商務談判的基本要領

　　隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿(mào)易爭端日益激增，商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手。

　　一、勾畫自己的談判對手談判者在談判前應認真琢磨即將見面對手的情況，如：他的需要、奮斗目標、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問題弄清后，面對現(xiàn)實，就能較好地處理自己所遇到的問題。

　　二、為對方著想尊重對方的人格，理解對方的難處，設身處地為別人著想。

　　三、尋找共同點談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達到預期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結合點，認定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達成協(xié)議。

　　四、建立良好氣氛1.談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間2.如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。

　　五、勸說在談判過程中，既要了解對方，還要影響對方，通過說服，展示你的能力等使對方產(chǎn)生購買欲望。

　　六、洽談的發(fā)展趨勢1.兩者脫節(jié)，或固守計劃，或無準備臨場發(fā)揮。2.兩者密切相關，計劃為談判服務，計劃越充分，談判的靈活程度越高。比較：后者可取。

　　七、滾雪球邏輯如果你要使對方同意你的觀點，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個機會，使對方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

　　八、準備第二奮斗目標為保證談判的有效性，要設定談判目標，同時要準備第二奮斗目標。

　　九、緩和洽談氣氛

　　十、抓住成交時刻在談判中，只有得到對方的最后的確認，才說明談判獲勝。