商業(yè)模式設(shè)計(jì)是如何的
商業(yè)模式設(shè)計(jì)是如何的
商業(yè)模式設(shè)計(jì)相信大家不陌生,公司如何做好商業(yè)模式的設(shè)計(jì)?小編為你帶來了“商業(yè)模式設(shè)計(jì)”的相關(guān)知識(shí),一起來看看吧!
如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式
了解商業(yè)模式設(shè)計(jì)思想的三個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)
如何學(xué)習(xí)或復(fù)制商業(yè)模式,首先需要了解商業(yè)模式設(shè)計(jì)的思想源頭,只有了解最初動(dòng)因,方能更為深刻的理解各種商業(yè)模式變化形式,才能在紛繁變化中準(zhǔn)確的抓住商業(yè)模式設(shè)計(jì)的本質(zhì),從而為我們更好的學(xué)習(xí)或復(fù)制商業(yè)模式提供理論基礎(chǔ)。從商業(yè)模式的定義來看,制定的商業(yè)模式的基礎(chǔ)是滿足或挖掘消費(fèi)者的顯性或隱形需求,中間過程是企業(yè)整合了各種要素和模式,目的是為給消費(fèi)者提供更新、更高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。結(jié)合商業(yè)模式定義和案例分析,商業(yè)模式設(shè)計(jì)思想主要分為以下三種。
第一,商業(yè)模式塑造時(shí)突出把握全新市場(chǎng)機(jī)會(huì)
世界經(jīng)濟(jì)與技術(shù)的不斷向前發(fā)展,不但會(huì)產(chǎn)生新的產(chǎn)品,也會(huì)誕生新的行業(yè),尤其是伴隨互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),信息網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)需求相結(jié)合,將衍生出許多全新的行業(yè)或全新市場(chǎng)機(jī)會(huì),這也是我們發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式更多的被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所使用的核心原因之一。當(dāng)我們面對(duì)這樣的一種史無前例的市場(chǎng)機(jī)會(huì)潮時(shí),由于沒有成熟的商業(yè)模式可以模仿或借鑒,所以需要我們創(chuàng)造嶄新的商業(yè)模式來滿足這些市場(chǎng)新機(jī)會(huì)。此時(shí),商業(yè)模式的設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)則是為了把握這些全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),使企業(yè)能夠有效的捕捉這些市場(chǎng)新機(jī)會(huì),這也是商業(yè)模式不斷發(fā)展的最大動(dòng)力。
在個(gè)人電腦之前,軟件產(chǎn)品最初只是運(yùn)用于商業(yè)領(lǐng)域,軟件只是同相應(yīng)的硬件平臺(tái)緊密綁定的,如 IBM 的軟件只運(yùn)行于 IBM 的機(jī)器,他們主要服務(wù)于商用客戶,軟件業(yè)尚未形成一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)業(yè)。伴隨著20年前第一臺(tái)IBM個(gè)人電腦的出現(xiàn),這不僅僅是一個(gè)新產(chǎn)品的推出,而是一個(gè)新產(chǎn)業(yè)的開端,是信息革命開始的標(biāo)志。微軟敏銳的發(fā)現(xiàn)軟件開發(fā)成本由于分?jǐn)傆邶嫶蟮膫€(gè)人用戶基礎(chǔ),因此降低了軟件價(jià)格,使軟件能夠直接面向了廣大個(gè)人消費(fèi)者,軟件可以不再成為硬件的附屬品。為了把握信息革命開始后的第一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì),決定將軟件從硬件體系中剝離出來,并為軟件業(yè)務(wù)發(fā)展單獨(dú)設(shè)置商業(yè)模式,讓軟件運(yùn)行于各個(gè)不同品牌的個(gè)人電腦,而再通過銷售外包、專注技術(shù)等方式帶來了巨大的市場(chǎng),使微軟成功開拓了軟件行業(yè)。
從微軟的軟件商業(yè)模式的案例中我們不難看到,微軟發(fā)現(xiàn)了軟件行業(yè)及個(gè)人軟件產(chǎn)品的新市場(chǎng)機(jī)會(huì),在個(gè)人電腦領(lǐng)域成功將軟件與硬件分離,并針對(duì)性的設(shè)計(jì)了全新的商業(yè)模式,雖然遭到了一些硬件廠家的抵制,但是由于微軟用高品質(zhì)的軟件產(chǎn)品和消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格,滿足了個(gè)人電腦使用者的需求,并為消費(fèi)者提供了更高的價(jià)值,最終使微軟公司獲得了成功。
