房地產(chǎn)銷售人員的談判技巧(2)
房地產(chǎn)銷售人員的談判技巧
房地產(chǎn)銷售人員談判過程中的要領(lǐng)
在談判中，也許某個(gè)細(xì)節(jié)問題會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，會(huì)給你帶來不可估量的損失，所以，談判是小心謹(jǐn)慎的，要借用醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。
1.傾聽的要領(lǐng)
傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。
一般有以下幾個(gè)方法值得注意：
?、賰A聽的專注性。常人聽話及思考問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，并認(rèn)真思考;
?、?ldquo;聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂。
③話語的隱蔽性。要特別注意對(duì)方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真質(zhì)詢對(duì)方，觀察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。
?、芡叫?。當(dāng)在傾聽時(shí)，就要思考他的語言，準(zhǔn)備詢問對(duì)方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在傾聽時(shí)同步完成，否則容易在思考問題時(shí)，忽略對(duì)方所說的內(nèi)容。
2.表達(dá)的要領(lǐng)
談判中，你要闡述自己的觀點(diǎn)以及具體方案、方法、立場(chǎng)，因此必須注意幾點(diǎn)：
?、俦M量使對(duì)方能夠聽懂你的敘述，少用專業(yè)語言，以簡(jiǎn)明慣用語言解釋、表達(dá)。
②談判中，不要談與主題沒有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒有誠(chéng)意。
?、蹟⑹鲋?，所說內(nèi)容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對(duì)方造成亂說一氣的印象。
?、茉跀⑹鲋?，特別注意數(shù)字的表達(dá)，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率、日期、增長(zhǎng)率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領(lǐng)
在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路方向，引起對(duì)方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：
?、俪吻迨絾栐?。如搞不清對(duì)方所說的話或此話模棱兩可時(shí)，可以用他所說的話，反問對(duì)方，如：“您說情況的變動(dòng)，是指的在什么范圍內(nèi)的變動(dòng)?”，以使對(duì)方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新思考一遍他所說的內(nèi)容。
?、谝龑?dǎo)性問話。如：“假設(shè)我們能夠滿足您的三個(gè)要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對(duì)方思考你的引導(dǎo)性語言，以探聽他的內(nèi)心思想。
?、圻x擇性問句。如：“這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對(duì)方會(huì)被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會(huì)給以明確答復(fù)?？傊?，問話方式很多，語言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，注意觀察對(duì)方的內(nèi)心世界，避免使用威脅或諷刺語言。
4.說服的要領(lǐng)
為了使對(duì)方改變?cè)瓉淼南敕?、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。
要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現(xiàn)實(shí);另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現(xiàn)后，你可以說明事先已經(jīng)講明了的。
要向?qū)Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來說服他，以示對(duì)他的尊重與善交，而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)的，使對(duì)方認(rèn)真思考被選擇的機(jī)會(huì)，從而在心理上接受你說服他的潛意識(shí)。
應(yīng)公開你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對(duì)方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。
要強(qiáng)調(diào)與雙方的立場(chǎng)一致性。暗示合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)以信心。
房產(chǎn)銷售談判技巧十六招
第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。
遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己;謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體;除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想;要取信對(duì)方，攻心為上。
第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶的姓名。
尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。
第三招，同步原則。
為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第五招，同步坐位原則。
坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。
第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。
看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國(guó)小姐(適合男性講)。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。
第七招，弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。
有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。
如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招，引導(dǎo)策略。
客戶下訂金時(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎?”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名。”
第九招，二擇一法。
預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。
比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋?您要這間大面積的，還是這間小面積的?您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元?您上午來看房子，還是下午?
第十招，成交的時(shí)機(jī)。
有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。
何時(shí)是成交時(shí)機(jī)?當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)(測(cè)試購(gòu)買欲之工具)，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書;不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那;默不言語或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)(表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中)。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。
第十一招，推定承諾法
是銷售人員假定客戶已愿意購(gòu)買，并通過討論一些具體問題而促成交易的方法，例如：“就選這個(gè)單位吧、這房子最適合你的要求"。
第十二招，有效選擇成交法
是經(jīng)紀(jì)人為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只有在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，它是推定承諾法的延伸。
例如：“想挑一房/兩房還是三房的單位"?
第十三招，優(yōu)惠成交法
主要是基于顧客的求利動(dòng)機(jī)，采取提供優(yōu)惠條件從而促成成交;例如：現(xiàn)在買最便宜了，還可以節(jié)約四、五萬元，過了XX就沒有連環(huán)折扣優(yōu)惠。
第十四招，窮追法
指在即將成交之際，客戶提出反對(duì)意見，拒絕等理由時(shí)不要受其影響，而依舊熱情，一而再，再而三積極促成交易。
第十五招，外人輔助法
是利用身邊的人，例如：你的同事或是舊買家，因?yàn)槿似鋵?shí)是很容易受到旁邊其他人感染。故此，不妨問問你身邊正在洽談的同事買什么單位，或是問問剛剛來到的舊買家買了什么單位，住得慣不慣?因?yàn)槿丝倳?huì)覺得自己最近買的單位一定是最好的，即使不是也會(huì)在別人面前說好。
第十六招，車輪戰(zhàn)法
是指和你最好的同事一起互相推銷同一個(gè)客戶，這往往發(fā)生在客戶較少或是遇到猶豫不決的買家的時(shí)侯特別奏效。
房地產(chǎn)銷售頂級(jí)談判技巧案例分析
例1：
客戶在價(jià)格方面的談判條件是，我今天定房可以，但是你需要給我優(yōu)惠多少?
我們的應(yīng)對(duì)辦法是我可以給你申請(qǐng)優(yōu)惠，但是你必須要滿足我的條件!比如3天之內(nèi)來簽約交首付、定金2萬當(dāng)天交等等，這種條件交換就是雙方在讓步的一個(gè)過程!
很多銷售不會(huì)跟客戶講條件，有些時(shí)候你越不跟客戶講條件，客戶的條件就越多!
例2：
有些客戶不能3天內(nèi)來簽約，他想要這套房子，他就不會(huì)在價(jià)格過多糾纏，我們可以找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)延遲幾天簽約，要把申請(qǐng)過程搞得不容易。
都動(dòng)用了把客戶說成是自己親戚的理由才批準(zhǔn)下來，這時(shí)客戶認(rèn)為你在幫他得到好處了。這樣就可以限制客戶再次開口要價(jià)!
談判過程有一個(gè)原則，客戶想要達(dá)到某種結(jié)果，就必須要答應(yīng)咱們某種條件!
想要優(yōu)惠，那咱們就要在付款方式上提條件!
想要延期付款，那咱們就要在價(jià)格上提出要求!
客戶對(duì)房子有某方面抗性的時(shí)候，咱們就要用其他的優(yōu)勢(shì)去談判!
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