房地產(chǎn)銷售話術(shù)與技巧要領(lǐng)
房地產(chǎn)銷售話術(shù)與技巧要領(lǐng)
營銷技巧這對房地產(chǎn)銷售人員來說，確實是一種很慎重的大事。因此，作為一個好的銷售員，一定要掌握靈活多樣的營銷技巧，才能出奇制勝。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)銷售人員需掌握的話術(shù)與技巧，歡迎閱讀。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)
1作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。
2對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。
3不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。
4介紹房子時，可以多說說優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。
5假如客人無法當(dāng)場拍板，銷售人員不能流露出不滿。可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時與自己聯(lián)系。
房地產(chǎn)銷售技巧
1、房地產(chǎn)銷售技巧---引領(lǐng)造勢，激發(fā)購買欲望。
于一個初次上門購房的客戶，不是急著去看房，而是引領(lǐng)他們到別墅區(qū)花園廣場轉(zhuǎn)一圈，邊走邊介紹卓達(dá)的位置、環(huán)境、福利半福利物業(yè)以及凡購房者直系子女均可享受300――4000元的助學(xué)補(bǔ)貼等等，逐項向客戶介紹，使其對卓達(dá)的強(qiáng)大優(yōu)勢，有一個初步了解，無形之中激發(fā)客戶的購買欲望，給進(jìn)一步成交打下了良好的基礎(chǔ)。
2、房地產(chǎn)銷售技巧---激將促銷，效果極為顯著。
有一次，營銷員報告：“有一位客戶想買樓中樓，可談了多次，就是不交錢，你說該怎么辦?”這個營銷員剛從外聯(lián)部調(diào)來沒幾天，缺乏營銷經(jīng)驗。再次與客戶接觸，她確有買房意向，我們便說：“這套房子戶型結(jié)構(gòu)非常好，公司現(xiàn)在僅剩這一套了，迄今已有好幾個人看過，也表示了購買都意向，近兩天可能有人交錢，不過，按公司規(guī)定，誰先交定金就是誰的。”我剛把話說完，她便著急地說：“請稍等，這一套房我買了。”結(jié)果，不一會兒，該客戶匆忙趕來交了定金。由此可見，假如客戶真要想買房，肯定會迅速成交。
3、房地產(chǎn)銷售技巧---廣開渠道，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。
1997年，房地產(chǎn)中介公司生意很紅火，為了廣開營銷渠道，我們首先把和平中介、正大中介、金耳中介和金城中介，石家莊最有影響的四大中介公司請來，向他們詳細(xì)介紹公司情況，把房源和價格等材料發(fā)給他們，成交后即按公司獎勵規(guī)定給予獎勵。因為雙方均有利，合作非常愉快。后來又把康佳、康大、金鑫等20個中介公司請來，既加強(qiáng)了業(yè)務(wù)聯(lián)系，又加深了雙方的感情，這樣全市24個房地產(chǎn)中介公司都成了我們的兼銷網(wǎng)點(diǎn)，在中介公司的大力協(xié)助下，我們的銷售額直線上升。
4、房地產(chǎn)銷售技巧---以誠待客，切忌虎頭蛇尾。
對待每一個客戶我們要做到熱情坦誠，貫徹始終。要想客戶之所想，急客戶之所急，幫客戶之所需。房子成交并非終結(jié)，要經(jīng)常訪問客戶，加強(qiáng)聯(lián)系，幫其排憂解難，在客戶心目中樹立一個良好的形象。假如他們的親朋好友再買房，肯定會找你，這樣客戶就象 滾雪球一樣越滾越大，形成客戶派生客戶的第二個購買市場。一客戶在華藥負(fù)責(zé)銷售工作，單是通過他就成交了20多個客戶。在市場競爭日趨激烈的情況下，在不放棄廣告帶來購房群的同時，如何針對性地再做已購房客戶的工作以形成第二營銷渠道，是當(dāng)前房地產(chǎn)商不可忽視的大問題。反之，賣房時非常熱情，后來人家有問題找到你，你卻冷冷淡淡不予理睬，這樣不但會失去很多客戶，更重要的是給公司造成了極壞的負(fù)面影響。
5、房地產(chǎn)銷售技巧---言之有信，做到實事求是。
