影響商品價格的主要因素有哪些

　　商務(wù)談判涉及的交易對象不同，其價格的影響因素也有差別。商品價格的決定因素與服務(wù)價格的決定因素有區(qū)別。那么以下是學習啦小編整理的影響商品價格的主要因素，希望大家能夠喜歡。

　　影響商品價格的三個主要因素

　　影響商品價格的主要因素一、商品成本

　　一般情況下，成本是成交價格的最低界限。成交價低于成本，供應(yīng)商不僅無利可圖，而且有虧損。

　　影響商品價格的主要因素二、供求關(guān)系

　　在市場經(jīng)濟條件下，價格是由供求關(guān)系決定的。市場供給是指市場上商品的供應(yīng)量。市場需求是指消費者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價格會趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價格就會下降;如供不應(yīng)求，其價格則會上升。

　　影響商品價格的主要因素三、市場競爭環(huán)境

　　市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環(huán)境對價格的形成產(chǎn)生不同影響。

　　作為社會中的一個個體，你難免和別人發(fā)生分歧，比如家人、同事、上司等。如何處理同他人以及社會其他組織之間的關(guān)系甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定著你能否過上充實、愜意的生活。甚至，國家之間，領(lǐng)土糾紛，環(huán)境問題解決，需要外交談判;黨派之間，解決分歧，需要政治談判;企業(yè)之間，經(jīng)濟外來，需要商務(wù)談判;生活之中，朋友之間，需要溝通談判;男女朋友之間，初次約會，需要心理談判。我們感覺不到，但是談判無處不在。

　　商務(wù)談判報價技巧

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問回應(yīng)價格訴求

　　當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報價留有余地

　　標價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

　　商務(wù)談判三部曲

　　綜述

　　“商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值(Claiming value),創(chuàng)造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。

　　申明價值

　　此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。

　　創(chuàng)造價值

　　此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。

　　克服障礙

　　此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

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