整合營(yíng)銷經(jīng)典成功案例分析
要設(shè)計(jì)一個(gè)案例分析計(jì)劃,則需要決定數(shù)據(jù)來(lái)源、分析著手點(diǎn)、分析工具、樣板工具和聯(lián)系方法等細(xì)節(jié)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的整合營(yíng)銷經(jīng)典案例,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
整合營(yíng)銷經(jīng)典案例一
農(nóng)資行業(yè)試水社會(huì)化營(yíng)銷
有不少人想知道為什么每天農(nóng)資的活動(dòng)會(huì)成功,也有不少人想學(xué)習(xí)這個(gè)活動(dòng)的運(yùn)作。那么,我們就來(lái)理順一下這個(gè)活動(dòng)做的還算成功的幾個(gè)關(guān)鍵詞。
首先,“每天農(nóng)資”能夠在十天內(nèi)取得如此成績(jī),與前期的粉絲積累有很大的關(guān)系,也就是“每天農(nóng)資”自媒體屬性的粉絲群,這其中內(nèi)容起了關(guān)鍵作用。
其次,“每天農(nóng)資”作為行業(yè)的原創(chuàng)自媒體大號(hào),覆蓋精準(zhǔn)人群4萬(wàn)多人,其中,以70、80、90新生代農(nóng)資人為主,這些人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用熟練,容易接受新的觀點(diǎn),成為了此次營(yíng)銷當(dāng)中的主力軍,即人。
再次,磷酸二氫鉀本身是一個(gè)行業(yè)的常規(guī)產(chǎn)品,價(jià)格透明,使用技術(shù)低,用量大。用戶教育成本低,容易做出來(lái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),是一款非常適合在社會(huì)化營(yíng)銷當(dāng)中傳播的產(chǎn)品。此外,成都尼達(dá)羅作為一家專業(yè)磷酸二氫鉀出口企業(yè),也很好的給產(chǎn)品做了信任背書(shū)。
接著,老貓通過(guò)傳播磷酸二氫鉀專業(yè)知識(shí)以及對(duì)其市場(chǎng)的分析,快速的獲得粉絲的認(rèn)可和建立信任,確定銷售磷酸二氫鉀的權(quán)威性。況且,磷酸二氫鉀,低于市場(chǎng)百分之五十的價(jià)格,本身就造成了一個(gè)行業(yè)的社會(huì)熱點(diǎn)話題,通過(guò)前期粉絲內(nèi)部的參與傳播,到最后,行業(yè)所有相關(guān)網(wǎng)民的傳播。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,惠及了農(nóng)資農(nóng)民這個(gè)群體,使得這個(gè)群體通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以獲得更多的信息,同時(shí)也為農(nóng)資社會(huì)化營(yíng)銷提供了支持和土壤,使得社會(huì)化營(yíng)銷傳播成為了可能性。
另外,農(nóng)資行業(yè)到了一個(gè)集體迷茫和升級(jí)的時(shí)候,高成本,低效率的傳統(tǒng)銷售方法已然失效。這也是為什么每天農(nóng)資社會(huì)化營(yíng)銷可以取得成功的關(guān)鍵因素之一,拋開(kāi)了業(yè)務(wù)員、代理商等所有中間環(huán)節(jié),直接做到零售商,從而降低了產(chǎn)品的流通成本。
作為一個(gè)行業(yè)原創(chuàng)自媒體,每天農(nóng)資的定位是比較精準(zhǔn)的:每天一個(gè)農(nóng)資人的故事,以農(nóng)資人故事為主,切入。所傳播內(nèi)容就無(wú)須嚴(yán)謹(jǐn)和客觀,只要生動(dòng),有價(jià)值且具有傳播性即可。每天農(nóng)資主要原創(chuàng)內(nèi)容偏重于經(jīng)銷商群體。這樣,有利于粉絲群中經(jīng)銷商的沉淀和積累。
沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何推廣和宣傳,做到現(xiàn)在的行業(yè)大號(hào),靠的就是內(nèi)容為王。其次,每天農(nóng)資和老貓兩個(gè)標(biāo)簽是相關(guān)聯(lián)的,老貓已然成為了每天農(nóng)資的一個(gè)符號(hào),即自媒體的“自”,讓別人感覺(jué)到每天農(nóng)資以一個(gè)擬人的形態(tài)存在著,大家不會(huì)把每天農(nóng)資當(dāng)成一個(gè)冰冷的賬號(hào)或者媒體,而是當(dāng)成老貓這個(gè)人,時(shí)不時(shí)的也能在各個(gè)行業(yè)群里見(jiàn)到老貓活躍的身影,就給大家一種,每天農(nóng)資就在身邊的感覺(jué),可靠,值得信賴。
