有很多時候我都在想，究竟是什么成就了華為，華為能夠打敗眾多國內(nèi)外知名的廠商?華為之所以成功的原因是什么?下面就由學習啦小編告訴大家華為之所以成功的原因吧!

　　華為之所以成功的原因是什么

　　至今我在集成商、廠商都工作過許久，售后、售前、銷售都有過很長時間的工作經(jīng)歷，本人不才，想把我的分析說給大家聽，也很想知道同行們的看法。

　　華為一個30000多人的國際化大公司，目前發(fā)展直逼世界500強，在世界加工廠的中國能夠屹立在世界通信行業(yè)，并擁有眾多產(chǎn)品專利，在國內(nèi)的競爭中打敗了CISCO、北電、朗訊等等知名公司，讓我佩服的五體投地，曾經(jīng)我在一家剛進入中國的外企工作，正好和華為的傳輸設備競爭，大家都鼓足了勁在運營商占領(lǐng)華為、中興、烽火的市場，認為我們的產(chǎn)品比他們的要好很多，第一個拿到信產(chǎn)部入網(wǎng)許可，價格基本一致，沒有理由輸給華為，當初我們預定的目標是區(qū)域銷售額達到￥1億，雖說數(shù)字不是很高，但對于一個剛剛成立的公司來說已經(jīng)是一個非常大的挑戰(zhàn)了，可惜一年的時間過去我們只簽了30多萬一單的合同，辦事處也隨之解散了，并不是我們的幾個銷售員不努力，回頭想想太多失敗的原因了。

　　1、雖然拿到了信產(chǎn)部許可，但是省級許可沒有拿到，這就意味著電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通沒有辦法采購我們的設備。只有鐵通可以銷售設備，但是需求量太少。

　　2、公司影響力太小，只有1/10客戶聽說過我們公司。

　　3、延續(xù)性建設，運營商擁有眾多華為、中興、烽火設備，技術(shù)人員也不愿意再學習另一品牌的技術(shù)和配置。

　　4、市場調(diào)研工作做的太少。這些要學習國外大公司請咨詢公司做市場調(diào)研。

　　我在一家集成公司工作，以前銷售的是CISCO的設備，現(xiàn)在已經(jīng)完全轉(zhuǎn)向華三產(chǎn)品，不是因為華三的價格低，更不是華三的設備性能優(yōu)越，至今我堅信路由器、交換機只有CISCO的最好，其他公司差的不是一個檔次，而眾多原先的CISCO金牌、銀牌代理都轉(zhuǎn)而做華三的產(chǎn)品，因為做華三的利潤豐厚，客戶認可程度越來越高，很多時候是客戶指定了品牌，同時代理商也是極力向客戶推薦華三產(chǎn)品。我遇到一個CISCO的銷售，一臉哭喪的對我說：我都想辭職了，在哪都打不過華三，打什么輸什么，投標也投不中，即使低價格也不行。

　　華為可以說現(xiàn)在是遍地開花，國內(nèi)市場不用說了，國際市場更是打入歐洲、北美，這些都是中國曾經(jīng)所沒有想到的，有誰能想到中國竟然有公司會在高科技的通信行業(yè)上闖入歐洲和北美呢?

　　但是華為做到了，華為通過和3com公司的合作很好的打開了國際市場，回頭看一下中興就差一些了，中興的數(shù)通產(chǎn)品在國內(nèi)買的不好，更不要說海外了。但是在傳輸、交換上勢頭也很猛，比華為卻差多了。

　　華為也曾出現(xiàn)過太多問題，比如小靈通、CDMA、滬科事件、港灣事件，但這對華為來說都是小插曲，滬科的人被判了三年，收購他的UT現(xiàn)在像滑翔機一樣慢慢下滑中，港灣的日子也非常不好過，馬上要被西門子收購?？梢哉f沒有港灣的教訓就沒有現(xiàn)在成功的華三。

　　華為的成功!很多華為的銷售說：我們的產(chǎn)品性價比好，所以買的人才多，我們每年都投入巨額資金進行研發(fā)。呵呵!我想這話是說給客戶聽的，因為客戶要的是產(chǎn)品性能。

　　也有很多朋友說華為銷售厲害，每次給回扣非常多，給客戶打點的好，所以人家才買，這個我不否認，但是哪家公司不這么做呢?可是做過華為了么!而且據(jù)我所知華為在這方面已經(jīng)非常收斂了，送些貴重禮物是有的，但是說給幾個點的回扣不是一般的銷售可以作主的。

