終端維護(hù)心得3篇
終端維護(hù)心得3篇
終端維護(hù)卻是終端問題中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié),俗話說: “攻 城容易,守城難” ,終端維護(hù)是一項(xiàng)長期而艱苦的工作,今天學(xué)習(xí)啦小編整理了終端維護(hù)的心得體會(huì)，希望對(duì)你有幫助。
終端維護(hù)心得篇一
2013年已經(jīng)過去了，我踏進(jìn)錢林大家庭也已經(jīng)有整整7個(gè)月了。這段時(shí)間雖然不長，但是我在“錢林”的企業(yè)文化的熏陶下對(duì)：快樂、責(zé)任、幫助、感恩有了更深的領(lǐng)悟和不一樣的體會(huì)。感謝“錢林”及公司的同事在這段時(shí)間對(duì)我的關(guān)心、幫助、培養(yǎng)，讓我在這段充實(shí)的日子里學(xué)會(huì)了很多的文化知識(shí)，快樂著并成長著!
在這7個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)今年銷售工作的開局做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心在市場(chǎng)競爭中把下年度的工作做的更好。下面我對(duì)2013年度的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)
我是去年5月份到公司總部接受培訓(xùn)，6月份正式回到深圳辦事處工作的，并在6月當(dāng)月幸運(yùn)的賣出公司產(chǎn)品成功轉(zhuǎn)正，在公司眾多領(lǐng)導(dǎo)的見證下正式加入錢林大家庭。8月份開始成立深圳分公司，在羅總領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下繼續(xù)開展銷售工作。在來公司之前本人在家休息了半年多，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事和經(jīng)理。一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)自助終端行業(yè)及南方市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，和客戶進(jìn)行良好的溝，所以經(jīng)過7個(gè)月的努力，也取得了一定的成績，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，但是本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售新人的位置上，影響了整體銷售業(yè)績。
在過去的時(shí)間中，經(jīng)過公司同事的幫助下，使我的工作漸漸能跟得上深圳公司的腳步，同時(shí)也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)。在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是我本人綜合的銷售情況：
1、總業(yè)績：132540元。(其中終端銷售額：32840元 。渠道銷售額：99700元 。)
2、成交客戶：14個(gè)。(其中公司轉(zhuǎn)咨詢：8個(gè)。自行開發(fā)：6個(gè)。)
3、開發(fā)潛在意向客戶：360個(gè)。(其中展會(huì)渠道：105個(gè)。網(wǎng)絡(luò)等其他渠道：255個(gè)。)
從上面的銷售業(yè)績上看，我的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在南方市場(chǎng)上，雖然同行業(yè)公司眾多，深圳分公司成立時(shí)間比較短而且案例不多，但我們公司也一直不斷努力做推廣!那為什么我們的業(yè)績和開展市場(chǎng)有這么大的壓力?客觀上的一些因素雖然存在，我在工作中也尋找了解到一些原因，主要表現(xiàn)在：
