在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，國(guó)際間的貿(mào)易交往日益頻繁，商務(wù)談判已然成為商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。不同國(guó)家、地區(qū)之間擁有自己的特色文化，而商務(wù)談判與文化是密不可分的，不同文化觀念會(huì)給商務(wù)談判帶來(lái)種種困難和障礙。由此可見(jiàn)，商務(wù)談判中的文化差異是不可忽略的。本文以中美商務(wù)談判為例探討商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對(duì)策略。

　　對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，增加利潤(rùn)一般有三種方法 ：增加營(yíng)業(yè)額、降低成本和談判。企業(yè)通過(guò)談判來(lái)爭(zhēng)取每一分利潤(rùn)。商務(wù)談判既是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段，也是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑，同樣更是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，國(guó)際間的貿(mào)易交往日益頻繁，商務(wù)談判已然成為商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。不同國(guó)家、地區(qū)之間擁有自己的特色文化，而商務(wù)談判與文化是密不可分的，不同文化觀念會(huì)給商務(wù)談判帶來(lái)種種困難和障礙。由此可見(jiàn)，商務(wù)談判中的文化差異是不可忽略的。

　　國(guó)家與國(guó)家之間、民族與民族之間的文化差異不僅僅是體現(xiàn)在語(yǔ)言上面，還有習(xí)俗、禮儀、宗教、價(jià)值觀等方面的差異。生活在不同地區(qū)的人，接受不同的教育，在不同的社會(huì)做不同的工作，因而也會(huì)產(chǎn)生不同價(jià)值觀和思維方式。以中美商務(wù)談判為例，由于存在不同的文化背景，所以談判雙方在很多方面存在很大的差異。

　　首先就是語(yǔ)言的差異。除了漢語(yǔ)和英語(yǔ)的差異，還有肢體語(yǔ)言的差異，例如目不轉(zhuǎn)睛地看對(duì)方，在中國(guó)人眼里是好奇或是驚訝，而美國(guó)人覺(jué)得這是不禮貌的表現(xiàn)，會(huì)使人不自在。再例如美國(guó)人叫人過(guò)來(lái)時(shí)會(huì)把手伸向別人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)，但是這樣的動(dòng)作就會(huì)使中國(guó)人反感。其次是習(xí)俗禮儀的差異，不同國(guó)家會(huì)表現(xiàn)出不同的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色。中國(guó)人通常比較委婉，他們崇尚孔孟的中庸之道，所以即使你在交談過(guò)程中出現(xiàn)錯(cuò)誤也不會(huì)當(dāng)面直接的講出，他們認(rèn)為這樣是保全了對(duì)方的面子。并且中國(guó)人比較重視談判前個(gè)人之間關(guān)系的建立，也就是所謂的“人脈”，他們認(rèn)為擁有廣泛的人脈對(duì)于談判有很大的幫助。但是美國(guó)人卻完全相反，他們不太重視人際關(guān)系的建立，若有人在談判之前和他們示好，反而會(huì)讓他們覺(jué)得或許你的產(chǎn)品質(zhì)量差、技術(shù)水平存在問(wèn)題才拉攏他們，所以導(dǎo)致的結(jié)果就是他們會(huì)在談判過(guò)程中特別警惕和挑剔。中國(guó)人喜歡“人脈”，而美國(guó)人喜歡公事公辦，所以熟悉對(duì)方禮儀的內(nèi)容和要求也尤為重要。宗教在商務(wù)談判中也是需要考慮的因素之一。不同宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)講，美國(guó)人為了感謝上天賜予的好收成，所以有感恩節(jié)，并且在這一天休假。若中國(guó)企業(yè)要是想和美國(guó)企業(yè)談判，就要避開這個(gè)節(jié)日。另外還有一個(gè)差異便是價(jià)值觀。價(jià)值觀是以文化衡量人們的標(biāo)準(zhǔn)，在不同的文化中，價(jià)值觀念會(huì)有很大的差異。在一種文化中很恰當(dāng)?shù)男袨橐苍S在在另一種文化中會(huì)被看成是不道德的。中美價(jià)值觀差異在談判中表現(xiàn)得更加突出。例如時(shí)間觀的不同，即談判過(guò)程中時(shí)間節(jié)奏的不同。由于中國(guó)人比較講究形式和儀式，因而談判節(jié)奏較慢，顯得從容不迫。而美國(guó)人時(shí)間觀念則很強(qiáng)，他們將時(shí)間看做是金錢，在談判中希望盡快減少繁雜的儀式、進(jìn)入正題，減少在形式上的時(shí)間。另一方面，美國(guó)人強(qiáng)調(diào)目前的利益，而不像中國(guó)人那樣考慮見(jiàn)利長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系。

