商務(wù)談判程序

　　國(guó)際商務(wù)談判的基本程序可以概括為“橫七豎六”，即：探詢、準(zhǔn)備、談判、小結(jié)、再談判、終結(jié)、重建談判七個(gè)階段(或七步)，以及在談判階段延伸出的解釋、評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)、討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)等“六步”

一、探詢

　　探詢是交易各方的談判手依據(jù)談判任務(wù)尋找，了解交易對(duì)象的活動(dòng)。其做法可以分為：

　　1、直接探詢

　　(1)關(guān)系

　　(2)實(shí)力

　　2、間接探詢

　　(1)受托人的能力

　　(2)對(duì)受托人的管理

　　探詢工作要注意四個(gè)原則：

　　1、嚴(yán)謹(jǐn)性

　　(1)分析特點(diǎn)

　　(2)周密部署

　　(3)預(yù)測(cè)結(jié)果

　　2、回旋性

　　(1)標(biāo)的

　　(2)條件

　　(3)態(tài)度

　　3、親和性

　　(1)內(nèi)容

　　(2)背景

　　4、策略性

　　(1)冷熱有度

　　(2)虛實(shí)結(jié)合

　　(3)曲直交叉

　　二、準(zhǔn)備

　　這一階段視交易標(biāo)的大小與復(fù)雜程度可長(zhǎng)可短，但其要求是一樣的。同學(xué)們必須記住談判準(zhǔn)備的“十二字”要求。它是衡量準(zhǔn)備是否充分的標(biāo)志。

　　1、知己知彼

　　2、知頭知尾

　　(1)目標(biāo)

　　(2)程序

　　(3)時(shí)間

　　3、通過預(yù)審

　　4、準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)該恪守的原則是：

　　客觀性

　　統(tǒng)一性

　　兼容性

　　預(yù)審性

　　三、談判

　　談判，也稱磋商，是當(dāng)事各方就交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段。

　　1、書面談判

　　書面談判一般分為五個(gè)步驟：

　　確認(rèn)

　　討價(jià)

　　還價(jià)

　　討價(jià)還價(jià)

　　妥協(xié)

　　2、面對(duì)面談判

　　面對(duì)面談判時(shí)，談判程序?yàn)榱鶄€(gè)階段：

　　報(bào)價(jià)條件的解釋

　　報(bào)價(jià)條件的評(píng)論

　　討價(jià)還價(jià)

　　妥協(xié)

　　四、小結(jié)

　　1目的

　　(1)清理作用，即消除混亂和清掃戰(zhàn)場(chǎng)

　　(2)導(dǎo)向作用

　　2內(nèi)容

　　(1)歸納異同點(diǎn)

　　(2)歸納分歧理由

　　3方式

　　(1)口述包括聲明、濾題、復(fù)核

　　(2)紙書包括共擬的文件和單方的文件

　　(3)板書

　　4時(shí)間

　　(1)階段結(jié)束之時(shí)

　　(2)專題結(jié)束之時(shí)

　　(3)場(chǎng)次結(jié)束之時(shí)

　　5原則

　　(1)及時(shí)原則

　　(2)準(zhǔn)確原則

　　(3)激勵(lì)原則

　　(4)計(jì)劃原則

　　(5)防反復(fù)原則

　　五、再談判

　　1、基礎(chǔ)

　　(1)進(jìn)度基礎(chǔ)有兩種方法進(jìn)行衡量，即整體衡量和單項(xiàng)衡量

　　(2)方向基礎(chǔ)表現(xiàn)為兩個(gè)層次即談判目標(biāo)和談判路線

　　2、目標(biāo)

　　(1)了解對(duì)手最后立場(chǎng)

　　(2)調(diào)整己方最后立場(chǎng)

　　3、運(yùn)作的形式

　　(1)評(píng)論——-還價(jià)———討價(jià)——-解釋———討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)

　　(2)解釋——-還價(jià)————討價(jià)結(jié)構(gòu)

　　(3)解釋——-評(píng)論————討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)

　　(4)還價(jià)———討價(jià)還價(jià)————解釋與評(píng)論———討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)

　　4、操作規(guī)則

　　(1)準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)

　　(2)適度調(diào)整方案

　　(3)務(wù)必進(jìn)退靈活

　　六、談判的終結(jié)

　　a)判定的準(zhǔn)則

　　條件準(zhǔn)則

　　時(shí)間準(zhǔn)則

　　策略準(zhǔn)則

　　b)終結(jié)的方式

　　成交包括完全成交和部分成交兩種情況

　　終止包括有約期終止和無約期終止

　　破裂包括友好破裂和憤然破裂

　　c)終結(jié)的原則

　　徹底性

　　不二性

　　條法性

　　七、重建談判

　　1、起因

　?、藕灱s前重建談判包括有約期終止的重建談判和單方提出的重建談判兩種

　?、坪灱s后重建談判包括合同生效前的重建談判和合同生效后的重建談判兩種

　　2、原則

　?、胚B貫原則

　　⑵簡(jiǎn)捷原則

　?、侵杏乖瓌t

　?、葘?duì)口原則