房地產(chǎn)銷售經(jīng)理是項目順利運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實和把控項目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷售。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)銷售經(jīng)理操盤流程，歡迎閱讀。

　　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理操盤流程：團隊的組建

　　(一)、銷售團隊的人數(shù)：根據(jù)不同項目的推盤量，一般項目組的人數(shù)為8—12人。

　　(二)、團隊的人員構(gòu)成：

　　老銷售人員經(jīng)驗豐富，銷售技巧相對高超，但缺乏激情。

　　新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗不足。

　　為了保持項目的銷售激情又不影響項目的銷售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷售人員，30%為新人。

　　(三)、團隊成員的選拔方法：

　　招聘→培訓(xùn)→跑盤→考核→汰弱留強

　　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理操盤流程：進場前的培訓(xùn)

　　(一)、銷售團隊的磨合

　　銷售經(jīng)理與團隊成員之間的相互了解，增強整個團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

　　項目成員的第一次見面：銷售經(jīng)理必須做好充分的準(zhǔn)備，因為第一次會議的風(fēng)格會決定整個隊伍以后的風(fēng)格。銷售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子，方便以后隊伍的管理。

　　(二)、銷售團隊的思想動員

　　要讓銷售團隊成員自動自發(fā)，保持整個團隊的激情，使團隊?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點，思想動員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。

　　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理操盤流程：思想動員小技巧

　　1、讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個項目，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因為任何員工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。

　　2、“劃餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點，給他們點陽光，讓他們燦爛一點，動力強一點。但是要注意“劃餅”時的表達方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點數(shù)去做誘餌。

　　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理操盤流程：市場調(diào)查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析

　　1、項目周邊情況的調(diào)查和分析：

　　詳細了解項目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設(shè)施

　　教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費標(biāo)準(zhǔn)、本項目有無學(xué)位、與本項目的距離和交通路線等。

　　醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社?？ā⑴c本項目的距離和交通路線等。

　　娛樂：營業(yè)性質(zhì)、時間、內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)與本項目的距離和交通路線等。

　　餐飲：菜系、營業(yè)時間、消費標(biāo)準(zhǔn)與本項目的距離和交通路線等。

　　交通：本項目到達全市各個方向的交通路線，收費標(biāo)準(zhǔn)和營業(yè)時間。

　　2、競爭對手分析：

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆!”

　　根據(jù)本項目的特性，找出與本項目在價格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項目，進行重點研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本數(shù)據(jù)外，重點是分析各自的優(yōu)劣勢，總結(jié)出既能放大本項目買點，又對本項目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑。

　　注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項目，給客戶一個相對客觀的分析。

　　3、片區(qū)市場情況分析：

　　從宏觀上對片區(qū)市場進行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng)濟收入、消費水平、目前的居住狀況等，加上對片區(qū)房地產(chǎn)市場上的推盤總量、戶型結(jié)構(gòu)、價格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場空白點，作為本項目在推廣和銷售當(dāng)中的主要訴求點。

　　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理操盤流程：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識項目定位的培訓(xùn)

　　1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)：主要是讓銷售人員(特別是新員工)在專業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語的意思，傳遞給客戶專業(yè)的形象。

　　2、項目基本資料的培訓(xùn)：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項目的基本資料，這是每一個團隊成員必須做到的，因為這是以后銷售工作的主要說辭。

　　3、項目推廣思路、項目定位的培訓(xùn)：這些由項目策劃師來完成的培訓(xùn)，可以讓銷售人員從更深的層次理解項目，再由他們將這種感覺傳達給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。

　　房地產(chǎn)銷售經(jīng)理操盤流程：禮儀、地盤管理條理的培訓(xùn)

　　1、商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強客戶的信任感，這也是促進成交的有效手段。

　　2、地盤管理條理的培訓(xùn)：雖然各個項目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強調(diào)：

　　A、地盤紀(jì)律：包括上下班時間、銷售人員的專業(yè)形象、客戶接待順序等。

　　B、銷售輔助工具的管理：各種申請單的使用規(guī)范、認(rèn)購書的填寫要求等。

　　C、原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等等。