華為之所以成功的原因是什么
有很多時候我都在想,究竟是什么成就了華為,華為能夠打敗眾多國內(nèi)外知名的廠商?華為之所以成功的原因是什么?下面就由學習啦小編告訴大家華為之所以成功的原因吧!
華為之所以成功的原因是什么
至今我在集成商、廠商都工作過許久,售后、售前、銷售都有過很長時間的工作經(jīng)歷,本人不才,想把我的分析說給大家聽,也很想知道同行們的看法。
華為一個30000多人的國際化大公司,目前發(fā)展直逼世界500強,在世界加工廠的中國能夠屹立在世界通信行業(yè),并擁有眾多產(chǎn)品專利,在國內(nèi)的競爭中打敗了CISCO、北電、朗訊等等知名公司,讓我佩服的五體投地,曾經(jīng)我在一家剛進入中國的外企工作,正好和華為的傳輸設(shè)備競爭,大家都鼓足了勁在運營商占領(lǐng)華為、中興、烽火的市場,認為我們的產(chǎn)品比他們的要好很多,第一個拿到信產(chǎn)部入網(wǎng)許可,價格基本一致,沒有理由輸給華為,當初我們預定的目標是區(qū)域銷售額達到¥1億,雖說數(shù)字不是很高,但對于一個剛剛成立的公司來說已經(jīng)是一個非常大的挑戰(zhàn)了,可惜一年的時間過去我們只簽了30多萬一單的合同,辦事處也隨之解散了,并不是我們的幾個銷售員不努力,回頭想想太多失敗的原因了。
1、雖然拿到了信產(chǎn)部許可,但是省級許可沒有拿到,這就意味著電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通沒有辦法采購我們的設(shè)備。只有鐵通可以銷售設(shè)備,但是需求量太少。
2、公司影響力太小,只有1/10客戶聽說過我們公司。
3、延續(xù)性建設(shè),運營商擁有眾多華為、中興、烽火設(shè)備,技術(shù)人員也不愿意再學習另一品牌的技術(shù)和配置。
4、市場調(diào)研工作做的太少。這些要學習國外大公司請咨詢公司做市場調(diào)研。
我在一家集成公司工作,以前銷售的是CISCO的設(shè)備,現(xiàn)在已經(jīng)完全轉(zhuǎn)向華三產(chǎn)品,不是因為華三的價格低,更不是華三的設(shè)備性能優(yōu)越,至今我堅信路由器、交換機只有CISCO的最好,其他公司差的不是一個檔次,而眾多原先的CISCO金牌、銀牌代理都轉(zhuǎn)而做華三的產(chǎn)品,因為做華三的利潤豐厚,客戶認可程度越來越高,很多時候是客戶指定了品牌,同時代理商也是極力向客戶推薦華三產(chǎn)品。我遇到一個CISCO的銷售,一臉哭喪的對我說:我都想辭職了,在哪都打不過華三,打什么輸什么,投標也投不中,即使低價格也不行。
華為可以說現(xiàn)在是遍地開花,國內(nèi)市場不用說了,國際市場更是打入歐洲、北美,這些都是中國曾經(jīng)所沒有想到的,有誰能想到中國竟然有公司會在高科技的通信行業(yè)上闖入歐洲和北美呢?
