中小賣家雙十一攻略_雙十一營(yíng)銷方法
很多中小賣家普遍認(rèn)知的就是雙十一是大店鋪的活動(dòng)，與小店鋪無關(guān)。其實(shí)雙十一中小賣家也能玩，而且這也是一個(gè)非常好的發(fā)展契機(jī)。小編整理了中小賣家雙十一攻略，歡迎借鑒參考。
中小賣家雙十一攻略
前期籌備
1、寶貝測(cè)試及培養(yǎng)
在雙十一到來之前呢，我們必須要做的內(nèi)容就是寶貝的選款及測(cè)試，在心中要明確自己雙十一準(zhǔn)備重點(diǎn)推廣哪些寶貝，哪些作為輔推，為整個(gè)雙十一的款式?jīng)Q策上奠定基礎(chǔ)。在測(cè)款的時(shí)候，很多店主都會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，那就是關(guān)于寶貝的測(cè)試問題。
實(shí)際上很多人在測(cè)款的時(shí)候，尤其是在寶貝完全沒有基礎(chǔ)的情況下，十分關(guān)注寶貝的轉(zhuǎn)化情況。其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，在很大程度上，寶貝的銷量會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)化造成非常大的影響，其實(shí)在這個(gè)階段應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注寶貝的點(diǎn)擊率、收藏、加購(gòu)情況。因?yàn)楹芏噘I家在看到喜歡的寶貝的時(shí)候，會(huì)優(yōu)先選擇收藏加購(gòu)，轉(zhuǎn)化需要一定的轉(zhuǎn)化周期，并且在轉(zhuǎn)化的時(shí)候，會(huì)重點(diǎn)考慮寶貝的銷量及評(píng)價(jià)以及詳情頁(yè)。但是在前期大量寶貝上新的時(shí)候，中小賣家人力成本有限 ，很多寶貝的詳情頁(yè)都需要時(shí)間進(jìn)行優(yōu)化。故我們可以先測(cè)款，把市場(chǎng)反應(yīng)熱烈的款式重點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化。尤其是基礎(chǔ)銷量及詳情頁(yè)、主圖、視頻等內(nèi)功，優(yōu)化完成再進(jìn)行發(fā)力。
2、店鋪基礎(chǔ)
其實(shí)在我們?cè)诓粩鄡?yōu)化寶貝內(nèi)功的同時(shí)，店鋪的內(nèi)功也在不斷的提升。但是在這個(gè)時(shí)候，很多店主都容易忽略掉店鋪的DSR情況以及買家的評(píng)價(jià)。其實(shí)很多情況都可以從這里反饋出來，并且給店鋪的未來發(fā)展方向帶來優(yōu)化方向。打個(gè)比方，你的店鋪DSR三項(xiàng)物流評(píng)分中，你的描述、服務(wù)評(píng)分都是比較高的，但是物流分特別差甚至飄綠了，那么在這個(gè)時(shí)候，你就需要重點(diǎn)反思店鋪在這反面需要怎么優(yōu)化，是店鋪內(nèi)部發(fā)貨速度的問題，還是合作的物流方面需要調(diào)整。
同時(shí)，這些給了差評(píng)的客戶需要如何安撫，才能夠把這些客戶留下來成為店鋪的忠實(shí)粉絲。為后面的店鋪新品發(fā)布爆發(fā)先打好基礎(chǔ)，尤其是一些復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品，一定要注意店鋪粉絲維護(hù)的問題，因?yàn)檫@個(gè)其實(shí)是一整個(gè)店鋪鏈路的問題，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題但未及時(shí)處理，一定會(huì)影響到店鋪的長(zhǎng)期發(fā)展。所以在我們還是中小買家的時(shí)候，就可以開始累積自己的店鋪粉絲了，這樣才會(huì)積水成海。
蓄水
前面講了很多關(guān)于店鋪內(nèi)功及寶貝內(nèi)功方面的內(nèi)容，接下來開始我們的重點(diǎn)，雙十一備戰(zhàn)的必會(huì)策略。為什么大店鋪雙十一的爆發(fā)可以這么厲害呢，很大程度上不僅僅在于前期他們優(yōu)先的產(chǎn)品布局，也在于他們的前期蓄水操作，在10月份，很多大型店鋪就已經(jīng)開始蓄水了。他們的重點(diǎn)在于拉新，給店鋪拓展更多的流量基礎(chǔ)。
以下是三種店鋪A(認(rèn)知人群)、I(興趣人群)、P(購(gòu)買人群)、L(忠誠(chéng)人群)的結(jié)構(gòu)模式，大店在前期主要發(fā)力在于AI人群的拓展，這樣到了雙十一才能有更好的爆發(fā)基礎(chǔ)。但是對(duì)于我們處于發(fā)展期的店鋪來說，我們的AI人群相對(duì)是比較多的，重點(diǎn)在于拓展PL這部分人群。所以大店鋪的蓄水階段，中小型店鋪可以當(dāng)做是雙十一的預(yù)熱階段，重點(diǎn)去觸達(dá)我們店鋪的AI人群，而非是和大賣家一樣采取拓展AI人群的策略。
