竄貨是把所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現(xiàn)象。下面是學習啦小編精心為你整理的產(chǎn)生竄貨的原因，一起來看看。

　　產(chǎn)生竄貨的原因

　　(1) 多拿回扣，搶占市場;

　　(2)供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同;

　　(3) 供應商對中間商的銷貨情況把握不準;

　　(4) 轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場銷售;

　　(5) 運輸成本不同——自己提貨，成本較低，有竄貨空間;

　　(6) 廠家規(guī)定的銷售任務過高，迫使經(jīng)銷商去竄貨;

　　(7) 市場報復，目的是惡意破壞對方市場。

　　竄貨的解決方法

　　消除竄貨產(chǎn)生的條件

　　竄貨的發(fā)生需要三個條件：竄貨主體、環(huán)境、誘因。

　　所以，要想從根源上解決竄貨問題，就必須從這三點人手。

　　1.選擇好經(jīng)銷商(竄貨主體)

　　在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時要明確的原則就是避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。要求企業(yè)合理制定并詳細考察經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史考察外，還要考察經(jīng)銷商的品德和財務狀況，防止有竄貨記錄的經(jīng)銷商混入銷售渠道。對于新經(jīng)銷商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。寧可犧牲部分市場，也不能賒銷產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道德差的經(jīng)銷商挾持貨款進行竄貨。此外，企業(yè)一定不能讓經(jīng)銷商給市場拓展人員發(fā)工資，企業(yè)必須學會獨立承擔渠道拓展人員的基本工資與補貼。

　　2.創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境

　　(1)制定科學的銷售計劃。企業(yè)應建立一套市場調(diào)查預測系統(tǒng)，通過準確的市場調(diào)研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息數(shù)據(jù)庫，然后通過合理的推算，估算出各個區(qū)域市場的未來進貨量區(qū)間，制定出合理的任務量。一旦個別區(qū)域市場進貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場存在問題，企業(yè)就可馬上對此做出反應。

　　(2)合理劃分銷售區(qū)域。合理劃分銷售區(qū)域，保持每一個經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨;保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨;保持經(jīng)銷區(qū)域均衡，按不同實力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務。對于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。

　　3.制定完善的銷售政策

　　(1)完善價格政策。許多廠家在制定價格政策時由于考慮不周，隱藏了許多可導致竄貨的隱患。企業(yè)的價格政策不僅要考慮出廠價，而且要考慮一批出手價、二批出手價、終端出手價。每一級別的利潤設置不可過高，也不可過低。過高容易引發(fā)降價競爭，造成倒貨;過低調(diào)動不了經(jīng)銷商的積極性。價格政策還要考慮今后的價格調(diào)整，如果一次就將價格定死了，沒有調(diào)整的空間，對于今后的市場運作極其不利。在制定了價格以后，企業(yè)還要監(jiān)控價格體系的執(zhí)行情況，并制定對違反價格政策現(xiàn)象的處理辦法。企業(yè)有一個完善的價格政策體系，經(jīng)銷商就無空可鉆。

　　(2)完善促銷政策。企業(yè)面對銷不動的局面，常常是促銷一次，價格下降一次。這就表明企業(yè)制定的促銷政策存在著不完善的地方。完善的促銷政策應當考慮合理的促銷目標、適度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場監(jiān)控。

　　(3)完善專營權政策。在區(qū)域?qū)I權政策的制定上，關鍵是法律手續(xù)的完備與否。企業(yè)在制定專營權政策時，要對跨區(qū)域銷售問題作出明確的規(guī)定：什么樣的行為應受什么樣的政策約束，使其產(chǎn)生法律約束力。此外，還應完善返利政策。完善的營銷政策可以從根本上杜絕竄貨現(xiàn)象。

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