作為一個合格的營銷員必須具備多方面的專業(yè)知識和經(jīng)營能力，要熟悉了解房地產(chǎn)市場管理的方針、政策和市場行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識。售房時，要把企業(yè)的優(yōu)勢實事求是的給客戶講清楚，要言之有信，不要夸大其詞，不要只顧賣房胡亂許愿，更不要在購房合同上擅自亂增加不該加的條款，以免造成許多麻煩，使客戶意見紛紛，否則，不僅影響了公司的銷售，而且還敗壞了公司的形象。只要堅持實事求是，言之有信才能贏得客戶的信譽(yù)，才能使房地產(chǎn)銷售工作越做越好。
6、房地產(chǎn)銷售技巧---辨別真?zhèn)危鸨患傧嗝曰?/strong>
1998年，一個自稱是亞洲司副司長的人帶著一個客房想買537平方米的大別墅，他說由韓國外商出資用外匯買，看了兩次房。第二次恰遇楊總，客戶走后，楊總當(dāng)即說：“這個人是騙子!”事實證明該人確實是個騙子。另一次，一個50多歲的客戶領(lǐng)著一個漂亮的小姑娘來看了好幾套房，認(rèn)真地問這問那，最后看上了232平方米的別墅，還對身邊的姑娘說：“過幾天，這套別墅就是咱們的了。”走時留的電話竟是個空號，原來此人也是一個別有用心的騙子。因此，對房地產(chǎn)銷售工作要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，對欲購房者要進(jìn)行認(rèn)真分析，以免白白浪費(fèi)時間。
7、房地產(chǎn)銷售技巧---吃透客戶，做到有的放矢。
在接待客戶時，首先要察顏觀色摸透他的心理，弄清他購房的目的。一般購房的目的有兩個，一是為了改善居住條件，對這類客戶在介紹樓盤時，應(yīng)更多的強(qiáng)調(diào)該房的質(zhì)量、使用功能、特點(diǎn)，周邊環(huán)境、配套、交通狀況及物業(yè)管理，著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等來介??應(yīng)該重點(diǎn)介紹房屋的質(zhì)量、規(guī)劃、周邊環(huán)境、改善前景及保值、增值和升值潛力，這樣就可誘發(fā)和增強(qiáng)其購房信心，起到事半功倍之效。
8、房地產(chǎn)銷售技巧---善于傾聽，做到循循善誘。
顧客用畢生的心血和積蓄來決定購置房產(chǎn)這是一個非常復(fù)雜而慎重的過程，開始有很多疑慮，會提出這樣或那樣的難題，對此營銷員千萬不要急于求成，更不要死纏硬催，要有耐心，要利用觀察技巧和語言技巧，要根據(jù)他的經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力，把他們提出的一系列問題逐個說清講透，使他們解除疑慮，因勢利導(dǎo)，當(dāng)好參謀，讓他們從內(nèi)心里感到你所說的完全可信，自然而然的就接受了你的解釋和說服。要做到這一點(diǎn)，每個營銷員都要多學(xué)習(xí)掌握《心理學(xué)》、《工程建筑》和《金融學(xué)》等一些方面的綜合知識，加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，只有這樣，才能水到渠成。
9、房地產(chǎn)銷售技巧---方便顧客，做到全方位服務(wù)。
1998年，米氏家具城老板要給其四個部門的經(jīng)理買房，因這些經(jīng)理各分管一攤，白天業(yè)務(wù)繁忙，總是湊不到一起，遲遲定不了。經(jīng)了解，他們晚上9點(diǎn)以后才有時間，于是便約他們晚上9點(diǎn)卓達(dá)來集合。當(dāng)時書香園一期正在外網(wǎng)施工，院里到處是溝，由于只顧給他們照明，自己卻被一堆石頭絆倒在地，腿上磕了一個大口子，鮮血直流……，他們深受感動，看完房當(dāng)即拍板，一下就定了4套。房地產(chǎn)業(yè)面對眾多不同階層的消費(fèi)者要切實做好全方位的服務(wù)是非常重要的。
10、房地產(chǎn)銷售技巧---搜集信息，保持經(jīng)常聯(lián)系。
每接待一個客戶，首先把自己的名片雙手彬彬有禮的遞給客戶，然后再請他們把姓名、單位及電話號碼留下，這樣做的目的，一方面可經(jīng)常給客戶提供些信息，以便聯(lián)絡(luò)感情;另一方面找到合適的機(jī)會，再約客戶看房。這樣客戶買不買都會對你的熱情誠懇所感動，也許他們現(xiàn)在沒有能力買，可以后再買肯定會找你，也許這些人很可能成為其它客戶的介紹人。一次，一個朋友介紹客房來買房，雖未成交但被我們的熱心服務(wù)深深感動，2004年2月，他又介紹另一客房在卓東買了1套房。
