常州市項目推進流程
項目是指一系列獨特的、復(fù)雜的并相互關(guān)聯(lián)的活動，這些活動有著一個明確的目標或目的，必須在特定的時間、預(yù)算、資源限定內(nèi)，依據(jù)規(guī)范完成。小編給大家整理了關(guān)于常州市項目推進流程，希望你們喜歡!
常州市項目推進流程
一、項目立項
1、定義：項目經(jīng)審核符合立項的條件，開始進入正式跟蹤，這個階段性進展稱為項目立項。
2、標準：客戶需求基本明確，價值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項目立項獲得批準。
3、工作清單：
(1)搜集、查找銷售線索并進行初步篩選;
(2)通過各類拜訪獲得甲方聯(lián)系人、設(shè)計院主設(shè)、項目進展等信息;
(3)了解項目中的裝置是否適合我公司產(chǎn)品應(yīng)用，了解業(yè)主的歷史采購記錄;
(4)安排銷售人員登門拜訪確認該信息后該項目予以實施;
4、資源配備
(1)人員：銷售人員100%
(2)費用：5%
5、成功率：
(1)重要度：5%
(2)項目進展：5%
二、深度接觸
1、定義：銷售人員通過甲方項目小組、設(shè)計院一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項目向前推動所必需的關(guān)鍵信息，同時與項目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展1-2名線人或教練的階段性進展被稱為深度接觸。
2、標準：
1)全面掌握對下一階段決策起到關(guān)鍵性作用的信息，包括：
A、項目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖;
B、項目采購決策的方式、規(guī)則、時間表;
C、主要的競爭對手;
2)在項目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線人或教練;
3、工作清單：
(1)制定拜訪計劃，明確行動目標，確定人員組合，進行電話預(yù)約，完成一次以上的正式拜訪;
(2)明確項目決策小組組織結(jié)構(gòu)和成員的角色、立場、性格，明確競爭對手;
(3)確認采購決策的方式、規(guī)則和采購流程中的客戶端的關(guān)鍵性行動計劃時間(比如考察時間、招標時間);
(4)在項目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線人或教練;
(5)對所獲得的信息進行內(nèi)部匯總和分析;
4、資源配備
(1)人員：銷售人員 80% 辦事處經(jīng)理 20%
(2)費用：發(fā)生額 5% 累計發(fā)生額 10%
5、成功率：
(1)重要度：10%
(2)項目進展：15%
三、技術(shù)突破1(設(shè)計院)
1、定義：銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價值展示、售前服務(wù)等工作達到使設(shè)計院技術(shù)決策人認可泰豐品牌并采取實際行動的階段性進展。
2、標準(至少符合其中一條)：
(1)按我方技術(shù)參數(shù)上圖;
(2)招標書有利于我方或有明顯傾向性;
(3)主動為我們引薦甲方或代理商;
(4)向甲方推薦有利于我方的備選廠家名單;
3、工作清單
(1)制定銷售計劃，確定戰(zhàn)術(shù)方針、行動方案、行動小組成員、費用預(yù)算;
(2)與設(shè)計院主設(shè)進行技術(shù)交流，包括進行必要的商務(wù)活動和承諾，引導(dǎo)主設(shè)認同我方產(chǎn)品;
(3)要求設(shè)計院主設(shè)介紹甲方關(guān)鍵人、教練或潛在代理商;
(4)通過設(shè)計院了解甲方關(guān)鍵人態(tài)度及競爭對手活動情況;
(5)向主設(shè)提交有利于我方的項目方案;
(6)引導(dǎo)主設(shè)技術(shù)上圖或撰寫招標文件，提供必要的技術(shù)支持;
4、資源配備：
(1)人員：銷售人員 80% 辦事處經(jīng)理 20%
(2)費用：發(fā)生額10% 累計發(fā)生額20%
5、成功率：
(1)重要度：10%
(2)項目進展：25%
四、技術(shù)突破2(甲方)
1、定義：銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作達成使業(yè)主方的關(guān)鍵技術(shù)決策人成為泰豐品牌的堅定支持者并采取實際行動的階段性進展。
2、標準(至少符合其中一條)：
(1)招標時直接指定我方型號;
(2)協(xié)助我們有選擇性的邀請投標單位;
(3)甲方以傾向于我方的技術(shù)參數(shù)進行招標;
(4)甲方技術(shù)負責人為我們引薦其他關(guān)鍵人或代理商;
3、工作清單
(1)確定甲方關(guān)鍵技術(shù)決策人;
(2)制定本階段的銷售計劃，經(jīng)逐級批準后實施;