　　我承認華為在產(chǎn)品研發(fā)的巨資投入是他成功的一部分，但是他真正成功之處我認為是他打動了另外一個“客戶”，這個“客戶”就是代理商。

　　舉個數(shù)通產(chǎn)品的例子，原來的CISCO代理商紛紛導向華三，這無形中給華三帶來了成千上萬的銷售隊伍，而CISCO則面臨了越來越多的競爭對手，焉能不敗。正是因為CISCO對代理商放松了聯(lián)系，很多公司都說CISCO太牛了，對代理商的態(tài)度也很不友好，而華三則不一樣，沒有廢太大的力就拉攏了一大批代理商，每天都去代理商哪里坐坐，很多市場都是代理商在幫忙打CISCO，現(xiàn)在又搞金牌銀牌、三星、四星，代理商爭先恐后的去申請，技術(shù)人員也都開始考取HCSE HCTE等等證書?？梢哉f華三學習了CISCO，但青出于藍更勝于藍。CISCO現(xiàn)在后悔了，不斷推出紅利積分等等政策，但是麻煩的要命，要有專業(yè)化認證，還要上網(wǎng)注冊，都是TM英文，幾個總代也不是很積極。

　　即便CISCO的產(chǎn)品太好又能起到多大作用呢，你有1000M，我也有1000M，有哪些客戶去真正關(guān)心你里面用的EIGRP、HSRP等等技術(shù)呢?反正我知道你有4507交換機，華為有6506R，備板比你高，插槽比你多、價格比你便宜，你說技術(shù)太深了我也聽不懂，這就是中國的客戶。除了GSR這樣的設備一定要用CISCO的以外，其他的華三都不差，隨著華三NE5000等等產(chǎn)品的推出，GSR也不見得能堅持多久。

　　華為還有一點比較厲害就是人海戰(zhàn)術(shù)，我感覺華為有點像當初的GCD了，中國的軍閥、國民黨已經(jīng)都打敗了，美國佬裝備再先進(技術(shù)領(lǐng)先)，將領(lǐng)再厲害(銷售)，華為三個人還打不過你一個么。外企注重人性化，對員工福利非常好，出差住五星、打的隨便;看看華為員工真是有點可憐，省內(nèi)出差住的也就不足200元標準，每天補助50元，不夠CISCO一個零頭，所以華為設備價格才會低。而且很多員工都是非本地化。這種政策好啊，銷售員的家不在當?shù)?，銷售可以每天都無所顧忌的與客戶花天酒地的交流溝通，售前、售后可以每天都加班到深夜，沒有了家的壓力，工作也就無后顧之憂了。雖然員工慘了點，可是卻為公司創(chuàng)造了巨額利潤。

　　華為員工的壓力是所有通信廠商中最大的，所以干勁也是最足的。絕對有點老一輩革命家的味道，不怕苦不怕累，當然待遇也是不菲的，這樣的隊伍是最可怕的。

　　所以我總結(jié)華為的成功來自三點

　　1、巨額資金投入產(chǎn)品研發(fā)

　　2、壓力下的銷售隊伍，龐大的銷售隊伍。

　　3、最重要的一點：良好的代理商政策，這就是當代的土地革命，得民心者得天下也。

　　打敗華為不知道是多少廠商的夢想，和朋友聊天的時候說怎么打敗華為。我的看法很簡單就是不斷學習他，對于一些中等規(guī)模的公司根本就不要去想打敗他，在某一領(lǐng)域占領(lǐng)住市場，也走農(nóng)村包圍城市的路子，在華為沒有涉及的地域或者投入少的地域加大力度開發(fā)，像中興這樣的公司我建議籠絡代理商，發(fā)展壯大勢力，僅僅靠自己的銷售隊伍打天下太難了，盡管現(xiàn)在已經(jīng)有部分代理商，但還遠遠不夠，到了和華為平分代理商的時候，華為就是今天的CISCO了。

　　隨著運營商采購的高峰來臨，網(wǎng)絡應用不斷豐富，國內(nèi)政府行業(yè)信息化飛快建設，NGN、IPTV、MSTP、Ipv6、3G等等新技術(shù)革命的開始，巨大的蛋糕擺在了面前。

　　本人才疏學淺，在通信行業(yè)混了幾年，剛剛學習MBA，有過外企廠商失敗的慘痛教訓，也有過代理商的深切體會，所以來天涯談談自己的看法，算是班門弄斧了，讓各位見笑了。

　　不過我非常想去一家和華為針鋒相對的公司工作，挑戰(zhàn)華為是我非常想做的事情，可惜現(xiàn)在在華為的代理商工作!真是有些諷刺。