11、房地產(chǎn)銷售技巧---尊重客戶、切記禮貌待人。
對待所有客戶我們必須尊重，做到彬彬有禮、和藹熱情，給客戶一種溫暖的感覺，給客戶留下一個好的印象，決不可以貌取人，只有為客戶提供持續(xù)的周到的和令人滿意的高質(zhì)量服務(wù)，才能起到事半功倍之效。公司中苑小區(qū)有一拄著雙拐的殘疾人客戶，因購房合同與公司產(chǎn)生糾紛，經(jīng)多個部門協(xié)調(diào)未果。后來接待過程中，就是兩支煙、一杯茶深深地感動了他，糾紛迅速得到圓滿解決，因為他覺得受到了起碼的尊重。
12、房地產(chǎn)銷售技巧---注重小事，關(guān)心愛護(hù)客戶。
在企業(yè)、工廠對于每一個客戶不論大事小事都要關(guān)心倍至，一點(diǎn)微不足道的小事很可能影響到公司的聲譽(yù)，因此決不可等閑視之。1996年，有一次一個60多歲的老太太對我們：“我家暖氣不熱，孩子凍的受不了，找了好多天，也沒解決。”她雖不是我們的客戶，但我們還是問清了原因，領(lǐng)她一起找到物業(yè)公司經(jīng)理，派人購暖器件維修好。老太太感激萬分，事后她還給我們介紹了一些客戶。由此可見，客戶會購買那些能多幫助自己解決問題的、服務(wù)態(tài)度好的企業(yè)的產(chǎn)品。這雖是區(qū)區(qū)小事，但卓越往往就表現(xiàn)在這些細(xì)微之處。這些小事偶爾做一次，可能沒什么，但這成千上萬的小事加起來，就會產(chǎn)生巨大的變化和引起不同的反響。他會給企業(yè)帶來良好的信譽(yù)，提高了企業(yè)的知名度，產(chǎn)生更多的回頭客，給企業(yè)帶來豐厚的利潤和回報。
13、房地產(chǎn)銷售技巧---抱怨是金，做到“聞過則喜”。
在營銷過程中，有人經(jīng)常把客戶對產(chǎn)品抱怨，認(rèn)為無所謂，實際上這是錯誤的。喬??吉拉德說：“每一個有怨言的客戶都會有250個朋友，這其中100個人都會從他那里所說他在與你交易過程中的不如意經(jīng)歷，然后這100個人又有50%的人會向他的各自的250個朋友轉(zhuǎn)述這不愉快的經(jīng)歷”。由此可見，對一個客戶的抱怨決不能掉以輕心，它可能由小及大，從而對企業(yè)造成極壞的影響。那么，對待客戶的抱怨應(yīng)持什么態(tài)度呢?我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把客戶的抱怨作為改進(jìn)工作的一種契機(jī)，要“聞過則喜”，客戶抱怨肯定有他的理由，說明我們在產(chǎn)品質(zhì)量上或是服務(wù)態(tài)度上等還有不如意的地方，還有一定的差距，還需要進(jìn)一步改進(jìn)?？梢哉f，客戶的每一次抱怨無疑是一付苦口良藥，必須高度重視。
房地產(chǎn)銷售技巧與話術(shù)的八大要領(lǐng)
要領(lǐng)一：
將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
要領(lǐng)二：
形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧。
要領(lǐng)三：
認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
要領(lǐng)四：
見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
要領(lǐng)五：
信任自己的房子
每個房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。
要領(lǐng)六：
學(xué)會描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
要領(lǐng)七：
善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
要領(lǐng)八：
結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
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