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銷售技巧和話術(shù)之解決客戶抗拒的十大借口技巧

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銷售技巧和話術(shù)之解決客戶抗拒的十大借口技巧

  銷售技巧和話術(shù)之解決客戶抗拒的十大借口在銷售過程中,難免會(huì)遇到客戶抗拒銷售,在這時(shí)候,銷售人員如果那你剛剛事先做到對(duì)銷售技巧和話術(shù)之解決客戶抗拒的十大借口的掌握,那么就能很好的解決這一難題,贏得客戶。

  一、客戶抗拒的十大借口

  1、我要考慮考慮

  2、太貴了

  3、別家更便宜

  4、超出預(yù)算

  5、我很滿意目前的所用的產(chǎn)品

  6、XX時(shí)候我再買

  7、我要問某某

  8、經(jīng)濟(jì)不景氣

  9、不和陌生的人做生意

  10、就是不買

  二、解決客戶抗拒的銷售技巧

  1、詢問法:

  通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

  2、假設(shè)法:

  假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)……

  3、直接法:

  通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會(huì)不會(huì)是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,想要躲開我吧。

  三、解決客戶抗拒的話術(shù)方法

  話術(shù)一:"我要考慮一下"成交法

  當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí),我們該怎么說? 銷售員話術(shù): ××先生(小姐),你告訴我要考慮一下,該不會(huì)是只為了躲開我吧?(玩笑語氣) 可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢?

  話術(shù)二: "鮑威爾"成交法

  當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品,但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí),我們怎么

  辦? 推銷員話術(shù): 美國國務(wù)卿鮑威爾說過,他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定,讓美國損失更大。 現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎? 假如你說"是",那會(huì)如何? 假如你說"不是",沒有任何事情會(huì)改變,明天將會(huì)跟今天一樣。 假如你今天說"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、…… 顯然說好比說不好更有好處,你說是嗎?

  話術(shù)三:"不景氣"成交法

  當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣,可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購買決

  策時(shí),你怎么辦? 銷售員: ××先生(小姐),多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理,成功者購買時(shí)別人都在拋售,當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。 最近很多人都談到市場不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來困擾我們,你知道為什么嗎? 因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人,大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會(huì),而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。 ××先生(小姐),你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定,你愿意嗎?

  話術(shù)四:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法

  當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口,準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià),你怎么辦? 推銷員: ××經(jīng)理,我完全理解你所說的,一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。 預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說是嗎? 假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話,作為一個(gè)公司的決策者,××經(jīng)理,在這種情況下,你是愿意讓預(yù)算來控制你呢,還是由您自己來主控預(yù)算?

  話術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法

  當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí),你怎么辦? 銷售員: ××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí),他會(huì)注意三件事: 1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。 但現(xiàn)實(shí)中,我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。 也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢? 所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說是嗎?(我們什么時(shí)候開始送貨呢?)

  話術(shù)六: "NO CLOSE"成交法

  當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴},對(duì)你習(xí)慣說:"NO CLOSE",你該怎么辦? 推銷員: ××先生(小姐),在生活當(dāng)中,有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。 當(dāng)然,你可以對(duì)所有推銷員說"不"。在我的行業(yè),我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí),沒有人會(huì)向我說"不",當(dāng)顧客對(duì)我說"不"的時(shí)候,他不是向我說的,他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。 今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品,顧客也真的很想擁有它,你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說"不" 呢? 所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說"不"!

  話術(shù)七:不可抗拒成交法

  當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰,感覺價(jià)格太高,仍有

  一定的抗拒點(diǎn)時(shí),你怎么辦? 銷售員:上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久,你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢? 顧客:1000萬! 銷售員:未來5年多賺1000萬,那你愿意出多少錢來提高這些能力呢? 顧客:××?(10萬) 銷 售員:假如不用10萬,我們只要5萬呢?假如不用5萬,只需1萬?不需1萬,只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名,我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用 20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投資0、3元。0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒有辦法投資,你就更應(yīng)該來上 課了,您同意嗎?

  話術(shù)八:"經(jīng)濟(jì)的真理"成交法

  當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品,而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量,怎么辦? 銷售員: ××先生(小姐),有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的,對(duì)嗎?沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢,但是有時(shí)候投資太少,也有它的問題。投資太多,最多你損失了一些錢,但投資太少,你損失的可就更多了,因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。 這個(gè)世界上,我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理,在購買任何產(chǎn)品時(shí),有時(shí)多投資一點(diǎn),也是很值得的,對(duì)嗎? 假如你同意我的看法,為什么不多投資一點(diǎn),選擇品質(zhì),比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí),價(jià)格就已經(jīng)不很重要了,你說是不是呢?

  話術(shù)九:"十倍測試"成交法

  當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí),不敢冒然決定的時(shí)候,你

  的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn),你可以用這個(gè)方法。 銷售員: ××先生(小姐),多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價(jià)值的方法,就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。 比如,你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上,但在擁有一陣子之后,你是否能夠肯定回答這個(gè)問題:你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢? 就象今天你上了一個(gè)課程,幫助你增加了個(gè)人形象和收入,或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康,那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘I钪?,有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后,我們愿意付他10倍價(jià)錢?你說是嗎?

  話術(shù)十:絕對(duì)成交心法

  自我暗示:我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人!!! 這些話術(shù)所舉案例并非針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目 如果是你的項(xiàng)目用此話術(shù)技巧該如何去說?請大家理解去看!希望對(duì)大家有所幫助!

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