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。深圳分公司剛成立，我們平時(shí)的客戶開發(fā)主要是靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣和網(wǎng)絡(luò)搜索，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足等原因造成發(fā)展意向客戶的效率低，數(shù)量少。這個(gè)情況直到11月份深圳安博會(huì)的參展后稍微有改善。
2)溝通不夠深入。在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。這些主要是我新接觸這個(gè)行業(yè)，加上深圳分公司能學(xué)習(xí)到深層次的知識(shí)的機(jī)會(huì)相對(duì)較少。
3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于
放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)市場(chǎng)的開拓能力不夠。深圳乃至南方市場(chǎng)有著更多的銷售機(jī)會(huì)，但是也有著更嚴(yán)峻的競爭考驗(yàn)。在我們面對(duì)的同行中無不把重點(diǎn)放在南方市場(chǎng)的。加上我們深圳分公司剛剛成立，還未做出更多的案例支持，本身的實(shí)力也暫時(shí)微弱，在實(shí)力沒有辦法客觀展示的時(shí)候，我們需要公司更多的政策支持。
過去日子里，在公司和羅總的指導(dǎo)下，我開展了廣西區(qū)域市場(chǎng)和深圳區(qū)域部分終端客戶的渠道開發(fā)及意向客戶維護(hù)工作。參考前面的工作累積經(jīng)驗(yàn)，對(duì)14年度的工作方向有一些初步的計(jì)劃及建議。
1.重點(diǎn)抓終端，加大本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，有效利用終端案例資源吸引開發(fā)批發(fā)商。我們有多個(gè)系列產(chǎn)品，但是很多產(chǎn)品沒有案例，就算有的也不能成為重點(diǎn)案例，這對(duì)我們的品牌知名度提高無疑是最重要的突破點(diǎn)。目前深圳的評(píng)價(jià)器已經(jīng)在終端上有了一些重點(diǎn)案例，對(duì)下一步的直銷奠定了基礎(chǔ)。但是訪客機(jī)及自助產(chǎn)品的案例開發(fā)成為了我們深圳分公司在14年能否提高市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵。當(dāng)然單單的依靠渠道商去建立重點(diǎn)案例可能一勞永逸，不過我們的把控性會(huì)變得很低。
2.多產(chǎn)品線發(fā)展，利用客戶資源實(shí)現(xiàn)1+N的合作模式。這個(gè)模式也曾在公司領(lǐng)導(dǎo)張總裁的演講上聽到過。對(duì)于廠家來說能把自主產(chǎn)品做大做強(qiáng)是目標(biāo)，然而方法卻有很多種，迂回的銷售方法可能更適合外地辦事處的發(fā)展。以排隊(duì)機(jī)為例，客戶需要排隊(duì)機(jī)必定會(huì)接觸或間接需要評(píng)價(jià)器，顯示屏，查詢機(jī)，填單機(jī)等，這是目前我們公司的銷售策略中已經(jīng)考慮到的;但是以訪客機(jī)為例，我們的產(chǎn)品線面就比較窄了，因?yàn)槭袌?chǎng)需求的原因訪客機(jī)的所有客戶基本上用的最多的肯定不是訪客機(jī)，而是停車場(chǎng)，道閘，監(jiān)控等;在客戶們審視供應(yīng)商的時(shí)候，訪客機(jī)的供應(yīng)廠家品牌往往就被忽略了。為何我們不能考慮先給客戶供應(yīng)道閘停車場(chǎng)或攝像頭的同時(shí)再開發(fā)或滿足他們?cè)L客機(jī)的需求呢?外地辦事處本來的開支成本就有很大的壓力，有時(shí)為了生存真的應(yīng)該放手一搏，把魚餌放大些去釣更大的魚。況且我們有“科松”這種成功案例，“捷順”等公司也有這樣的意向了，我們可以把他們的位置調(diào)換過來重新審視一下，這不難理解他們要和我們合作的原因了。故而我建議行銷的過程中也可以推銷他品，實(shí)現(xiàn)了合作共贏!
