電話約見(jiàn)客戶實(shí)用的技巧有哪些(2)
電話約見(jiàn)客戶實(shí)用的技巧有哪些
處理預(yù)期客戶打進(jìn)來(lái)的電話的方法
1、什么是接電話的好時(shí)機(jī)?
最完美的時(shí)間，最專業(yè)的時(shí)間接電話是在電話鈴響的第三聲接起來(lái)!如果你在電話鈴聲的第一聲響的間隙中接起來(lái)，一些客戶會(huì)認(rèn)為你太憂慮了;如果你在電話鈴響了六到十六次，客戶會(huì)認(rèn)為你不在意生意。
2、你的聲音給客戶應(yīng)創(chuàng)造哪一種想象?
頂尖的銷售員接電話用有點(diǎn)興奮的聲音。他的聲音有快樂(lè)的訊息，有的熱誠(chéng)。如果你的聲音聽(tīng)起來(lái)象晚期病人的聲音，保證客戶不會(huì)想和你見(jiàn)面。這也是為什么你要在第三個(gè)電話鈴響響接起電話的理由之一，因?yàn)樵诘谝豁憰r(shí)，打斷了你正在做的事情，把你的心緒理清，把你自己的意識(shí)提高起來(lái)。這是簡(jiǎn)單的小計(jì)謀。不管你什么時(shí)候聽(tīng)到電話鈴聲，暫停你手上的事情，立刻閃爍出心靈的想象。
3、承認(rèn)他人的興趣。
讓給你來(lái)電的人告訴你，他為什么打電話來(lái)。他或她可能會(huì)拒絕你的廣告或者問(wèn)你一些關(guān)于特殊項(xiàng)目的事情。你可以這樣回答："是的，先生(女士)，我們已經(jīng)接到好多電話詢問(wèn)我們的新產(chǎn)品，我們真的很高興。"然后你繼續(xù)下一步。
4、為名字總結(jié)
一個(gè)頂尖的推銷員為了許多原因，盡他的力量得到打電話來(lái)的人的名字。其中一個(gè)理由是因?yàn)檫@樣非常有助于與來(lái)電的人建立聯(lián)系。
如果你能用名字叫出他們，最好得到名字的方法很簡(jiǎn)單，但正確的話語(yǔ)十分重要，如下：當(dāng)你回到線上，說(shuō)："謝謝你的等候。"通常用禮貌來(lái)贊揚(yáng)他們的耐心。然后說(shuō)："我是……"把你的名字報(bào)上去。
停下來(lái)一下子，你的來(lái)電話的客戶可能會(huì)立刻報(bào)上他的大名。但是不要嘗試用等待逼他說(shuō)--只是給他一個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)出他的名字，如果他那時(shí)覺(jué)得自然，他會(huì)說(shuō)出來(lái)，如果沒(méi)有，那就回到原來(lái)的溫柔和信心的語(yǔ)調(diào)說(shuō)："請(qǐng)問(wèn)我可以知道您是哪一位嗎?"你總是可以知道他們的名字，如果他真的對(duì)你和你的公司有興趣，而在詢問(wèn)購(gòu)買的問(wèn)題。
5、"刺猬*技巧"--用問(wèn)句回答他大部分問(wèn)題，引導(dǎo)他們會(huì)面。
你所要的會(huì)面機(jī)會(huì)可能需要你去他們家里，可能意味著他們到你的展示或陳列區(qū)域去看你公司的產(chǎn)品，也可能是去客戶的辦公室，不管怎樣，你都必須去赴約。 當(dāng)客戶電話來(lái)說(shuō)："你們的復(fù)印機(jī)可以打折嗎?"
一個(gè)頂尖的推銷員不會(huì)回答這個(gè)問(wèn)題的有或者沒(méi)有。而是他可能說(shuō)："那一型的復(fù)印機(jī)正是你要買的嗎?"
"是的，正是那種。"
"好，我今天或明天可以跟你多談一點(diǎn)，你要來(lái)我們的展示間還是我到你那里去?"
這是一種"刺猬*技巧"。
6、當(dāng)約定約會(huì)時(shí)間時(shí)，要重復(fù)告訴客戶所有的細(xì)節(jié)。
當(dāng)你約會(huì)時(shí)，什么事情都可能發(fā)生，他們不是完全忘了，就是不能確定你在哪里。他們可能忘記會(huì)面時(shí)間，可能不記得你的名字，這就是為什么要在約會(huì)時(shí)要確認(rèn)好幾次的原因。注意請(qǐng)他們寫(xiě)下適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。如："你有沒(méi)有隨手的鉛筆?我想要你寫(xiě)下一些適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。"
適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)包括銷售員的姓名、他公司的地點(diǎn)、地址、時(shí)間、及任何來(lái)電者需要聯(lián)絡(luò)你資料。
電話銷售開(kāi)場(chǎng)白
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?
電話銷售開(kāi)場(chǎng)白有哪些一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
銷售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
電話銷售開(kāi)場(chǎng)白有哪些之二：學(xué)會(huì)對(duì)待拒絕
同類借故開(kāi)場(chǎng)法銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
電話銷售開(kāi)場(chǎng)白有哪些之三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話銷售開(kāi)場(chǎng)白有哪些之四：自報(bào)家門開(kāi)場(chǎng)法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
這些簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，作為銷售技巧，希望銷售員們都可以運(yùn)用到。
電話約見(jiàn)客戶注意事項(xiàng)
1、不輕易放棄
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行電話預(yù)約或面見(jiàn)時(shí),可從新客戶措辭、表情、聲音、語(yǔ)調(diào)等非語(yǔ)言的表達(dá)中判斷出客戶的性格、性情、根據(jù)此決定如何才能提供最佳服務(wù);在爭(zhēng)取會(huì)面時(shí)，切記貴在堅(jiān)持，不要由于一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀失望，要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力，爭(zhēng)取會(huì)面機(jī)會(huì)。
2、注意說(shuō)話的藝術(shù)
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在電話約見(jiàn)時(shí)，一定要注意自己說(shuō)話的藝術(shù)，可從以下幾個(gè)方面做起：
?、僬Z(yǔ)氣和緩輕松
說(shuō)話時(shí)，要保持適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，語(yǔ)氣要柔和，讓人有輕松的感覺(jué);不要使用任何帶有說(shuō)教色彩的言辭和語(yǔ)氣，影響到客戶的情緒，使客戶反感。
②注意自己的語(yǔ)言習(xí)慣
在電話里要口齒清晰，避免口頭禪及一些語(yǔ)氣詞的頻繁出現(xiàn);打電話盡量使用一些形象生動(dòng)、簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言，客戶一聽(tīng)即懂。此外，還應(yīng)注意讓自己和客戶的語(yǔ)速合拍。注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。
?、畚⑿?/p>
在電話里，你面帶笑容雖然客戶看不見(jiàn)，但可感覺(jué)得到。打電話時(shí)要充滿感情，即使不抑揚(yáng)頓挫，也不要冷冰冰的，要給客戶留下“精神、熱情、利落”的印象。
3、善于傾聽(tīng)
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在打電話時(shí)一定要注意傾聽(tīng)，并從客戶那里獲取需要的信息。客戶的話語(yǔ)里往往會(huì)透露出很多針對(duì)性很強(qiáng)的信息，經(jīng)紀(jì)人須善于把握;此外，如果不給客戶發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，很容易引起客戶的反感。
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