企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過(guò)程中的失敗與教訓(xùn)

　　編者按：創(chuàng)業(yè)者會(huì)在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中遇到許多的困難和失敗。作者在文章中為我們展現(xiàn)了他自己創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的慘痛經(jīng)歷以及教訓(xùn)，下面我們一起來(lái)看看他都遇到什么吧！

　　原文標(biāo)題：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過(guò)程中的失敗與教訓(xùn)

　　一 一個(gè)必然失敗的企業(yè)

　　1996年，邯鄲有一家非常有名的家具企業(yè)，老板找到我信心滿(mǎn)滿(mǎn)地告訴我，他上了200臺(tái)設(shè)備，要打造華北地區(qū)最大的一家箱包生產(chǎn)企業(yè)。我聽(tīng)了心里感覺(jué)很可笑，我已經(jīng)把“部隊(duì)”安全撤出陣地，他卻大膽冒進(jìn)進(jìn)入了一片沼澤地，把企業(yè)帶入了萬(wàn)劫不復(fù)必然失敗的險(xiǎn)境，可想而知他的失敗是必然的。

　　二 一盤(pán)涼拌菜讓我痛失“半壁江山”

　　1996年七八月份，邯鄲有一家外貿(mào)箱包廠專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)航空皮箱和出口箱包產(chǎn)品。有一天，老板打電話約我去他家坐坐。因?yàn)槭峭杏质抢吓笥?，我就按時(shí)赴約，弄了兩瓶啤酒，弄了一盤(pán)涼拌黃瓜。我那時(shí)生意做得順風(fēng)順?biāo)?，正春風(fēng)得意。飯桌上我已經(jīng)忘乎所以，把如何成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型，成功開(kāi)辟新的市場(chǎng)，效益如何得好，吹得天花亂墜。

　　可是，我不知道他的箱包廠此時(shí)已經(jīng)走到山窮水盡，正急于尋找出路。沒(méi)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間，我負(fù)責(zé)供貨的幾家賓館酒店他都開(kāi)始組織上貨。最可恨的是，全是和我上的品牌和款式一模一樣的箱包產(chǎn)品。每個(gè)包比我的上貨價(jià)要低五六十元錢(qián)。有一個(gè)賓館老板對(duì)我很不滿(mǎn)意，認(rèn)為我這些年欺騙了他。其實(shí)這個(gè)老板，這幾年與我合作真的是掙了不少錢(qián)。這個(gè)箱包廠老板給賓館上貨價(jià)僅比他自己進(jìn)貨價(jià)，每個(gè)箱包才高出十元錢(qián)，這個(gè)價(jià)格是無(wú)法維持他正常經(jīng)營(yíng)的。他的目的是低價(jià)進(jìn)入，把我擠出這塊市場(chǎng)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，這是非常非常嚴(yán)重的問(wèn)題，面臨全線潰敗，十分不利的戰(zhàn)局。

　　我采取措施，要把失去的陣地一個(gè)一個(gè)奪回來(lái)。首先，我找到那家賓館的老板，我告訴他，既然你說(shuō)誰(shuí)上的貨價(jià)格便宜，就進(jìn)誰(shuí)家的貨，我的貨全部要比那位箱包廠老板的貨再便宜十元錢(qián)。其實(shí)，這已經(jīng)是我提供的箱包產(chǎn)品的原始進(jìn)價(jià)，并沒(méi)有利潤(rùn)。這樣的結(jié)果是，那位箱包廠老板再降價(jià)已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)空間，因此也沒(méi)有上貨的積極性了。我上到柜臺(tái)上面的貨也只是放些樣品，有客人要貨時(shí)就告訴對(duì)方這款箱包暫時(shí)沒(méi)貨。我把貨都組織到其它網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售，我并沒(méi)有受到什么損失。其他幾個(gè)賓館柜臺(tái)服務(wù)員都有我培養(yǎng)的內(nèi)線，根本不賣(mài)他的貨。這樣他在這塊市場(chǎng)折騰了大半年，見(jiàn)不到什么油水，最后不得不撤出了這塊市場(chǎng)，我又重新主導(dǎo)了這塊市場(chǎng)。

　　1997年、1998年，我還曾經(jīng)把遍布于城市街區(qū)的藥店和汽車(chē)裝具門(mén)市作為未來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)，也嘗試組織了一些試探性的進(jìn)攻，應(yīng)該說(shuō)取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)果，未來(lái)還是很有開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)。但是，我當(dāng)時(shí)急于學(xué)習(xí)和嘗試陣地戰(zhàn)這種經(jīng)營(yíng)模式，所以，這塊市場(chǎng)讓我主動(dòng)放棄了。這也許是個(gè)歷史性的錯(cuò)誤。

