如何做房地產銷售人員
如何做房地產銷售人員
從近幾年房地產行業(yè)發(fā)展情況來分析,我們可以判出,房地產在未來幾年里會持續(xù)上漲;從目前中國的人口消費情況來看,我們居民人口之多,80,90后對住房的需求在不斷的增長;從國民經濟來看,居民平均收入在上漲,綜合各種境況來看,房地產行業(yè)的前景真的還不錯。那么如何做好一名房地產銷售員呢? 下面由學習啦小編告訴你
應了解房地產相關知識
1要對樓盤情況了如指掌
2樓盤優(yōu)點 缺點要明確.對顧客推銷時重點多講樓盤優(yōu)點,當然缺點也是要講的不過可以藝術性的帶過
3樓盤所針對的客戶群是什么
4客戶群的喜好
在售樓過程中意識要清醒,你的目標是什么怎樣圍繞你的目標做相關的一些方案.
明確產業(yè)價值觀,相信你會是個優(yōu)秀的售樓員
銷售樓人員的基本素質與條件
1.外在形象有可信度
曾經對多家大型企業(yè)進行銷售診斷,分析銷售人員的素質與業(yè)績的關系,發(fā)現銷售業(yè)績名列前茅的的人,男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,女性則多是相貌平平,那些看起來精明強干的人,銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由,實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說,這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象,能從心理上解除顧客的防范,并能迅速成為顧客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,會引發(fā)顧客高度的戒備心,所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由,在攻關上往往給人造成所向披靡的印象,實際上這局限在一部分領域,在工業(yè)品銷售尤其是房地產銷售中,銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外,房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目,但在工業(yè)品尤其是房地產銷售中,卻給人以什么也不懂、不可信的印象,特別是投資房地產,投入的往往是自己一生的積蓄,有時還要由后代承擔部分債務,為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2.一定的專業(yè)背景和市場知識
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時,知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品,反復比較、猶豫不決是常見現象,顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時,如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明,就有可能爭取到顧客的認可,實現銷售。售樓人員應付的是整個社會,是不斷變化的各類人和事,知識經濟的時代,知識改變命運,因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理,了解國家、當地政府頒發(fā)的各種房地產政策、規(guī)定,具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識,附之于自己的專業(yè)知識,是銷售人員自信的基礎,也是銷售技巧的保證。
3.人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受,即所謂人緣好、人氣旺,這在演藝界特別明顯,同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象,我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率,除最初兩年外,是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候,請常飛乘客與普通乘客分別做評委,結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意,就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上,即請入住者做評委,而入住者可以是本樓盤的入住者,也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人,有幽默感的人更具親和力。
4.成就動機高
心理學研究證明,兩個智商大體相同的人,成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員,渴望與人溝通,善于與人周旋,具有“與人奮斗其樂無窮”的個性,對成功與高薪有著強烈的渴望,因此他愿意承擔容易引起爭議的工作,能夠承受不斷的拒絕與失敗,執(zhí)著的向著某一特定目標行動;成就動機高的人,具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力,具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力;他審慎地把握每一次機會,時時想到的是最終的結果。
5.對工作有宗教般的熱情
一個有效的房地產銷售人員,對工作有異乎尋常的熱情,就象演員進入角色,對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人,有宗教般的熱情和執(zhí)著;又像對待自己的孩子,將一切優(yōu)點加諸之上,唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解,而且深信所銷售的樓盤是最好的,能夠滿足潛在客戶的基本要求,并帶來超值。國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。