銷售新手要做什么哪種人(2)
銷售新手要做什么哪種人
給銷售新手的五個建議
第一：不要等待，立即行動
如果沒有一個強烈的執(zhí)行力的話，做任何事情都無法保證一個良好的結(jié)果，更別提以后職業(yè)生涯的發(fā)展了。對于B2B的銷售模式來講，機會一般不會只留給你一個人，你的競爭對手隨時都會乘隙而入。如果你在哪里等待你一次行動后，客戶給你反饋的話，那什么都遲了。每當(dāng)你執(zhí)行完一個動作后，你所要做的事就是追蹤結(jié)果，然后跟你的客戶達(dá)成下一步的工作內(nèi)容。當(dāng)然你的客戶會說讓你再等等，記?。呵f別等。對于一個新手來講，你無法運籌帷幄，無法做到張弛有度，你更無法掌控整個棋局，你所要做的是像狼一樣的撲上去。
第二：不要猶豫，立即溝通
一方面很多新手拿起電話，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，猶豫好久都不知道跟潛在客戶在電話里面說些什么;另一方面很多新手在不了解他的潛在客戶真實的意圖的時候，喜歡在那里猜測，而很多時候這種猜測既不準(zhǔn)確也耽誤了戰(zhàn)機。這是一個極為不好的表現(xiàn)方式，記住;你的潛在客戶也是人，人與人直接的溝通是一種很正常的行為。當(dāng)然，你會覺得我在說空話，你會說我就是不知道怎么和他講話啊。其實，你要跟你的潛在客戶溝通三點即可：1.快速而簡單的問候;2.用緩慢堅定的語氣提出你最疑惑的兩三個yesorno的問題;3.追蹤你上次的達(dá)成結(jié)果的完成情況(或匯報你自己的完成情況)，咨詢你們下一步的工作內(nèi)容及方向，不要太遙遠(yuǎn)的，一定要在兩三天內(nèi)就可以完成的既簡單有有價值的事情(如果他說讓你等，告訴他你的想法，一定有自己的想法)
第三：順其自然，理所當(dāng)然
順其自然聽起來似乎跟上面兩點有沖突，其實不對，因為前面兩點是針對銷售新手自己的，而后面這一點和第四點都是站在客戶的角度來說的。你針對你的客戶所作的任何行為，當(dāng)然包括公關(guān)行為，正式的拜訪交流，都要給你的客戶這樣一個感覺;這是理所當(dāng)然，或者這好像是順其自然的。因為任何人都害怕壓力，害怕猴子跳到他的身上(參見：哈佛商業(yè)周刊)。舉例說明：端午節(jié)給你的客戶送上五芳齋的粽子;恰好在下班的時間路過客戶處約他喝杯茶;告訴他你其他所有的客戶在決定購買前都到你公司參觀過……
第四：尋找臺階，留給客戶
新手面臨的最多的問題就是一直被客戶所拒絕，很多新手面臨著這樣的問題時：要么很堅強，堅持奮戰(zhàn)，要么很悲觀，垂頭喪氣。其實這不是一個態(tài)度的問題，其實是一個方法問題。任何人，記住只要是人，拒絕別人的時候，其實自己心里面都是多少有一點歉意的，那么這個時候他需要的是你的理解，是需要你給他一個臺階下，而不是你被他的拒絕搞得很不好意思，給自己一個臺階下。舉例說明：你晚上打算約你的客戶一起吃頓飯，結(jié)果他說晚上比較忙或者晚上已經(jīng)有了安排，那么這個時候一般人都會告訴他我們改天吧，這句話其實沒有給你的客戶臺階下，是給你自己的一個臺階下，同時讓你的客戶背上了猴子，他欠你一頓飯;那么該怎么做呢?你要告訴你客戶，你會等他，等他忙完了，找個合適的地方一起喝杯茶，也就一小會。
第五：坦誠真實，視作親友
這年頭，很多人會把銷售人員扣上一頂高帽子：忽悠大王。你的客戶在他歷年的工作中一定接觸了很多的這樣“忽悠大王”，他被“忽悠”的經(jīng)歷肯定是有的，所以一般的客戶都會有防備心理，拒絕別人成為他們的一種職業(yè)習(xí)慣了。如果說marketing強調(diào)的是做事的話，那么sales一定強調(diào)的是如何做人。你如何做人，你的客戶對你是否信賴，你的一言一行是否體現(xiàn)了專業(yè)，其實這不難，記住：一定要坦誠真實，把客戶視作親人和朋友，就可以了。
銷售戰(zhàn)略專家給出的五個建議
