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陳歐創(chuàng)業(yè)成功的原因是什么

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陳歐創(chuàng)業(yè)成功的原因是什么

  作為80后的創(chuàng)業(yè)范例,陳歐帶給我們不小的震動(dòng)。 財(cái)富之星陳歐,聚美優(yōu)品CEO。那么,陳歐創(chuàng)業(yè)成功的原因是什么 ?下面就由學(xué)習(xí)啦小編告訴大家陳歐創(chuàng)業(yè)成功的原因吧!

  陳歐創(chuàng)業(yè)成功的原因是什么

  為什么說陳歐是屌絲電商創(chuàng)始人?陳歐是以男神形象展示在大眾面前的,16歲就讀南洋理工,斯坦福MBA畢業(yè),長(zhǎng)相帥氣,尤其在自己代言的陳歐體廣泛傳播之后,在女生心里引起強(qiáng)烈共鳴,怎么也算不上屌絲。在聚美的發(fā)展之中,一直面臨更為強(qiáng)大對(duì)手的壓制,聚美在資金和資源上均不占優(yōu)勢(shì),尤其面對(duì)李靜掌控的樂蜂網(wǎng)和阿里湖南衛(wèi)視合資的嗨淘網(wǎng)的高壓競(jìng)爭(zhēng),在短短兩年內(nèi)聚美就實(shí)現(xiàn)了徹底超越,并迫使樂蜂在紅杉的主導(dǎo)下納入唯品會(huì)旗下,從這個(gè)角度上,陳歐無疑是個(gè)屌絲。

  聚美應(yīng)該是陳歐的第二次創(chuàng)業(yè)了,早在南洋理工求學(xué)期間,因?yàn)閷W(xué)習(xí)的是計(jì)算機(jī)專業(yè),陳歐跟師弟劉輝創(chuàng)立了現(xiàn)在已經(jīng)是全球知名的在線游戲平臺(tái),2007年FrestL加入,后來擔(dān)任CEO,由于兩人存在一定的矛盾,在徹底被加控制后,陳歐將股份賣給了FrestL,后者將其更名為Garena,并迅速在東南亞流行起來,應(yīng)該說GG的創(chuàng)業(yè)過程鍛煉了陳歐,也讓其最終走上了持續(xù)創(chuàng)業(yè)的路線,之后陳歐留學(xué)美國(guó),就讀斯坦福大學(xué)MBA,讓其商業(yè)理念得到進(jìn)一步的提升。

  因?yàn)殛悮W的家境不錯(cuò),當(dāng)?shù)弥悮W在新加坡創(chuàng)業(yè)搞游戲時(shí),父母有些難過,他們一直希望陳歐能夠考到博士,然后回國(guó)做一番事業(yè),留學(xué)美國(guó)得到了父母的充分支持,但是陳歐已經(jīng)閑不住了,在斯坦福期間認(rèn)識(shí)了戴雨森,這是陳歐最重要的合作伙伴,加上仍然在Garena的劉輝,三個(gè)人組成了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),陳歐懂管理和市場(chǎng),劉輝懂技術(shù),戴雨森懂視覺,因?yàn)橹坝螒騽?chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn),當(dāng)初的商業(yè)計(jì)劃書還是游戲內(nèi)置廣告的商業(yè)模式,打動(dòng)了天使投資人徐小平,基于對(duì)陳歐個(gè)人的信任,徐小平投了萬美金,一百多萬人民幣,三人創(chuàng)立了一家游戲廣告公司,幾個(gè)月時(shí)間錢就花光了,三個(gè)創(chuàng)始人在痛定思痛之后,決定轉(zhuǎn)型,當(dāng)時(shí)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)大火了,倉(cāng)促間就成立了團(tuán)美網(wǎng),后更名為聚美,開始以化妝品限時(shí)特賣作為商業(yè)模式,這時(shí)候化妝品特賣的電商也有好幾家,為了區(qū)別于對(duì)手,陳歐決定30天無理由退貨,這是贏得客戶信任的基礎(chǔ),憑借不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和創(chuàng)始人的海外光環(huán),2012年紅杉注資500萬美金給聚美。

  陳歐創(chuàng)業(yè)成功的原因是什么?筆者曾經(jīng)跟陳歐溝通過,為什么要把自己當(dāng)做娛樂名人,到處參加各個(gè)電視臺(tái)的活動(dòng),還要自己代言,從開始跟韓庚的雙代言模式,到后來發(fā)明陳歐體,到完全自己代言,陳歐告訴我是為了省錢,參加電視臺(tái)得到免費(fèi)的曝光機(jī)會(huì),最后受益的都是公司,包括參加湖南衛(wèi)視的娛樂節(jié)目,參加非你莫屬的招聘節(jié)目,利用微博提高自身影響力等等,省去了大量的推廣費(fèi)用,溝通時(shí)他還很羨慕劉強(qiáng)東,認(rèn)為奶茶事件對(duì)京東知名度的提升是有幫助的,可惜自己不敢太過炒作,不然聚美的知名度也可以提升了。

