經(jīng)銷商管理流程是什么
為了更好地為經(jīng)銷商提供服務(wù)，制定經(jīng)銷商管理制度是必要的。下面為您精心推薦了經(jīng)銷商管理流程，希望對您有所幫助。
經(jīng)銷商管理流程
立場界定：經(jīng)銷商管理是一種特殊的管理，經(jīng)銷商(渠道)多處于公司成員外部，不同于公司內(nèi)部人員，所以不能像管理自己員工一樣。
主要方面：
1、價差體系，廠家要給經(jīng)銷商一個合理的利潤空間，就是我們說的“價差”。這是引導經(jīng)銷商的核心。
2、物流管理，更多表現(xiàn)在廠家對經(jīng)銷商的物流服務(wù)和經(jīng)銷商銷售范圍，防止竄貨擾亂市場。
3、備貨庫存管理，很多廠家都提倡壓貨，主要目的是讓經(jīng)銷商備貨充足以便給它的客戶更多選擇，提高成交幾率和因為缺貨造成的損失。但廠家要明白，經(jīng)銷商賣不出去的貨其實都是不算銷售完成。
4、市場行為管理，主要通過調(diào)動經(jīng)銷商積極性，加大推銷產(chǎn)品的力度和努力。
5、信譽品牌管理，經(jīng)銷商做銷量同時，也要提高產(chǎn)品在市場上的知名度和名譽度。
6、其他管理，根據(jù)不同行業(yè)可能產(chǎn)生不同管理。比如化妝品要求店面裝修、建材要求展廳等。
經(jīng)銷商管理制度
1目的
明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選擇的條件，以及更好地為經(jīng)銷商提供服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，達到互惠共贏。
2適用范圍
××各銷售區(qū)域及各級經(jīng)銷商
3內(nèi)容
3、1總則
××經(jīng)銷商是指:與××簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)××授權(quán)(不包括網(wǎng)絡(luò)銷售)，依據(jù)合同約定并遵照××的各項規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售××產(chǎn)品的具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體。
××堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓市場。
××推行區(qū)域經(jīng)銷的銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠度高的專營客戶，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提升經(jīng)銷商組織運營能力，提升經(jīng)銷商渠道終端掌控能力，實現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。經(jīng)銷商管理制度。
本制度所稱“公司”是指××;××經(jīng)銷商是指一級經(jīng)銷商。
3、2經(jīng)銷商的基本權(quán)利和業(yè)務(wù)
3、2、1經(jīng)銷商的基本權(quán)利
××經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同有效期內(nèi)，享有以下權(quán)利:在授權(quán)范圍內(nèi)享有公司品牌的使用權(quán);在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售公司的產(chǎn)品并獲取利潤;享有公司提供的相關(guān)培訓的權(quán)利;享受公司提供的產(chǎn)品及售后方面的服務(wù)支持;對公司工作人員違反合同和公司政策的行為進行投訴并獲得答復的權(quán)利;經(jīng)銷商平臺上發(fā)表意見、建議和評論的權(quán)利;下一年度的公司經(jīng)銷商選擇中，享有同等條件下的優(yōu)先權(quán);對公司的各項銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權(quán)利;達到級別劃分標準的經(jīng)銷商有權(quán)利選擇是否進入本級別客戶或區(qū)域總經(jīng)銷客戶。
3、2、2經(jīng)銷商履行的義務(wù)
經(jīng)銷商是××的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場責任主體，承擔以下義務(wù):
1、遵守法律法規(guī)，認可企業(yè)文化
遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和××積極的合作態(tài)度，認可××的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護公司的品牌形象，忠實履行合同。接受××的監(jiān)督、管理和考核。
2、配置必要資源，積極開拓市場
配置與銷售任務(wù)相適應的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷售××產(chǎn)品，合理使用市場支持費用，完成合同約定的銷售任務(wù)。經(jīng)銷商管理制度。配合××進行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、建立分銷體系，提升運營能力
建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級分銷體系，不斷提升組織運營能力，提升渠道終端掌控能力，按照合同約定建立二級分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場深度分銷，外埠市場廣度覆蓋。
4、維護市場秩序，抵制違法行為
嚴格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守××的價格體系;抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當競爭等違法行為。
5、做好售后服務(wù)，避免危機發(fā)生
樹立服務(wù)消費者的理念，及時反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量投訴，積極配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作，承擔危機公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機事件發(fā)生。
6、維護市場形象，管控市場資產(chǎn)
包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化;規(guī)范二級經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點的形象;加強渠道品類、陳列、促銷管理;保證主品的市場鋪貨率;快速推廣新品;
7、完善物流體系，保障市場供應
儲備合適庫存，執(zhí)行額定庫存管理;加強倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時配送到二級分銷商和終端。
8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向
使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理;準確進銷存數(shù)據(jù);建立產(chǎn)品銷售臺帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向，當需要回收部分批次的產(chǎn)品時，乙方能夠提供銷售去向(一直到終端)，承擔回收產(chǎn)品的責任。
經(jīng)銷商管理辦法
一、 建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：
現(xiàn)在不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，對員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在一定程度上嚴重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。今天，經(jīng)銷商要做大做強，就必須引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才!在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。
二、 建立“帳目清楚”的財務(wù)管理制度：
目前，不少經(jīng)銷商的財務(wù)管理僅停留在“日進日出”的簡單日記上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能通過健全的財務(wù)帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己當然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時候充當“財務(wù)總監(jiān)”的角色，至于各自的工資標準、報銷標準、購物標準、招待標準等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷商有時候難免都會這樣納悶：“我平時掙得錢還是不少嗎!怎么年底一算就沒多少了”?所以，經(jīng)銷商一定要建立健全自己的財務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負債等都要明細體現(xiàn)，這樣一來，我們才能知道自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。
三、 建立“責權(quán)明細”的營銷管理制度：
在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)：一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責權(quán)不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責、權(quán)、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人;對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細致考慮，這方面，為了效調(diào)動員工的積極性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
另外，對業(yè)務(wù)人員還應施行上崗培訓、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷商平時須應要求業(yè)務(wù)人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求業(yè)務(wù)人員提供產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷商庫存明細表、市場動態(tài)表和終端鋪貨明細表等，以達到讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應和及時監(jiān)控市場動態(tài)。
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