3.主抓服務(wù)，產(chǎn)品代表著公司的實(shí)力，服務(wù)代表公司形象.一個(gè)企業(yè)只有好的產(chǎn)品沒有好的行銷人員也是一種失敗，好的服務(wù)代表著公司形象，代表著公司的風(fēng)度，銷售人員必須是做到自信、認(rèn)真、大方，穿著整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行業(yè)專業(yè)人員，誠信，做到快速反應(yīng)，立即執(zhí)行，說到做到。
4.時(shí)刻學(xué)習(xí)，互幫互助，共同進(jìn)步。公司的產(chǎn)品雖然不算很多，但是我本人之前對(duì)這個(gè)行業(yè)就是一片空白，我也認(rèn)識(shí)到如果不清楚充分的了解自己的產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)知識(shí)是無論如何也不會(huì)把工作做到最好的。學(xué)習(xí)更多的行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)也是我下一年度的工作重點(diǎn)。
5、及時(shí)反饋，為公司解決問題多出力。整個(gè)錢林公司的部門很多，每個(gè)部門都有自己的工作內(nèi)容和壓力，不能為我親愛的錢林伙伴們分憂已經(jīng)很過意不去了;但是我還是要為他們帶來更多的麻煩。沒有辦法，因?yàn)槲沂莻€(gè)銷售代表，我的工作就是站在客戶的角度去看問題。對(duì)于在產(chǎn)品的功能不足，設(shè)計(jì)缺陷，外觀有瑕疵，實(shí)用性不人性化，甚至性價(jià)比不高等方面的問題我都會(huì)以使用者的立場(chǎng)去反映問題。希望我的反饋意見，能為公司研發(fā)制造更多更好更適用于社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀的高端產(chǎn)品而幫上忙。
6、認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，把銷售工作真正做到位。公司目前因?yàn)槿肆唾Y源的原因，我有幾點(diǎn)問題沒有清楚的認(rèn)知，分別是：是專人專區(qū)還是專人專線(產(chǎn)品線)好;渠道為主，終端為輔，還是終端為主，渠道為輔;是重點(diǎn)依靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開發(fā)客戶還是把重點(diǎn)放在拜訪交流上要有效;是先用低價(jià)策略吸引客戶還是先與其直接交流鞏固合作關(guān)系。只有清楚和堅(jiān)定了策略才能把銷售工作做到位。
上面幾點(diǎn)是我本人在來年的工作的一些初步計(jì)劃，當(dāng)中也有一些不成熟的建議，希望公司領(lǐng)導(dǎo)知道我的真實(shí)想法后，能給予指導(dǎo)和更正，為我指出不正確的地方。
回望2013，放眼2014!很榮幸也很高興能成為“錢林”的一份子，成為錢林飛速發(fā)展的見證者之一。在憧憬“錢林”在未來日子里實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，打造成為享譽(yù)全國的民族品牌的同時(shí)，也期待自己能在“錢林”的帶領(lǐng)下開展一片光輝的事業(yè)。
終端維護(hù)心得篇二
自從2010年1月18日到公司實(shí)習(xí)至今，半年的時(shí)間中，使我個(gè)人在工作中學(xué)到了很多經(jīng)驗(yàn)，在這也感謝，各位給我的指導(dǎo)與幫助。
信息終端管理主要工作內(nèi)容是關(guān)于計(jì)算機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)管理方面，以及對(duì)內(nèi)的信息終端操作使用指導(dǎo)。
此項(xiàng)工作主要包括公司計(jì)算機(jī)硬件維護(hù)、物資的管理、維護(hù)材料的采購比選、并保證 公司計(jì)算機(jī)及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的正常工作，公司計(jì)算機(jī)上的軟件安裝維護(hù)，軟件使用過程中出現(xiàn)問題的解決，計(jì)算機(jī)病毒防治，操作系統(tǒng)的安裝，以及公司計(jì)算機(jī)相關(guān)辦公設(shè)備例如打印機(jī)，復(fù)印機(jī)的共享設(shè)置等。
完成情況：
1. 計(jì)算機(jī)硬件的更換，購置和維護(hù)情況
