什么是藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略的原則(2)
什么是藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略的原則
5、功能情感導(dǎo)向：跨越針對(duì)賣(mài)方的產(chǎn)業(yè)功能與情感導(dǎo)向
紅海思維：接受現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)固化的功能情感導(dǎo)向。
藍(lán)海觀點(diǎn)：市場(chǎng)調(diào)查反饋的往往是產(chǎn)業(yè)教育的結(jié)果，企業(yè)挑戰(zhàn)現(xiàn)有功能與情感導(dǎo)向能發(fā)現(xiàn)新空間，如果在情感層競(jìng)爭(zhēng)，可否去除哪些元素使之功能化?反之亦然。
實(shí)例：快美發(fā)屋針對(duì)男性，取消按摩、飲料等情感元素，以“氣洗”替代“水洗”，專(zhuān)注剪發(fā)，使理發(fā)時(shí)間減到10分鐘，費(fèi)用從3000降到1000日元。
6、時(shí)間：跨越時(shí)間參與塑造外部潮流
紅海思維：制定戰(zhàn)略只關(guān)注現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)威脅。
藍(lán)海觀點(diǎn)：從商業(yè)角度洞悉技術(shù)與政策潮流如何改變顧客獲取的價(jià)值，如何影響商業(yè)模式。
實(shí)例：蘋(píng)果公司通過(guò)iPod和iTunes提供正版音樂(lè)下載服務(wù)，提高海量音樂(lè)庫(kù)、高音質(zhì)、單曲下載及低費(fèi)用(0.99美元/首)。
藍(lán)海戰(zhàn)略原則之二
注重全局而非數(shù)字
一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)不應(yīng)將其眼睛外包給別人，偉大的戰(zhàn)略洞察力是走入基層、挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)邊界的結(jié)果。藍(lán)海戰(zhàn)略建議繪制戰(zhàn)略布局圖將一家企業(yè)在市場(chǎng)中現(xiàn)有戰(zhàn)略定位以視覺(jué)形式表現(xiàn)出來(lái)，開(kāi)啟企業(yè)組織各類(lèi)人員的創(chuàng)造性，把視線引向藍(lán)海。
藍(lán)海戰(zhàn)略原則之三
超越現(xiàn)有需求
通常，企業(yè)為增加自己的市場(chǎng)份額努力保留和拓展現(xiàn)有顧客，常常導(dǎo)致更精微的市場(chǎng)細(xì)分，然而，為使藍(lán)海規(guī)模最大化，企業(yè)需要反其道而行，不應(yīng)只把視線集中于顧客，還需要關(guān)注非顧客。不要一味通過(guò)個(gè)性化和細(xì)分市場(chǎng)來(lái)滿足顧客差異，應(yīng)尋找買(mǎi)方共同點(diǎn)，將非顧客置于顧客之前，將共同點(diǎn)置于差異點(diǎn)之前，將合并細(xì)分市場(chǎng)置于多層次細(xì)分市場(chǎng)之前。
非顧客可以分為三個(gè)層次。
第一層次：徘徊在企業(yè)的市場(chǎng)邊界，隨時(shí)準(zhǔn)備換船而走的“準(zhǔn)非顧客”。
這些“準(zhǔn)非顧客”，在找到更好的選擇前，只是最低限度地使用現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，一旦有更好選擇就會(huì)換船而走。例如針對(duì)上班族無(wú)所適從的午餐，英國(guó)Prêt A Manger快餐廳關(guān)注上班族午餐的共同需求：快速、新鮮、健康，提供新鮮美味的成品三明治，免除餐位，將購(gòu)買(mǎi)行為縮短為90秒，每年在英國(guó)得以售出2500萬(wàn)只三明治。
第二層次：有意回避市場(chǎng)的“拒絕型非顧客”。
因?yàn)槭袌?chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)不可接受或者超過(guò)他們的經(jīng)濟(jì)承受能力而不使用。1964年德高廣告創(chuàng)造了“街道家具(Street Furniture)”概念，此前戶外廣告為公路廣告牌和運(yùn)輸工具廣告，廣告呈現(xiàn)時(shí)間很短，德高意識(shí)到缺乏市中心固定廣告放置點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)不受歡迎的原因，為此，德高通過(guò)向市政府免費(fèi)提供街道家具及其維修保養(yǎng)，出售廣告空間獲得高達(dá)40%的利潤(rùn)率。
第三層次：處于遠(yuǎn)離市場(chǎng)的“未探知型非顧客”。
