4月14日，國家商務(wù)部令2017年第1號，正式發(fā)布了《汽車銷售管理辦法》并將于2017年7月1日起施。作為原《汽車品牌銷售管理實施辦法》的升級版，這部廣受業(yè)界和社會高度關(guān)注并期待已久的管理辦法，終于在2017年落地實施。下面小編整理的汽車銷售管理辦法解讀，一起來看看吧。

　　汽車銷售管理辦法解讀

　　實施長達12年之后，汽車銷售管理辦法終于迎來第一次修改。4月14日，商務(wù)部發(fā)布了《汽車銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，將于今年7月1日正式實施。而2005年開始實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》則同時廢止。(點擊查看：《汽車銷售管理辦法》全文)

　　《辦法》具有里程碑意義，從根本上打破汽車銷售品牌授權(quán)單一體制，汽車流通體系真正進入社會化發(fā)展階段，重新調(diào)整了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，強化現(xiàn)有市場的規(guī)范運行。同時，對消費者購車也帶來一些新的影響。我們對此進行了綜合分析。

　　經(jīng)過對比發(fā)現(xiàn)，新的《辦法》在平衡經(jīng)銷商和供應(yīng)商的關(guān)系方面，主要有以下幾個亮點：

　　亮點一：

　　在舊辦法中，單一品牌授權(quán)模式，建立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商備案制度，對于授權(quán)期限也沒有規(guī)定。

　　在新辦法中，供應(yīng)商采取向經(jīng)銷商授權(quán)方式銷售汽車的，授權(quán)期限(不含店鋪建設(shè)期)一般每次不低于3年，首次授權(quán)期限一般不低于5年。雙方協(xié)商一致的，可以提前解除授權(quán)合同。經(jīng)銷商出售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)銷售的汽車，或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷售的進口汽車，應(yīng)當(dāng)以書面形式向消費者作出提醒和說明，并書面告知向消費者承擔(dān)相關(guān)責(zé)任的主體。

　　可見，在授權(quán)期限方面有了進一步的規(guī)定。而在新的辦法中，經(jīng)銷商也可以出售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)銷售的汽車，但是要做出提醒說明。業(yè)內(nèi)人士表示，這代表著授權(quán)和非授權(quán)的模式同時存在，未來的渠道有進一步的拓寬。

　　亮點二：

　　在舊辦法中，供應(yīng)商安排銷售與售后服務(wù)。在新辦法中規(guī)定，供應(yīng)商不得限制經(jīng)銷商為其他供應(yīng)商的汽車提供配件及其他售后服務(wù)。

　　亮點三：

　　在舊辦法中，供應(yīng)商不得強行規(guī)定經(jīng)銷數(shù)量，供應(yīng)商不得進行品牌搭售。

　　在新辦法中，對于供應(yīng)商的限制更為具體，包括不得規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量，但雙方在簽署授權(quán)合同或合同延期時就上述內(nèi)容書面達成一致的除外;不得限制經(jīng)營其他供應(yīng)商商品，不得限制本企業(yè)汽車產(chǎn)品經(jīng)銷商之間相互轉(zhuǎn)售。

　　亮點四：

　　新辦法提出，國家鼓勵發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會化的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加快城鄉(xiāng)一體的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強新能源汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推動汽車流通模式創(chuàng)新。在舊辦法中并未相關(guān)表述。

　　新辦法增加了新能源車方面銷售相關(guān)內(nèi)容，也指出了后期國家對于汽車銷售扶持的方向。新能源車仍是未來我國汽車行業(yè)發(fā)展的主要方面。

　　從新辦法來看，對于經(jīng)銷商方面的限制可以說是大大放開，汽車經(jīng)銷商概念望迎來機遇。

　　汽車銷售辦法對于消費者購車的影響

　　一、更多購車渠道

　　在銷售管理辦法中，最顯著的變化就是未來4S店為主的賣車模式將會被打破。以后，既可以出現(xiàn)一店出售多個品牌的汽車大賣場、汽車超市;也有可能未來在蘇寧這種實體店面里，越來越多離你很近的消費場所內(nèi)，都可以輕松去實現(xiàn)買車。

　　二、買車的店未必能修車

　　《辦法》明確要求供應(yīng)商不得要求經(jīng)銷商同時具備銷售、售后服務(wù)等功能。

　　也就是說，未來你買車的很多店不再是4S店，兼具所有的功能?？赡芩毁u車，但是維修、金融等各種服務(wù)都需要在其他地方去完成。

　　三、消費者需要明確車輛責(zé)任歸屬

　　不同于以往的品牌授權(quán)制度，《辦法》在第十二條中明確規(guī)定，經(jīng)銷商“出售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)銷售的汽車，或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷售的進口汽車”時，只需要“以書面形式向消費者作出提醒和說明”，并“書面告知向消費者承擔(dān)相關(guān)責(zé)任的主體”。

　　此外，“未經(jīng)授權(quán)或授權(quán)終止的，經(jīng)銷商不得以供應(yīng)商授權(quán)銷售汽車的名義從事經(jīng)營活動。”

　　這就要求消費者者在購車時一定要檢查經(jīng)銷商的各種資質(zhì)，比如它是否為某品牌、某車型的授權(quán)經(jīng)銷商。授權(quán)經(jīng)銷商的產(chǎn)品三包、質(zhì)量、服務(wù)等問題的解決可以通過向廠家投訴去需求解決，而未獲得授權(quán)的經(jīng)銷商，這些問題將由經(jīng)銷商自己來承擔(dān)。

　　消費者需要明確車輛的責(zé)任歸屬，以及遇到問題向誰去追責(zé)。

　　四、經(jīng)銷商不能綁定銷售保險、金融、配件等

　　新辦法第十四條規(guī)定，供應(yīng)商、經(jīng)銷商不得限定消費者戶籍所在地，不得對消費者限定汽車配件、用品、金融、保險、救援等產(chǎn)品的提供商和售后服務(wù)商，但家用汽車產(chǎn)品“三包”服務(wù)、召回等由供應(yīng)商承擔(dān)費用時使用的配件和服務(wù)除外。

　　經(jīng)銷商銷售汽車時不得強制消費者購買保險或者強制為其提供代辦車輛注冊登記等服務(wù)。

　　其實，這個并非是新規(guī)定，但是很多消費者仍然對此缺乏了解，遇到經(jīng)銷商綁定銷售保險、金融，救援、增加配件等行為，從而給消費者帶來購車成本增加、或者優(yōu)惠無法兌現(xiàn)等問題時，都可以向工商部門進行反應(yīng)和求助。

　　五、經(jīng)銷商不得隨意加價銷售

　　新版《汽車銷售管理辦法》中還明確提出，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所以適當(dāng)形式明示銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價格和各項服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價之外加價銷售或收取額外費用。

　　六、售后服務(wù)內(nèi)容、配件、價格更透明

　　新的《辦法》中規(guī)定，經(jīng)銷商、售后服務(wù)商如實標(biāo)明配件信息，明示生產(chǎn)商(進口產(chǎn)品為進口商)、生產(chǎn)日期、適配車型等信息;明示收費標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)技術(shù)政策、“三包”信息等，甚至還需要明確告知你保養(yǎng)的具體內(nèi)容和操作流程等。對于售后服務(wù)的要求更加透明化。

　　汽車銷售的過程

　　1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。

　　2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

　　3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

　　4.產(chǎn)品介紹。要點是進行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認(rèn)識其價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

　　5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

　　6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和[3]其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問題。

　　7.成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

　　8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會使客戶滿意并加強他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間回答任何問題。

　　9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。

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