(3)向甲方技術(shù)決策人介紹產(chǎn)品特點，進行技術(shù)交流或邀請甲方技術(shù)決策人參觀考察公司現(xiàn)場或樣板工程，引導(dǎo)甲方技術(shù)決策者對我方產(chǎn)品認同;
(4)通過商務(wù)活動與甲方技術(shù)決策人建立良好的個人關(guān)系，必要時可進行承諾;
(5)了解競爭對手的動向，請求甲方技術(shù)決策人引薦其他關(guān)鍵人或合適的代理商;
(6)與甲方技術(shù)決策人共同謀劃，引導(dǎo)甲方技術(shù)決策人對設(shè)計院施加影響;
(7)如何進行具體操作，包括如何撰寫招標文件，有選擇性的邀請投標單位等等;
4、資源配備：
(1)人員：銷售人員50% 辦事處經(jīng)理50%
(2)費用：發(fā)生額20% 累計發(fā)生額40%
5、成功率：
(1)重要度：20%
(2)項目進展：45%
五、商務(wù)突破
1、定義：銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作達成使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成泰豐品牌的堅定支持者并采取實際行動的階段性進展。
2、標準(至少符合其中一條)：
(1)按我方要求邀請參加投標單位;
(2)招標書有利于我方或有明顯頃向性;
(3)甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人主動向我們提供重要情報;
(4)甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人與我們共同謀劃投標前和投標過程中的具體行動方案;
3、工作清單
(1)分析項目進展，制定競爭策略，制定合適的價格策略，確保中標;
(2)時刻關(guān)注投標工作進展;
(3)協(xié)助代理商與甲方進行談判;
4、資源配備：
(1)人員：銷售人員20% 辦事處經(jīng)理60% 銷售副總等20%
(2)費用：發(fā)生額30% 累計發(fā)生額70%
5、成功率：
(1)重要度：30%
(2)項目進展：75%
六、投標落定
1、定義：根據(jù)甲方的招投標時間、本質(zhì)要求、評標方法及甲方提供的關(guān)鍵要素制作出高質(zhì)量的標書，從而順利獲得中標的階段性進展。
2、標準：
(1)按規(guī)定時間購買標書;
(2)組織制作滿足標書要求，體現(xiàn)評分要點，關(guān)鍵得分要素的高質(zhì)量標書;
(3)按規(guī)定時間參加投標;
(4)中標;
3、工作清單
(1)購買標書并全面掌握標書購買(參加投標)的單位;
(2)與甲方關(guān)鍵決策人保持有效溝通，掌握各參加投標單位信息，隨時得到指導(dǎo)性建議;
(3)了解參加評標人員的組成，至少和其中1-2名評標人員保持有效溝通;
(4)根據(jù)標書要求，標書評分要點，關(guān)鍵得分要素及競爭對手狀況制定投標策略，并制作出高質(zhì)量標書;
(5)按規(guī)定參加投標及答疑;
(6)認真記錄開標結(jié)果;
4、資源配備：
(1)人員：銷售人員30% 辦事處經(jīng)理70%
(2)費用：發(fā)生額0% 累計發(fā)生額70%
5、成功率：
(1)重要度：10%
(2)項目進展：85%
七、合同簽定
1、定義：銷售人員通過溝通、談判、商務(wù)活動等工作排除所有干擾，最終簽訂采購合同的階段性進展。
2、標準：
合同雙方蓋章確認
3、工作清單
(1)準備相關(guān)的合同文件;
(2)草簽銷售合同;
(3)經(jīng)過評審后簽定正式合同;
(4)關(guān)注項目進度，確認是否提前訂貨;
(5)如果代理商按時間進度應(yīng)該與我方簽訂合同但卻沒有簽，這時要以再不訂貨將會延誤貨期為由提醒代理商，同時向甲方技術(shù)決策人了解代理商的動向;
(6)如果發(fā)現(xiàn)代理商拖延訂貨另有原因，應(yīng)及時與甲方技術(shù)決策人探討解決方案;
4、資源配備：
(1)人員：銷售人員20% 辦事處經(jīng)理80%
(2)費用：發(fā)生額15% 累計發(fā)生額85%
5、成功率：
(1)重要度：10%
(2)項目進展：95%
八、合同執(zhí)行
1、定義：銷售人員經(jīng)過溝通、談判、商務(wù)活動等工作最終收到第—筆貨款，合同開始正式執(zhí)行的階段性進展。
2、標準：第一筆貨款到帳，合同轉(zhuǎn)交銷售辦。
3、工作清單
(1)催收預(yù)付款;
(2)項目總結(jié)與回顧;
(3)項目所有文件移交到銷售辦，辦理交接手續(xù);
(4)關(guān)注項目執(zhí)行過程;
4、資源配備：
(1)人員：銷售人員80% 辦事處經(jīng)理20%
(2)費用：發(fā)生額15% 累計發(fā)生額100%
5、成功率：
(1)重要度：5%
(2)項目進展：100%
項目的基本特征
項目通常有以下一些基本特征：
1、項目開發(fā)是為了實現(xiàn)一個或一組特定目標
2、項目受到預(yù)算、時間和資源的限制
3、項目的復(fù)雜性和一次性
4、項目是以客戶為中心的
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