產(chǎn)品生產(chǎn)到超市銷售流程
看你想進(jìn)哪類超市,超市分很多種類,如生活超市,大賣場(chǎng),商務(wù)超市,批發(fā)超市等,很多。小編給大家整理了關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)到超市銷售流程，希望你們喜歡!
產(chǎn)品生產(chǎn)到超市銷售流程
一、走進(jìn)超市的兩種途徑
小商品走進(jìn)超市雖是最佳的銷售途徑，但由于多數(shù)超市，特別是著名的大型超市，對(duì)商品的進(jìn)入設(shè)置了各種門檻，因此，小商品能走進(jìn)好的超市并非是一件容易的事。下面兩種方式不妨試試——
A.自己“組團(tuán)式”進(jìn)入。如果經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)的小商品是系列產(chǎn)品，且某種產(chǎn)品在社會(huì)上有一定的知名度，經(jīng)營(yíng)者可以以其知名產(chǎn)品為核心，配置其他小商品，形成“組團(tuán)式”商品群，用核心商品作為進(jìn)入超市的籌碼，向超市方言明，要接受核心商品，就必須同時(shí)接受“組團(tuán)”內(nèi)的其他商品。因?yàn)楹诵漠a(chǎn)品有市場(chǎng)吸引力，這種方式超市往往易接受。如果經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)的小商品是“獨(dú)家獨(dú)戶”，且是新上市的產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)者可以找一些生產(chǎn)的產(chǎn)品相近或產(chǎn)品互補(bǔ)性強(qiáng)的廠家“組團(tuán)式”進(jìn)超市，這種方式涉及其他廠家，“人多力量大”，超市不得不考慮和權(quán)衡各種利害關(guān)系，也易接受。
B.找代理商以“捆綁式”進(jìn)入。找代理商最好找副食品式日常用品的代理商，這些代理商往往既是超市的老客戶，又是超市的大客戶，他們對(duì)超市來(lái)說(shuō)有一定影響力，超市一般都不想得罪他們。將小商品與其代理的商品捆綁在一起，通過(guò)他們與超市交涉，這樣，小商品進(jìn)入超市比較容易。采用這種方式關(guān)鍵是要說(shuō)服代理商，從他們的利益上來(lái)分析，代理商對(duì)“捆綁式’不會(huì)不動(dòng)心，因?yàn)樗麄冊(cè)诔邢碛懈鞣N優(yōu)待，多了代理產(chǎn)品，他們的綜合成本率會(huì)降低，利潤(rùn)率和利潤(rùn)總額必然相應(yīng)提高，按此理，他們也愿意代理。尋找副食品代理商可以通過(guò)兩種途徑，一是在超市找。將超市中最常見(jiàn)，消費(fèi)面最廣的產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家的電話抄下，以開(kāi)超市為由，向廠家詢問(wèn)其在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的聯(lián)系辦法，再直接與這些經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品代理商談。二是在批發(fā)市場(chǎng)找。可在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)里拜訪專門經(jīng)營(yíng)副食品、調(diào)味品的經(jīng)銷商，與其進(jìn)行產(chǎn)品代理商談。
二，減少超市入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的技巧
大多數(shù)超市，特別是大型連鎖超市對(duì)新入場(chǎng)產(chǎn)品都要收取開(kāi)戶費(fèi)、上架費(fèi)等費(fèi)用，小商品經(jīng)營(yíng)者可以運(yùn)用一些技巧節(jié)約費(fèi)用。
1)用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。在和超市談判進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用時(shí)，要盡量采取用戶品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的方法，這樣不僅可以變相降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用(產(chǎn)品有毛利)，而且也減少了現(xiàn)金的支出。
2)找一家己在超市開(kāi)戶的廠家或經(jīng)銷商以捆綁式進(jìn)場(chǎng)。這樣至少可以免掉開(kāi)戶費(fèi)，有的甚至還可以免掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用。這對(duì)已進(jìn)場(chǎng)廠家或經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，多了一個(gè)產(chǎn)品來(lái)分?jǐn)偢鞣N費(fèi)用，他也樂(lè)意。
3)盡量支付能直接帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用。例如堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、售點(diǎn)廣告費(fèi)用。而超市的開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、條碼費(fèi)等不能夠直接帶來(lái)銷量且又不能減免的費(fèi)用，應(yīng)盡量和超市協(xié)商，替換成能夠起直接促銷作用的費(fèi)用支出。
三、規(guī)避超市倒閉貨款流失等風(fēng)險(xiǎn)的技巧
由于超市競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，許多超市因經(jīng)營(yíng)不善倒閉，常常造成生產(chǎn)廠家收不到貨款，血本無(wú)歸，特別是小產(chǎn)品這類商品，因月銷量較小，結(jié)算周期相對(duì)較長(zhǎng)，所以相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更大。因此，想要規(guī)避此類風(fēng)險(xiǎn)，就必須掌握快速判斷超市經(jīng)營(yíng)狀況的技巧。