  發(fā)明陳歐體不是偶然的,實(shí)際上陳歐體是陳歐深思熟慮的結(jié)果,他具有市場(chǎng)的高度敏感性,什么人在聚美上買化妝品?大部分不是白富美,她們更喜歡高檔的專柜,聚美的用戶多為中低收入的年輕女性用戶為主,她們生活在都市里,收入有限,但是渴望美好的愛情,希望能夠通過有限的收入打扮自己,而且她們更需要得到社會(huì)的認(rèn)同,如何觸動(dòng)此類目標(biāo)用戶群的內(nèi)心,引起她們?cè)谇楦猩系墓缠Q?一旦做到了,聚美就可以攪起巨大的口碑,讓用戶的忠誠(chéng)度在情感認(rèn)同的基礎(chǔ)上提升,在這個(gè)問題上我也跟陳歐有過溝通,陳歐體是如何出爐的?陳歐告訴我,陳歐體的廣告語和廣告設(shè)計(jì)方案都是自己定的,自己寫廣告語,自己出鏡,讓副總裁劉惠璞在廣告片中出演土豪,被一個(gè)女孩子拋棄了,投奔了男屌絲……

  陳歐體以“勵(lì)志”和“自尊”為核心寓意,徹底打動(dòng)了依然在打拼中的目標(biāo)用戶群,讓聚美跟陳歐體相關(guān)聯(lián),這是多少?gòu)V告費(fèi)都達(dá)不到的效果,因?yàn)閺V告就怕主題散亂,幾個(gè)系列片,每個(gè)一個(gè)寓意,最后用戶連廣告內(nèi)容都記不清楚了,更不會(huì)有什么共鳴,陳歐體落在運(yùn)營(yíng)數(shù)字上,就是口碑作用巨大,新客成本大幅降低,而老客戶的忠誠(chéng)度和購(gòu)買頻率在增加,這是聚美品牌營(yíng)銷的秘密:情感共鳴》價(jià)值互動(dòng)和傳播》營(yíng)銷效果提升+用戶沉淀。

  再次重溫一下陳歐每個(gè)字敲打出來的陳歐體:你只聞到我的香水,卻沒看到我的汗水;你有你的規(guī)則,我有我的選擇;你否定我的現(xiàn)在,我決定我的未來;你嘲笑我一無所有,不配去愛,我可憐你總是等待;你可以輕視我們的年輕,我們會(huì)證明這是誰的時(shí)代。夢(mèng)想,注定是孤獨(dú)的旅行,路上少不了質(zhì)疑和嘲笑,但,那又怎樣?哪怕遍體鱗傷,也要活得漂亮。我是陳歐,我為自己代言。

  陳歐體火了,陳歐自己也火了,聚美也火了,這是2012年的聚美,所以到了2013年,聚美搞三周年大促,差點(diǎn)讓聚美死無葬身之地,聚美搞301大促,陳歐自己想著能賣一個(gè)億就行了,相宜本草當(dāng)時(shí)備貨700萬,都感覺有點(diǎn)多,實(shí)際上大促第一天還好,但是第二天凌晨服務(wù)器就癱瘓了,一直癱瘓了一整天,等著上網(wǎng)下訂單的用戶根本就上不去,造成嚴(yán)重危機(jī),第三天好不容易服務(wù)器回歸正常了,但是由于訂單太過,兩天賣了平時(shí)兩個(gè)月的庫存,徹底爆倉(cāng)了,現(xiàn)有的人手根本發(fā)不完,根本沒有做好危機(jī)處理預(yù)案,很多用戶一直等了十幾天還沒有收到貨,好像陳歐一直在天上,一下子就掉進(jìn)了冰窟里,微博上數(shù)不清的人開始大罵陳歐是騙子,只知道忽悠人,只會(huì)上電視賣弄,沒有什么真才實(shí)學(xué),聚美的口碑也一夜之間掉進(jìn)了冰點(diǎn),失去用戶的耐心是很可怕的,我跟陳歐溝通,他說那個(gè)時(shí)期對(duì)他非常陰暗,好幾個(gè)晚上睡不好,到底怎么辦?物流和技術(shù)體系同時(shí)發(fā)病到癱瘓的狀態(tài),負(fù)責(zé)人肯定是要背責(zé)任的,歷史上從ebay到京東,出現(xiàn)嚴(yán)重宕機(jī)的時(shí)候,都無一例外的更換技術(shù)負(fù)責(zé)人,京東大批引入技術(shù)高管,ebay當(dāng)時(shí)出現(xiàn)問題時(shí),惠特曼也是挖了強(qiáng)人加盟,這時(shí)候老的技術(shù)負(fù)責(zé)人不可避免的,要么調(diào)換工作,要么出局,而陳歐在徐小平的建議下,也開始思考引入外來高管,彌補(bǔ)創(chuàng)始人的短板,雖然聚美技術(shù)和物流負(fù)責(zé)人是自己的老搭檔,也是自己GG和聚美的共同創(chuàng)始人劉輝,關(guān)于這個(gè)問題,我也問過陳歐,經(jīng)過危機(jī)之后,聚美引入了技術(shù)和物流等各條線的副總裁,那么如何在創(chuàng)業(yè)元老和外聘高管之間形成妥協(xié)?陳歐說老員工肯定還是要尊重的,但是一切還是以公司利益為導(dǎo)向,確實(shí)不稱職的也沒有辦法.......共同創(chuàng)始人是兄弟,這種處理更難。

