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　　我所在的是一個(gè)高度專業(yè)的營銷領(lǐng)域，我是其中一名經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員。我調(diào)查了同一個(gè)城市不同公司類似職位的工資水平，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，(可能的)新雇主給出的工資屬于最低水平。

　　這份工作是一個(gè)絕佳的機(jī)會，但他們給出的條件僅比我目前的收入略有提高，我相信我應(yīng)該值更多錢。可我該如何提出加薪要求，又能避免讓自己給人貪婪的印象，進(jìn)而毀掉這次機(jī)會呢?——H.H.

　　親愛的H.H.：我猜你一定是通過Salary.com、PayScale.com和JobNob.com這些網(wǎng)站調(diào)查了其他公司的工資水平，對吧?這么做自然沒什么問題——只是“網(wǎng)站并不會告訴你一個(gè)職位享有的那些福利，”克里斯汀·麥基-羅斯說。麥基-羅斯是獵頭公司W(wǎng)itt/Kieffer圣路易斯辦事處的主理合伙人，曾參加過數(shù)百次起薪談判。“不要只盯著工資。對于高管和經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者而言，福利通常占到總薪酬的30%至40%.”

　　她補(bǔ)充道：“薪酬的福利部分非常復(fù)雜。看看那些各種各樣的保險(xiǎn)，比如人壽保險(xiǎn)和傷殘保險(xiǎn)，再加上獎金和股票期權(quán)，還有汽車補(bǔ)貼和健身俱樂部會員資格等等。求職者們很少會將這些福利的價(jià)值考慮在內(nèi)。”因此，她建議看看全部薪酬內(nèi)容，而不要僅僅關(guān)注工資本身。全部薪酬內(nèi)容的價(jià)值可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你的預(yù)期。

　　不過，我們假設(shè)你已經(jīng)做過這樣的調(diào)查，結(jié)果他們給出的薪酬依然很低。“你當(dāng)然可以問問原因，”麥基-羅斯說。“但一定要小心。拿著你搜集的那些數(shù)據(jù)，然后對他們說：”從這些數(shù)據(jù)來看，我的市場價(jià)值應(yīng)該是X，這種做法的基調(diào)顯然并不正確，對抗性太強(qiáng)。如果你正在與之談判的那個(gè)人是你在新工作中的直接上司，這種做法更不可行。

　　相反，她建議：“你可以這樣說：”根據(jù)我所做的市場調(diào)查，我預(yù)期的數(shù)字更接近X，您能不能告訴我您是如何決定提供Y的呢?你希望進(jìn)行真正的談判，而不是對質(zhì)。

　　以下是其他四條建議，將幫助你增加獲得理想薪酬的機(jī)會：

　　1. 明確自己的優(yōu)先目標(biāo)。麥基-羅斯要求求職者們做一個(gè)列表，包括3個(gè)部分：要接受邀請必須獲得的條件;哪些是可選的條件;以及哪些是他們最不關(guān)注的，并且為了得到其他東西而愿意放棄的條件。她發(fā)現(xiàn)：“列表中的項(xiàng)目，以及各個(gè)項(xiàng)目所屬的類別，均因人而異。但在談判之前，你必須得知道自己到底想要什么，需要什么，以及在什么情況下你會放棄。”

　　2. 考慮推遲加薪要求。如果公司打算提供的薪酬已經(jīng)板上釘釘，那么你可以問他們，如果在未來六個(gè)月或一年內(nèi)，你有機(jī)會在新工作中證明自己，他們能不能提供加薪或績效獎金。這種策略通常都會有效，因?yàn)檫@同時(shí)也證明了你對這份工作是多么的渴望。麥基-羅斯建議：“說出自己對這個(gè)機(jī)會的重視，看起來可能會減少你談判的砝碼，而不是增加。但實(shí)際上并非如此，因?yàn)楣椭鞫枷Ｍ麚碛蟹e極上進(jìn)的員工。”

　　3. 提前彩排。麥基-羅斯說：“許多人只有很少、甚至完全沒有任何談判經(jīng)驗(yàn)，所以談判會讓他們深深地陷入緊張狀態(tài)。”如果你也是這樣(你問題后面的署名說明你確實(shí)有些緊張)，搜集所有事實(shí)和優(yōu)先目標(biāo)，找一位朋友進(jìn)行練習(xí)：“讓他們回答你的問題，比如‘抱歉，對于你這個(gè)級別的員工，我們只能給這么多。你要么接受，要么放棄吧。’然后練習(xí)你自己在真實(shí)的談判中會怎么應(yīng)對。提前準(zhǔn)備越充分，在真正談判的時(shí)候你就會越冷靜。”

　　4. 從長計(jì)議。麥基-羅斯建議：“思考一下這份工作會給你的整個(gè)職業(yè)生涯帶來什么影響。一份工作通常都包括許多無形資產(chǎn)，比如：把這家公司和這個(gè)職位添加到你的簡歷中，能否提高你簡歷的檔次?它能否讓你有資格獲得一個(gè)更高的職位?這些無形資產(chǎn)或許值得你接受短期內(nèi)低于預(yù)期的工資，也就是付出一些‘機(jī)會成本’。”

　　她補(bǔ)充道，起薪并不是那么重要。“只要你能證明自己為公司帶來的價(jià)值，幾乎可以肯定，你的工資定會上漲。而且，以后你還會有要求加薪的其他機(jī)會。這并不是你最后的機(jī)會。”