第二,商業(yè)模式再造時(shí)突出產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已然進(jìn)入到商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)階段,企業(yè)均非常重視商業(yè)模式的打造,行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)所制定的商業(yè)模式理所當(dāng)然的存在被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)或復(fù)制的可能性,同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者需求變化也使導(dǎo)致商業(yè)模式不可能永遠(yuǎn)保持高匹配度。如果行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)想保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),避免與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供相同的產(chǎn)品或服務(wù),就需要階段性的對(duì)現(xiàn)有商業(yè)模式進(jìn)行再造,使自己的商業(yè)模式不斷處于領(lǐng)先狀態(tài),為消費(fèi)者更高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù),從而在戰(zhàn)略高度保持模式領(lǐng)先和競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這種商業(yè)模式的再造將是基于產(chǎn)業(yè)鏈的重新整合式的再造,是從產(chǎn)業(yè)鏈的角度去整合各項(xiàng)要素或資源,而對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)內(nèi)部職能的調(diào)整均不能滿足企業(yè)重獲行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要。對(duì)企業(yè)而言,產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的整合調(diào)整,將為企業(yè)帶來更多的行業(yè)機(jī)會(huì)。
IBM是企業(yè)管理方面的泰斗,現(xiàn)階段已經(jīng)不僅僅出售產(chǎn)品或服務(wù),已經(jīng)開始對(duì)其百年生存的技巧和方法進(jìn)行輸出,幫助各國(guó)企業(yè)建立國(guó)際化公司的內(nèi)部管理體系??v觀IBM的發(fā)展史我們發(fā)現(xiàn),IBM有二次較大的商業(yè)模式變更。第一次是在IBM研發(fā)出個(gè)人電腦之后,為了繼續(xù)獲得了個(gè)人電腦的先發(fā)優(yōu)勢(shì),保持產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先和高利潤(rùn),IBM第一個(gè)實(shí)施縱向一體化為主的商業(yè)模式,開始整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈,使IBM獲得了成本優(yōu)勢(shì)和核心技術(shù),繼續(xù)保持了多年的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。第二次是當(dāng)IBM獲得產(chǎn)業(yè)鏈整合和管理的能力之后,其余主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過復(fù)制和學(xué)習(xí),也同樣具備了這些能力,而由于技術(shù)的通用化和零部件生產(chǎn)的規(guī)?;瘍?yōu)勢(shì)到來,縱向一體化優(yōu)勢(shì)日益微弱,提供給消費(fèi)者PC產(chǎn)品的差異化卻越來越小,商業(yè)模式在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的復(fù)制下已經(jīng)不再適應(yīng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要,到了必須要進(jìn)行整改的時(shí)候。由于單獨(dú)的對(duì)個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行整合的辦法已經(jīng)被IBM之前使用過,戴爾和蘋果等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也只能采用企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈整合的模式進(jìn)行(第三種設(shè)計(jì)思想),即通過直銷和體驗(yàn)?zāi)J讲粩嘹s超IBM,并取得了較好的成績(jī)。此時(shí),IBM由于不能找到更佳的商業(yè)模式,毅然出售PC業(yè)務(wù)給聯(lián)想。而IBM的商業(yè)模式隨即出爐,其宣稱在軟件、硬件和服務(wù)領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┱w解決方案,這就意味著IBM如今的商業(yè)模式將是整合軟、硬件和服務(wù)三大業(yè)務(wù),充分發(fā)揮IBM在三大業(yè)務(wù)的綜合優(yōu)勢(shì),并使三大業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈互相整合、互相支持,形成一個(gè)相關(guān)業(yè)務(wù)相互融合的全新商業(yè)模式,至今已經(jīng)取得卓越的成就。
香港利豐作為世界外貿(mào)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè),利豐的商業(yè)模式也是伴隨外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展而經(jīng)歷了采購(gòu)代理、采購(gòu)服務(wù)、無疆界生產(chǎn)、虛擬生產(chǎn)、全供應(yīng)鏈管理五個(gè)階段,其每個(gè)階段的商業(yè)模式均被中國(guó)廣大外貿(mào)經(jīng)營(yíng)企業(yè)奉為學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。利豐目前正在采用的全供應(yīng)鏈管理商業(yè)模式,是五大模式的最高階段。這種商業(yè)模式主要是優(yōu)化和整合產(chǎn)業(yè)鏈條,對(duì)有潛力的原材料供應(yīng)商、工廠(生產(chǎn)與質(zhì)量控制)、零售商等環(huán)節(jié)進(jìn)行整合,并優(yōu)化運(yùn)作。