產(chǎn)品銷售流程
銷售流程指目標客戶產(chǎn)生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動并產(chǎn)生結果的過程。小編給大家整理了關于產(chǎn)品銷售流程，希望你們喜歡!
產(chǎn)品銷售流程
準備
1. 機會只屬于那些準備好的人
2. 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
3. 為成功而準備
(一)、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
(二)、精神 1.去拜訪客戶之前，復習我們產(chǎn)品的優(yōu)點
2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點
3.回憶拜訪顧客的成功案例
4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)
(三)、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：
1. 什么樣的容器都能進入
2. 高溫下變成蒸汽無處不在
3. 低溫下化成冰堅硬無比
4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水無定性，但有原則(涉及到公司利益、品牌、資料)
(四)、顧客
1.跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品
2.顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功
3.了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大
心態(tài)
老板的心態(tài)(事業(yè)的心態(tài))、持久的心態(tài)(長遠的心態(tài))、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學習的心態(tài)
開發(fā)客戶
(一)、準客戶的必備條件
1.對我們的產(chǎn)品有需求
2.有購買力
3.有購買決策權
(二)、誰是我的客戶?
(三)、他們會在哪里出現(xiàn)?
(四)、我的客戶什么時候會買?
(五)、為什么我的客戶不買?
1.客戶不了解
2.客戶不相信
(六)、誰跟我搶客戶?
(七)、不良客戶的七種特質：
1.凡事持否定態(tài)度，負面太多
2.很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值
3.即使做成了那也是一樁小生意
4.沒有后續(xù)的銷售機會
5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點太遠
(八)、黃金客戶的七個特質：
1.對你的產(chǎn)品與服務有迫切需求(越緊急，對細節(jié)、價格要求越低)
2.與計劃之間有沒有成本效益關系
3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財務穩(wěn)健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠
(九)、開發(fā)客戶的步驟：
1.收集名單
2.分類
3.制定計劃
4.大量行動
建立信賴感
1.形象看起來像此行業(yè)的專家
2.要注意基本的商務禮儀
3.問話建立信賴感
4.聆聽建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見證
7.使用名人見證
8.使用媒體見證
9.權威見證
10.一大堆名單見證
11.熟人顧客的見證
12.環(huán)境和氣氛
顧客需求
N.現(xiàn)有 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案 F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢(套路——顧客對現(xiàn)有產(chǎn)品很滿意)1.用什么?2.很滿意這個產(chǎn)品?——是 3.用了多久?——3年4.以前用什么?——5.你來公司多久了?6.當時換產(chǎn)品你是否在場?7.換用之前是否做過了解與研究?——肯定 8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益?——是9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢?(最重要的問題，很有殺傷力)
介紹產(chǎn)品
1.金錢是價值的交換2.配合對方的需求價值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競爭對手比較 <1>.不貶低競爭對手<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點(以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手) <3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點
解除反對意見
(一)、解除反對意見四種策略(選貨才是買貨人) 1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易(一個銷售高手同時是一個講故事高手)3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易 4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易
(二)、兩大忌1.直接指出對方錯誤——沒面子2.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子!
(三)、六大抗拒 1.價格(追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務)2.功能表現(xiàn)3.售后服務4.競爭對手5.資源支援6.保證、保障
(四)、解除抗拒的套路1.確定決策者;2.耐心聽完客戶提出的抗拒;3.確認抗拒;4.辨別真假抗拒; 5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因?”“除此之外還有什么?”6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定?” 7.再次框式，“我知道您是一個說話算數(shù)的人”8.合理解釋
(五)價格的系列處理方法太貴了：1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品;在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠不要談價格(價格是您唯一考慮的問題嗎?如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎?我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……) 2. 太貴了是口頭禪3. 了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你 5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產(chǎn)品;報價從高到低;故意報錯，以高襯低6. 為什么覺得太貴了?7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值8. 以價錢貴為榮(奔馳原理)9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎?10. 大數(shù)怕算法——高價背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎?——社會認同原理12. 你有沒有不花錢買過東西?有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務! 13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比;14. 你覺得什么價格比較合適?——可以成交價(不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來);勉強成交價(想盡辦法磨價，能加一些加一些);不可成交價(吐血;你一定有你的理由，請問你是跟什么比?差不多就是有差別;找差別，比較商品，塑造價值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人談) 15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要16. 生產(chǎn)流程來之不易17. 你只在乎價錢的高低嗎?18. 價格≠成本19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，(我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值)