有人問著名的銷售戰(zhàn)略專家康耐斯(JillKonrath)，“如果你是一名新手銷售員的導(dǎo)師，你要給他的五個最重要的建議是什么?”在她公司的博客上，康耐斯給出了如下回答。
第一，致力于“帶來大不同”。銷售人員最難認(rèn)識到的一個事實是，客戶在乎的不是他的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給其公司帶來什么樣的影響。舉個例子，如果我給一些管銷售的公司副總裁打電話，推銷我的銷售培訓(xùn)課程，單單只是說“嘿，我這里有個培訓(xùn)課程”，對方肯定說沒興趣。如果我把焦點轉(zhuǎn)到他們能從我的培訓(xùn)課程中收獲到的切實利益上，情況就不同了。
第二，不要急于求成。通常銷售人員都希望在最短的時間之內(nèi)達(dá)成交易，于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息“砸”向客戶，這樣反而會引起客戶的抗拒感。銷售應(yīng)該是一件水到渠成的事情。
第三，對客戶公司做足調(diào)研工作。要確保你的陌生推銷電話不被對方掛斷，必須先對客戶的公司進(jìn)行深度調(diào)研，然后再組織你在電話里要傳達(dá)的內(nèi)容。
第四，多管齊下。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯(lián)系對方七到十次。多管齊下是首選，即語音郵件、電子郵件、邀請函等齊齊上陣。
第五，站在客戶的角度分析你的銷售辦法。重要的不是你說什么，而是客戶聽到的是什么。例如，自己先聽一下你想發(fā)給客戶的語音郵件，如果連你自己都覺得聽起來毫無說服力，還是先改一改吧。
銷售新手的技巧
一、尋求更多的推薦。
許多人是不信任銷售人員的。 因此，大多數(shù)潛在客戶更傾向于尋找不掏錢的理由而不是購買的理由。當(dāng)你進(jìn)行銷售時如果有人推薦將大大降低這個壁壘。
二、只拜訪決策者。
只緊追具有購買你的產(chǎn)品或服務(wù)響應(yīng)職稱的潛在客戶。因為你每天進(jìn)行銷售的時間是有限的，不要浪費時間在沒有能力進(jìn)行采購的人身上。
三、控制您的日程。
第一次預(yù)約時，要接受潛在客戶覺得方便的任何時間。然后，一旦約會日期被標(biāo)在潛在客戶的日程表上，要求將約會日期調(diào)整到你覺得方便的時間。
四、優(yōu)化您的會議日程。
例如，如果你發(fā)現(xiàn)一般銷售拜訪需要半天，那么盡量把會議安排在上午8:30和下午1:30。如果你的會面被安排在上午11:00，那么你當(dāng)天只能拜訪一個客戶。
五、在第一時間拜訪潛在客戶。
不要將寶貴的銷售拜訪時間(也就是工作時間)浪費在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，搞調(diào)研和回復(fù)電子郵件等事情上。你的工作時銷售，任何其他的事情都是無用功。
六、別想一下完成很多。
大多數(shù)B2B銷售需要一個以上的會議才能完成交易。你需要為第一次碰面設(shè)定一個初始目標(biāo)并完成它，然后將銷售推進(jìn)到下一步。
七、不要重復(fù)自己。
許多專業(yè)銷售都恐怕潛在客戶不相信他們所說的話，因此他們開始重復(fù)自己，希望重復(fù)能夠增加可信度。實際上，重復(fù)只能達(dá)到相反的效果。
八、不要期望反對。
除非你能夠百分百確信將出現(xiàn)某個反對意見，否則不要自己提出反對意見并作出回答。盡管潛在客戶幾乎總有意見，你所要做的最后一件事是為他們提供細(xì)目清單。
九、查明真正的反對意見。
如果潛在客戶遲疑(如“我需要和我的員工討論”)或者表現(xiàn)出目標(biāo)不明確的反對(如，我不太確定這樣做有何意義)，提出能夠搞清楚形勢的問題，這樣你才會知道該如何處理。
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