公司電腦硬件總體上來講，出現(xiàn)不可修復(fù)頻率較小，每臺(tái)機(jī)器除了日常的簡單故障維護(hù)之外，硬件方面都爭取做到物盡其用，對(duì)一些配置較低的機(jī)器進(jìn)行了適當(dāng)?shù)脑鋈萏幚怼?同時(shí)公司購進(jìn)了一批戴爾電腦也一定的緩解了公司電腦老化、配置較低跟不上應(yīng)用需求的情況?？傮w使用情況較好，能正常滿足辦公需求。
2. 計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及軟件維護(hù)
公司目前加上商家電腦共近300臺(tái)，由于機(jī)器較多，日常出現(xiàn)故障情況較為常見，主要的電腦故障有：系統(tǒng)故障、網(wǎng)絡(luò)故障、軟件故障等。很多機(jī)器由于長期使用，導(dǎo)致系統(tǒng)中存在大量垃圾文件，系統(tǒng)會(huì)出現(xiàn)反應(yīng)慢，或者系統(tǒng)崩潰，只有重裝系統(tǒng)，安裝辦公經(jīng)營相關(guān)軟件。另外有一些屬于網(wǎng)絡(luò)故障，線路問題等。其他軟件問題，主要包括票務(wù)系統(tǒng)、晉業(yè)系統(tǒng)、用友、易軟、office辦公軟件。監(jiān)控系統(tǒng)的使用等。半年中處理各種故障共900余起
3. 公司計(jì)算機(jī)病毒的維護(hù)與防范情況
目前網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)病毒較多，傳播途徑也較為廣泛， 可以通過瀏覽網(wǎng)頁，、下載程序、郵件傳播，為了做好防范措施，公司每臺(tái)計(jì)算機(jī)都安裝了殺毒軟件，并定期要求升級(jí)，對(duì)發(fā)現(xiàn)病毒的計(jì)算機(jī)及時(shí)的進(jìn)行處理。并安排計(jì)算機(jī)使用及病毒防治培訓(xùn)，指導(dǎo)正確使用計(jì)算機(jī)，以免損壞硬件和預(yù)防病毒侵害。鑒于很多同事沒有安全的軟件下載資源，在王老師的指導(dǎo)下建立FTP下載服務(wù)，講各類辦公軟件，制圖軟件，驅(qū)動(dòng)程序等上傳服務(wù)器，對(duì)全體同事開發(fā)只讀權(quán)限，方便下載，也可以節(jié)省一定的帶寬資源。
4. 網(wǎng)絡(luò)施工協(xié)助及安全整改
參與了大門口無線備份方案收發(fā)器安裝、網(wǎng)絡(luò)防雷安裝協(xié)助、各點(diǎn)位以及辦公區(qū)網(wǎng)絡(luò)線路布置施工、大擺錘出口電信箱整改、及無線網(wǎng)絡(luò)、各機(jī)房時(shí)控器調(diào)整與檢查等網(wǎng)絡(luò)
工作計(jì)劃：
1. 對(duì)公司園區(qū)計(jì)算機(jī)進(jìn)行實(shí)物和臺(tái)賬的清理。
2. 各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)系統(tǒng)使用培訓(xùn)。
3. 與物資組交流學(xué)習(xí)，完善并優(yōu)化信息終端設(shè)備領(lǐng)用流程。
4. 攝像點(diǎn)位試用USB解決方案。
5. 現(xiàn)場(chǎng)保證。
6. 領(lǐng)導(dǎo)安排的臨時(shí)性工作。
終端維護(hù)心得篇三
一、回首去歲，成績少許亦可喜 2010年，武漢醫(yī)藥零售處于一個(gè)“大躁動(dòng)”和“大整合”時(shí)代：一方面，各資本涌入醫(yī)藥零售市場(chǎng)，一批藥店特別是平價(jià)藥房和超市在激烈的市場(chǎng)的風(fēng)口浪尖不平靜地開張營業(yè);另一方面，隨著gsp認(rèn)證在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開展和大型的初具規(guī)模的連鎖藥店的穩(wěn)中求進(jìn)，又一大批的單體小藥店在一夜之間關(guān)門倒閉或轉(zhuǎn)向經(jīng)營，。 2010年，以新藥推廣為主要任務(wù)的終端部，在指導(dǎo)和悉心關(guān)懷下，同樣是歷經(jīng)風(fēng)，終見彩虹： 1、打破了部門前期所遺留下來的混亂且薄弱的基礎(chǔ)的“堅(jiān)冰”，理順了部門的財(cái)務(wù); 2、回收了大量的具有隱患的應(yīng)收賬款，壓縮了部門的整體應(yīng)收款; 3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的，增強(qiáng)了員工的力; 4、新藥回款1016萬，實(shí)現(xiàn)了部門盈利(毛利152萬，純利100萬)，扭轉(zhuǎn)了XX部門虧損30萬元的“負(fù)債局面”; 5、新開發(fā)普藥配送客戶45家，為公司新增普藥回款860萬 二、業(yè)績?cè)从诨A(chǔ)扎實(shí) 終端部之所以能扭虧為盈，這個(gè)成績離不開終端部以“十項(xiàng)注重”為原則，在方方面面所打下的扎實(shí)基礎(chǔ)： 首先，注重部門的基礎(chǔ)管理工作，實(shí)行“每天每周每月”三級(jí)跳的管理模式，每天晨會(huì)、每天;每周例會(huì)、每周;每月、每月清算，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、并解決問題，確保了部門日常工作緊張而有序地進(jìn)行。 