成交
1.成交關鍵用語：簽單¬——確認、批準;購買——擁有、帶回家;花錢——投資;提成傭金——老板會給些服務費;合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認一下;首期款——首期投資;問題——挑戰(zhàn)、關心、焦點;2.假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什么?沉默成交法——誰先說話誰先死3.成交前①.信念 a成交關健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失②. 準備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機等 ③.場合環(huán)境;時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交④.成交關健在于成交4.成交中：大膽成交、問成交(反正不會死)、遞單、點頭、微笑、閉嘴 5.成交后：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人
轉介紹
1.確認產(chǎn)品好處2.要求同等級客戶3.轉介紹要求一至三人4.了解背景5.要求電話號碼，當場打電話 6.在電話中肯定贊美對方7.約時間地點
顧客服務
——觀念1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。 2.我是一個提供服務的人!我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比!3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出! 4.讓顧客感動的三種服務：①.主動幫助顧客拓展事業(yè)②.誠懇地關心顧客及他的家人③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關系的服務5.顧客服務的三種層次 ①.份內服務(顧客認為你還可以)②.邊緣服務(可做可不做)(顧客認為你不錯)③.與銷售無關的服務(顧客認為物超所值)
銷售十大步驟
第一步驟：準備
第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態(tài)
第三步驟：建立信賴感
第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
第五步驟：塑造產(chǎn)品的價值
第六步驟：分析競爭對手
第七步驟：解除顧客抗拒點
第八步驟：成交
第九步驟：售后服務
第十步驟：要求顧客轉介紹
銷售十大步驟
一、 準備
1. 機會只屬于那些準備好的人
2. 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
3. 為成功而準備
(一)、身體
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
(二)、精神
1.去拜訪客戶之前，復習我們產(chǎn)品的優(yōu)點
2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點
3.回憶最近拜訪顧客的成功案例
4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)
(三)、專業(yè)
優(yōu)秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理
要想成為贏家，必須先成為專家
對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍
頂尖的銷售人員象水：
1. 什么樣的容器都能進入
2. 高溫下變成蒸汽無處不在
3. 低溫下化成冰堅硬無比
4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水無定性，但有原則(涉及到公司利益、品牌、資料)
(四)、顧客
1.跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品
2.顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功
3.了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大
二、良好的心態(tài)
老板的心態(tài)(事業(yè)的心態(tài))、持久的心態(tài)(長遠的心態(tài))、
積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學習的心態(tài)
三、如何開發(fā)客戶
(一)、準客戶的必備條件
1.對我們的產(chǎn)品有需求
2.有購買力
3.有購買決策權
(二)、誰是我的客戶?
(三)、他們會在哪里出現(xiàn)?
(四)、我的客戶什么時候會買?
(五)、為什么我的客戶不買?
1.客戶不了解 2.客戶不相信
(六)、誰跟我搶客戶?
(七)、不良客戶的七種特質：
1.凡事持否定態(tài)度，負面太多
2.很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值
3.即使做成了那也是一樁小生意
4.沒有后續(xù)的銷售機會
5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點太遠
(八)、黃金客戶的七個特質：
1.對你的產(chǎn)品與服務有迫切需求(越緊急，對細節(jié)、價格要求越低)
2.與計劃之間有沒有成本效益關系
3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財務穩(wěn)健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠
(九)、開發(fā)客戶的步驟：
1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動
四、如何建立信賴感
1.形象看起來像此行業(yè)的專家
2.要注意基本的商務禮儀
3.問話建立信賴感
4.聆聽建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見證
7.使用名人見證
8.使用媒體見證
9.權威見證
10.一大堆名單見證
11.熟人顧客的見證
12.環(huán)境和氣氛
五、了解顧客需求
N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案
F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢
(套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意)
1.現(xiàn)在用什么?
2.很滿意這個產(chǎn)品?——是
3.用了多久?——3年
4.以前用什么?——
5.你來公司多久了?
6.當時換產(chǎn)品你是否在場?
7.換用之前是否做過了解與研究?——肯定
8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益?——是
9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢?(最重要的問題，很有殺傷力)
六、介紹產(chǎn)品并塑造價值
1.金錢是價值的交換
2.配合對方的需求價值觀
3.一開始介紹最重要最大的好處
4.盡量讓對方參與
5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦
6.做競爭對手比較
<1>.不貶低競爭對手
<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點(以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手)
<3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點
七、解除顧客的反對意見
(一)、解除反對意見四種策略(選貨才是買貨人)
1.說比較容易還是問比較容易
2.講道理比較容易還是講故事比較容易(一個銷售高手同時是一個講故事高手)
3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易
(二)、兩大忌
1.直接指出對方錯誤——沒面子
2.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子!
(三)、六大抗拒
1.價格(追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務)
2.功能表現(xiàn)
3.售后服務
4.競爭對手
5.資源支援
6.保證、保障
(四)、解除抗拒的套路
1.確定決策者;
2.耐心聽完客戶提出的抗拒;
3.確認抗拒;
4.辨別真假抗拒;
5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因?”“除此之外還有什么?”