　　三 開(kāi)設(shè)箱包皮具專(zhuān)賣(mài)店，招來(lái)“八國(guó)聯(lián)軍”襲擾

　　1998年，我決定在邯鄲市委南路開(kāi)設(shè)一家皮具專(zhuān)賣(mài)店。當(dāng)時(shí)，這條街道在邯鄲已經(jīng)是比較繁華的街巷，各種品牌的服裝、皮具招來(lái)日益密集的購(gòu)物人群。當(dāng)時(shí)，一名營(yíng)業(yè)員的月工資是300元;店鋪房租每月要達(dá)到2400元，而且是一次性付清一年的租金;店鋪一次性裝修要5000多元;工商管理費(fèi)每月100元;國(guó)稅每月300元;地稅每月200元;首次鋪貨最少也要10000元以上，這些都是開(kāi)店所必須的費(fèi)用。

　　在大街上開(kāi)店，由原來(lái)的游擊戰(zhàn)為主，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的陣地戰(zhàn)為主，出現(xiàn)的許多新情況卻是我所始料不及的。國(guó)稅有所長(zhǎng)、副所長(zhǎng)，還有專(zhuān)管員;地稅有所長(zhǎng)、副所長(zhǎng)，也有專(zhuān)管員;工商有所長(zhǎng)、副所長(zhǎng)，也有專(zhuān)管員。男所長(zhǎng)喜歡男包，要一個(gè)，你給不給?一個(gè)包進(jìn)價(jià)就二三百元。女所長(zhǎng)喜歡女包，要一個(gè)三四百元。專(zhuān)管員天天與你打交道，送一個(gè)錢(qián)包、鑰匙包也是理所當(dāng)然。工商局有稽查隊(duì)，要來(lái)找點(diǎn)麻煩。國(guó)稅局和地稅局都有稽查隊(duì)，要找你的麻煩，你要不就得交點(diǎn)罰款，要不就得找人打點(diǎn)一下。物價(jià)局來(lái)人說(shuō)價(jià)簽標(biāo)識(shí)不規(guī)范，張嘴要罰3000元，托熟人最后多少也得交幾百元罰款。更可氣的是，房管局某部門(mén)竟以南朝鮮有一家商場(chǎng)出現(xiàn)倒塌事故為由，要對(duì)商戶(hù)租用的房屋強(qiáng)制進(jìn)行安全質(zhì)量鑒定，其實(shí)就是找個(gè)理由要錢(qián)，你不給，他就把你柜臺(tái)的商品強(qiáng)行沒(méi)收。整天為應(yīng)付這些事要花費(fèi)很大的精力，讓你感到焦頭爛額，非常非常鬧心。

　　在大街上開(kāi)店，最多時(shí)一個(gè)月有三四千元的利潤(rùn)，一般月份一兩千元利潤(rùn)。每年夏天七八兩個(gè)月淡季，每月要虧損一兩千元。春節(jié)后二三月份，每月也要虧損一兩千元，平均下來(lái)一年凈利潤(rùn)還是很有限的。開(kāi)業(yè)頭一年，主要精力都用于打點(diǎn)方方面面的關(guān)系，以后日子可能要好過(guò)一些，“八國(guó)聯(lián)軍”襲擾搗亂的次數(shù)就少了。

　　在街上開(kāi)店，遇到的顧客什么樣的人都有。有的人有權(quán)，有的人有勢(shì)，有的人就是社會(huì)上的混混，也有的就是黑道上的人。買(mǎi)你的東西他出價(jià)，你不賣(mài)就得罪了他。你在明處他在暗處，就因?yàn)橐痪湓?，就有可能讓你日后開(kāi)不成店。所以在大街上開(kāi)店，就發(fā)生過(guò)晚上門(mén)鎖被堵死，第二天打不開(kāi)門(mén)。更有甚者，晚上砸碎店面玻璃，門(mén)上澆上汽油，一把火給你點(diǎn)燃，干這種事幾秒鐘就可以搞定，很難抓到人。也有些當(dāng)?shù)匦』旎斓降昀镎沂?，變相收保護(hù)費(fèi)。你要擺平這些事，你本身也得有一定的社會(huì)勢(shì)力，否則，要開(kāi)一家店真是很不容易的。話又說(shuō)回來(lái)，你不去做，不去嘗試，你也不可能知道社會(huì)是怎么回事。這個(gè)魚(yú)塘有沒(méi)有大魚(yú)，你親自試一試就清楚了。