  經(jīng)過血與痛的高層換血之后,聚美開始走向正規(guī),除了營(yíng)銷和核心高管的明確分工,陳歐利用一年的時(shí)間進(jìn)行自有品牌的建設(shè),自有品牌主要以面膜等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主,采用貼牌模式,目前銷售額占據(jù)整體銷售收入的15%左右,但是毛利占據(jù)1/3,陳歐說目標(biāo)是20%,再多了會(huì)影響聚美的平臺(tái)形象,能夠貼牌的品種是有限的,屈臣氏的自有品牌能占據(jù)25%,莎莎更高,因?yàn)橘?gòu)買體驗(yàn)有利于更多護(hù)理產(chǎn)品采用貼牌方式,但是電商不同;除了自營(yíng)品牌之外,聚美通過跟部分經(jīng)銷商的獨(dú)家合作獲取高額利潤(rùn),跟陳歐溝通,一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)叫“水寶寶”的產(chǎn)品,說聚美獨(dú)家買斷大陸經(jīng)營(yíng)了,未來可能一年能賣幾個(gè)億,買斷經(jīng)營(yíng)能夠繞開跟對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn),獲取有保障的利潤(rùn)空間,目前是聚美的重點(diǎn)發(fā)展方向;還有一部分毛利來自流量變現(xiàn),聚美的用戶群非常忠誠(chéng),流量巨大,特賣屬性在化妝品和服裝上比較明顯,化妝品聚美做的比較深,服裝最近一年在積極布局,但是還是供應(yīng)商發(fā)貨,聚美只賺取流量變現(xiàn)的費(fèi)用,就是傭金,目前每月也有六七百萬的量了,雖然趕超唯品會(huì)不太現(xiàn)實(shí),但是基本形成全品類的特賣架構(gòu),讓目標(biāo)用戶能得到更多的特賣品種選擇,在輕運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上適當(dāng)變現(xiàn),是最可行的路線;以上三類產(chǎn)品保持了高毛利的態(tài)勢(shì),至于占據(jù)化妝品一半的知名化妝品品牌,還處于充分競(jìng)爭(zhēng)階段,是以價(jià)格戰(zhàn)為主,跟樂蜂網(wǎng)、京東和天貓等競(jìng)爭(zhēng),維持動(dòng)態(tài)低價(jià),是吸引用戶和保持用戶粘性的核心品類。

  以上主要來自跟陳歐的一次會(huì)面,談話中陳歐身上具有一種屌絲氣息,思考問題比較深刻,很多事情身兼一線,也是屌絲電商創(chuàng)始人的代表。寫完劉強(qiáng)東和陳歐之后,下一次將寫美團(tuán)的王興,作為屌絲電商創(chuàng)始人的第三篇,王興主導(dǎo)下的美團(tuán)在兩年時(shí)間里高歌猛進(jìn),實(shí)現(xiàn)了從老三到控制性老大的轉(zhuǎn)變,團(tuán)購(gòu)份額從不到10%到接近6成,依靠的是狼性的團(tuán)隊(duì)管理。

  從品類架構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)看,陳歐更看重現(xiàn)實(shí)因素,多品類的架構(gòu)讓毛利空間更加合理,用戶忠誠(chéng)度更加穩(wěn)定,對(duì)于服裝家居,陳歐沒有盲目的進(jìn)入,而是以滿足用戶需求的基礎(chǔ)上,保持輕度運(yùn)營(yíng),實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn),既滿足了用戶,又掙了錢。

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