǎn)或退出采購(gòu)方所需原材料的生產(chǎn); 3.供應(yīng)商的財(cái)務(wù)不良導(dǎo)致破產(chǎn)。 以上各種類型的問(wèn)題一旦發(fā)生，采購(gòu)方必須立即采取行動(dòng)來(lái)進(jìn)行處理和補(bǔ)救，由此產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用，比如不合格產(chǎn)品的分析檢驗(yàn)費(fèi)用、退換貨的運(yùn)輸成本、改用其它替代產(chǎn)品或替代供應(yīng)商導(dǎo)致的支出增加、與供應(yīng)商聯(lián)系磋商或派人去供應(yīng)商生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查監(jiān)督的費(fèi)用，及質(zhì)量不良造成停產(chǎn)的損失費(fèi)等都屬于質(zhì)量成本。 二、預(yù)防質(zhì)量問(wèn)題 質(zhì)量不良而造成的損失是驚人的，問(wèn)題發(fā)生之后，采購(gòu)方需要投入很大精力和成本進(jìn)行問(wèn)題的解決和補(bǔ)救。雖說(shuō)“亡羊補(bǔ)牢，猶未晚也”，但如果能以“第一次就把事情做對(duì)”的思想來(lái)管理質(zhì)量，預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生，將更有利平衡質(zhì)量與成本二者之間的關(guān)系。如何在采購(gòu)中預(yù)防質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生，以下六種措施將非常有效： 1.建立分工明確的組織機(jī)構(gòu)。目前，越來(lái)越多的采購(gòu)方把供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和供應(yīng)商管理職能從采購(gòu)管理中分開(kāi)，分別成立獨(dú)立的資源開(kāi)發(fā)與資源管理部門，并設(shè)置專人對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量進(jìn)行管理。供應(yīng)商質(zhì)量管理包括與供應(yīng)商績(jī)效相關(guān)的原材料品質(zhì)、成本、交貨期及服務(wù)等各項(xiàng)指標(biāo)的管理。明確的分工帶來(lái)明確的職責(zé)：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)工程師負(fù)責(zé)對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品符合性及技術(shù)工藝能力進(jìn)行初步評(píng)估;供應(yīng)商質(zhì)量工程師會(huì)在生產(chǎn)過(guò)程中運(yùn)用各種系統(tǒng)工具對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量績(jī)效進(jìn)行有效的管理和定期的評(píng)估。這樣的管理結(jié)構(gòu)有效地控制和預(yù)防了采購(gòu)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。 2.執(zhí)行清晰的供應(yīng)商認(rèn)證程序。對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)真的審核與認(rèn)證是全面了解供應(yīng)商能力的最好手段。通過(guò)供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)審核，采購(gòu)方可以全面了解供應(yīng)商的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)狀況、技術(shù)水平、研發(fā)能力、管理體系及信息化程度，這為避免采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生奠定了基礎(chǔ)。審核的內(nèi)容包。
采購(gòu)與質(zhì)量關(guān)系文章篇2：采購(gòu)技巧：防止大客戶叛離的十種武器
20%的大客戶為企業(yè)帶來(lái)了80%的銷量(或利潤(rùn))，“得大客戶者，得天下”，已成為不少企業(yè)的共識(shí)。然而，正因?yàn)榇罂蛻魧?duì)企業(yè)如此重要，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)時(shí)刻刻也在惦記著你的大客戶，如何提高大客戶忠誠(chéng)度，防止大客戶叛離已經(jīng)成為眾多企業(yè)頭痛的問(wèn)題。那么在實(shí)際的市場(chǎng)操作中，企業(yè)究竟要如何做，才能最大限度降低大客戶的叛離呢?
大客戶叛離的原因
通常情況下，客戶叛離的原因主要有以下兩大方面：
第一方面：
?、儆捎诳蛻舻慕?jīng)營(yíng)方向調(diào)整、經(jīng)營(yíng)范圍縮小或由于經(jīng)營(yíng)的原因而出售部分企業(yè)，導(dǎo)致客戶對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品需求減少或不再需求;
?、谟捎诳蛻糁苯舆M(jìn)入企業(yè)所在的上游領(lǐng)域，成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而與企業(yè)終止業(yè)務(wù)往來(lái)。
第二方面：
?、儆捎诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用更低的價(jià)格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)甚至利用商業(yè)賄賂贏得客戶;
②由于企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶的需求;
?、塾捎谄髽I(yè)沒(méi)有及時(shí)采取有效措施解決客戶的投訴和問(wèn)題，導(dǎo)致客戶不滿而叛離。
第一方面是不可控的，因此，在這里我們主要討論第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引發(fā)客戶叛離?