6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定?”
7.再次框式，“我知道您是一個說話算數(shù)的人”
8.合理解釋
(五)價格的系列處理方法
太貴了：
1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品;在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠不要談價格(價格是您唯一考慮的問題嗎?如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎?我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……)
2. 太貴了是口頭禪
3. 了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法
4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你
5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產(chǎn)品;報價從高到低;故意報錯，以高襯低
6. 為什么覺得太貴了?
7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值
8. 以價錢貴為榮(奔馳原理)
9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎?
10. 大數(shù)怕算法——高價背后的利益分配，然后算到每天
11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎?——社會認同原理
12. 你有沒有不花錢買過東西?有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務!
13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比;
14. 你覺得什么價格比較合適?——可以成交價(不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來);勉強成交價(想盡辦法磨價，能加一些加一些);不可成交價(吐血;你一定有你的理由，請問你是跟什么比?差不多就是有差別;找差別，比較商品，塑造價值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人談)
15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要
16. 生產(chǎn)流程來之不易
17. 你只在乎價錢的高低嗎?
18. 價格≠成本
19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，(我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值)
八、成交
1.成交關鍵用語：簽單?——確認、批準;購買——擁有、帶回家;花錢——投資;
提成傭金——老板會給些服務費;合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認一下;
首期款——首期投資;問題——挑戰(zhàn)、關心、焦點;
2.假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什么?
沉默成交法——誰先說話誰先死
3.成交前
①.信念
a成交關健在于敢于成交
b成交總在五次拒絕后
c只有成交才能幫助顧客
d不成交是他的損失
?、? 準備好工具：收據(jù)、**、計算機等
?、?場合環(huán)境;時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交
④.成交關健在于成交
4.成交中：大膽成交、問成交(反正不會死)、遞單、點頭、微笑、閉嘴
5.成交后：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人
九、轉介紹
1.確認產(chǎn)品好處
2.要求同等級客戶
3.轉介紹要求一至三人
4.了解背景
5.要求電話號碼，當場打電話
6.在電話中肯定贊美對方
7.約時間地點
十、顧客服務——觀念
1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。
2.我是一個提供服務的人!我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比!
3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出!
4.讓顧客感動的三種服務：
①.主動幫助顧客拓展事業(yè)
?、?誠懇地關心顧客及他的家人
?、?做跟你賣的產(chǎn)品沒有關系的服務
5.顧客服務的三種層次
①.份內服務(顧客認為你還可以)
?、?邊緣服務(可做可不做)(顧客認為你不錯)
?、?與銷售無關的服務(顧客認為物超所值)
成交是有步驟的，缺一不可。
第一步驟：做好準備
沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。
這是為什么?是因為你不知道你這一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項準備，就是對整個談話的結果去做準備。
第一，我要的結果是什么。今天我跟他談話，我準備成交的金額是多少。
第二，對方要的結果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。
第三，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎?那只買1萬元，也就達到你的底線了。
第四，你要問你自己顧客可能會有什么抗拒。
第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。
第六，你要問自己我該如何成交。
如果你這六個問題都問過自己了，你已經(jīng)做好了初步的準備。
接下來你還要準備什么呢?
你要做精神上的準備，你要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點，每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候。
當你精神上已經(jīng)達到100%的對產(chǎn)品有信心的時候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方。拳王阿里說我是最棒的于是打倒對方，沒說我是最棒的于是被對方打倒，因為精神上你需要先贏對方。
下一項你需要對產(chǎn)品的知識做準備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處?你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢?你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么?顧客為什么一定要買你產(chǎn)品?最大的理由是什么?你要復習一下才能出馬去做銷售。
最后一項，你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準備。
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第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態(tài)
銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進入低潮之后，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠將低潮化為高潮，也要能調整情緒到達巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。
第三步驟：建立信賴感
一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會買你的產(chǎn)品?是因為信賴你，所有競爭到最后都是人際關系的競爭。
同樣的產(chǎn)品同樣的價位同樣的服務同樣的公司，最后你到底要跟誰買?如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因為把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。
如果你以前在銷售的時候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。
建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項?