1)看商品。一看超市貨架上陳列的商品品種是否齊全，如果很多暢銷產(chǎn)品都缺貨，這家超市的生意肯定不行;二看副食品的產(chǎn)品保質(zhì)期或生產(chǎn)日期。如果查看時(shí)大部分商品已接近保質(zhì)時(shí)限或離生產(chǎn)日期很遠(yuǎn)，就說(shuō)明該超市的經(jīng)營(yíng)狀況很不樂(lè)觀。
2)看收銀臺(tái)。一般收銀臺(tái)的設(shè)置是與超市的經(jīng)營(yíng)面積，顧客流量成正比的，如果在節(jié)假日，超市有效運(yùn)作的收銀臺(tái)不足已設(shè)收銀臺(tái)總數(shù)的一半，劉這個(gè)超市就應(yīng)該有所警覺(jué)。
3)詢問(wèn)調(diào)查。可向超市內(nèi)的售貨員打聽(tīng)工資按時(shí)發(fā)放情況和員工的流動(dòng)狀況通過(guò)多種途徑調(diào)查超市房租及水電費(fèi)用的及時(shí)交納情況;向同行的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商了解超市的經(jīng)營(yíng)狀況。
超市的采購(gòu)程序
1.供應(yīng)商準(zhǔn)入制度 供應(yīng)商準(zhǔn)入制度的核心是對(duì)供應(yīng)商資格的要求,包括供應(yīng)商資金實(shí)力、技術(shù)條件、資信狀況、生產(chǎn)能力等,這些基本資料要求供應(yīng)商詳細(xì)提供并通過(guò)相關(guān)資信評(píng)估機(jī)構(gòu)的確認(rèn)。 經(jīng)審核,供應(yīng)商資格達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后,超市公司采購(gòu)人員應(yīng)將本方對(duì)具體供貨要求的要點(diǎn)向供應(yīng)商提出,初步詢問(wèn)供應(yīng)商是否接受。具體要點(diǎn)包括:商品的質(zhì)量和包裝要求;商品的送貨、配貨和退貨要求;商品的付款要求等等。
2.供應(yīng)商接待制度為了規(guī)范采購(gòu)行為,超市公司有與供應(yīng)商的接待制度,以保證順暢的溝通渠道,接待地點(diǎn)在 名人堂:眾名人帶你感受他們的驅(qū)動(dòng)人生馬云任志強(qiáng)李嘉誠(chéng)柳傳志史玉柱公司采購(gòu)業(yè)務(wù)部供應(yīng)商接待室,雙方洽談內(nèi)容緊緊圍繞采購(gòu)計(jì)劃、促銷計(jì)劃來(lái)進(jìn)行。采購(gòu)計(jì)劃包括各類別商品的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、退換貨條件,以及背后服務(wù)保證等;促銷計(jì)劃包括確認(rèn)廠商是否參加促銷活動(dòng)、時(shí)間安排、促銷方式、優(yōu)惠幅度等。這些談判內(nèi)容再加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件,以及其他合同中必須具備的內(nèi)容,即形成采購(gòu)合同。
3.簽訂采購(gòu)合同采購(gòu)合同中有八個(gè)方面是必備的條款:(1)每個(gè)品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量,一年中每一次的交易量,每一年有何增長(zhǎng)率等。(2)整體交易額。包括每一次、一個(gè)月、一個(gè)季度、一年的總交易額情況,每年有何增長(zhǎng)率等。(3)貨款支付方式。包括銀行轉(zhuǎn)賬及期票或運(yùn)期支票方式選擇,結(jié)算截止日和結(jié)算支付日,代銷、委托銷售需附的特殊條件等。(4)運(yùn)輸方法。包括運(yùn)輸費(fèi)和包裝費(fèi)由誰(shuí)承擔(dān),運(yùn)輸距離,送貨頻率,指定的交易時(shí)間,貨品包裝及包裝單位,運(yùn)輸時(shí)所選的車種等質(zhì)量管理程度,卸貨時(shí)的方式和數(shù)量等。(5)交貨期限。(6)給公司回扣的支付條件。(7)退貨的正當(dāng)條件。(8)促銷服務(wù)事項(xiàng)。
4.下訂單訂單這項(xiàng)工作由采購(gòu)部的貨架管理員與里手共同履行,訂單量的大小取決于鋪貸方式。對(duì)于一項(xiàng)新商品,如果采取單店鋪貨方式,則可以最大范圍地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),但是促銷影響力很小,市場(chǎng)對(duì)該商品的接受過(guò)程將會(huì)很長(zhǎng);如果采取多店鋪貨的方式,則促銷影響面廣,有可能短期內(nèi)成為超市的主力商品,但是也存在很大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此,訂單量的確定需要在周密的市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行,不可隨意行動(dòng),以免為超市經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不必要的損失。
5.商品質(zhì)量監(jiān)控對(duì)進(jìn)貨商品進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控是超市一項(xiàng)重要性工作,質(zhì)量監(jiān)控通過(guò)驗(yàn)收工作來(lái)實(shí)現(xiàn), 由于驗(yàn)收是超市經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵一環(huán),其人員的選任除了需要良好的忠誠(chéng)度外,還要對(duì)商 品的特性、品質(zhì)及相關(guān)法規(guī)等有充分認(rèn)識(shí)才能勝任。驗(yàn)收的權(quán)責(zé)如下:·商品數(shù)量的檢查事項(xiàng);·商品質(zhì)量、規(guī)格的檢查事項(xiàng);·商品內(nèi)容、成分的檢查事項(xiàng);·商品制造商、進(jìn)口商、地址及電話的檢查事項(xiàng);·進(jìn)貨廠商送貨車輛的溫度、衛(wèi)生情況的檢查事項(xiàng);·進(jìn)貨廠商發(fā)票與送貨內(nèi)容的檢查事項(xiàng);·退換貨的檢查事項(xiàng);·送貨人員的檢查事項(xiàng);·其他有關(guān)驗(yàn)收業(yè)務(wù)的處理事項(xiàng)。
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