利豐公司則加強(qiáng)設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)開拓能力的建設(shè),使其商業(yè)模式不但能夠滿足國(guó)外客戶單純的采購(gòu)要求,還能按照客戶的訂制化采購(gòu)需求,通過自我設(shè)計(jì)能力,在全球范圍內(nèi)選擇合適加工廠,在原材料和生產(chǎn)質(zhì)量可控的條件下,按照客戶的交貨要求準(zhǔn)時(shí)無誤的提交產(chǎn)品,這樣的能力就和外貿(mào)代理機(jī)構(gòu)、OEM工廠、設(shè)計(jì)公司的商業(yè)模式進(jìn)行了有效區(qū)隔,為客戶提供了更差異化、更高價(jià)值的外貿(mào)服務(wù),利豐之所以經(jīng)歷百年仍然行業(yè)領(lǐng)先非常重要的原因就是其商業(yè)模式的不斷調(diào)整和整合創(chuàng)新。
在傳統(tǒng)行業(yè)中,行業(yè)領(lǐng)先者通過產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合重獲競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的例子非常多,一個(gè)比較重要的原因是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)——企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)——產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)階段。由于不同行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條各不相同,行業(yè)所處宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)者需求變化也各不相同,可供組合的方式非常多,所以再造商業(yè)模式時(shí),基于產(chǎn)業(yè)鏈條的整合也就成為首選。
第三,商業(yè)模式調(diào)整時(shí)突出企業(yè)價(jià)值鏈的整合
企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),商業(yè)模式再造雖然能夠從戰(zhàn)略高度使企業(yè)保持全面領(lǐng)先,但是并不是所有企業(yè)都具備整合創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的能力,而一些非領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)有時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)時(shí),他們的定位并不是為了滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求,他們的競(jìng)爭(zhēng)定位僅僅是為了迎合某類細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求,并盡可能的為其提供更大價(jià)值。針對(duì)此類企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì),更多的是在行業(yè)原有的商業(yè)模式中進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整,這種調(diào)整只是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有價(jià)值鏈進(jìn)行調(diào)整,突出為某類消費(fèi)者的提供更有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù),這也將為企業(yè)創(chuàng)造更多的新產(chǎn)品和新機(jī)會(huì),通過這些局部調(diào)整和有針對(duì)性的設(shè)計(jì),即可為此類企業(yè)打造出新的商業(yè)模式,進(jìn)而使此類企業(yè)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
戴爾在電腦行業(yè)商業(yè)模式進(jìn)入無差異化的時(shí)候,戴爾電腦創(chuàng)造了直銷模式,戴爾模式的核心是變“先造后賣”為“先賣后造”,其本質(zhì)是基于企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈中營(yíng)銷渠道的調(diào)整。戴爾通過營(yíng)銷渠道的調(diào)整將層層代理制改為直銷制,在內(nèi)部則優(yōu)化了供應(yīng)鏈和物流管理模式,并精簡(jiǎn)生產(chǎn)、銷售、物流過程使產(chǎn)品價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力,通過客戶自行選定電腦配置,以滿足客戶的個(gè)性化需求,為客戶提供高價(jià)值服務(wù)和更低價(jià)格的產(chǎn)品。中國(guó)秀客網(wǎng)通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)交流平臺(tái),全國(guó)的消費(fèi)者可以把自己設(shè)計(jì)的作品(包括攝像、繪畫或者涂鴉等)提交給網(wǎng)站,比如情侶照片,并同時(shí)提交定金,印染廠再把這些作品印染到消費(fèi)者指定的商品上,比如印到情侶裝上。其實(shí)該企業(yè)的商業(yè)模式只是將傳統(tǒng)模式中企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈中的設(shè)計(jì)、制造、銷售、回籠資金流程稍微調(diào)整了一下,將設(shè)計(jì)外包給消費(fèi)者,形成了消費(fèi)者設(shè)計(jì)、企業(yè)收定金、制造、100%定向售出并回籠的新商業(yè)模式。