客戶關(guān)系理論認(rèn)為：企業(yè)與客戶的關(guān)系可分三個(gè)級(jí)別
第一級(jí)別：企業(yè)通過(guò)價(jià)格(如：低價(jià)、扣點(diǎn)、信用支持)吸引顧客與企業(yè)建立長(zhǎng)期交易關(guān)系。低價(jià)格對(duì)消費(fèi)者看起來(lái)很有吸引力，企業(yè)也喜歡依賴價(jià)格這種方式來(lái)保持顧客的忠誠(chéng)度，但卻很難創(chuàng)造持久的顧客關(guān)系，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易模仿從而失去優(yōu)勢(shì)。
第二級(jí)別：了解每個(gè)顧客的需求和愿望，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并使服務(wù)個(gè)性化，同時(shí)在客戶內(nèi)部建立牢固的關(guān)系網(wǎng)。其核心是避開(kāi)價(jià)格，把重點(diǎn)放在服務(wù)、質(zhì)量和其它能為客戶產(chǎn)生新價(jià)值的因素上，關(guān)系網(wǎng)可作為抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻的緩沖地帶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿，無(wú)疑比一級(jí)客戶關(guān)系更牢固。
第三級(jí)別：雙方是戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過(guò)資本深入、股份合作、利益共享，從而形成“雙邊鎖定”。這種客戶關(guān)系無(wú)疑是相當(dāng)?shù)睦喂獭?/p>
防止大客戶叛離的十種武器
第一：建立牢固的關(guān)系網(wǎng)
沒(méi)有利益就沒(méi)有關(guān)系，但如果沒(méi)有信任作保證，沒(méi)有人會(huì)相信你的利益。
請(qǐng)注意：利益大家都能給，但信任的確是要化大量時(shí)間和精力的來(lái)建立的，也是不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制的。良好的客戶關(guān)系是你在客戶內(nèi)部編織的阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻的第一道防線。
好的客戶關(guān)系可以：
?、偈箍蛻粽徑饽闩紶柕漠a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和服務(wù)的過(guò)失
?、谙蚰阃嘎镀髽I(yè)內(nèi)部信息或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向
③阻截或延緩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透
第二：提高與客戶關(guān)系級(jí)別
如果將與客戶的關(guān)系局限在某個(gè)個(gè)人上(如：客戶采購(gòu)經(jīng)理)，風(fēng)險(xiǎn)是很大的，會(huì)受到工作調(diào)動(dòng)、生病、環(huán)境、情緒、甚至其它法律因素的影響。如果將與客戶的個(gè)人關(guān)系擴(kuò)大到組織層面(如：客戶的總經(jīng)理、技術(shù)部門、使用部門。。。)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就要小的多。
同時(shí)，提高與客戶的關(guān)系級(jí)別，使銷售人員和客戶內(nèi)部某個(gè)人點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的接觸，轉(zhuǎn)變成為企業(yè)各部門與客戶各部門面對(duì)面的接觸，無(wú)疑也減低了萬(wàn)一銷售人員跳槽后也同時(shí)帶走客戶的風(fēng)險(xiǎn)。
第三：影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
說(shuō)服或影響客戶以你的產(chǎn)品獨(dú)特的特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)(差異化策略)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，是阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有利的武器。即使產(chǎn)品沒(méi)有差異化，企業(yè)也要盡可能的提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，做到宣傳的差異化。
現(xiàn)實(shí)中你會(huì)遇到以下三種情況：
?、倌愕漠a(chǎn)品和解決方案符合客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能——安全，客戶叛離可能性很小。
?、谀愕漠a(chǎn)品和解決方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能符合客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)——警惕，客戶叛離可能性中等
?、勰愕漠a(chǎn)品和解決方案已不符合客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能——警報(bào)，客戶叛離可能性很大
第四：保證產(chǎn)品質(zhì)量
如果沒(méi)有好的產(chǎn)品質(zhì)量，要防止大客戶因產(chǎn)品質(zhì)量而叛離，再好的客戶關(guān)系也只能望洋興嘆無(wú)能為力。企業(yè)除了必須在內(nèi)部建立有效的質(zhì)量管理和控制系統(tǒng)外，對(duì)大客戶的質(zhì)量投訴，銷售和服務(wù)部門應(yīng)及時(shí)向生產(chǎn)技術(shù)部門反饋，妥善的解決客戶的問(wèn)題，任何拖延、推唯和借口實(shí)際上都是將客戶推向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一邊。
第五：提高服務(wù)水平。
工業(yè)品行業(yè)大客戶的技術(shù)服務(wù)要求更高，企業(yè)可以通過(guò)設(shè)立專門的大客戶管理部門提供如：大客戶免費(fèi)咨詢中心，全天候24小時(shí)解答大客戶在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問(wèn)題，并將需要解決的信息傳達(dá)給相關(guān)部門;或建立一支大客戶售后服務(wù)隊(duì)伍，當(dāng)大客戶遇到技術(shù)問(wèn)題、產(chǎn)品出現(xiàn)故障時(shí)，第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題等等。