這也是為什么每天農(nóng)資以自媒體的屬性做社會(huì)化營(yíng)銷嘗試能夠取得成功的原因。正如有粉絲發(fā)帖子說(shuō)的那樣:大企業(yè)到時(shí)候出事了還會(huì)踢皮球,找不到人,但是老貓不會(huì),只要出了事你就能直接找到他,你做的是刷臉的事,你不可能坑我,這體現(xiàn)了社會(huì)化營(yíng)銷的扁平化。
每天農(nóng)資極大的調(diào)動(dòng)了粉絲的積極性。
以聯(lián)合農(nóng)資零售團(tuán)購(gòu)為賣(mài)點(diǎn),很好地拉攏到了粉絲群眾的零售商群體,進(jìn)行小范圍的參與。
從產(chǎn)品規(guī)格到純度以及價(jià)格等等,都讓前期的粉絲群參與了進(jìn)來(lái),從而增加了粉絲的參與感。甚至,產(chǎn)品的包裝,都是粉絲自己找的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來(lái)的。
話題 以“互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)流通的工具就是降低流通成本”為理由,很好的代入了“零利潤(rùn)銷售”這個(gè)概念,以低于市場(chǎng)百分之五十的價(jià)格去操作這個(gè)產(chǎn)品,本身就具有很大的話題性。
活動(dòng) 當(dāng)籠絡(luò)了前期的鐵桿粉絲以后,就開(kāi)始了對(duì)“我們賣(mài)磷酸二氫鉀看法”的話題活動(dòng),通過(guò)鐵桿粉絲帶動(dòng)行業(yè)相關(guān)認(rèn)識(shí)積極參與進(jìn)來(lái)。為這次的社會(huì)化營(yíng)銷制造了外圍人氣。
猜價(jià)格 這次社會(huì)化嘗試,除了粉絲基數(shù)外,另一個(gè)成功的關(guān)鍵因素就是價(jià)格,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,常規(guī)產(chǎn)品,性價(jià)比永遠(yuǎn)是一把利器。
所以,每天農(nóng)資就極大地借用這個(gè)機(jī)會(huì),在自己工作人員的QQ、微信等發(fā)起猜價(jià)格活動(dòng),只要猜準(zhǔn)實(shí)際價(jià)格,就贈(zèng)送一件產(chǎn)品。也極大的把大家的目光吸引到了產(chǎn)品的價(jià)格和性價(jià)比上。
美中不足的是,這次活動(dòng)范圍較小,主要是在自己鐵桿粉絲當(dāng)中進(jìn)行的,沒(méi)有向外擴(kuò)散。
預(yù)售 通過(guò)預(yù)售,給磷酸二氫鉀銷售價(jià)格低,不是惡意殺價(jià),而是訂單生產(chǎn)降低成本提供了更加充足的理由。
運(yùn)費(fèi) 運(yùn)費(fèi)根本就不是一個(gè)問(wèn)題,但是當(dāng)時(shí)有人提出運(yùn)費(fèi)成本太高,就又引發(fā)了大家對(duì)產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)的猜測(cè)和抱怨,但是每天農(nóng)資積極應(yīng)對(duì),很好的把這次的抱怨和猜疑,轉(zhuǎn)變成了粉絲的忠誠(chéng)度,運(yùn)費(fèi)最后還是那個(gè)運(yùn)費(fèi),但是每天農(nóng)資工作人員的認(rèn)真態(tài)度卻得到了大家的認(rèn)可。
售完 當(dāng)產(chǎn)品已發(fā)送,都達(dá)到客戶手中的時(shí)候。每天農(nóng)資又搞了一次“曬圖,刷臉,得磷二”的活動(dòng),活動(dòng)在每天農(nóng)資微社區(qū)舉辦,所有人員,不限制是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)每天農(nóng)資的磷酸二氫鉀,也不限于經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員,只要曬到微社區(qū)本人和磷酸鉀的合影(任意廠家的磷酸二氫鉀),都可以通過(guò)點(diǎn)贊獲得相應(yīng)的磷酸二氫鉀產(chǎn)品,這次活動(dòng)的主要目的,在于創(chuàng)造一個(gè)新的產(chǎn)品名稱“磷二”。用磷二替代掉大家對(duì)磷酸二氫鉀的稱呼??梢哉f(shuō),這是一次成功的嘗試,以制造概念而確定自己在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的地位。
每天農(nóng)資賣(mài)磷酸二氫鉀,引起了行業(yè)某種程度的關(guān)注,同時(shí)也給當(dāng)前行業(yè)的迷茫帶來(lái)了一個(gè)思路。農(nóng)資行業(yè)目前機(jī)構(gòu)臃腫,從業(yè)人數(shù)居高不下,運(yùn)營(yíng)成本居高不下,這一切都逼迫著農(nóng)資行業(yè)進(jìn)步到一個(gè)更加高效和低成本的時(shí)代,農(nóng)資社會(huì)化營(yíng)銷的模式,無(wú)疑,節(jié)省了諸多的中間環(huán)節(jié),值得大家的關(guān)注和思考。
整合營(yíng)銷經(jīng)典案例二
一次糟糕的傳統(tǒng)企業(yè)線上轉(zhuǎn)型體驗(yàn)
