顧客的需要點(diǎn)：

　　1、 顯性需求

　　2、 潛在需求

　　3、 趨勢(shì)性需求

　　做完了這些，還要對(duì)顧客的需要點(diǎn)進(jìn)行分類。你的產(chǎn)品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類的潛在需求，還是車子、房子這些趨勢(shì)性、未來(lái)性需求?

　　你的顧客常在哪里出沒。把廣告投放到你的顧客不去的地方，等于是竹籃打水一場(chǎng)空。

　　2、拿什么賺錢

　　產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)該如何定位

　　賣點(diǎn)必須是獨(dú)特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說可以“包治百病”，那一定是不會(huì)有人敢買的。因此，策略行銷也要考慮顧客購(gòu)買時(shí)會(huì)怎么想，就是顧客購(gòu)買時(shí)的考慮點(diǎn)。

　　顧客購(gòu)買時(shí)的考慮點(diǎn)

　　1) 能否解決我的問題

　　2) 能否帶來(lái)好處

　　3) 能否創(chuàng)造價(jià)值

　　這些考慮點(diǎn)也是有主次之分的。當(dāng)一款產(chǎn)品解決問題、帶來(lái)好處、創(chuàng)造價(jià)值碰在一起的時(shí)候，顧客首先會(huì)先什么?肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會(huì)說：給你開個(gè)保健品，連續(xù)吃半年后就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現(xiàn)有的問題，而不是未來(lái)的問題。

　　3、誰(shuí)幫你賺錢

　　廣義上來(lái)講誰(shuí)幫我們賺錢有：營(yíng)銷代表、顧客。因些要考慮到：

　　1) 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和打造;

　　2)口碑營(yíng)銷——顧客轉(zhuǎn)介紹。

　　4、 誰(shuí)在和你搶錢

　　誰(shuí)在和你搶錢?毫無(wú)疑問——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　這個(gè)世界競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)才讓我們感覺到差距、知道還有不足。今天的社會(huì)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度慘烈到了極致，不只是快魚吃慢魚，而是所有的快魚會(huì)形成聯(lián)盟然后消滅所有的慢魚。

　　如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

　　a)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是學(xué)習(xí)的對(duì)象;

　　b)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是趕超的對(duì)象。

　　5、怎么賺錢、省錢：溝通

　　用客戶聽的懂的語(yǔ)言和客戶溝通。用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言站在客戶的角度去和客戶溝通，而不是用你所掌握的專業(yè)的語(yǔ)言去溝通。研究發(fā)現(xiàn)，顧客的智商只有幾歲。市場(chǎng)份額越大的產(chǎn)品，廣告語(yǔ)越口語(yǔ)化、簡(jiǎn)單化，例如：今年過年不收禮，送禮就送腦白金。例如：白大夫就是讓你白!!

　　6、品牌建設(shè)

　　品牌等于信賴感。有了品牌就有了信賴感。

　　但是這個(gè)世界品牌建設(shè)已經(jīng)完成，品牌區(qū)隔已經(jīng)拉開。男人知道奧迪，女人知道迪奧。消費(fèi)者的品牌認(rèn)知已經(jīng)完全固定，因此企業(yè)要想做大做強(qiáng)，除了要有龐大的消費(fèi)群體和好的營(yíng)銷體系后，還要做好自己的品牌建設(shè)。

　　7、其他。

　　包括風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)、側(cè)翼策略、降價(jià)策略等等。做好營(yíng)銷的策略有多種，需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者有敏銳的觀察力和對(duì)市場(chǎng)的洞察力。

　　危機(jī)營(yíng)銷

　　危機(jī)營(yíng)銷就是企業(yè)在面對(duì)不可控的較為宏觀環(huán)境的突然變化時(shí)，采取具有進(jìn)攻性的營(yíng)銷手段來(lái)最大限度地減少危機(jī)使企業(yè)造成的不良影響，并進(jìn)一步通過危機(jī)獲取自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過程。

　　營(yíng)銷的重點(diǎn)就是把不可能賣出的商品(包括各種服務(wù))經(jīng)過一系列合理、合法的措施讓消費(fèi)者很愉快的掏錢來(lái)購(gòu)買我們所希望他們購(gòu)買的東西。