其次，注重調(diào)整部門的人員結(jié)構(gòu)及安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)了工作上的“------監(jiān)管”回路閉合。 第三，注重精簡部門的操作品種。3月初，部門原有大小各類品種共50余個(gè)，通過篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定16個(gè)品規(guī)為部門常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個(gè)，起效一個(gè)”，以適銷對(duì)路的品種贏得了客戶的青睞。 第四，注重完善零售終端客戶網(wǎng)絡(luò)。部門現(xiàn)有終端客戶戶頭330個(gè)，其中連鎖店26家，單店304家，門店累計(jì)700多家，終端網(wǎng)絡(luò)擁有率達(dá)70%以上。 第五，注重應(yīng)收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算品種的應(yīng)收款，沒有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價(jià)。 第六，注重從“上品規(guī)”中“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣的成熟品種來“送貨”。 第七，注重手段和營銷方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡單的送貨員。 第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉(zhuǎn)速度，一方面保證客戶貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。 第九，注重適時(shí)完善業(yè)務(wù)體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。 第十，注重營造“務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí);少說空話、多做實(shí)事”的辦事，杜絕了年輕人散慢、浮躁，不愿做、大事做不來的不端正的心態(tài)。 任重道遠(yuǎn)，知難前進(jìn)：2010年度工作思路2010年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護(hù)武漢醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò);推廣新品種，配送廣普藥”為部門主職。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是通路資源，新藥是利潤源泉，普藥是橋梁。 一、指導(dǎo)思想 1、兩手都要抓，兩手都要硬。 兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送 兩手硬：新藥推廣：增加回款 壓縮應(yīng)收 確保毛利 打出拳頭 普藥配送：擴(kuò)大區(qū)域 開發(fā)客戶 提升比重 原則 2、雙重身份，雙重考核 雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員 雙重考核：分新藥指標(biāo)和普藥指標(biāo)兩塊考核(新藥指標(biāo)為主要考核指標(biāo)) 3、擔(dān)子更重，激勵(lì)更大 擔(dān)子更重：新藥推廣回款任務(wù)：1200萬元/年;普藥配送回款任務(wù)：2400萬元/月(含調(diào)撥)。同比增長18% 激勵(lì)更大：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，多勞多得;工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績;全年拿多少，只憑真本事。 二、奮斗目標(biāo) (一)、新藥推廣目標(biāo)： 1、實(shí)現(xiàn)新藥銷售回款1500萬，確保毛利220萬，比2010年度增長50%; 2、形成2~3個(gè)暢銷的、高利潤的名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來打下公司在武漢醫(yī)藥零售終端市場(chǎng)上的鐵桶江山; 3、構(gòu)建“零應(yīng)付，小應(yīng)收”的賬款體系。