影響國際商務(wù)談判的心理因素

　　一.個(gè)體心理

　　1個(gè)性

　　是人的心理特征和品質(zhì)的總和，通常表現(xiàn)為人的性格、能力和素質(zhì)等。人的個(gè)性在一定程度上會(huì)影響和制約人的言行。

　　2情緒

　　心理學(xué)認(rèn)為，情緒是一種體驗(yàn)，該種體驗(yàn)是人們對(duì)客觀事物看法的一種本能反映，常見的喜、怒、哀、樂等行為便是這樣的體驗(yàn)。情緒具有兩面性，即肯定性的體驗(yàn)和否定性的體驗(yàn)同時(shí)并存。能夠滿足一個(gè)人需求的言行或事物，通常會(huì)引起該人肯定性質(zhì)的體驗(yàn)—喜與樂;當(dāng)一個(gè)人的需求不能得到滿足時(shí)，很可能會(huì)引起其否定性質(zhì)的體驗(yàn)—怒與哀。另外，人的情緒還具有明顯的兩極性，即積極的情緒與消極的情緒同時(shí)并存。一般來說，積極的情緒會(huì)起到提高人們的活動(dòng)能力和思維能力的作用，而消極的情緒則會(huì)降低人們的活動(dòng)能力和思維能力。

　　3 態(tài)度

　　所謂態(tài)度，是指人們將其在心理上對(duì)其接觸的客觀事物所持有的看法以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。根據(jù)定義，態(tài)度包含了心理成分和行為動(dòng)作兩層含意。一個(gè)人對(duì)一件事物的態(tài)度會(huì)導(dǎo)致他在對(duì)性相關(guān)事物進(jìn)行評(píng)判時(shí)帶有傾向性(即心理學(xué)上所說的定勢(shì)作用)，這將直接影響到他對(duì)與該事物相關(guān)的一系列事物的評(píng)判結(jié)果。從這一角度上講，一個(gè)人的態(tài)度對(duì)他的行為會(huì)產(chǎn)生出指導(dǎo)和推動(dòng)作用。

　　4 印象

　　所謂印象，是指與人接觸的客觀事物在其頭腦中形成的感性認(rèn)識(shí)。印象可分為最初印象和后續(xù)印象，其中，由于最初的印象(也稱第一印象)可以對(duì)后續(xù)印象產(chǎn)生極大的影響，因此，在商務(wù)談判中給對(duì)手良好的最初印象非常重要。

　　5 知覺

　　所謂知覺，是指人的大腦對(duì)直接作用于感覺器官的人或事物的整體反映。當(dāng)某人的知覺與其所接觸的客觀事物一致時(shí)，表明該人對(duì)其所接觸到的客觀事物的認(rèn)識(shí)是全面的。一個(gè)人的知覺的通常都會(huì)受其知識(shí)、技能、需求、客觀環(huán)境和主觀心理素質(zhì)等因素的制約，因此，不同的人對(duì)同一客觀事物的會(huì)有不同的知覺，即使是同一個(gè)人也不能做到對(duì)任何客觀事物都有全面的認(rèn)識(shí)。

　　二.群體心理

　　所謂群體，是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成的組合體，成員們遵守共同的規(guī)范，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而相互聯(lián)系、影響和配合。群體介于組織與個(gè)體之間，若是人的組合體即為人群。

　　根據(jù)群體的概念，人群應(yīng)該具有下列特征：1.由兩人以上組成;2.有著共同目標(biāo);3.有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。

　　談判小組作為一個(gè)群體應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，作為群體，談判小組必須要有兩個(gè)或以上的成員，一般人數(shù)不多，屬于小群體。第二，談判小組屬于正式組織。第三，以順利完成談判為終極目標(biāo)。第四，群體成員之間聯(lián)系密切。第五，群體內(nèi)部有著嚴(yán)明的紀(jì)律約束。

　　此外，還應(yīng)注意群體效能的影響。所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。群體并非個(gè)體的簡單組合，因此，群體效能也并不是成員個(gè)體效能的簡單相加，既可能遠(yuǎn)大于個(gè)體效能之和，也存在遠(yuǎn)小于個(gè)體效能之和的可能性。一般來說，在談判中影響群體效能的因素主要有以下幾個(gè)：1.群體成員的素質(zhì); 2.群體成員的結(jié)構(gòu);3.群體規(guī)范;4.群體的決策方式;5.群體內(nèi)的人際關(guān)系。