基于企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈調(diào)整商業(yè)模式的設(shè)計(jì)思想,更能被廣大中小企業(yè)所引用,因?yàn)槠洳痪邆湔袭a(chǎn)業(yè)鏈的能力。而且出于競(jìng)爭(zhēng)的需要中小企業(yè)只能為某些細(xì)分市場(chǎng)人群提供產(chǎn)品,通過企業(yè)內(nèi)部某些環(huán)節(jié)的調(diào)整優(yōu)化,使得企業(yè)的商業(yè)模式能夠?yàn)樘囟ㄈ巳禾峁└邇r(jià)值的產(chǎn)品,從而使這些企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如在家電企業(yè),企業(yè)之間商業(yè)模式的差異化非常小,而海爾的商業(yè)模式和其他家電企業(yè)也無特別之處,只是在企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部調(diào)整時(shí)突出了服務(wù)功能,而格力的商業(yè)模式則是專注空調(diào)市場(chǎng),并自行組建銷售渠道。這樣的商業(yè)模式調(diào)整使他們獲得行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。
頂級(jí)商業(yè)模式如何設(shè)計(jì)
第一步驟 戰(zhàn)略選擇
一、 商業(yè)模式:通俗講就是掙大錢的方法。
1、人,不是你有能力你就掙多少錢,而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。企業(yè)家就是戰(zhàn)略家,戰(zhàn)略家就是選擇家。“選擇比努力更重要”
2、企業(yè)家就是管未來的事情,職業(yè)經(jīng)理人就是管當(dāng)下的事情。
二、 全世界最好的模式就是“媽咪-小姐模式”:
媽咪不需要給小姐發(fā)工資,小姐的工資是客人給的。小姐收500元,媽咪抽走100元。如果有100個(gè)小姐,媽咪就掙1萬元。
三、 企業(yè)目前的三種模式:
1、OEM模式:永遠(yuǎn)利潤(rùn)最低。
2、ODM模式=OEM 出設(shè)計(jì),但沒有自己的品牌
3、OBM模式:品牌運(yùn)營(yíng)模式
四、 OBM模式:
是以品牌為中心,以贏利模式和產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新模式為基本點(diǎn)。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終極競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。21世紀(jì)留給我們最后的機(jī)會(huì)就是OBM模式。十年內(nèi),OEM在中國(guó)就會(huì)消失。因?yàn)橹袊?guó)的領(lǐng)導(dǎo)人不希望中國(guó)大量發(fā)展這種低增長(zhǎng)型的產(chǎn)業(yè)。
對(duì)環(huán)境的破壞太大,不利于提高中國(guó)的國(guó)際形象。會(huì)讓這些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到其他第三世界國(guó)家。如果你做的就是OEM,想辦法把這個(gè)企業(yè)賣掉,再開一個(gè)企業(yè)。
第二步驟 市場(chǎng)調(diào)研
一、 觀點(diǎn):
1、全世界所有做好的企業(yè)都是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。企業(yè)家第一思想應(yīng)該是戰(zhàn)爭(zhēng)思想:情報(bào)最重要!有情報(bào)就可以勝利,沒情報(bào)就會(huì)失敗。
2、我們的目標(biāo)不能是“超出客戶期望”。因?yàn)轭櫩褪菦]有辦法滿足的。顧客永不滿足,這就是人性。今天做十分,明天他就要十二分。不能把所有的服務(wù),所有的絕招一次用完。做企業(yè)是萬里長(zhǎng)跑。進(jìn)步要持續(xù)進(jìn)步,你不管怎么做,顧客永遠(yuǎn)抱怨。你不要進(jìn)步速度太快,否則顧客對(duì)你的要求就更高了。
3、顧客是對(duì)比的。沒有對(duì)比你就沒有價(jià)值。顧客的忠誠(chéng)來自他對(duì)比后無其他選擇。營(yíng)銷的本質(zhì)就是永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。并不需要好一百步。否則你會(huì)很痛苦,因?yàn)槟悴荒艹掷m(xù)提供客戶新的滿足感。
4、合作背后的本質(zhì)問題是互補(bǔ)。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)腔パa(bǔ)的才能合作!同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對(duì)手沒有合作!合作永遠(yuǎn)建立在能力互補(bǔ)的基礎(chǔ)上。能力不互補(bǔ),只有競(jìng)爭(zhēng),要競(jìng)爭(zhēng)就要有情報(bào)。
5、商業(yè)模式是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利器。而沒有競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)有好的商業(yè)模式。中國(guó)企業(yè)成功在滿足顧客需求,失敗在忽略了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
6、復(fù)制好的企業(yè),跟隨、模仿,復(fù)制的成功率44%,主動(dòng)創(chuàng)新只有11%。集中所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)于一身,把自己變成強(qiáng)者。如美的:成本學(xué)格蘭仕;服務(wù)學(xué)海爾;品質(zhì)學(xué)格力。