爭取在2010年實(shí)現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金，《》()。同時(shí)，通過加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門對(duì)客戶的應(yīng)收款。 (二)、普藥配送目標(biāo)： 抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的26家醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關(guān)系，通過談判、等方式，逐步擴(kuò)大它們?cè)谖夜镜钠账幉少彽姆蓊~。 三、任務(wù)分解 (一)、新藥推廣回款任務(wù)量： 1、保底任務(wù)量：1016(2010年度實(shí)際回款基數(shù))*1.184(XX年平均每月增長率)=1200萬元/年 2、
目標(biāo)任務(wù)量：1016*1.714(公司整體目標(biāo)增長率)=1740萬元/年 3、任務(wù)分解：分任務(wù)到，確定基數(shù)，同比增長;“保底”考核，“目標(biāo)”激勵(lì)。詳見《2010端部業(yè)務(wù)人員新藥月度任務(wù)明細(xì)表》(略) (二)、普藥配送回款任務(wù)量： 1、目標(biāo)任務(wù)量：2400萬元/月(含調(diào)撥)。 2、任務(wù)分解：分區(qū)定人;任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。詳見《2010年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》(略) 四、公司支持 將“終端部”從“營銷部”中劃出，單獨(dú)成立一個(gè)與其他部門并列平級(jí)的終端部，由營銷副總分管，改變以前那種： 部中有部; 組織關(guān)系不明細(xì)，指令無所適從; 部門有很多，實(shí)際卻很少有人管; 公司通知發(fā)放不到、傳達(dá)不到，otc人員無歸屬感; 等一系列影響工作情緒和工作效率的、低效的、不順的局面。 (一)、新藥推廣方面： 1、讓終端部參與到產(chǎn)品的中來，并且將對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的銷售改革下放到終端部以便部門能放開手腳操作; 2、凡終端部操作的品種，公司在對(duì)武漢市場(chǎng)上的客戶進(jìn)行銷售開票時(shí)，應(yīng)與終端部執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格體系;或者完全不對(duì)武漢市場(chǎng)上的客戶銷售，統(tǒng)一由終端部對(duì)其供貨。不要給客戶留下“內(nèi)外價(jià)格不一致”甚至“總經(jīng)銷商的供貨價(jià)高于其它分銷商的價(jià)”的印象。 (二)普藥配送方面： 1、品種：購進(jìn)一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產(chǎn)品;滿足零售藥店采購的及品規(guī)需求。我們可以通過綜合這十幾家連鎖藥店的經(jīng)營品種目錄，得出在零售藥店中銷量排在前500—1000位的品種，并將其采購到位。 2、價(jià)格：在銷售政策允許的下，一步到位地將價(jià)格下放到同行最低，形成絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 3、服務(wù)：完善進(jìn)貨計(jì)劃收集、開票報(bào)價(jià)、配送、貨物退換等全程服務(wù)系統(tǒng)，形成“對(duì)應(yīng)人做對(duì)應(yīng)事，人做專業(yè)事”的規(guī)范流程，提高服務(wù)質(zhì)量。 4、考核：每月，公司以終端部普藥配送實(shí)際回款金額的0.2%作為終端部普藥配送的費(fèi)用開支補(bǔ)貼，由終端部依據(jù)內(nèi)部考核指標(biāo)統(tǒng)一支配。