　　談判是各方為化解沖突而進(jìn)行溝通的過(guò)程，來(lái)自不同文化背景的談判者，因?yàn)槲幕町愒谡勁羞^(guò)程中容易引起沖突，因此談判雙方都會(huì)為了避免不必要的沖突而做好應(yīng)對(duì)策略。

　　在談判前，談判者應(yīng)該做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備，避免以自己的標(biāo)準(zhǔn)去判斷對(duì)方的認(rèn)知，應(yīng)該學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方的文化和習(xí)俗。例如中國(guó)談判者在和美國(guó)談判者談判之前，應(yīng)該要了解對(duì)方的工作時(shí)間，避免談判時(shí)間出現(xiàn)在對(duì)方的休假日。做好談判前的分析準(zhǔn)備。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，做好了充分的準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，避免談判中出現(xiàn)沖突的激化。談判準(zhǔn)備工作應(yīng)做到方方面面，即使是談判地點(diǎn)也要安排妥當(dāng)，否則就會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。

　　談判過(guò)程中也會(huì)因?yàn)槲幕町惓霈F(xiàn)臨時(shí)狀況，這就需要談判者能有臨危不懼的沉著和冷靜，能夠隨時(shí)處理。因而對(duì)談判者的素質(zhì)要求尤為嚴(yán)格，談判者不僅需要豐富的知識(shí)，更要有過(guò)硬的心理素質(zhì)，在談判過(guò)程中能夠充滿自信，具有果斷力、敢于冒險(xiǎn)。在談判開始，因?yàn)槊绹?guó)文化強(qiáng)調(diào)人事劃分，著重于實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，所以美國(guó)商人花在與工作無(wú)關(guān)的交談上的時(shí)間較少，由此，中國(guó)談判者不要過(guò)度地和美國(guó)談判者寒暄，需盡快切入談判主題。在處理反對(duì)意見(jiàn)或者沖突時(shí)，中國(guó)談判者往往會(huì)避免公然挑釁的言辭，因?yàn)橹袊?guó)人講究“人情味”。但是美國(guó)談判者則認(rèn)為沖突是好事，應(yīng)當(dāng)積極有效的處理。中國(guó)談判者在遇到這樣的情況時(shí)，應(yīng)該做到剛?cè)嵯酀?jì)，談判過(guò)程中態(tài)度不能過(guò)分強(qiáng)硬也不可過(guò)分軟弱。處理沖突時(shí)，應(yīng)該在能為己方爭(zhēng)取到最大利益之上來(lái)考慮，有時(shí)也可以采用拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略。在談判過(guò)程中應(yīng)時(shí)時(shí)明確談判最終目的。中美商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。中國(guó)談判者在處理這一問(wèn)題上，首先應(yīng)該先明確自己的立場(chǎng)，是出口商還是進(jìn)口商，然后再進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中也要掌握以退為進(jìn)的策略，有時(shí)在局部問(wèn)題上的讓步會(huì)換來(lái)對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

　　伴隨著全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)際間的貿(mào)易往來(lái)頻繁，商務(wù)談判也變得十分重要。來(lái)自不同地區(qū)不同國(guó)家不同民族的談判方，歷史文化傳統(tǒng)的不同，國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)制度就不同，人們的思維方式、行為理念也不同，所以在面對(duì)不同的談判對(duì)象時(shí)，談判人員應(yīng)充分考慮文化差異帶來(lái)的負(fù)面影響，要充分做好談判準(zhǔn)備，了解對(duì)方的談判風(fēng)格，對(duì)癥下藥，使商務(wù)談判向有利于我方的方向發(fā)展。