產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)通常從未把這些“未探知型非顧客”定為目標(biāo)顧客，這些人的需求常常被想當(dāng)然認(rèn)為屬于其他市場(chǎng)，如果企業(yè)知道他們丟棄的此類(lèi)顧客數(shù)量之大肯定大吃一驚。例如牙齒增白從來(lái)被認(rèn)為是牙醫(yī)的事兒，當(dāng)口腔護(hù)理廠商著眼于這種需求時(shí)，市場(chǎng)隨之爆炸般膨脹。
藍(lán)海戰(zhàn)略原則之四
遵循合理的戰(zhàn)略順序
遵循合理的戰(zhàn)略順序，建立強(qiáng)勁的商業(yè)模式，確保將藍(lán)海創(chuàng)意變?yōu)閼?zhàn)略執(zhí)行，從而獲得藍(lán)海利潤(rùn)，合理的戰(zhàn)略順序可以買(mǎi)方效用、價(jià)格、成本、接受分為四步驟。
藍(lán)海戰(zhàn)略原則之五
克服關(guān)鍵組織障礙
企業(yè)經(jīng)理們證明執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)是嚴(yán)峻的，他們面對(duì)四重障礙：一是認(rèn)知障礙，沉迷于現(xiàn)狀的組織;二是有限的資源，執(zhí)行戰(zhàn)略需要大量資源;三是動(dòng)力障礙，缺乏有干勁的員工;四是組織政治障礙，來(lái)自強(qiáng)大既得利益者的反對(duì)，“在公司中還沒(méi)有站起來(lái)就被人掠倒了”。
藍(lán)海戰(zhàn)略根據(jù)威廉·布拉頓領(lǐng)導(dǎo)的紐約警察局20世紀(jì)90年代變革，提出了引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法(Tipping Point Leadership)，其理論是在任何組織中，當(dāng)數(shù)量達(dá)到臨界規(guī)模的人們以信心和能量感染了整個(gè)組織而行動(dòng)起來(lái)去實(shí)現(xiàn)一個(gè)創(chuàng)意時(shí)，根本性變化就會(huì)發(fā)生。與組織變革理論轉(zhuǎn)變大眾為基點(diǎn)不同，引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法認(rèn)為轉(zhuǎn)變大眾就要把力量集中于極端，也就是對(duì)組織業(yè)績(jī)有超凡影響力的人、行為和活動(dòng)之上。
藍(lán)海戰(zhàn)略原則六
將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略一部分
執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略，企業(yè)最終需要求助于最根本的行動(dòng)基礎(chǔ)，即組織基層員工的態(tài)度和行為，必須創(chuàng)造一種充滿信任和忠誠(chéng)的文化來(lái)鼓舞人們認(rèn)同戰(zhàn)略。當(dāng)人們被要求走出習(xí)慣范圍改變工作方式時(shí)，恐慌情緒便會(huì)增長(zhǎng)，他們會(huì)猜測(cè)這種變化背后真正理由是什么。
員工距離高層越遠(yuǎn)就越不容易參與戰(zhàn)略創(chuàng)建，也就越惴惴不安，不考慮基層思想和感受，將新戰(zhàn)略硬塞就會(huì)引起反感情緒。要想在基層建立信任與忠誠(chéng)，鼓舞資源合作，企業(yè)需要將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分，需要借助“公平過(guò)程”來(lái)制定和執(zhí)行戰(zhàn)略。
“公平過(guò)程”來(lái)源于社會(huì)科學(xué)家對(duì)心理學(xué)的研究，他們研究確認(rèn)，人們不僅在意結(jié)果本身，也在意產(chǎn)生結(jié)果的過(guò)程公正，當(dāng)程序公正得以實(shí)施，人們對(duì)結(jié)果的滿意度和支持度就上升。
有三個(gè)因素為公平過(guò)程定義，這就是三E原則：邀請(qǐng)參與(Engagement)解釋原委(Explanation)明確期望(Clarity of Expectation)，邀請(qǐng)參與表達(dá)允許發(fā)表意見(jiàn)和反駁，表達(dá)管理層的尊重;解釋原委讓所有的相關(guān)人等了解最終的戰(zhàn)略決策為何如此制定;明確期望是清晰講述新的游戲規(guī)則，如何評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)和懲罰不佳。
實(shí)現(xiàn)公平過(guò)程的關(guān)鍵不在于新的目標(biāo)、期望和責(zé)任，而在于人們是否清楚地理解了它們。圍繞公平過(guò)程的原則組織藍(lán)海戰(zhàn)略的制定，一開(kāi)始就將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略創(chuàng)建的一部分，就能夠?qū)⒄斡握f(shuō)和偏袒減少到最低，使人們集中精力執(zhí)行戰(zhàn)略。
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