小A是一個(gè)做虛擬社區(qū)的純互聯(lián)網(wǎng)公司高管,在全民“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)業(yè)浪潮下,被一家傳統(tǒng)企業(yè)老板高薪挖走,幫著搭建電子商務(wù)這塊。入職以后,小A發(fā)現(xiàn),新老板是做二、三線城市連鎖超市出身的土豪,對(duì)自己線下成功的自信,同樣落根在從來(lái)沒(méi)有涉及的電子商務(wù)領(lǐng)域。老板認(rèn)為電子商務(wù)這事其實(shí)跟他線下去開(kāi)發(fā)幾個(gè)點(diǎn)沒(méi)啥區(qū)別,只是把要做的事改成網(wǎng)上罷了。小A預(yù)感這事可能要壞了。
老板怎么想其實(shí)還算可以扛,因?yàn)榇蠖鄷r(shí)候他雖然很有興趣,卻沒(méi)那個(gè)精力插手任何一個(gè)細(xì)節(jié)。但接下來(lái)就遇到了新組建起來(lái)的團(tuán)隊(duì)與原來(lái)部門(mén)人員的磨合問(wèn)題,極度嚴(yán)重。
問(wèn)題之一,報(bào)酬不平衡。老板給了新組建的電商團(tuán)隊(duì)里骨干或?qū)I(yè)人員以市場(chǎng)報(bào)酬價(jià),但這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他原來(lái)團(tuán)隊(duì)的薪水。而敏感的這塊,在經(jīng)營(yíng)了近十年的民營(yíng)企業(yè)里幾乎是沒(méi)有秘密可言的。當(dāng)大多數(shù)職員都知道這個(gè)團(tuán)隊(duì)的工資比其他部門(mén)高,甚至連掃地阿姨(老板關(guān)系戶)都想來(lái)湊個(gè)熱鬧往這個(gè)團(tuán)隊(duì)里塞個(gè)小孩的情況下,小A體驗(yàn)了一把被整個(gè)公司羨慕嫉妒恨的壓力。
問(wèn)題之二,溝通問(wèn)題。新組建的團(tuán)隊(duì)成員平均年齡不超過(guò)30歲,而其他部門(mén)的人極少有低于30歲的,來(lái)源及身份較復(fù)雜,有不少是裙帶關(guān)系。而電子商務(wù)部門(mén)雖說(shuō)是獨(dú)立組建,其實(shí)得跟全公司上上下下甚至還有在外地的部門(mén)打交道,從供貨到財(cái)務(wù)到采購(gòu)到銷售到渠道,林林總總。3個(gè)月后,15個(gè)人的團(tuán)隊(duì)就走了3個(gè)人,年紀(jì)最輕的那3個(gè)人。人家說(shuō)“干的真不是啥玩意兒”。
平時(shí),老板接到任何線上促銷方案都不想看,只問(wèn)“一個(gè)月能賣(mài)掉多少”“賺進(jìn)來(lái)多少”。然后拿線上和線下進(jìn)行最簡(jiǎn)單粗線條的數(shù)據(jù)對(duì)比。有時(shí)比下來(lái),覺(jué)得還挺合算,雖然人員成本高了點(diǎn),但雜七雜八的事好像比線下少很多,支出和人員流動(dòng)性也不算大,沒(méi)那么麻煩。這時(shí)他會(huì)高興點(diǎn),一些必不可少的網(wǎng)絡(luò)推廣預(yù)算才會(huì)批一批。有時(shí)他比下來(lái)又覺(jué)得不合算,就啥都不批,小A團(tuán)隊(duì)要做啥事他都不高興,整個(gè)團(tuán)隊(duì)籠罩在高壓氣氛之下,如此反復(fù),又走了2人。而此時(shí)線下與線上的價(jià)格差異問(wèn)題,導(dǎo)致某部門(mén)去老板那里鬧了鬧,雖然小A反復(fù)說(shuō)影響不大,他們做的是線下的區(qū)域流量,但是線上做促銷的商品還是被迫全部恢復(fù)原價(jià),月銷售量大幅下降。這時(shí),整個(gè)部門(mén)都深感無(wú)力了。
無(wú)奈之下,小A找老板進(jìn)行了一次深談,他初步同意了新交的線上營(yíng)銷方案。但這時(shí)小A又犯了一個(gè)錯(cuò)誤,老板同意不代表就萬(wàn)事OK了,他忽略了最應(yīng)該去溝通或爭(zhēng)取資源的部門(mén)老總就決定實(shí)施了。這家企業(yè)并非扁平化的,再小也水深如潭。電商部門(mén)的組建給本來(lái)最關(guān)鍵最有權(quán)勢(shì)的線下銷售帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)壓力,而這塊他們與公司其他團(tuán)隊(duì)都磨合及互惠了十幾年,新勢(shì)力介入如同插針入泥,不是受到抵擋就是被吞沒(méi)。
小A自覺(jué)缺乏游刃于傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)思維和電商部門(mén)使命之間的水平和經(jīng)驗(yàn),完全達(dá)不到混跡于復(fù)雜人際環(huán)境內(nèi)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的本事,缺乏承受壓力的能力。雖然老板一再誠(chéng)意挽留,小A還是灰頭土臉地辭職閃人了。
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