二、 市場(chǎng)調(diào)研措施:
1、成立情報(bào)部:每月提供一份最新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研報(bào)告。
理由:固步自封,閉門造車是不可能進(jìn)步的。商業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng),而市場(chǎng)是個(gè)“零和游戲”:市場(chǎng)的容量是有一定規(guī)模的。如果一家占據(jù)了全部容量,其他所有家就是零了。所以,打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。
2、哪些渠道可以調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:
(1)對(duì)手網(wǎng)站(2)媒體的報(bào)導(dǎo) (3)對(duì)手的員工(特別是辭職的)
(4)當(dāng)成顧客去對(duì)手處體驗(yàn)(5)對(duì)手的顧客 (6)對(duì)手的上、下游供應(yīng)商
(7)行業(yè)協(xié)會(huì)(8)市場(chǎng)調(diào)研公司 (9)律師事務(wù)所 (10)對(duì)手熟人或親屬
(11)廠家博覽會(huì)或展會(huì)(可以最快的速度了解所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況)
3、調(diào)研內(nèi)容:
(1)客戶資源(2)產(chǎn)品系列 (3) 績(jī)效管理手段 (4)定價(jià)
(5)銷售渠道(6)核心技術(shù) (7) 營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) (8)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
(9)品牌價(jià)值(10)核心人才資源(核心團(tuán)隊(duì))
4、反調(diào)研管理:
你做的越好,對(duì)手就會(huì)越來越關(guān)注你,調(diào)研你。
第三步驟 客戶定位與管理
一、 觀點(diǎn):
1、改變你的思維模式:“我有多少能力干多少事!是沒受過教育的農(nóng)夫思想”。正確的觀念是:“我干這個(gè)事情能掙更多的錢,我就做”。你的價(jià)值觀的體系要以客戶為導(dǎo)向!不要從自己出發(fā),要從客戶出發(fā)!
2、中國(guó)未來十年中產(chǎn)階級(jí)的容量會(huì)越來越大!未來的中高端市場(chǎng)會(huì)有無數(shù)的品牌產(chǎn)生。
二、 客戶定位:
1、做任何行業(yè),都要選擇有溢價(jià)能力的行業(yè)。
顧客如股票,追高不追低,只有能夠溢價(jià)的行業(yè),才能創(chuàng)造奇跡。
2、一切以利潤(rùn)為導(dǎo)向,鎖定中商端顧客,腹部減肥。
任何一個(gè)企業(yè)持續(xù)成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是,有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場(chǎng)上,20%的顧客創(chuàng)造了80%的營(yíng)業(yè)額。
3、不要看生意好不好,要看利潤(rùn)好不好!你是利潤(rùn)大還是營(yíng)業(yè)額大?
三、 切高端客戶背后的原理:
1、高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感,對(duì)價(jià)值很敏感。低端顧客對(duì)價(jià)格超敏感,對(duì)價(jià)值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客,你能力再好也要倒閉。
2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶,低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會(huì)吸引什么人的能量!你就會(huì)變成什么樣的人!
3、你的生意為什么累?因?yàn)槟愎?0%的低端客戶太多了!切低端切久了,品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價(jià)。
4、不同的客戶才會(huì)有不同的利潤(rùn)。掙老板的錢才最容易。對(duì)于高端客戶,只要提升一點(diǎn),價(jià)格就可以溢價(jià)。
5、全世界的企業(yè)都在升級(jí),從低端走向高端。搶占至高點(diǎn)20%的顧客利潤(rùn)。
四、 客戶如何管理?
1、客戶只有被區(qū)別對(duì)待才會(huì)有不同的利潤(rùn)。如果公司缺少了對(duì)顧客區(qū)別對(duì)待的措施,就會(huì)失去高端客戶。
2、操作:把客戶分為四個(gè)級(jí)別,
(1)鉑金客戶:留下。
(2)鉆石客戶:留下。
(3)黃金客戶:提升。
(4)木頭客戶:砍掉。
總結(jié):砍掉木頭客戶,提升黃金客戶,留下鉆石和鉑金客戶。
3、人只愿去這樣的地方消費(fèi):熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。
第四步驟 產(chǎn)品價(jià)值整體創(chuàng)新
一、 什么是產(chǎn)品?
1、功能只是產(chǎn)品的1/5.如果到了品牌戰(zhàn)略的地步,功能可能只占1/10了。
2、服務(wù)也是產(chǎn)品,是衍生產(chǎn)品。顧客已把服務(wù)看作產(chǎn)品的一部分了。
3、包裝
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)
5、產(chǎn)品的名字
6、產(chǎn)品的文化:文化會(huì)成為最高的產(chǎn)品,成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。
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