五、內(nèi)部調(diào)整 整體來說，部門從三大方面作出了相應(yīng)的調(diào)整： 1、部門更加強(qiáng)調(diào)“計(jì)劃—執(zhí)行—監(jiān)控—考核”的回路閉合; 2、完善了服務(wù)工作，部門一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn); 3、工作更具挑戰(zhàn)性，回報(bào)更具刺激性。 (一)、新藥推廣方面： 1、廢除主管制，打破基本工資固定制，實(shí)行業(yè)務(wù)員級(jí)別制和基本工作浮動(dòng)制。 a.級(jí)別及基本工資： 警戒級(jí)：700元 三級(jí)：900元 二級(jí)：1200元 一級(jí)：1500元 b：級(jí)別確定條件： 一級(jí)：實(shí)際回款在15萬元/月以上，或任務(wù)完成率為170%;(以基數(shù)任務(wù)量為參照數(shù)) 二級(jí)：實(shí)際回款在8萬元/月以上，或任務(wù)完成率為150%; 三級(jí)：實(shí)際回款超過1.5萬元/月，或任務(wù)完成率超過118%; 警戒級(jí)：不符合以上三條任意一條者，均為警戒級(jí);連續(xù)三個(gè)月處此級(jí)別的業(yè)務(wù)人員，調(diào)離崗位。 2、細(xì)分任務(wù)到每一個(gè)具體的業(yè)務(wù)員， 3、分客戶到具體的業(yè)務(wù)員，將客戶編號(hào)變?yōu)椋?ldquo;區(qū)域+姓名+數(shù)字” 4、實(shí)行“客戶區(qū)域制”和“開發(fā)個(gè)人制”： 客戶只得由所在區(qū)域的業(yè)務(wù)人員去開發(fā)和維護(hù)，但具體由哪個(gè)業(yè)務(wù)員去開發(fā)和維護(hù)，按“接觸”原則決定; 5、調(diào)整考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)則：(詳見附表《2010年終端部新藥考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)則》) b.回款金額：回款毛利 要求：在客戶接受的條件下，盡量以較高的供貨價(jià)格向客戶供貨 獎(jiǎng)罰：以回款毛利的8%作為月獎(jiǎng)金;另2%作年終獎(jiǎng) c.應(yīng)收賬款 要求：增加“賬款周期不得超過6個(gè)月，有超過6個(gè)月者，按金額的5%罰款。” 6、調(diào)整費(fèi)用開支明細(xì)及標(biāo)準(zhǔn) 手機(jī)費(fèi)：警戒級(jí)：0元 三級(jí)：100元 二級(jí)：200元 一級(jí)：300元 運(yùn)輸費(fèi)：提前，經(jīng)同意，如實(shí)核銷; 促銷費(fèi)：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，憑繳款單和同等金額的有效發(fā)票核銷; 招待費(fèi)：不得超過當(dāng)月回款金額的1‰，事前申請(qǐng); 其他：如開業(yè)、答謝、賀禮等，事前申請(qǐng)憑正規(guī)發(fā)票及收據(jù)核銷; 除此之外，無任何開支。 (二)普藥配送方面： 1、擴(kuò)大區(qū)域 向郊區(qū)輻射。開發(fā)江夏、蔡甸、新洲、黃陂、東西湖五郊區(qū)的客戶。 武昌、洪山、青山、漢陽、江夏、蔡甸江南片 喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片 2、鎖定客戶 a.客戶分配原則：a、新藥、普藥結(jié)合的原則：新藥誰做，普藥就由誰做b、地理就近原則 b.客戶開發(fā)原則： 千萬百計(jì)鞏固大客戶，開發(fā)大客戶潛力 (區(qū)級(jí)批發(fā)、大型連鎖藥店) 若即若離保留小客戶(對(duì)單體藥店，只要現(xiàn)款交易即可合作) 3、明確任務(wù) 分區(qū)定人;任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。(詳見《2010年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》) 4、細(xì)化考核 原則：下滑懲罰、增長獎(jiǎng)勵(lì);任務(wù)核算、
按區(qū)統(tǒng)計(jì) 指標(biāo)：回款金額、合作政策、應(yīng)收賬款、產(chǎn)出投入 業(yè)務(wù)員提成=(回款金額 - 任務(wù)基數(shù))*0.2% 5、操作原則： 養(yǎng)籠中之----鞏固已有客戶，開發(fā)潛力 捕漏網(wǎng)之魚----開發(fā)空白客戶，轉(zhuǎn)移渠道 6、：推拉結(jié)合、批零統(tǒng)吃 推拉結(jié)合。推：由業(yè)務(wù)員走出去，送貨上門;拉：請(qǐng)客戶到公司，自行提貨。 批零統(tǒng)吃。除同級(jí)批發(fā)商的調(diào)拔業(yè)務(wù)之外，其他的所有批發(fā)單位、醫(yī)藥、零售連鎖藥店的普藥業(yè)務(wù)都可以做。
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