但是華為做到了,華為通過和3com公司的合作很好的打開了國際市場,回頭看一下中興就差一些了,中興的數(shù)通產(chǎn)品在國內(nèi)買的不好,更不要說海外了。但是在傳輸、交換上勢頭也很猛,比華為卻差多了。
華為也曾出現(xiàn)過太多問題,比如小靈通、CDMA、滬科事件、港灣事件,但這對華為來說都是小插曲,滬科的人被判了三年,收購他的UT現(xiàn)在像滑翔機一樣慢慢下滑中,港灣的日子也非常不好過,馬上要被西門子收購??梢哉f沒有港灣的教訓就沒有現(xiàn)在成功的華三。
華為的成功!很多華為的銷售說:我們的產(chǎn)品性價比好,所以買的人才多,我們每年都投入巨額資金進行研發(fā)。呵呵!我想這話是說給客戶聽的,因為客戶要的是產(chǎn)品性能。
也有很多朋友說華為銷售厲害,每次給回扣非常多,給客戶打點的好,所以人家才買,這個我不否認,但是哪家公司不這么做呢?可是做過華為了么!而且據(jù)我所知華為在這方面已經(jīng)非常收斂了,送些貴重禮物是有的,但是說給幾個點的回扣不是一般的銷售可以作主的。
我承認華為在產(chǎn)品研發(fā)的巨資投入是他成功的一部分,但是他真正成功之處我認為是他打動了另外一個“客戶”,這個“客戶”就是代理商。
舉個數(shù)通產(chǎn)品的例子,原來的CISCO代理商紛紛導向華三,這無形中給華三帶來了成千上萬的銷售隊伍,而CISCO則面臨了越來越多的競爭對手,焉能不敗。正是因為CISCO對代理商放松了聯(lián)系,很多公司都說CISCO太牛了,對代理商的態(tài)度也很不友好,而華三則不一樣,沒有廢太大的力就拉攏了一大批代理商,每天都去代理商哪里坐坐,很多市場都是代理商在幫忙打CISCO,現(xiàn)在又搞金牌銀牌、三星、四星,代理商爭先恐后的去申請,技術(shù)人員也都開始考取HCSE HCTE等等證書??梢哉f華三學習了CISCO,但青出于藍更勝于藍。CISCO現(xiàn)在后悔了,不斷推出紅利積分等等政策,但是麻煩的要命,要有專業(yè)化認證,還要上網(wǎng)注冊,都是TM英文,幾個總代也不是很積極。
即便CISCO的產(chǎn)品太好又能起到多大作用呢,你有1000M,我也有1000M,有哪些客戶去真正關(guān)心你里面用的EIGRP、HSRP等等技術(shù)呢?反正我知道你有4507交換機,華為有6506R,備板比你高,插槽比你多、價格比你便宜,你說技術(shù)太深了我也聽不懂,這就是中國的客戶。除了GSR這樣的設(shè)備一定要用CISCO的以外,其他的華三都不差,隨著華三NE5000等等產(chǎn)品的推出,GSR也不見得能堅持多久。
華為還有一點比較厲害就是人海戰(zhàn)術(shù),我感覺華為有點像當初的GCD了,中國的軍閥、國民黨已經(jīng)都打敗了,美國佬裝備再先進(技術(shù)領(lǐng)先),將領(lǐng)再厲害(銷售),華為三個人還打不過你一個么。外企注重人性化,對員工福利非常好,出差住五星、打的隨便;看看華為員工真是有點可憐,省內(nèi)出差住的也就不足200元標準,每天補助50元,不夠CISCO一個零頭,所以華為設(shè)備價格才會低。而且很多員工都是非本地化。這種政策好啊,銷售員的家不在當?shù)兀N售可以每天都無所顧忌的與客戶花天酒地的交流溝通,售前、售后可以每天都加班到深夜,沒有了家的壓力,工作也就無后顧之憂了。雖然員工慘了點,可是卻為公司創(chuàng)造了巨額利潤。
華為員工的壓力是所有通信廠商中最大的,所以干勁也是最足的。絕對有點老一輩革命家的味道,不怕苦不怕累,當然待遇也是不菲的,這樣的隊伍是最可怕的。
所以我總結(jié)華為的成功來自三點
1、巨額資金投入產(chǎn)品研發(fā)
2、壓力下的銷售隊伍,龐大的銷售隊伍。
3、最重要的一點:良好的代理商政策,這就是當代的土地革命,得民心者得天下也。
打敗華為不知道是多少廠商的夢想,和朋友聊天的時候說怎么打敗華為。我的看法很簡單就是不斷學習他,對于一些中等規(guī)模的公司根本就不要去想打敗他,在某一領(lǐng)域占領(lǐng)住市場,也走農(nóng)村包圍城市的路子,在華為沒有涉及的地域或者投入少的地域加大力度開發(fā),像中興這樣的公司我建議籠絡(luò)代理商,發(fā)展壯大勢力,僅僅靠自己的銷售隊伍打天下太難了,盡管現(xiàn)在已經(jīng)有部分代理商,但還遠遠不夠,到了和華為平分代理商的時候,華為就是今天的CISCO了。
隨著運營商采購的高峰來臨,網(wǎng)絡(luò)應用不斷豐富,國內(nèi)政府行業(yè)信息化飛快建設(shè),NGN、IPTV、MSTP、Ipv6、3G等等新技術(shù)革命的開始,巨大的蛋糕擺在了面前。
本人才疏學淺,在通信行業(yè)混了幾年,剛剛學習MBA,有過外企廠商失敗的慘痛教訓,也有過代理商的深切體會,所以來天涯談?wù)勛约旱目捶?,算是班門弄斧了,讓各位見笑了。
不過我非常想去一家和華為針鋒相對的公司工作,挑戰(zhàn)華為是我非常想做的事情,可惜現(xiàn)在在華為的代理商工作!真是有些諷刺。