服務(wù)方面企業(yè)需要在如下領(lǐng)域作出改善：
①企業(yè)人員對(duì)客戶顯示良好的積極態(tài)度
?、谄髽I(yè)內(nèi)部有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系
③個(gè)性化服務(wù)——提供有差異特色的服務(wù)
?、苤鲃?dòng)性服務(wù)——用心為客戶著想
第六：保證優(yōu)先供貨。
在同等條件下應(yīng)該優(yōu)先滿足大客戶對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量及交貨時(shí)間的要求，確保足量、準(zhǔn)時(shí)交貨給大客戶。順暢的產(chǎn)品物流，能有效防止大客戶因缺貨而叛離到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，尤其是那些在銷售上存在淡旺季特征的產(chǎn)品，企業(yè)更要協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致大客戶不滿的情況。
第七：有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格
雖然價(jià)格無(wú)法保持顧客的忠誠(chéng)度也很難創(chuàng)造持久的顧客關(guān)系，但畢竟現(xiàn)在是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，如果價(jià)格與市場(chǎng)的平均水平背離太大，就是你企業(yè)內(nèi)部的成本控制有問(wèn)題了，你所有的努力：服務(wù)、關(guān)系、甚至戰(zhàn)略合作伙伴等等，遲早要被價(jià)格所擊敗。
第八：溝通渠道暢通
很多大客戶叛離其中相當(dāng)多的原因不是由于產(chǎn)品質(zhì)量等實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，而是企業(yè)與大客戶之間的溝通不夠。因此，與大客戶保持溝通、特別是高層的溝通渠道暢通是非常重要的。如：企業(yè)內(nèi)有可溝通的對(duì)口大客戶管理部門;企業(yè)和客戶有定期溝通的制度;企業(yè)和客戶高層之間的溝通渠道暢通等都會(huì)降低大客戶叛離的可能性。
第九：與大客戶發(fā)展戰(zhàn)略保持一致
作為大客戶的上游供應(yīng)商，應(yīng)最大限度的將自己的發(fā)展戰(zhàn)略與大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致，否則就很有可能因?yàn)槠髽I(yè)不能為大客戶提供相應(yīng)的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，而讓大客戶投送競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱。這在為汽車整車配套的企業(yè)很明顯，很多國(guó)外汽車配套企業(yè)是跟著通用大眾等汽車巨頭的發(fā)展戰(zhàn)略一起來(lái)到中國(guó)發(fā)展的。
第十：與大客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴或聯(lián)盟，一方放棄關(guān)系將會(huì)付出轉(zhuǎn)移成本，關(guān)系的維持具有價(jià)值，從而形成“雙邊鎖定”
采購(gòu)與質(zhì)量關(guān)系文章篇3：采購(gòu)工作體會(huì)和感想
秋去冬來(lái)，寒冬將至。曲指算來(lái)，我在拘留所工作已十年了。xx年初在所領(lǐng)導(dǎo)的按排和信認(rèn)下?lián)瘟瞬少?gòu)工作?，F(xiàn)將我這幾年來(lái)對(duì)采購(gòu)工作的幾點(diǎn)體會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)同事們相互取長(zhǎng)補(bǔ)短。
1、作為采購(gòu)就必須要多渠道多方面地去收集信息和調(diào)查市場(chǎng)，了解所需采購(gòu)食品的價(jià)格，并且要精心選擇食品和供貨商，努力提高食品的凈料率和使用率。
2、因購(gòu)進(jìn)食品的好壞也直接影響就餐者的滿意程度。因此，采購(gòu)員要根據(jù)考察市場(chǎng)的實(shí)際情況及時(shí)與有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)擬定伙食標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每一樣食品的用量及成本的核算做到精打細(xì)算，既滿足就餐者的需求，又能達(dá)到值量和數(shù)量的要求。
3、采購(gòu)員在各種業(yè)務(wù)中一定要注意自己的職業(yè)道德和個(gè)人形象，要以公正、公平的真誠(chéng)心對(duì)待自己的工作。在業(yè)務(wù)中要與供貨商建立相互認(rèn)同的關(guān)系，心目中要樹(shù)立起采購(gòu)是為所內(nèi)全體干工人員和在押人員服務(wù)的觀念。另外采購(gòu)員還需要與鄰居、企業(yè)、單位及居民在保持一定距離的情況下，建立良好的信息互通關(guān)系，遇有交通工具的問(wèn)題或如有其他突發(fā)事件時(shí)得以幫助，以保證所內(nèi)的食品的供應(yīng)。
4、采購(gòu)食品是為了伙食的保障，更是為了所內(nèi)全部工作的基本保證，也是成本控制和伙食費(fèi)開(kāi)支的重要環(huán)節(jié)，由于所內(nèi)所需要開(kāi)支的項(xiàng)目相當(dāng)廣，且名稱繁雜。其食品方面來(lái)說(shuō)就在于季節(jié)性、地域性、干濕度及地區(qū)差異等各個(gè)方面不一，因此要選擇性、針對(duì)性地采購(gòu)。
5、一定要督促好炊事人員對(duì)食品的存放、保管、加工和制作環(huán)節(jié)。認(rèn)真的總結(jié)工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和領(lǐng)導(dǎo)的要求同事的建義。加強(qiáng)控制節(jié)約成本，積極參加所內(nèi)各項(xiàng)活動(dòng)，服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，全心全意地為拘留所的工作順利開(kāi)展，去努力工作。
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