第一，要做一個善于傾聽的人。
第二，要贊美。
贊美一個人的行為，他就會重復不斷地加強那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你贊美的地方走，人會朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進你們之間的關系，你就常常去贊美。
第三，不斷認同他。前面講過一個原則，每個人都認為自己是重要的，所以對方講的話你常常同意他說對我很認同，有道理你講得是沒錯，很好我學到了很多東西。常常這樣講對方也會喜歡你。
第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人?像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進而才會信賴你。
第五，對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解。
第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進電梯看到一個人，從1樓到10樓短短的十幾秒當中，你對這個人其實已經(jīng)有一定的印象了。比方講他是個商業(yè)界成功人士，還是個失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當中你可以分辨出來。每個人都有第一印象，而第一印象永遠沒有第二次的機會。
每天早晨起床你只需多花15分鐘時間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意?每天早晨起床的時候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個虧?我們都說不要以貌取人，你可能會認為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個人都知道不要以貌取人，但是每個人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。
第七，徹底地準備了解顧客的背景。
第八，使用顧客見證。使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是你本人來發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會說王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節(jié)節(jié)高升。
使用顧客見證的第一個方法，讓消費者替你現(xiàn)身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之后，對你的信賴感大幅度提升。
第二個方法，照片。比方你會看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。
第三個方法，統(tǒng)計數(shù)字。根據(jù)統(tǒng)計有多少客戶知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達到99%的滿意度，這叫統(tǒng)計數(shù)字。
第四個方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時候，也會增加你在顧客心目中的信賴感。
第五個方法，自己的從業(yè)資歷。你在這個行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個行業(yè)里面已經(jīng)是專家了是元老了是資深的了，這也會增加你的信賴感。
第六個方法，獲得的聲譽及資格。你曾經(jīng)得到過什么榮譽，你曾經(jīng)被什么協(xié)會被什么政府國家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表揚過，你獲得了這個聲譽跟資格，也可以增加你的信賴感。
第七個方法，就是你在財務上的成就。比方講有人說他們年營業(yè)額多少，他們的年利潤達到多少，他個人的財富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因為別人會用你的財富來衡量你這個人的能力。
第八個方法，你所拜訪過的城市或國家的數(shù)目和經(jīng)過。比方講三年來你到過75個不同的國家的城市，你到過多少個國家去演講去訪問，去會見行業(yè)中的權威人士，這也可以增加你的信賴感。
第九個方法，你所服務過的顧客總數(shù)。比方講你所服務過的顧客已經(jīng)超過10萬人次。你的顧客總數(shù)，可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統(tǒng)都喝我們的飲料，某某企業(yè)家都使用我們的產(chǎn)品，這個大顧客的名單如果是確實擁有的話，就可以迅速增加你在市場上的地位。以上所簡單介紹的這些方法，都是使用顧客見證的方法。
第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
找出顧客現(xiàn)在所擁有的問題，這個問題也就是他的傷口，找到了，你要擴大他的問題，于是問題越大就激發(fā)出他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴重性之后，他就會產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。
關于這一點有幾個原則。
第一個原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。
第二個原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。
第三個原則：人不解決小問題，人只解決大問題。
第五步驟：塑造產(chǎn)品的價值
顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。當顧客內心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價值。介紹完產(chǎn)品內在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買，并且掏這個錢。
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第六步驟：分析競爭對手
如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：
第一，了解競爭對手。
第二，絕對不要批評你的競爭對手。
第三，表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們。
第四，強調你的優(yōu)點
第五，提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點。
第六，拿出一封競爭對手的顧客后來轉為向你買產(chǎn)品的顧客見證。
第七步驟：解除顧客抗拒點
什么叫解除顧客抗拒點?你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產(chǎn)品的原因，如品質不好，你們公司服務不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問我家人，種種的問題。那么怎么辦?你應該預先就知道，顧客會有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。
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第八步驟：成交
所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統(tǒng)的，有關詳細的步驟和模式我將在其他章節(jié)中做專門的講解，在此不做詳細解說。現(xiàn)在我們來看第九步驟。
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第九步驟：售后服務
在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關系就此結束，還要售后服務，否則就有可能退貨。
下面介紹售后服務的五大步驟：
第一，了解顧客的抱怨。
第二，解除顧客的抱怨。
第三，了解顧客的需求。
第四，滿足顧客的需求。
第五，超越顧客的期望
顧客服務——觀念
1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。
2.我是一個提供服務的人!我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比!
3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出!
4.讓顧客感動的三種服務：
?、?主動幫助顧客拓展事業(yè)
?、?誠懇地關心顧客及他的家人
?、?做跟你賣的產(chǎn)品沒有關系的服務
5.顧客服務的三種層次
①.份內服務(顧客認為你還可以)
?、?邊緣服務(可做可不做)(顧客認為你不錯)
③.與銷售無關的服務(顧客認為物超所值)
第十步驟：要求顧客轉介紹
1.確認產(chǎn)品好處
2.要求同等級客戶
3.轉介紹要求一至三人
4.了解背景
5.要求電話號碼，當場打電話
6.在電話中肯定贊美對方
7.約時間地點
顧客買了之后永遠要從他身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。要求顧客轉介紹只有兩個時機。第一個時機：他買的時候，買了以后他滿意，服務好了立刻讓他幫你介紹客戶。
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