在這個(gè)階段，店主需要重點(diǎn)注意測(cè)試的問題，直通車方面要加大測(cè)試直鉆AIPL不同人群結(jié)合展位及關(guān)鍵詞的效果，不同人群匹配相應(yīng)文案，多安排不同風(fēng)格、版型測(cè)試創(chuàng)意圖的CTR和CPC，以便后期進(jìn)行優(yōu)質(zhì)文案類型及排版的篩選，提升投放的效果。
預(yù)熱
那么到了雙十一預(yù)熱的這個(gè)階段(11.1-11.10)，很多店鋪通常采用的策略是重點(diǎn)觸達(dá)店鋪的潛老客，也就是IPL這部分人群，尤其是PL的人群。因?yàn)檫@部分人群已經(jīng)對(duì)店鋪有一定的認(rèn)知、有信任感。在活動(dòng)的時(shí)候轉(zhuǎn)化的意愿也更加的高。
那么對(duì)于中小賣家來說，完全可以把官方的預(yù)熱階段當(dāng)成是店鋪的雙十一來玩，因?yàn)樵谡嬲?1.11，很多的大品牌、大店鋪都會(huì)有力度很大的活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候你是很難和他們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的。所以完全可以避開這一個(gè)高峰期，進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。玩雙十一提前購(gòu)，這個(gè)還是有比較大的優(yōu)勢(shì)的，原因有幾個(gè)方面。
從消費(fèi)者角度來說
1)買家無非等的就是這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，雙11當(dāng)天的時(shí)間太有限了，沒辦法集中所有的注意力到所有的產(chǎn)品上，可以提前購(gòu)買分擔(dān)經(jīng)濟(jì)、時(shí)間方面的壓力;
2)雙十一期間物流爆棚，之前甚至出現(xiàn)雙十一購(gòu)買的產(chǎn)品，雙十二還沒到的情況，所以可以提前購(gòu)買，分擔(dān)物流的壓力
從賣家角度來說
1)雙十一預(yù)熱階段，競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有雙十一當(dāng)天大。從直鉆的投放成本就可以提現(xiàn)出來，尤其是鉆展。雙十一當(dāng)天鉆展是炙手可熱的，不論是什么類目， 大中小商家、還有會(huì)場(chǎng)的展位都會(huì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，加大投放的壓力，提升投放的成本。比方說，100塊的投放預(yù)算，放在預(yù)熱階段ppc可能是1元，可以拿到100個(gè)點(diǎn)擊。但放在雙十一當(dāng)天，ppc如果上漲到2元，就只能夠拿到50個(gè)點(diǎn)擊了，流量成本高。并且中小賣家本身的投放預(yù)算相對(duì)比較少，所以在這個(gè)時(shí)候很難進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
2)在優(yōu)惠力度及品牌知名度方面 ，無可厚非中小賣家是存在缺勢(shì)的。所以提前購(gòu)可以避免掉這方面的bug，因?yàn)楹芏啻蟮赇佭€在預(yù)熱階段。
在做雙十一提前購(gòu)的時(shí)候，店主一定要注意直通車的配比問題，在前面蓄水階段一定要測(cè)試好AIPL不同人群結(jié)合展位及關(guān)鍵詞的效果，對(duì)預(yù)熱期的加購(gòu)人群集中投放，加大PL人群(購(gòu)買，忠誠(chéng))，促進(jìn)其支付轉(zhuǎn)化。
爆發(fā)
到了雙十一爆發(fā)階段，競(jìng)爭(zhēng)是非常大的，但是這天的轉(zhuǎn)化效果非常好，所以這天中小賣家可以當(dāng)做返場(chǎng)活動(dòng)來玩。因?yàn)殡p十一的銷售額指標(biāo)店鋪在前期已經(jīng)完成了絕大部分，所以對(duì)于這天的壓力相對(duì)是比較小的?？梢愿鶕?jù)未完成的銷售額指標(biāo)以及投放的預(yù)算情況進(jìn)行安排。根據(jù)銷售額=訪客x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)，從銷售額指標(biāo)，拓展出總流量，再劃分到各個(gè)渠道，進(jìn)行投放預(yù)算的安排。
總結(jié)
在整個(gè)雙十一大促中，很大程度上中小賣家的壓力是比較大的，在雙十一當(dāng)天很難和大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，所以中小賣家可以通過時(shí)間節(jié)點(diǎn)的變更，發(fā)揮中小賣家的優(yōu)勢(shì)，將蓄水階段作為預(yù)熱階段，預(yù)熱階段作為爆發(fā)階段，爆發(fā)階段作為返場(chǎng)爆發(fā)。將AI變成轉(zhuǎn)化，提升整體雙十一的投放效果。
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