　　四 騙子的騙術(shù)竟如此高明

　　1999年，有一個(gè)溫文爾雅的漂亮女人，她在中華大街開(kāi)著一家名牌服裝店。她通過(guò)我的一個(gè)朋友，讓我?guī)兔o她剛剛承包的一家知名酒店內(nèi)的商場(chǎng)供應(yīng)箱包產(chǎn)品。第一次見(jiàn)面她就講：“咱們做生意講的就是誠(chéng)信，你給我上貨價(jià)格不要太高，我保證每月按時(shí)結(jié)賬。”開(kāi)始一兩個(gè)月賣(mài)的就不錯(cuò)，也按時(shí)結(jié)了帳。三個(gè)月以后她就找各種理由，開(kāi)始拖延結(jié)賬。我及時(shí)采取措施，第一停止供貨，第二柜臺(tái)商品也以其它店急用等理由，陸續(xù)撤下一部分，以求最大限度減少損失。在一年多時(shí)間里，我每次打電話，她都很客氣，答應(yīng)我下星期某天某時(shí)某地點(diǎn)給結(jié)賬，但到時(shí)候就關(guān)機(jī)，找不到她的影子。等你有一天又打通電話，她還是心平氣和重復(fù)上一次的臺(tái)詞。就這樣，她無(wú)數(shù)次重復(fù)同樣的把戲。這個(gè)騙子的心理素質(zhì)超出一般常人。

　　有一天，我打聽(tīng)到她在叢臺(tái)路還開(kāi)著一家名牌服裝店。早上8點(diǎn)半，我就趕到這家服裝店。一進(jìn)店門(mén)，屋子里站著好多人，店內(nèi)商品已被她提前撤空。她欠了人家房東幾個(gè)月房租，還欠供貨商的商品和貨款，總之都是趕來(lái)要賬的人。

　　終于有一天，我又打通了她的電話。我知道她還是重復(fù)永遠(yuǎn)不可能兌現(xiàn)的謊言，我已經(jīng)忍無(wú)可忍，在電話中我罵她是騙子，“你真他媽的不要臉。”這下子她不行我了，開(kāi)始沒(méi)完沒(méi)了給我和我家里打電話，約我出來(lái)要和她見(jiàn)面談?wù)?。還和她家老頭說(shuō)我對(duì)她非禮，必須要出來(lái)見(jiàn)面談，否則沒(méi)完。最后通過(guò)開(kāi)始介紹我們認(rèn)識(shí)的那位朋友協(xié)調(diào)，她答應(yīng)還錢(qián)。但前提條件是我必須承認(rèn)對(duì)她非禮，當(dāng)面向她賠禮道歉，才可考慮還錢(qián)。她這是倒打一耙，無(wú)理取鬧。我自然不可能答應(yīng)她的無(wú)理要求，最終這件事還是不了了之。我損失了大概四五千元錢(qián)，牽扯的精力和耗費(fèi)的時(shí)間都十分巨大。

　　后來(lái)，我才知道她的騙術(shù)有多高明。她與一個(gè)女老板平時(shí)關(guān)系好的和一個(gè)人似的，她對(duì)這個(gè)女老板平時(shí)關(guān)心備至，就是女老板的親妹妹親姐姐也做不到。有一次，她訂購(gòu)的上海某廠一大批保暖內(nèi)衣，她利用匯款票據(jù)上的時(shí)間差和匯款票據(jù)復(fù)印件上匯款數(shù)額作假，成功騙得上海方面一大批保暖內(nèi)衣發(fā)往邯鄲。因?yàn)槟且荒晔袌?chǎng)剛剛興起保暖內(nèi)衣，大家都十分看好這一新興市場(chǎng)。她以極低的價(jià)格與這位女老板合作經(jīng)營(yíng)，又騙了這位女老板十幾萬(wàn)元錢(qián)，這絕對(duì)是非一般心計(jì)的女人所能做出來(lái)的事情。最可笑的是，這位女老板在很長(zhǎng)時(shí)間都不好意思開(kāi)口向她要錢(qián)。

　　她在中華大街這個(gè)名牌服裝店是與一個(gè)朋友投資80萬(wàn)元合伙經(jīng)營(yíng)，但幾年下來(lái)就是不見(jiàn)利潤(rùn)，最后這個(gè)合伙人要求退出，她就用一大堆斷碼剩貨頂賬，因?yàn)橐X(qián)沒(méi)有。

　　中華大街店面因政府規(guī)劃要拆遷，她提前知道了這一消息，就以低租金為誘餌，一下子騙得東北一個(gè)老板交了一年租金。結(jié)果，這個(gè)老板僅僅干了兩個(gè)月，店面就遭到拆遷，讓東北這位老板損失慘重。她每搭建一個(gè)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，最后就會(huì)騙得一大撥人上當(dāng)。

　　【本文作者：張旭東】